旅遊銷售

銷售(selling)，一般是指賣方把商品推銷給消費者，是著重於“賣方的需求”而言，將商品或服務變成賣方的的收入。

旅遊銷售是指通過對旅遊市場的調查、分析和預測，對旅遊產品進行設計、包裝和定價，推廣和銷售旅遊產品，或是提供旅遊服務。賣方通過附加值的提升發掘和擴大旅遊產品或服務來滿足旅遊消費者的需求，這樣的商業活動稱為旅遊銷售。

所謂銷售管理(selling management)，是利用和整合旅遊企業的內外資源，發揮分析、規劃、執行、控制、修正與反饋的功能，積極從事銷售活動，並把管理技術應用在銷售活動上。

旅遊銷售的理念，主要有三方面的內容：

1.客戶導向；即以客戶為對象，以市場為中心。

2.銷售獲利；即必須有合理利潤，使企業生存和發展。

3.利用資源：以充分利用企業內外資源為支持體系。

同時，“積極的”銷售策略必須考慮到：

1.長期性思考：必須擯棄短期效益行為，要使企業能做到“永續經營”。

2.整體性思考：必須顧及旅遊企業本身以及客戶的所有方面的利益平衡。

3.目標性思考：必須明確目的和目標，包括近期和長期目標。

旅遊銷售策略的核心，是要達到包括產品、價格、廣告、促銷以及區位優勢等要素的“最優組合”，而並非“最佳組合”，亦即要突出優勢和特色，如“區域優勢”、“產品差異化”、“行銷策略組合”等等。

成功的旅遊產品的銷售人員，應成為一位行銷專家，既需要專業知識，也需要高明的溝通技巧和善於傾聽的能力，甚至要有相當的幽默感，能審時度事引發消費者的旅遊慾望，開發出客戶的潛在的需求，得到消費者的認同、購買。

任何旅遊產品及服務都是提供給旅遊消費者真正獲益和滿足的工具或藝術。愉悅身心是旅遊消費者最大的目的。所以旅遊從業人員必須牢記，能滿足旅遊者圓滿他們的“綺麗之夢”，達到他們愉快的行程和感受，是最重要的。

“承諾”和“兌現”是旅遊從業人員給旅遊消費者最大的說服力，也是最基本的職業道德。

對於從事旅遊業銷售的人來說，旅遊銷售的“真諦”可以歸結為：

1.“旅遊銷售”是能夠有益人生和快速實現經濟獨立的工作。

2.“旅遊銷售”是充滿樂趣和挑戰的工作。

3.“旅遊銷售”是一種自由和高度自主的工作。

4.“旅遊銷售”是一種能夠幫助別人和讓人快樂的工作。

對於有一些旅遊銷售人員覺得自漸形穢、令人難堪的人，最好趁早轉行，或者轉學其他專業。旅遊產品的特點之一就是“無專利權”和“無形產品”，是屬於門檻不高的行業。旅遊產品的差異性不是很大，因此影響旅遊產品好壞和業績高低的因素就是“廣告”、“促銷”及“宣傳”，成功的關鍵因素在於“人”，銷售人員的表現是最後成交與否的主因。

儘管不同的人對於旅遊銷售的理解不同，甚至也會有許多誤解，但是不能理解旅遊銷售或者不願意“吃苦”的人來說，做好銷售工作是不可能的。荷蘭著名的海尼根啤酒公司的董事長弗特利·海尼根說過;"沒有腳酸過的人不會知道何謂銷售“。從這個意義上來講，旅遊銷售也是一種“吃苦‘的工作，不但在銷售工作過程如此，就是在開始銷售之前的學習也是如此。

最近，有網友多人想從事旅遊銷售或管理工作，有的是在其他行業想轉行旅遊業。這是學習的筆記，貼出來供參考。有關管旅遊銷售技巧的書有很多，我讀的是台灣高雄餐旅學院黃嶸鵬先生所寫的《旅遊銷售技巧》。國內已經出版。

旅遊是新世紀最重要要的新型產業之一。代表著一種全新的生活方式，而旅遊產品是一種dutede"非實質性產品“，需要依賴銷售人員的具有說服性和創造性的工作去開拓。