迪伯達公式

“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞的第一個字母。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟：

第一步，準確地發現顧客的需要與願望（Definition）。

第二步，把推銷品與顧客需要結合起來（Identification）。

第三步，證實所推銷的產品符合顧客的需要（Proof）。

第四步，促進顧客接受所推銷的產品（Acceptance）。

第五步，激起顧客的購買慾望（Desire）。

第六步，促成顧客採取購買行動（Action）。

（1）準確發現、界定顧客的需要和願望

從大量的推銷實踐來看，推銷真正的障礙來自需要和願望得不到滿足。顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。顧客的一些隱蔽的需求和願望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個需要都要考慮到，盡量同時滿足。

準確發現、界定顧客的需要和願望，是說服和有效推銷的基礎和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。

（2）把顧客的需要和願望與推銷的產品結合起來

FABE模式的前三個步驟：feature, advantage, benefit是這個階段工作的很好的詮釋。利益推銷法，緊緊圍繞產品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。

（3）證實推銷品符合顧客的需要和願望

人證法。社會名人或顧客熟知的人士對產品的評價。

物證法。產品實物、模型、質檢報告、鑒定書、獲獎證書等。

例證法。典型的實例，完整的個案。時間、地點、人物、結果，具體詳細的數據。

（4）促使顧客接受所推銷的產品

堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當然。

引導顧客前進

A)通過提問的設計，層層深入。“如果您對我們產品的質量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？”

B)總結法。“通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或××型號的產品是您明智的選擇）。

C)示範檢查法。示範產品，檢查效果，進一步的說服。說服時，不要忘記產品，有時產品是最有力的說服手段。

D)試用法。工業產品推銷中廣泛使用。

E)誘導法。層層深入，由小到大，由淺入深。

(5）刺激客戶的購買慾望

(6）促使客戶作出購買行為

第五、六個步驟與AIDA模式一致.

此模式適用於對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用於保險、技術服務、諮詢服務、信息產品等無形產品的銷售，適用於客戶屬於有組織購買即單位購買者的銷售。因為此模式比AIDA模式複雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。