趙軍

姓 名：趙軍

所在機構：德同中國投資基金（DT Capital Partners）

擔任職務：合伙人

1993年至1998年，趙博士在歐美跨國企業中從事項目管理和業務發展工作，主要為中國地區項目。趙軍博士擁有耶魯大學管理學院工商管理碩士學位以及休斯頓大學土木工程博士學位。

2001年，趙軍博士被清科選為中國十大活躍創業投資人，

2002年被《數字財富》雜誌評為中國最活躍風險投資人。

相關榮譽

“2002年中國創業投資十佳基金融資人”；

“2002年中國最活躍風險投資人”。

“一顆螺絲釘”還是當家作主

在加入Radware之前，趙軍在北電擔任中國區渠道總經理和一個產品系列的總經理。上海交通大學計算機工程與應用專業畢業的他，還曾赴澳大利亞工作5年，並擔任了澳洲ADFOA（免稅安全協會）計算機網路安全高級顧問。為何會加入一家當時在中國市場幾乎從零起步的公司，趙軍給出了兩個理由：朋友的情義和“拓荒”的誘惑。

樂趣越大，挑戰也越大。趙軍的決策往往很迅速地體現在市場的業績中，成敗很直接，“在Radware，如果你這幾年工作做得不好，對自己來說只是浪費幾年的時間，但對公司來說，在中國市場上的業務也會被耽誤。”

趙軍在不同的公司呆過，也創辦過自己的公司，在Radware親手建立起來的20多人的團隊，讓他第一次感受到強烈的凝聚力和集體榮譽感。這個公司給大家帶來的是團隊奮鬥的樂趣，大家在很多項目里和競爭對手拼得熱火朝天。趙軍說：“我們的對手在華東市場已經換了5輪的管理人員，而Radware還是一個穩定的團隊，沒有一個人走，這本身就讓對手覺得很厲害。”

“大鍋飯”帶來的成功

趙軍接管Radware華東市場時，北電的產品在中國佔據了市場70%的份額，在中國有上千家用戶，Radware幾乎從零開始。過了四年多，Radware已經可以和對手平起平坐。

面對在中國的成功，趙軍認為是很自然的結果，而且中國團隊所享有的自主權避免了很多外企在中國市場的弊病。

趙軍帶領的團隊都是從各大公司出來的精兵強將，擁著豐富的行業經驗。對趙軍來說，大家做出今天的成績是熟能生巧的結果，“如果你具備這兩樣：了解市場在哪裡，有從研發到最終用戶的橋樑，再輔助以市場的宣傳、培訓、技術人員的領悟，起步是很容易的。”在趙軍看來，獲得一定數量的份額后，想要在競爭中做到第一名，並保持較大的領先優勢，才是真正的挑戰。

隨著現在團隊的壯大，如何調動大家的積極性，如何建立更有效的獎懲機制向趙軍提出了更高的要求。

走出低谷的精銳部隊

趙軍以前的一位上司曾告訴他，到一個公司工作，有三樣東西時刻都要有：第一是工作的熱情；第二是感受到足夠的壓力；第三，要有樂趣和能賺錢。如果沒有Fun又沒有Money，員工很難在一個公司長久做下去。

20徠04年是Radware在中國市場最低谷的一年，隨著規模的擴大，Radware的產品技術與中國市場的結合暴露出了問題。在一整年中，公司每往前走一步，都會出現讓人“揪心”的問題：某某大客戶對服務非常不滿意，某某大客戶覺得產品很不穩定，某某渠道沒有興趣繼續合作……這段時間，團隊的成員在自己的崗位上反覆地做著各種努力，但始終沒有太大起色，大家的工作情緒普遍受到挫折。

2004年9月份以後，大家漸漸將思路理順，總部的研發和技術與中國市場的磨合也基本完成，問題逐步得到解決，2005年下半年和2006年上半年成為Radware在上海飛速增長的兩個階段。

2006年，Radware公司亞太區高級技術支持中心落戶中國廣州，中國區備件保稅庫在在北京成立，提供本地的備件支持。公司還獨立開闢出市場部、渠道部和財務部，並著手準備中小企業市場的開拓。

2007年，團隊的規模又要壯大，如何在滾雪球式的發展中，讓大家抱得更緊，是趙軍現在正思考著的。

投資策略：“我們投資的時候定了兩個主題和中國風險論壇的主題也一樣，沿著這個思路我們目前主要側重於四個領域：第一、新能源；第二、中國消費和服務業；第三、中國的製造業；第四、前幾年風險投資做得很多的TMT。

投資的階段在中國投資的各個階段都在，趙軍在各個階段都有興趣投資，而且有做了不少的投資。比如說在早期，我們投過庫略網、東方明珠。”

成長期的項目我們投百態傳媒、樂拍，投了上市前的項目像河北旭陽、美鑽這些項目，我們投資的階段還是比較寬的，也是比較靈活。說到退出，我們的退出渠道主要考慮境外上市、兼并收購，當然現在兼并收購還是考慮的因素之一，但是境外上市應該說是在過去一段時間受了一些阻礙。

判斷投資趨勢的兩個準則

要判斷一個投資趨勢，有兩個準則：第一、跟著錢走；第二、拉著企業家的手。

第一個準則就是跟著錢走：贏利模式通常有三個基本要素，第一個就是市場需求。要有人會來買你的產品，有客戶。第二個就是客戶口袋裡要有錢，有能力付錢買這個產品和服務；第三個就是你能持久地賺錢，而不會是賺了一筆錢就跑掉。

第二個準則拉著企業家的手：在中國還是在美國任何新興的行業對於投資家和企業家來說都是一種很大的挑戰，總體來說，企業家們(我不是指單個企業家，而是指企業家這個整體)應該說比風險投資家掌握了更多的第一手資料，對市場的嗅覺也是最敏感的。

投資趨勢---逐漸轉向掌握有效的市場渠道的企業

投資趨勢漸漸地轉向於那些強於市場開拓、掌握了市場渠道的企業。原因很簡單，中國曾經是一個廉價勞動力市場，現在很多人是看中了中國的廉價腦力。中國又是一個巨大的初級市場。建立並佔據有效的市場渠道是一個企業支撐的關鍵。

有很多企業的銷售方式，趙軍叫它是水桶取水的方式。這種方式是屬於靠人力去做的。其實在國外是channel形式的。像建立這樣的市場銷售渠道的企業(在我看來)在中國還是非常缺乏的。

結果非常明顯：在公司成立18個月之內，他們公司不但有2000萬人民幣的收入，而且還有相當可觀的贏利。不過，談起銷售渠道，前段時間跟一些做媒體的朋友談起過。他們說這個渠道、管路，有的時候在中國沒用。因為有很多人在這管子上鑽孔、盜版，所以將水管建好了，過兩天會發現不等接水，這個水已經全都流到別人家去了。這個問題我覺得確實存在。

投資熱點------媒體、娛樂在今後的發展潛力很大

趙軍覺得今後投資的熱點是媒體，信息產業有三個發展階段：

第一個階段，實際上是以計算機為代表的信息處理工具的產生和發展，當中包括計算機、應用軟體。

第二個階段是網際網路時代，是一個以信息傳輸工具為代表的一個行業的發展。其中包括網際網路和其它的通訊設備、其它通訊工具(比如手機的發展)。

第三個發展階段應該是一個信息享用的時代了。媒體、娛樂在今後的發展潛力非常之大。

CHINAVEST最近的投資方向----通訊、高科技、物流、媒體

ChinaVest投資方向，具體來說有三個方向：第一、通訊、高科技。第二、物流；第三、媒體。

耶魯大學工商管理碩士及休斯頓大學土木工程學博士畢業后，1993至1998年期間，曾在歐美跨國企業中從事項目管理和業務發展工作，后擔任中國創業投資公司執行董事以及中國首席代表，從2000年起便開始負責中國創業投資公司在中國的投資項目。2001年被清科評為“中國十大活躍創業投資人”。2002年被《數字財富》雜誌評為“中國最活躍風險投資人”。2005年夏天，正式加盟德同資本並擔任主管合伙人，任德同投資管理有限公司董事總經理。

十幾年來趙軍本人比較關注清潔能源，消費，醫療，製造業這四大領域，看成長期的項目會更多一些。他說：“其實做投資和打高爾夫比較像，當你徹底摸清了那些套路，就比較容易出效果。比如選企業趙軍-中國創業投資公司副總裁 無外乎看創業團隊，市場前景，核心技術或者說行業門檻等要素，但也許不同的投資人側重點也會有所不同”。千做萬做，不熟不做。在這個前提下，判斷投資趨勢有兩個準則：第一、跟著錢走；第二、拉著企業家的手。2012年初，德同聯合神州數碼投資電商物流公司。

以上信息均來自網際網路。開心的金牛整理。因為崇拜趙老師。

《福布斯》中文版第六次發布“中國最佳創投人”榜單，趙軍上榜。