觸龍

觸龍，原作“觸詟，《史記·趙世家》作“觸龍”，《漢書·古今人表》也作“左師觸龍”。今本《戰國策》誤合“龍言”二字，遂成“詟”。官左師。趙孝成王新立,太后掌權。秦急攻趙,趙求救於齊。齊必以太后少子長安君為質,始肯出兵。太后不許。他以“父母愛子,則為之計深遠”勸之,指出“位尊而無功,奉厚而無勞”,為長安君之計短,非愛之也。太后悟,以長安君為質於齊,齊兵乃出。

1973年，長沙馬王堆漢墓出土戰國縱橫家帛書，中有觸龍見趙太后章，正作觸龍。現據以改正。

公元前265年，趙惠文王卒，子孝成王新立，由太后掌實權。秦乘機攻趙，連拔三城，趙形勢告急。此時只有連齊抗秦，才是上策。

趙國向齊國求救。齊國說：“必須用長安君作為人質，才出兵。”趙太后不同意，大臣極力勸諫。太后明確告訴左右：“有再說讓長安君做人質的，我老婆子一定朝他的臉吐唾沫。”

左師觸龍說希望謁見太后。太后怒容滿面地等待他。觸龍進來后慢步走向太后，到了跟前請罪說：“老臣腳有病，已經喪失了快跑的能力，好久沒能來謁見了，私下裡原諒自己，可是怕太后玉體偶有欠安，所以很想來看看太后。”太后說：“我老婆子行動全靠手推車。”觸龍說：“每天的飲食該不會減少吧？”太后說：“就靠喝點粥罷了。”觸龍說：“老臣現在胃口很不好，就自己堅持著步行，每天走三四里，稍為增進一點食慾，對身體也能有所調劑。”太后說：“我老婆子可做不到。”太后的臉色稍微和緩些了。

左師公說：“老臣的劣子舒祺，年紀最小，不成才。臣子老了，偏偏愛憐他。希望能派他到侍衛隊里湊個數，來保衛王宮。所以冒著死罪來稟告您。”太后說：“一定同意您的。年紀多大了？”回答說：“十五歲了。雖然還小，希望在老臣沒死的時候先拜託給太后。”太后說：“做父親的也愛憐他的小兒子嗎？”回答說：“比做母親的更愛。”太后笑道：“婦道人家特別喜愛小兒子。”回答說：“老臣個人的看法，老太后愛女兒燕后，要勝過長安君。”太后說：“您錯了，比不上對長安君愛得深。”左師公說：“父母愛子女，就要為他們考慮得深遠一點。老太後送燕后出嫁的時候，抱著她的腳為她哭泣，是想到可憐她要遠去，也是夠傷心的了。送走以後，並不是不想念她，每逢祭祀一定為她祈禱，祈禱說：‘一定別讓她回來啊！’難道不是從長遠考慮，希望她有了子孫可以代代相繼在燕國為王嗎？”太后說：“是這樣。”左師公說：“從現在往上數三世，到趙氏建立趙國的時候，趙國君主的子孫凡被封侯的，他們的後代還有能繼承爵位的嗎？”太后說：“沒有。”左師公說：“不只是趙國，其他諸侯國的子孫有嗎？”太后說：“我老婆子沒聽說過。”左師公說：“這是他們近的災禍及於自身，遠的及於他們的子孫。難道是君王的子孫就一定不好嗎？地位高人一等卻沒什麼功績，俸祿特別優厚卻未嘗有所操勞，而金玉珠寶卻擁有很多。現在老太后給長安君以高位，把富裕肥沃的地方封給他，又賜予他大量珍寶，卻不曾想到目前使他對國家做出功績。有朝一日太后百年了，長安君在趙國憑什麼使自己安身立足呢？老臣認為老太後為長安君考慮得太短淺了，所以我以為你愛他不如愛燕后。”太后說：“行啊。任憑你派遣他到什麼地方去。”於是為長安君套馬備車一百乘，到齊國去作人質，齊國就出兵了。

子義聽到這件事說：“君王的兒子，有著骨肉之親，尚且不能依靠沒功勛的高位，沒勞績的俸祿，而佔有著金玉珍寶等貴重的東西，更何況作臣子的呢？”

觸龍在太后盛怒、堅決拒諫的情況下，先避開矛盾，然後委婉地指出太后對幼子的愛，其實並不是真正的愛。由於說理透徹，使趙太后改變了原來的固執態度。觸龍對“王孫”“公子”們“位尊而無功，奉厚而無勞”，必將導致“近者禍及身，遠者及其子孫”的警辟之見，至今仍有鑒戒作用。

趙太后新用事，秦急攻之，趙氏求救於齊。齊曰：必以長安君為質，兵乃出。太后不肯，大臣強諫；太后明謂左右：「有復言令長安君為質者，老婦必唾其面。」左師觸龍言願見太后，太后盛氣而揖之。入而徐趨，至而自謝曰：「老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所隙也；故願望見太后。」太后曰：「老婦恃輦而行。」曰：「日食飲得無衰乎？」曰：「恃粥耳。」曰：「老臣今者殊不欲食，乃自強步，日三四里，少益嗜食，和於身也。」太后曰：「老婦不能。」太后之色稍解。

左師公曰：「老臣賤息舒祺，最少，不肖，而臣衰，竊愛憐之，願令得補黑衣之數，以衛王宮。沒死以聞。」太后曰：「敬諾。年幾何矣？」對曰：「十五歲矣。雖少，願及未填溝壑而托之。」太后曰：「丈夫亦愛憐其少子乎？」對曰：「甚於婦人。」太后笑曰：「婦人異甚。」對曰：「老臣竊以為媼之愛燕后，賢於長安君。」曰：「君過矣！不若長安君之甚。」左師公曰：「父母之愛子，則為之計深遠。媼之送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠也；亦哀之矣！已行，非弗思也；祭祀必祝之，祝曰：『必勿使反。』豈非計久長，有子孫相繼為王也哉？」太后曰：「然。」左師公曰：「今三世以前，至於趙之為趙，趙主之子孫侯者，其繼有在者乎？」曰：「無有。」曰：「唯獨趙，諸侯有在者乎？」曰：「老婦不聞也。」「此其近者禍及身，遠者及其子孫。豈人主之子孫，則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功於國。一旦山陵崩，長安君何以自托於趙？老臣以老嫗為長安君計短也，故以為其愛不若燕后。」太后曰：「諾。恣君之所使也。」

於是為長安君約車百乘，質於齊，齊兵乃出。子義聞之曰：「人主之子也，骨肉之親也，猶不能恃無功之尊，無勞之奉，而守金玉之重也，而況人臣乎？」

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公元前265年，秦國攻打趙國，趙國向齊國求救，齊國要長安君做人質才願出兵。趙太后疼愛幼子，堅決不允，並嚴禁群臣再進諫。左師觸龍求見，太后慍怒接待，但觸龍一點也不談人質之事，反而提起自己的腳疾，關心地問起太后的起居，在噓寒問暖中，兩人都為行動不便、食慾欠佳而感嘆。隨後，觸龍提起他的幼子，央求太后讓他到宮中當一名衛士，太后關心地問起他兒子，兩人因而議論起“父母親誰較疼愛孩子”這個話題，觸龍認為“父母愛孩子，必須為孩子做長遠的打算”，並舉太后當初為什麼將女兒遠嫁燕國為例，然後順水推舟地談起如今太后疼愛幼子長安君，雖然給他最好的封地和財寶，但卻不讓他為趙國立功，這並非真心疼愛兒子的長遠打算。觸龍的這一番話讓趙太後有所感悟，於是立即送長安君到齊國當人質，而齊國也很快出兵，解救了趙國。

觸龍遊說趙太后是中國說客史上一個非常高明的案例，他所用的策略及所發揮的作用，現代心理學稱為“自己人效應”，也就是先讓對方覺得你和他是“同一夥”的，是“自己人”，這樣不僅可以縮短彼此的心理距離，而且會讓對方更喜歡你，也更容易接受你的意見。它最常使用的方法就是強調自己跟對方“共通的地方”，譬如到外地去推銷自己或其他東西，就要用當地語言和人打招呼、甚至唱一兩首當地的流行歌，研究顯示，這對讓當地人接納你非常有效。觸龍利用趙太后同他一樣年老，身體、飲食不便、同樣鍾愛小兒子的共通點切入，引起趙太后的“共鳴”，覺得他和她是“一國的”，而達到觸龍意在言外的遊說目的。

因為意見不同，所以才需要說服。要想讓對方接納，最好不要站在他的“對面”，而應該跟他站在“同一邊”說話。