中小企業管理軟體

下面是業內某公司整理的中小企業存在的問題。

對象：客戶、銷售團隊

典型問題

1、沒有完整的客戶檔案，尤其大量潛在客戶未及時報備

2、客戶沒有及時聯繫跟進；

3、老客戶流失未及時發現；

4、市場推廣投入大、回報低；

5、業務員未充分利用工作時間進行業務拓展工作。

企業損失

1、往來客戶流失率高

假定企業有100家往來客戶，流失率10%，則每年有10家客戶流失，以每個客戶年平均銷售額10萬元計，損失銷售額至少在上百萬元。要注意的是流失客戶並不象很多企業聲稱的那樣只是沒有價值的小客戶或散戶，根據公司多年來對中小企業的接觸了解，由於很少有企業真正意識到並統計過客戶流失的數量、原因以及計算損失，所以很多企業的實際情況比這個估計要嚴重得多。

2、潛在客戶利用率、成交率低

不管是由企業進行市場宣傳，還是由業務員日常業務拓展帶來的潛在客戶，在傳統的報告表格式管理模式下，通常只有不到1/3短期內有望成交的客戶被上報存檔，其它大多數短期內意向不明朗需要中長期跟進的客戶資料都未被及時記錄存檔，這就意味著假如企業年銷售額1000萬中，正常情況下通過新客戶的拓展可能帶來300-500萬的銷售收入增長，但是粗放式的管理導致企業付出了巨大的市場宣傳和人力成本投入，而最終產生的新客戶銷售額可能只有100-200萬，造成企業機會成本損失高達200-300萬。

3、市場宣傳投入的巨大浪費

由企業進行廣告、參展、市場宣傳等的投入帶來的潛在客戶，其中可能只有不到1/3短期內有成交希望的客戶被詳細備案並積極跟進，而其它大多數存在成交機會但需要中長期跟進的客戶大多都沒有被重視、報備或中途放棄，根據經驗，這部分客戶如果得到有效的管理和持續跟進，至少還可以再轉化增長30%以上的銷售額，這就意味著如果市場投入10萬元，至少損失浪費3萬元。

4、人力成本投入的巨大浪費

中小企業每請1個員工都不容易，但是企業支付每天8小時的薪資，業務員做了多少事呢？有統計數據表明業務員實際上每天只有不到1/3的時間用於與業務密切相關的工作，很多企業的真實情況甚至比這個比例更低！按每個業務員月費用2000元，其實際工作量摺合企業支付的薪資費用僅600元左右，以10人的銷售團隊，年銷售薪資費用20萬元計，實際損失高達10多萬元。

對象：銷售及回款情況、採購及付款情況、應收應付、日常費用支出及控制

典型問題

1、不能實時掌控企業銷售及資金進出情況

2、收款不及時，影響資金周轉，壞帳風險增大

3、費用增長快，蠶食企業利潤，不知如何控制

企業損失

1、1%的壞賬將使利潤減少10%

2、1%的費用也可蠶食10%的利潤

3、對銷售及市場反應遲鈍可能招致災難性損失

對象：進出貨情況及庫存明細

典型問題

1、發貨不及時，引發客戶投訴

2、庫存混亂，不能實時掌握庫存動態

企業損失

1、客戶要求賠償、退貨

2、貽誤商機

3、存貨不足導致交貨延遲

4、存貨過高影響資金周轉

5、庫存資產流失

傳統的報告表格式管理存在哪些問題？

1、傳統表格式的客戶檔案管理，信息單一、查詢不便、更新不及時。

2、工作報告式的日常管理，難以真實全面地掌握銷售人員的工作狀況。

3、各種報告表格信息零亂、分散、不能共享；容易被非法修改和複製，安全性差。

4、只注重結果，缺乏過程管理，沒有明確的工作量指標和有效的稽核手段，導致銷售人員缺乏工作指引、效率低下、能力提升慢，間接浪費了企業的人力資源投入。

5、大量潛在客戶信息在銷售人員手中沒有及時報備到公司統一管理，撞單頻繁，尤其業務人員離職時導致銷售中斷、客戶資源的流失。

由市場營銷資源的投入帶來的大量潛在意向客戶缺乏及時有效的管理，將導致成交率低、銷售周期拉長，是對市場營銷投入的巨大浪費。

大量數據手工管理，工作量大、效率低、出錯率高、利用率低，只能出少量簡單的報表，不能進行全方位深入的各種查詢及統計分析，難以為管理人員提供全面的決策依據。

業內某軟體公司解決方案：

在人、財、物的管理里，相對財和物來說，人是最難管的，因為財和物都是死的，財務有制度有手工帳，進出貨有貨單，有報表，手工管理最多是麻煩點、效率低點，做得好不會給企業創造多大的效益，做得不好也不會造成多大損失。而對客戶和銷售團隊的管理，管理得好則可以直接提高工作效率和銷售業績，減少資源和成本投入的浪費。一流的企業家只管人不管事，二流的企業家既管人也管事，三流的企業家只管事不管人。

圖1 - 客戶基本信息：

圖2 -客戶擴展信息：

圖3 -集成化的工作台：

銷售團隊：基於營銷過程的管理

1、注重結果，逐級制定業績指標，以結果為導向；

2、關注過程，過程影響結果

- 定量：制定工作量指標、和經濟利益掛鉤

- 保質：分析銷售人員的工作記錄、及時指導批示、保證工作質量

填報聯繫記錄

記錄每次聯繫客戶的內容和跟進策略，可了解每個客戶的完整的跟進過程；便於發現問題、防止銷售中斷；

經理評註

可對業務員跟進中的問題及時給與建議和指示

工作量統計

通過制定明確的工作量指標，比如新報備的客戶數、拜訪量等，並和利益掛鉤，可數倍地提高銷售團隊工作效率；

對聯繫記錄的結果分析，可評估個體和團隊日常銷售活動的績效水平，及時發現問題，並制定提升策略；

圖4 – 歷年銷售趨勢分析

圖5- 按市場區域銷售分析

圖6 – 按產品規格型號銷售分析