信用銷售

據悉，實際上，目前國內企業信用銷售已經非常普遍，如分期付款、賒銷等，但缺乏政府的引導與扶持。在國外發達市場，信用擔保制度非常健全，使用信用服務非常普遍，基本無現金交易。

官員介紹說：“大的信用環境不好，尤其是企業信用交易環境太差，企業壞賬多，交易夥伴之間互相不信任。”其次，我國缺少信用銷售的制度安排和信用風險的分擔機制，目前沒有一套成熟的商業或社會制度安排來有效減少、防範、分擔信用銷售的風險，企業擔心風險過大，不敢開展信用銷售。

信用銷售無疑是我國企業發展的大方向,“很有基礎，也很有前景”。目前，我國信用銷售風險分擔機制初見雛形。2003年以來，平安保險、出口信保、人保財險、美亞財險等陸續探索開展了國內貿易信用保險業務，但與出口信用保險相比還不太成熟，購買險種的企業很少。信用擔保機構在信用銷售中也做了嘗試，美國AIG集團、深圳捷信擔保公司等在南京、深圳、大連等地均推出了分期付款擔保服務。

此前，商務部開展信用建設多處於宣傳教育階段，比如“百城萬店無假貨”、“誠信興商月”等，而此舉通過與經濟活動緊密結合，與企業利益直接掛鉤，將鼓勵企業樹立信用風險管理意識，促使企業提高自身信用管理水平，讓交易關聯方建立良好的信用信息互通機制。

“從商品到貨幣是實現價值的驚險一跳，”銷售是企業實現價值的關鍵環節，企業能否生存下去，銷售的好壞往往是最主要的決定因素。在市場競爭的重壓之下，企業銷售部門往往佔據舉足輕重的地位，在企業內部具有很強勢的地位和話語權。

但是由於銷售部門和風險管理部門經常會站在各自的立場上處理問題，矛盾不可避免。那麼矛盾的焦點是什麼呢？

有這樣一個案例：一家化工行業的企業，該行業競爭激烈，各個廠家為了爭奪客戶紛紛降低門檻。因為競爭的壓力，銷售部門不斷施加壓力，要求降低賒銷門檻，放大限額和賬期，而風險管理部門則堅持不降低准入標準，雙方爭執不下。

首先，什麼是“銷售確認”。按照正常的銷售邏輯，貨物出庫，貨款到賬，財務進行“銷售確認”，這樣一個銷售循環便完成了。若企業採用信用銷售，通常會給客戶一定時間的賬期和信用額度，那麼確認“實現銷售”通常要等到一個完整的信用銷售循環完成，比如給客戶30天賬期，20萬元的信用額度，那麼需要在賬期截止日之前客戶還款才能算作“銷售確認”。

由此可以得出雙方矛盾的焦點是採用何種銷售方式的問題。如果任意降低信用准入門檻，泥沙俱下，短期內由於降低了信用准入的門檻，公司產品會大量分貨出去，銷售部門壓力會減輕很多。但是請注意，是分貨，並未實現真正的銷售，因為是信用銷售，那麼此時款項並未到賬，但從銷售部門來看，貨物已經出庫，如果考核指標確定寬鬆的話，即可完成銷售任務，但隨著信用期的到來，劣質客戶將會浮現，“潮水退卻了才知道誰沒穿衣服，”此時才是公司面臨最大問題的時候。

發徠展企業與消費者之間的信用銷售。在銀行消費信貸的基礎上，鼓勵大型零售企業向消費者直接開展信用銷售，鼓勵零售企業與商業銀行、信用擔保公司合作開展各類信用銷售業務，擴大即期消費。

發展信用銷售，有助於擴大國內需求，刺激消費增長；有助於加快資金周轉，提高經濟運行效率；有助於豐富融資途徑，促進銀行信用和商業信用協調發展，緩解中小企業融資困難；有助於優化市場信用環境，完善社會信用體系。

2011信用銷售高層論壇在福建廈門4月23-25日舉行，本屆大會由商務部國際貿易經濟合作研究院、工業和信息化部中小企業發展促進中心、財政部財政科學研究所金融研究室共同主辦，以“發展信用銷售、擴大國內需求，化解貿易風險、拓寬融資渠道”為主題。全面分析在當前經濟形勢下信用銷售面臨的問題，研究信用銷售對促進經濟發展的重要作用；探討發展信用銷售的政策措施；探索企業融資及信用管理的有效途徑；宣講國家支持發展信用銷售、信用保險的有關政策；探討建立信用銷售的風險防範分擔機制。