道康寧

世界最大的硅酮生產商——道康寧公司(Dow Corning）

道康寧公司是有機硅產品行業的全球領先企業，我們的企業經營建立在產品質量和性能、新產品開發和商業化、合理成本及快捷的客戶服務上。道康寧公司總部設在美國密歇根州米德蘭市，在亞洲、歐洲和美國設有23個生產基地，生產七千多種產品，為全球各主要行業的兩萬五千多個客戶提供服務。

道康寧公司是康寧玻璃製造公司(現為康寧公司)和陶氏化學公司於1943年合資建立的。這一合作，實現了把玻璃由來已久的抗高溫及抗化學性，結合塑料的廣泛應用而生產出來的氫化物材料的夢想。道康寧生產的有機硅產品，通常具有絕緣、防水、潤滑、抗高溫、抗老化、抗化學和生理惰性，以及抗紫外線輻射的特性。這些有機硅存在於多種形式，從液體、凝膠體、油脂、高彈材料，到樹脂等其它一些硬質材料。

善於創造、變革和調整是道康寧得以不斷壯大的原動力。我們近年來完成了公司歷史上意義最深遠、最具有戰略性的改革，大大加強客戶服務的基礎。其中一項主要投資，是提高全球信息技術網路的效率，SAP技術平台貫通公司所有商業活動，使我們和客戶能夠在不斷變化的市場條件下，做出快速果斷的決定，在競爭中處於領先地位。

在重視客戶服務和改革創新的同時，道康寧對環境保護也做出了高度承諾。我們已大大超過了美國環保標準規定，同時作為美國化學品生產商協會“責任關懷”(Responsible Care®) 計劃的成員，對化學品管理包括產品開發、生產、運輸、使用及廢料處理等環節，也投放了很多資源。

中國對道康寧公司來說，是具有戰略意義且至關重要的海外市場之一。

早在1973年，道康寧就開始進入中國市場，歷經多次重要變遷，以及持續擴充、增長，迄今在中國的投資總額已超過四千萬美元，分別在上海、北京、成都、廣州及香港設有辦事處；在上海松江區設有生產基地和應用服務中心，為國內企業提供生產、技術、銷售等服務。

道康寧始終將幫助中國客戶提高在國際市場的競爭力作為我們的長期承諾。近年來，道康寧為滿足日趨多元的客戶需求，積極變革業務經營模式，制定了以客戶為中心的商業策略，向客戶提供創新、發展及降低成本所需的解決答案，為客戶提供更多選擇。這一策略在中國也得到了切實有效的實施。

三十年是一段不短的時間，長期立足中國的經驗，令道康寧更明白堅持創新、與客戶建立深厚的合作關係，是成功戰略的重要一環。

1973年 在香港成立亞洲地區辦事處，並開始向中國供應有機硅材料並提供技術服務。

1991年 道康寧公司上海辦事處成立，正式開始在中國拓展業務，範圍覆蓋中國東部及中部地區。

1995年 道康寧（上海）有限公司成立，成為道康寧在中國的第一家獨資企業，負責建設並經營位於上海松江工業區內的工廠。

1996年 道康寧北京辦事處成立，負責開拓公司在中國北部及東北地區的銷售業務。

1997年 松江工廠正式開業，是道康寧在中國的第一家生產機構，為中國的電子、紡織、建築、個人和家庭護理產品、橡膠塑料和其他加工業提供產品與服務。

1998年 配合中國政府開發大西北，成立成都辦事處，開拓發展迅速的中西部市場。

1999年 松江工廠成立建築測試實驗室，為中國的建築工程項目提供服務。同時工廠擴建並增加了乳劑產品的生產，以滿足不斷增長的個人護理品和紡織行業的需求。

2001年 道康寧中文網站正式啟動。

2001年 道康寧廣州辦事處成立，負責開拓及發展公司在中國南部的銷售業務。

2002年 道康寧中國應用技術服務中心正式啟用，中心擁有六個專業實驗室、國際一流的技術裝備和三十餘名應用技術人員，服務的主要領域包括建築、紡織、造紙和紙品精加工、石油和天然氣開採、個人護理、汽車保養和電子產品等。

2003年 中國應用技術服務中心開始擴建，將使道康寧在中國的技術服務和開發能力增加一倍。

2003年 道康寧獲得中國政府頒發的生產許可證書，成為首家被允許在國內生產建築用硅酮結構膠的外商投資企業。

2004年 道康寧中國技術信息中心成立，通過技術諮詢熱線以及網站實時幫助系統為大中華區乃至亞洲區的客戶提供方便快捷的技術信息服務。與道康寧在美國的技術信息中心一起形成了覆蓋全球所有時區的技術信息服務網路。

本世紀初，無數公司領導人們為節省經營成本，紛紛開展使用電子商務，但大多數企業的電子商務網站至今仍是個擺設。

2002年，化學界巨頭道康寧公司(Dow Corning)也引進網路銷售，還專門成立一個網站Xiameter，被行業分析家稱為自取滅亡。

結果，幾乎出乎所有人意料， Xiameter成功了，而且非常成功，僅僅三個月就收回全部原始投資。

新的網路平台不僅沒有影響道康寧的傳統渠道，還被稱為傳統渠道的黃金搭檔，成為國內外企業電子商務又一成功案例。市場風雲起

1943年，康寧玻璃廠(Corning Glass Works)(現為康寧股份公司)和陶氏化學公司(DOW Chemical)合資建立道康寧公司，總部設在密歇根州的Midland。

公司從事專業的硅產品開發。硅在工業應用領域用途廣泛，從計算機、航空技術、紡織到美容產品。

道康寧公司成立前50年，硅技術還不太成熟，硅產品存活周期很短，如果單獨進行硅產品研發，成本很高。

例如手機內的晶元和護膚品都屬於硅產品，而且更新換代特快。於是寶潔等巨頭們就會為了在技術上領先，向道康寧公司買技術，請它提供技術支持、指導和測試，保證產品既不會落伍，又安全環保。

到了20世紀九十年代，硅市場發生變化，部分產品進入成熟期。道康寧的很多尖端技術變得非常大眾化，原來向它尋求技術支持的巨頭們也都已經有了一定的技術基礎。

新品牌誕生

顯然，道康寧公司的傳統服務已經不能滿足相當一部分顧客，而且這種趨勢越來越明顯，甚至擴大到所有硅市場，管理者不得不研究新對策。

新對策並不多。道康寧的管理層左思右想，要保住這些客戶，似乎只有兩條出路。

一是價格，降低硅產品與普通硅技術的成本。既然很多公司已經有一定的技術基礎，道康寧何不把產品中的技術附加值剝離，然後走規模化道路，確立成本優勢。只要保證產品價格低，交貨及時，對這類客戶，賣產品比賣服務更有利可圖。

另一條路是擴大技術優勢。對於一些高精尖產品，道康寧就以提供技術支持為主。

道康寧真正開始探索新模式是在 5年前，當時網際網路正從高潮轉向低谷，但網路銷售可以降低成本的理論已經大大普及。

管理者知道會有風險，但還是決定一試，儘管它可能會衝擊核心業務。

經過道康寧管理者嚴絲合縫的策劃，2001年底，道康寧開始招兵買馬，開創電子商務渠道。

公司負責人從8800名員工中精挑細選待客熱情、有光輝業績記錄、積極進取、勇於承擔風險和適應快節奏工作環境的員工。新渠道的開發小組取名為Xiameter。借用道康寧那陣投資 SAP技術平台之便，Xiameter設立在與總部同一棟大廈的不同樓層。

絕對差異

道康寧品牌下有7000多種產品選擇，Xiameter銷售其中的400種。儘管Xiameter賣的產品與道康寧相同，兩個品牌吸引的顧客卻迥然不同。

Xiameter服務的對象多是對價格敏感的老客戶。只要他們能夠提前在網上下訂單，購買數量超過一輛卡車的承載量，就可以選擇網路銷售渠道。其價格比普通交易渠道便宜10％到 20％。

Xiameter小組能給出這麼大折扣，全歸功於電子交易。產品一系列交換過程都是由電腦控制，惟一的人工環節只是在裝車的時候發生。所以省下的成本才可能降低產品價格。

對於接受客戶緊急訂單，或是通過平信或電話訂購，Xiameter會收取額外費用，因為在這些方面會動用人工。

另外一個必須提到的，也是新老業務矛盾解決的關鍵。通過網路購買的產品，公司不提供任何產品檢測或技術方面的服務。

如果客戶購買的數量達不到要求，或者需要技術支持、服務，想了解相關配方，得到相關的解決生態環境的建議和服務，最好還是通過傳統途徑購買。

公司在處理Xiameter與道康寧的業務關係時謹小慎微。新老牌子既獨立又補充，這正是道康寧公司渠道改革的成功之道。

公司視它倆為天造地設的一對“渠道搭檔”。新渠道是道康寧在激烈競爭中的一把利器。有Xiameter接手，道康寧再也不怕產品進入成熟期後會失掉一部分客戶。

我們熟悉的寶潔公司就是它倆的受益者。寶潔公司通過Xiameter購買洗髮水的有機硅原料，而他們知道如何調配，並不需要道康寧的服務；另外，他們又要生產新的洗滌護髮二合一的新產品，因此需要獲得一些相關配方的支持，於是它通過道康寧的傳統渠道購買。

2002年，公司在品牌上做了修補，開始為那些想進入新市場、提高環節效率的化學公司提供諮詢服務。

道康寧公司總部，美國密歇根州米德蘭市(Midland, Michigan, U.S.A.） XIAMETER® 網上業務為公司注入能量，為客戶提供選擇

曾被形容為具破壞性，曾被形容為具危險性，甚至曾被形容為中年危機。然而，道康寧五年來透過雙品牌進行自我再創造，現在最基本已能被形容為成功。

透過改變營商策略－以客為先，為客戶提供購買物料的選擇和解決方案－道康寧在2002后錄得每年雙位數字的增長，2006年比2005年同期錄得達百分之13的增長。

發展網上業務Xiameter是大膽的一步。這種新的營商模式為特定的市場－價格追求者－而設，若現有的顧客轉向新的服務，便可能對 Dow Corning®品牌的業務構成分化的危機。Xiameter提供市場導向的價格和產品，但沒有提供增值服務，而Dow Corning品牌則在提供產品的同時，為客戶提供全面的服務和解決方案。

在首50年，道康寧善用其硅基科技，建立了產品創新和科技的領導地位。產品技術由應用於護髮及和護膚的硅乳液，以至用於興建摩天大廈的先進密封膠及保護電路板以及防止昂貴的電子配件失誤的物料。然而營商環境在90年代出現巨大的轉變。全球經濟衰退、貨幣危機，以及來自全球各地和本地生產商的競爭，單靠產品創新並未能帶動或維持公司的成功。

「嚴重的價格壓力令客戶變得更為謹慎和高要求」，道康寧首席金融官及美洲區主席J. Donald Sheets回憶道，「幸運地，我們確認了環境已經改變，而我們亦能作出適應。我們的雙品牌策略為客戶提供選擇和解決方案，協助他們解決難題和把握機會。」

Xiameter為化學品市場帶來至今仍無可比擬的改變。專為有能力購買大量產品、明白需要、了解使用方法而不需要額外服務以及技術支持的客戶而設，與擁有專業知識、建議、忠告、實驗室、技術支持以及科學家的企業品牌相輔相成。因此，Xiameter並未令企業品牌分化，反而令變得品牌變得更穩固。

在2000年，道康寧近乎沒有錄得任何網上交易。然而在2006年，由道康寧及Xiameter組成的網上營業額上升達百分之30，遠遠高於行業的平均數字。由美國化學理事會的進行的指標性調查指出，在2004及2005年，電子商務分別只佔美國境內化學公司的營業額的百分之11和12.8。

道康寧在Xiameter推出后的四個月便達至投資回報。由於Xiameter產品是以最短的提前期「訂做的」，令存貨大量減低，更釋放流動資金。

在推出的首年，主要由於減省了倉庫成本及更有效地以大量運輸，道康寧估計新的營業模式減少了百分之60的物流成本，大約為公司節省$350萬成本。

Xiameter亦是企業擴展業務到不同地區的主要方法。由原來只在50個國家售賣產品，Xiameter現已在83個國家有售，有些對於道康寧更是新的市場。

Xiamater行政總裁Shelley Bausch表示：「我們在過去五年不單證明們我們的成功，更顯示我們能透過為客戶提供他們所需的選擇來協助他們取得成功。」

為客戶提供選擇以及為硅產品市場帶來新價值，Xiameter只是公司全球重新定位策略的其中一環，而是次的策略定位是源自道康寧的客戶反應和分眾市場的研究。

道康寧品牌以往除了提供數千種硅產品，亦提供不同的解決方案和服務。在推出Xiameter時作出的改變，令公司能再次強化企業品牌的價值。

「我們利用這個機會來創造解決方法以及為客戶提供服務」Sheets說，「我們的客戶表示他們樂意為這些服務付出金錢。」

今天，道康寧提供廣泛的解決方案，包括全面規劃發展、分析和應用實驗，以及環境、健康和安全服務。

道康寧公司為全世界有著不同需求的25,000家客戶提供增強性能的解決方案。作為硅產品技術革新的全球領導者，公司提供7,000多種產品和服務。公司股份由美國陶氏化學公司和康寧公司對半持有，公司一半以上的銷售額來自美國以外地區。

Xiameter是道康寧公司的全球性品牌，為大批運送的常用硅產品提供由市場導向的價格。在2002年成立后，公司供應超過400種產品，包括液態硅、粘接劑、浮化劑和橡膠。透過簡化的服務、直接的營業守則和電子商務模式交易，Xiameter為客戶減低成本。

道康寧公司作為全球精細化工行業的旗艦企業之一，生產的硅基產品應用在全球各地的各行各業，因而化工品物流在企業的生產、供應和銷售等價值鏈環節中佔有重要地位。2004年，道康寧獲得美國 《今日物流》 雜誌評選的化工行業“最佳供應鏈”獎。道康寧在物流運作方面有何優勢和特點而贏得了業界的褒獎？記者就此採訪了道康寧公司亞洲區物流經理何瑞儀女士。

何瑞儀女士告訴記者，道康寧早在1998年就已開始啟用一個全球性的SAP ERP系統，把所有的商業程序規範和統一起來。同時，道康寧還有專業的物流安全團隊專門負責監管和審核在各層面上的安全操作，管理層也會負責審核所有的整改報告及方案，儘力為達到國際安全標準而努力。

在供應鏈管理方面，道康寧的經驗是，企業在設計和制定物流計劃時要了解公司全球性的商業發展策略、市場的需求條件、物流的流向和各國的進出口情況等，以強化全球的物流網路，並加強其應變能力。這其中，一個完善的ERP系統在信息回饋和分享方面可發揮重要作用，同時商業創新也必不可少。

“靈敏創新”是道康寧的重要理念，它不僅包括產品的創新，還有商業程序、品牌形象、物流架構等方面的創新。例如，道康寧在2002年建立的新品牌 XIAMETER是一個針對成熟的商品市場的全新自動化電子商務服務方案，由客人自行在網上下電子訂單至全球的生產廠房，從而啟動整個物流供應鏈的程序，從工廠生產到送貨到客人手上。通過這個模式，可以先制訂買賣雙方商業和流程規範、固定物流周轉期、制定第三方物流公司向客戶提供的全球性貨運服務程序和水平、設定物流信息的回饋和貨運文件的交收等。

在談及第三方物流時，何瑞儀指出，物流在化學品工業企業中是一個支持部門，涉及龐大的資產如倉庫和運輸等配套設施以及申領營業執照等問題，所以鮮有化學品企業依靠自辦產業來支持物流營運。在道康寧的供應鏈中，第三方物流公司扮演了重要角色，承包了全球進出口的付運線路、危險品管理、物料運送、信息回饋和多項物流增值服務。

道康寧選擇合作夥伴時，會從多個不同層面對其作出評估，例如其商業架構、財政資金實力背景、從事物流行業歷史、業務的區域範圍、商業道德操守、危險品管理經驗、緊急事故應變措施等。道康寧通常需要至少3到6個月的時間挑選一個合適的第三方物流公司，希望能發展長期合作，以保持客戶服務的穩定性。

另外，道康寧對物流中涉及的運輸工具如儲罐等，主要是採取定期審核手段來監管其運作並確保其安全性，審核條件根據國際標準制定。

道康寧將日常營運事故記錄作為對第三方物流公司服務質量的重要評估條件之一，公司的安全專業員也會定期對物流人員進行培訓，為各項安全措施提出改進建議。此外，道康寧的管理層也有一個相當嚴謹的事故通報機制，以保證員工能夠重視並嚴格執行化學品的安全要求。

在提及中國市場時，何瑞儀錶示，目前國內已有完整和嚴格的化學品管理條例、日漸成熟的物流業專業人力資源和巨大的需求，建設規範化的現代物流企業時機和條件已漸趨成熟。但同時還有些地方需要加強和改善，比如，目前符合規定要求的設施供不應求、原有的儲運設備不能滿足日益嚴格的安全要求、因為欠缺應有的配套設施而產生一些違規的事項及各種安全問題等。有關部門應重視這些問題，協助加快建設更多、更完善的物流設施來配合化學品管理的需求，為企業公民履行社會責任創造更好的條件。

道康寧公司官方網站網址:http://www.dowcorning.com.cn/ 中文