假設成交法

推銷員展開推銷努力的成交法

假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了,又稱“假定成交法”,是推銷員展開推銷努力的一種成交法。

假設成交法的優點


1.它將會談直接帶入實質性階段。
2.通過逐步深入的提問,提高顧客的思維效率。
3.和直接請求成交法相同,它使顧客不得不作出反應。
優點:可以節約推銷時間,提高推銷效率;可以適當減少顧客的心理壓力,形成良好的銷售氣氛;可以把顧客的成交信號直接轉化成交行動,促成交易的最終實現。
缺點:假設成交法可以產生過高的成交壓力,破壞成交氣氛,不利於進一步處理顧客異議,可能會讓推銷員喪失成交的主動權。

假設成交法的關鍵


1.必須善於分析顧客,對於那些依賴性強的顧客,性格比較隨和的顧客,以及一些老顧客可以採用這種方法。
2.必須發現成交信號,確信顧客有購買意向,才能使用這種方法。
3.盡量使用自然、溫和的語言,創造一個輕鬆的推銷氣氛。

假設成交法舉例


“您希望我們的工程師什麼時候給您上門安裝?”
“您覺得什麼樣的價格合理呢?您出個價。”
“請問您買幾件?”
“童女士,我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天,您那天可以派幾個人過來呢?”