企業定價

由企業自行決定產品價格的行為。

在市場經濟的國家，企業定價目標一般包括：

①利潤最大化。

②採用低價維持或擴大市場份額。

③分層撇油。先定高價，再逐步降價，吸引次一層對價格較敏感的顧客。

④實現目標利潤。一般是目標資金利潤率，也有用銷售利潤率或固定利潤額的。

⑤擴大推銷產品。制定某種產品價格的目的是促使所有產品的銷售。

⑥產品質量領先。為使產品質量在市場同類產品中領先而制定高價，補償提高質量所需成本和研究開發費用。

⑦擴大本期銷售收入。根據產品需求與價格之間的函數關係，制定盡量擴大本期銷售收入的價格。

⑧穩定價格水平。商品需求量波動大的行業適合採用這種定價目標,在社會需求量突然下降時，不致於導致價格猛烈下降，有利於保證企業實現目標利潤。

⑨應付或防止競爭。在與競爭產品進行對比的基礎上，根據企業的生產技術、產品特點、成本條件和市場競爭形勢決定價格。可有以下幾種選擇：在競爭激烈或少數賣主控制市場的情況下，制定與競爭者相同的價格；經營費用低於行業平均水平或有能力打入其他企業建立了牢固基礎的市場時，制定低於競爭者的價格；產品質量優於競爭產品或有某些受專利保護的產品，或商店形象和所處地理位置優於競爭者，制定高於競爭產品的價格。⑩維持企業生存。當市場因生產能力過剩而競爭激烈或消費者需求改變時，以避免倒閉原則為限度，根據變動成本或變動成本加部分固定成本定價。

在市場經濟的國家中，企業定價一般分為側重成本、側重需求和側重競爭三種方法。

側重成本的定價方法

屬於會計學的定價方法。有以下4種:①完全成本加成定價法。在完全成本（直接成本加間接費用）的基礎上加一定比例利潤制定價格。②加工成本定價法。有兩種作法：一種是按加工成本計算利潤，原材料和間接費用不計利潤；另一種是除按加工成本計算利潤外，原材料也計算一部分利潤，但間接費用不計利潤。③差別成本定價法。對超出定價依據產量水平的超產產量，根據其成本的不同，制定差別價格。不需新增生產能力時，增產產量的變動成本是定價的最低限度。需要新增生產能力時，則要考慮新增加的固定成本。④目標利潤定價法。按企業生產能力和成本構成情況估算不同產量條件下的總成本變動趨勢；根據市場供求競爭情況確定計劃期生產能力的利用率和總產量；根據總成本變動趨勢曲線估算計劃總成本，根據目標資金利潤率換算出成本利潤率；用成本利潤率乘以計劃總成本求得目標利潤額；計劃總成本加目標利潤額等於目標銷售收入；目標銷售收入除以計劃產量等於價格。

內容

側重需求的定價方法

以消費者對產品的看法和需求急迫程度為基礎定價。包括：①直覺價值定價法。按顧客能夠察覺到的自己產品與競爭產品的相對直覺價值定價。根據產品直覺價值做出初步價格決策；估計按此價格的可銷數量；按可銷數量估算所需設備能力、投資和單位成本；計算能否獲得滿意利潤，能則著手開發該產品，不能則作罷。這種定價方法的關鍵是準確估計市場對直覺價值的評價。企業可以採用直接評定價格等級法、評定直覺價值等級法及特徵法評定產品直覺價值。②需求差異定價法。按顧客不同的需求程度制定不同的價格。對需求急迫的顧客，按價目表價格，對不太急迫的，通過討價還價，執行較低價格；對使用價值相同、外觀形態略有不同的產品制定不同價格，價差不等於邊際成本差；按不同位置或不同時間制定不同價格，價差取決於需求差。

側重競爭的定價方法

包括:①通行價格定價法。按隨行就市原則定價。②密封投標定價法。買方根據既盡量維護買方利益又要照顧賣方有利可圖的原則，提出招標項目的招標條件，賣方根據自身條件對投標機會進行篩選，對決定投標的項目，在規定日期內，以密封信件報價。同樣條件下，報價最低的賣主中標。報價的關鍵是正確判斷各種報價的中標概率，找出既能保證投標取勝，又能獲取最大預期利潤的報價。為有效地發揮投標交易方式在保護買賣雙方權益，特別是促使賣主提高生產效率，提高產品或工程質量，降低成本方面的作用，有關部門通常規定保證賣主之間公平競爭的辦法，使合格投標人都有參加投標的機會（見開標價格）。

中國的企業定價

中國在1979年經濟體制改革前，企業基本沒有定價權。隨著經濟體制改革的深入發展，企業定價權也納入經濟改革的目標，成為企業經營自主權的重要內容之一。中國的企業定價主要包括：①制定屬於市場調節價的商品價格和收費標準；②對屬於國家指導價的商品和收費項目，按照有關規定在一定限度內製定商品的具體價格和收費標準；③在屬於國家定價的商品領域內，企業有以下權利：對經有關部門鑒定確認、物價部門批准實行優質優價的產品，在規定的加價幅度內製定商品價格；按照規定許可權範圍，確定殘損廢次、冷背獃滯商品的價格；在國家規定期限內製定新產品的試銷價格。

新產品定價策略

新產品定價策略通常有以下幾種。

(一)撇脂定價

從市場營銷實踐看，在以下條件下企業可以採取撇脂定價：

(1)市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

(2)高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不致於抵消高價所帶來的利益。

(3)在高價情況下，仍然是獨家經營，別無競爭者。有專利保護的產品即是如此。

(4)某種產品的價格定得很高，能使人們產生這種 產品是高檔產品的印象。

(二)滲透定價

企業採取滲透定價需具備以下條件：

(1)市場需求顯得對價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長。

(2)企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降。

(3)低價不會引起實際和潛在的競爭。

折扣定價策略

折扣定價策略是利用各種折扣和讓價吸引經銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本企業產品，從而達到擴大銷售、提高市場佔有率的目的。。常見的價格折扣主要有以下幾種形式：

(一)數量折扣

數量折扣，是指按顧客購買數量的多少給予不同的價格折扣，也是企業運用最多的一種價格折扣策略。

(二)現金折扣

現金折扣，是指企業為了鼓勵購買者儘早付清貨款，加速資金周轉，規定凡提前付款或在約定時間付款的買主可享受一定的價格折扣。

(三)季節折扣

季節折扣，是指企業對生產經營的季節性產品，為鼓勵買主提早採購，或在淡季採購而給予的一種價格折讓。

(四)業務折扣

業務折扣也稱功能折扣，是指生產廠家給予批發企業和零售企業的折扣。折扣的大小因商業企業在產品流通中的不同功能而各異。

心理定價策略

在制定價格時，除了考慮以上客觀因素，還有一個因素不可忽略，即定價策略中的心理因素。心理定價策略是充分了解、分析和利用消費者不同的消費心理，在採用科學方法定價的基礎上，對價格進行

一些靈活的甚至是藝術的調整。這並不是制定產品價格的主要因素，卻有著明顯的促銷作用。心理定價策略一般有以下幾種形式。

(一)尾數定價

尾數定價策略是企業或者零售商為產品制定一個與整數有一定差額的價格，使顧客產生心理錯覺從而促使購買的一種價格策略。

(二)整數定價

整數定價策略與尾數定價策略正好相反，有的產品不定價為9.8元，而定為10元，同樣使消費者產生一種錯覺，迎合消費者“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理，以顯示產品的高檔，帶有尾數，反而有失身份。這是針對求名或自尊心理較強的顧客所採用的定價策略。

(三)聲望定價

一些購買者通過聯想與想象，把產品價格與個人的願望、情感、個性心理結合起來，通過這種比擬來滿足心理上的需要或慾望。

(四)習慣定價

消費者在長期的、大量的購買活動中，對某種產品需要支付多少金額會產生牢固的印象，在購買時漸漸形成了一種價格定勢。

(五)招徠定價

企業可利用節假日，舉行“大減價”活動，採用讓利招徠定價法。

地區定價策略

它是指與地理位置有關的修訂價格策略。一般地說，一個企業的產品不僅賣給當地顧客，而且還要賣給外地顧客；而賣給外地顧客，把產品從產地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。地區性定價的形式主要有：

(一)FOB原產地定價

(二)統一交貨定價

(三)分區定價

企業採用分區定價存在下列問題：

第一，在同一價格區內，有些顧客距離企業較近，有些顧客距離企業較遠，前者就不合算。

第二，處在兩個相鄰價格區界兩邊的顧客，他們相距不遠，但是要按高低不同的價格購買同一種產品。

(四)基點定價

所謂基點定價，是指企業選定某些城市作為基點，然後按一定的出廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管貨是從哪個城市起運的。有些公司為了提高靈活性，選定許多基點城市，按照顧客最近的基點計算運費。

(五)運費免收定價

產品組合定價策略

一般情況下，企業可以分別採用以下產品組合定價策略：

(一)產品線定價

(二)單一價格定價

(三)選擇品定價

(四)附屬產品定價

(五)分段定價

(六)副產品定價

(七)產品組合定價