口頭談判

口頭談判

口頭談判是指談判雙方在會談時,不提交任何書面形式的文件,而是面對面地洽談協商口頭提出的交易條件;或者在異地用電話商談。口頭洽談形式包括邀請外方來訪、參加出口商品交易會或國際博覽會、派出國推銷團組等。

概念


按談判的語言交往渠道或表達方式,經濟談判可分為口頭談判和書面談判兩種。
在口頭談判中,雙方面對面地洽談交易,有利於談判各方當面提出條件和意見,也便於談判者察言觀色,掌握心理,施展談判技巧。同時,無論是談判者在推銷滯銷商品,還是採購緊俏商品,雙方都有說服對方的餘地。這是口頭談判的優勢。
口頭談判一般要在談判期限內做出成交與否的決定,沒有充分的考慮時間,因而要求談判人員具有較高的決策水平,一旦決策失誤,就可能給自己造成經濟損失或者失去成交的良機。口頭談判一般要支付往返差旅費和禮節性招待費,費用開支較大。因此,它適用於首次交易談判、同城或相近地區的商務談判、長期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。

特徵


口頭談判具有直接性與靈活性、廣泛性,可以利用感情因素等特點。

直接性靈活性

由於談判雙方是面對面地進行洽談協商,能夠察言觀色,掌握對方心理;可以全面深入地了解對方的資金、信譽,談判作風等情況;針對談判的進程和談判過程中出現的問題,採取具體、靈活的措施,調整談判策略談判目標

談判的廣泛性

由於談判雙方可以廣泛地選擇談判對象和談判內容,對談判時間的要求也不嚴格,可以延長,也可以縮短,對幹些可能出現的爭議儘快地協商解決。而且是採取先磋商、后簽約的方式,通過口頭談判,先摸清對方的底,然後才能承擔某些義務。

利用感情因素

面對面的談判或多或少地會產生一些感情,談判人要善於利用這種感情因素來強調自己的談判條件,使對方接受。同時,口頭談判還可以配合身姿、手勢、面部表情、直觀材料等,促其談判成功。

作用


近幾年來,隨著商品經濟發展,市場日益活躍,出現了各種形式不同內容的交易會。這種形式一般規模較大、隆重、轟轟烈烈,同時,由於參加交易會的單位很多,便於溝通情況,便於企業選擇。因此,談判成交額較大。正因為這種形式有其優勢,所以交易會談判被廣大企業認為是一種較好的口頭談判形式。具體來說,交易會談判的作用主要表現在以下幾個方面:
1、有利於買賣雙方廣泛地了解市場動態,開展多方面的商品行情調研。通過多方面直接接觸的機會,可以全面深入地了解客戶單位的性質、地位及談判人員的地位與談判風格,了解客戶的資金、經營活動和資金信用情況,了解客戶生產經營的商品在市場上的營銷情況,從而有利於調整自己的經營計劃和經營策略。
2、有利於買賣雙方廣泛地選擇交易對象和交易商品,促使談判雙方較快地達成交易,從而有利於談判時間的縮短和爭議問題的協商解決。
3、有利於信息反饋,加快產品更新換代。交易會一般舉辦的時間較長,各企業除派談判人員到會洽談外,有時為了聽取客戶對產品的反映和要求還派科研、設計、生產人員參加,這就有利於產品的改進和產品質量的提高。
4、政府有關經濟管理部門一般也要派員參加。這樣,既有利於政府人員指導各廠商的業務,又有利於各廠商了解政府人員帶來的信息。