成交信號

在實際推銷工作中，顧客為了保證實現自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權，一般不會首先提出成交，更不願主動、明確地提出成交，但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現出來，對於推銷人員而言，必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。

顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號和進程信號等。

這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品的不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關注等。

例如：一位保險推銷員，在給顧客講述一個充滿感情的、很有說服力的第三者因為購買保險而從災難中得到補償的故事時，竟讓對方忍不住眼含熱淚，那麼這個信號就很清晰地告訴推銷員，顧客是非常有同情心並且關注自己的家庭成員的，這個信號為推銷員銷售保險產品提供了寶貴的線索和方向。

顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向，及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號，促成交易。把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業敏感，一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：

1、當顧客表示對產品非常有興趣時；

2、顧客神態輕鬆，態度友好；

3、當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之後；

4、在推銷員向顧客介紹了推銷品的主要優點之後；

5、在推銷員恰當地處理顧客異議之後；

6、顧客對某一推銷要點表示讚許之後；

7、在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等情況下；

8、顧客的表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然。

語言信號是指顧客通過詢問價格、使用方法、保養方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號：

1、顧客對商品給予一定的肯定或稱讚；

2、徵求別人的意見或者看法；

3、詢問交易方式、交貨時間和付款條件；

4、詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；

5、詢問團購是否可以優惠，這是顧客在變相地探明商品的價格底線；

6、聲稱認識商家的某某人，或者是某某熟人介紹的；

7、對產品質量及加工過程提出質疑；

8、了解售後服務事項，如安裝、維修、退換等。

語言信號種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，準確捕捉語言信號，順利促成交易。

由於人們的行為習慣經常會有意無意地從動作行為上透漏出一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，推銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單：

1、反覆閱讀文件和說明書；

2、認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；

3、查看、詢問合同條款；

4、要求推銷人員展示樣品，並親手觸摸、試用產品；

5、突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；

6、主動請出本公司有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；

7、突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。

例如：一位女士在面對皮衣導購員時，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前足足折騰了一刻鐘，她走來走去的樣子好像是在做時裝表演；而當她脫下皮衣時，兩手忍不住又去撫摸皮毛，並且面帶微笑，從這些表現我們就可以看出，這位女士的行為屬於強烈的成交信號。

正是通過顧客的行為流露使我們可以發現許多顧客發出的成交信號，因此作為一位推銷人員應儘力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細心觀察，推銷人員很容易發現成交信號：比如，當顧客在商品前流連忘返，或者來回看過幾次的的時候，就說明顧客對該產品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問，成交也就順理成章了。

當顧客有以下行為時，便是在發出進程信號，這是顧客進一步做出購買決定的前兆表現：

1、轉變洽談環境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應，或導購員在訂單上書寫內容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

2、嚮導購員介紹自己同行的有關人員，特別是購買的決策人員。如主動嚮導購介紹“這是我的太太”，“這是我的領導”等。

根據終端環境的不同、顧客的不同、銷售的產品的不同、導購員介紹能力的不同、成交階段的不同，顧客表現出來的成交信號也千差萬別，不一而足，但是卻有一定規律可循。優秀的終端導購可以在終端實戰中不斷總結、不斷揣摩、不斷提升，把握成交時機，及時並且成功的促成交易。