銷售禮儀

《銷售禮儀》講述了：銷售是最具挑戰性的職業，世界上80%的富翁都曾是銷售人員。然而，在絕大多數的商品供應都呈多元化、客戶的選擇餘地越來越大的今天，銷售面臨的競爭也更加激烈。“天下難事，必做於易；天下大事，必做於細。”銷售工作從和客戶見面、交談到成交，乃至售後，包括了數不清的繁瑣細節。一個細節就有可能感動客戶、促成交易；一個細節也有可能引起反感、失去客戶。銷售人員怎樣才能有一個值得信賴的形象；怎樣和客戶寒暄，營造出親和力的溝通氛圍；怎樣迅速引起客戶的注意力及興趣；怎樣傾聽；怎樣應對客戶的拒絕；怎樣得體溝通等。這些細節都是銷售人員必須了解和掌握的，並貫穿於銷售工作的始終。成功的銷售都離不開這些細節。

北京未來之舟

中國最早專業從事禮儀培訓和研究的機構。

多年來，已為逾萬家各行業單位提供了專業的禮儀培訓服務。出版有《商務禮儀》、《公務員禮儀培訓手冊》、《公民禮儀讀本》、《職場禮儀》、《醫務禮儀培訓手冊》等十多套禮儀教材。曾被中央電視台、中央廣播電台、《南方周末》、《中國青年報》、《華爾街日報》等近百家媒體報道……

前言

第一講 卓越銷售的關鍵：專業的態度

案例鑒賞：開米店的小王

一、服務就是營銷

(一)提供卓越服務

(二)展現專業態度

二、打造陽光心態

(一)激情成就你我

(二)心態決定成敗

本講 要點提示

第二講 你的形象價值百萬

案例鑒賞：徐琳的煩惱

一、著裝要求

(一)場合規範

(二)西裝裙裝

(三)首飾配飾

二、面容修飾

(一)女士修飾

(二)男士修飾

本講 要點提示

第三講 電話銷售藝術

案例鑒賞：楊勃的“尋夢之旅”

一、電話銷售前的準備

(一)熟悉商品

(二)明確目的

(三)精神準備

二、塑造親和力電話形象

(一)語言表達

(二)聲音控制

(三)肢體語言

三、對外打電話

(一)打電話的準備

(二)打電話的時機

(三)如何越過總機

(四)有創意的開場

(五)如何電話約見

(六)怎樣結束通話

四、接昕電話

(一)找自己的電話

(二)找同事的電話

五、如何應對拒絕

(一)請寄資料給我

(二)我們自己能供應

(三)我們已經有了供應商

(四)我不是這項工作的負責人

(五)我們沒有這方面預算

(六)你們價格太高了

(七)用過你們商品，但不滿意

六、手機禮儀

(一)手機接打

(二)簡訊彩鈴

本講 要點提示

第四講 銷售接待

案例鑒賞：石建平的銷售聖經

一、客戶類型

(一)老客戶

(二)不同性別客戶

(三)不同年齡客戶

(四)不同文化層次客戶

(五)不同行為表現客戶

二、專業銷售儀態

(一)站姿規範

(二)坐姿規範

(三)走姿規範

(四)蹲姿規範

(五)手勢規範

(六)眼神運用

(七)鞠躬致意

三、普通接待

(一)事先準備

(二)怎樣迎接

(三)得體送客

(四)陪同旅遊

四、店面接待

(一)崗前準備

(二)崗中接待

(三)完美結束

本講 要點提示

第五講 成功拜訪

案例鑒賞：十傑青年的感慨

一、設計成功的拜訪

(一)拜訪前準備

(二)到達約定地點

(三)愉快謀面

(四)如何越過前台

(五)不能會面時

二、揣摩客戶心理

(一)如何察言觀色

(二)分析肢體語言

三、適時告辭

(一)告辭時機

(二)怎樣告辭

四、面對失敗

(一)失敗原因

(二)積極行動

本講 要點提示

第六講 銷售語言藝術

案例鑒賞：一句話三雙鞋

一、先期導入

(一)適當寒暄

(二)學會讚美

二、與客戶交談

(一)交談的基本要求

……

第七講 餐桌上的銷售藝術

第八講 客戶關係維護

第九講 售後是新的開始

……