口頭談判

按談判的語言交往渠道或表達方式，經濟談判可分為口頭談判和書面談判兩種。

在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，有利於談判各方當面提出條件和意見，也便於談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是採購緊俏商品，雙方都有說服對方的餘地。這是口頭談判的優勢。

口頭談判一般要在談判期限內做出成交與否的決定，沒有充分的考慮時間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經濟損失或者失去成交的良機。口頭談判一般要支付往返差旅費和禮節性招待費，費用開支較大。因此，它適用於首次交易談判、同城或相近地區的商務談判、長期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。

口頭談判具有直接性與靈活性、廣泛性，可以利用感情因素等特點。

由於談判雙方是面對面地進行洽談協商，能夠察言觀色，掌握對方心理；可以全面深入地了解對方的資金、信譽，談判作風等情況；針對談判的進程和談判過程中出現的問題，採取具體、靈活的措施，調整談判策略和談判目標。

由於談判雙方可以廣泛地選擇談判對象和談判內容，對談判時間的要求也不嚴格，可以延長，也可以縮短，對幹些可能出現的爭議儘快地協商解決。而且是採取先磋商、后簽約的方式，通過口頭談判，先摸清對方的底，然後才能承擔某些義務。

面對面的談判或多或少地會產生一些感情，談判人要善於利用這種感情因素來強調自己的談判條件，使對方接受。同時，口頭談判還可以配合身姿、手勢、面部表情、直觀材料等，促其談判成功。

近幾年來，隨著商品經濟發展，市場日益活躍，出現了各種形式不同內容的交易會。這種形式一般規模較大、隆重、轟轟烈烈，同時，由於參加交易會的單位很多，便於溝通情況，便於企業選擇。因此，談判成交額較大。正因為這種形式有其優勢，所以交易會談判被廣大企業認為是一種較好的口頭談判形式。具體來說，交易會談判的作用主要表現在以下幾個方面：

1、有利於買賣雙方廣泛地了解市場動態，開展多方面的商品行情調研。通過多方面直接接觸的機會，可以全面深入地了解客戶單位的性質、地位及談判人員的地位與談判風格，了解客戶的資金、經營活動和資金信用情況，了解客戶生產經營的商品在市場上的營銷情況，從而有利於調整自己的經營計劃和經營策略。

2、有利於買賣雙方廣泛地選擇交易對象和交易商品，促使談判雙方較快地達成交易，從而有利於談判時間的縮短和爭議問題的協商解決。

3、有利於信息反饋，加快產品更新換代。交易會一般舉辦的時間較長，各企業除派談判人員到會洽談外，有時為了聽取客戶對產品的反映和要求還派科研、設計、生產人員參加，這就有利於產品的改進和產品質量的提高。

4、政府有關經濟管理部門一般也要派員參加。這樣，既有利於政府人員指導各廠商的業務，又有利於各廠商了解政府人員帶來的信息。