談判議程

談判者在談判的準備階段中，以根據情況，爭取主動、率先提出談判議程，並努力得到對方的認可，談判前，己方率先擬定談判議程的作用在於：談判起來輕車熟路，在談判心理上佔有優勢，便於己力提前安排工作。如計劃出席人員，做好後勤服務等，同時也可以為己方在談判準備階段中的假設預習提供了依據。

首先，談判的議程安排依據己方的具體情況，在程序上能避己所短，揚己所長。就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。例如，在購銷合同談判的議程中、可以先安排對己方的優質產品進行鑒別，讓事實來加強己方的設價能力，這就是程序上給己方提供了失聲奪人，揚己所長的機會。避己所短，就是在談判的程序安排上，避棄對己不利的因素，例如，當己方對某種信息尚未獲取或某種話題尚不宜觸及以及某種情勢尚無定局時，可以安排在最後或必要的時間洽談，以避免使己方陷於被動。另外，還應迴避那些可能使對方難堪，因而導致談判失敗的話題，這一切在擬定談判議程時，理當有所安排。

其次，議程的安排和布局，要為自己出其不意地運用談判手段埋下契機，對一個談判者來說，是不應放過利用擬定談判的機會，來運籌謀略的。談判是一個技術性很強的工作，為了使談判在不損害他人利益的基礎上，達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為人覺察，這才是高手。在談判議程的擬定時、能否為手段的運用創造有利的條件，而又不弄巧成拙，這是一種藝術。

另外，談判議程的內容要能夠體現己方談判的總體方案。統籌兼顧，要能夠引導或控制談判的速度和方向以及讓步的限度和步驟等等。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，成為己方縱馬馳騁的韁繩。但是應當指出，無論談判的議程編製得多麼好，都不會是一勞永選的事，也不可能使談判的每一步都不會失利。所以，談判者決不應放棄在實際談判中步步為營的努力，儘管有時對己方可能在局部失利，如果己方能夠爭取編製出一個好的談判議程，就會牢牢地把握主動權。

1、確定談判議題

確定議題就是根據談判目標將與之相關的問題羅列出來，盡量不要遺漏，以免在以後的進程中留下不必要的遺憾。在確定議題時，應儘可能將己方議題列入議程。對方也會提出相應的談判議題，如果雙方議題吻合，基本上就可以將議題確定下來，如果雙方差距較大，則需要對那些議題可列入議程進行討論。

2、確定談判的原則框架

談判議題確定以後，還應確定談判中雙方解決問題的原則框架。所謂原則框架，就是在整個談判過程中遵守的解決問題的準則和框架性方案，它可以為以後問題的解決提供大方向和制約條件。

3、確定議題的先後順序

原則框架確定以後，雙方就應著手討論各個細節議題的先後順序。一般情況下，議題順序的商定有三個基本原則，即邏輯原則、捆綁原則和先易后難原則。所謂邏輯原則是指如果議題間存在立即關係的話，排序應該按照邏輯關係的先後進行。由於議題太多，如果部分議題間存在非常強的相關性或類似性，就可以將這幾個相關的議題放在一起談，這就是相關捆綁原則。先易后難原則是在議題間不存在上述關係的情況下，先從容易的議題開始談，待雙方進入狀態以後再討論比較難的議題，這一原則強調與議題的重要程度無關，可能先談重要的議題，也可能先談不重要的議題。

需要注意的是，議題先後順序的三個原則也是有邏輯性的，即三個原則發生矛盾的時候，第二個原則服從於第一個原則，第三個原則服從於前兩個原則。

4、議題的時間安排

每個談判議題需要多少時間進行談判是議程商定中的又一個問題。一般情況下，對我方有利的議題應該儘可能留出充裕的時間，對我方不利的議題應該儘可能安排較少的時間。

議程本身只是雙方共同商定的計劃，不是固定不變的，在談判開始以後，如果我方意識到議程中存在缺陷以後，應及時提出來，要求更改議程。

制定談判議程應注意：

1、互利性，不緊考慮本方的利益和需要，也要兼顧對方。

2、伸縮性，日程安排不能太死板，一點調整的餘地都沒有。