買手
時尚潮流前端的職業
買手(buyer)是時尚潮流最前沿的一種職業，她起源於上世紀60年代的歐洲。按照國際上通行的說法，買手指的是往返於世界各地，時時關注最新的流行信息，掌握一定的流行趨勢，追求完美時尚並且手中掌握著大批量訂單，他們普遍是以服裝、鞋帽、珠寶等基本貨物不停與供應商進行交易，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人。他們必須站在時尚潮流的最前端，了解行業規範，適時的在其中賺取一定利潤。而在中國，近似於買手的職位是跟單以及採購，但是這兩種職業僅僅是在做買手工作的一小部分而已，可以說，國內長期缺乏職業的服裝買手。
買手必須站在時尚潮流的最前端，了解行業規範、貨品辨別能力，在適當的時機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，加價出售，賺取一定利潤。這是買手必須具備的基本素質。買手往往是在商品促銷時或者去某個品牌的最便宜的專賣店去採購一些貨，然後到適當的地方去提高一些價格出售，這需要對時尚有著非常濃厚的了解。
買手的工作在新的服裝市場中擔任的不再是時尚的角色，據美國及英國零售行業協會提供的信息，零售行業中，買手的工作分為處理數據、分析數據、監管銷售、監控庫存物流等信息，因為零售行業是依靠貨品和銷售來提升每一季、每一年的銷售量的，所以買手更多還是和利益在掛鉤，同行業的人稱他們是“時尚的販賣者”。
通過專業診斷工具，測試出人的色彩歸屬與風格類型，為人找到最合適的服飾顏色、款式、搭配方式和各種場合用色及最佳的妝容用色、染髮色等，通過諮詢指導方式幫助人們建立和諧的個人形象。同時教會顧客掌握實用的專業扮靚技巧，讓顧客避免“買錯”衣物造成的時間、金錢、精力的浪費，避免“做錯”髮型、“化錯”妝容、“搭錯”服飾、“穿錯”場合而造成的尷尬與損失，提升顧客的審美品味與整體形象氣質，為顧客的情感生活、職場競爭、社會交往等帶來深遠的影響…
買手制度在國外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業。只不過還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無法消化其滯銷、積壓或庫存量較大的商品，而採取的一種雙方都能夠接受的價格和方式，合理消化這些庫存商品的辦法。
因為買手對貨品及市場反映應該非常敏感，所以要求每一個買手都應該對所購買的商品、品牌以及市場反映有高度的預見性。知道在什麼時間、什麼價位購入那些商品，然後在什麼時間、採用什麼方式、以什麼價格將這些商品賣出去。這需要對這個市場非常了解，對這 個行業的運作非常熟練，對什麼樣的貨品會有良好的回報胸有成竹。所以，一個優秀的買手一定是這個行業的專家。另外，作為一個優秀的買手還要時刻了解市場、常常要深 入市場了解第一手的信息資料，進行分析、預測。隨時關注市場動向和變化，調整自己的購買方針。上個世紀“買手”自歐洲誕生起，這個單詞便與時尚、獨特、個性化等含義聯繫在一起。那裡也是現時買手最為集中的地方，他們以目標顧客獨特的時尚觀念和趣味為基準，挑選不同品牌的時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子以及化妝品，融合在一個店面里。這種店鋪通常位於商場內，是一間獨立的店中店，所謂的“Shopin-Shop”。店裡的每一件商品，都可看作是其獨一無二風格的標籤，而店鋪本身有特別的原創設計，以體現其推崇的潮流。較之大而全的商場和只賣一種品牌的專賣店，“Boutique”為顧客提供了既豐富又具個性的消費空間，被看作是城市時尚氣質的風向標。成為買手！優秀的買手具備這樣的共性：時刻關注時尚信息，對潮流有敏銳的“嗅覺”；有設計天賦，具備一定的專業素質，能迅速而準確地挖掘時尚熱點；能承受高強度的工作，頻繁奔波於世界各地，挑選貨品，擅長商務談判和人際溝通。
想要成為一名時尚買手，cohim為你總結了一下幾點：
1.是時尚的忠實實踐者；
2.對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力；
3.良好的溝通能力，與生俱來的好奇心與勇於探究的意識;
4.懂一至兩門外語；
5.能勝任頻繁長途出差的任務。
6.了解服裝款式的設計理念，面料功能，輔料製作工藝。
7.精通服裝搭配，掌握陳列技巧、展示方式。
買進來，賣出去
買手
除了招商之外，買手另一項重要的工作是“發現”。買手經常要到各地的大商場去查看產品信息，以及了解競爭對手的情況，放眼國內外去發現潛在的“黑馬”品牌。很多國外品牌從來沒做過大陸市場，這時候國內買手還要幫助他建立在中國市場經營整套營銷系統。目前國內北京，上海等地大型零售買手已經開始去香港，以至國外招商。
百貨公司的競爭最根本的就是管理的競爭。商品生產出來以後，得到市場認可是它成功的標準。因為百貨是直接接觸消費者的，相對於百貨公司的買手則更懂得如何去操作這個市場。
當前百貨零售業的不足在於，基本上是生產廠家來經營。經營的好壞與零售終端、賣場、百貨公司好像沒有關係。廠家上門來，簽定合同，提供場所，經營。那麼採購環節只是和人家簽定了合同就到此為止。至於賣場後續的工作，導購人員的銷售培訓，貨品的配備這些問題基本沒有顧及。
但是作為廠商不可能對賣場每天的情況了解透徹，只有賣場買手最了解。比如庫存的情況，貨品質量如何？陳列、擺放，對銷售人員的培訓，包括導購對售賣的要求等等。
| 買手採買前工作流程： （Job description before buying）銷售數據分析（Sales data Analysis）服裝產品銷售周期（Sales life circles of fashion products）流行趨勢預測（Fashion trend forecasting）貨品按季節季度劃分方法（Season and phases）分析指標（Figures and Index Analysis）終端數據管理方法（Data Managing Tools）採買前工作： （Preparation for buying）採買時間規劃(Purchase Time Planning ) OTB分配(OTB allocation) 上貨計劃(Load plan) 上貨時間(Load Time) 上貨比例(Load Proportion) 任課老師：Linda Yang | 歷史數據分析、市場考察、制定銷售目標、貨品結構設計、制定採買計劃、款式採集、選款和定款、大貨跟單、交貨期監控 | 12課時 12 Lessons | |
| 往季銷售數據分析，依照往季的銷售數據來分配本季的採買計劃以及採買金額 | |||
| 流行趨勢的預測，對版型、面料、成衣流行的預測。針對不同貨品按季度、季節的劃分方法。 | |||
| 終端店鋪tu數據管理方法。毛利率解析profit margin、價格結構price structure、折扣率mark down。銷售周week cover與庫存周轉率stock turn、庫銷比、銷售速率、售罄率sell through、毛利率margin的計算以及統計。 | |||
| OTB採買金額分配 | |||
| 確定精準的上貨計劃，並按照數據分析確定上貨時間以及根據不同商圈確定上貨比例 |
國外先進零售企業的做法是，買手引進品牌商品之後，協助商家進行經營，這是買手的根本本質，百貨公司買手統一來掌管這個市場，廠商只管供應，並將漸漸淡出管理。但有些工作買手做不了，一方面是工作量問題，另一方面整個管理制度還不完善，無法規範制度化的執行。
買手
在零售企業管理中的一個重要環節是商品的採購。由於中國零售業處於主導的地位，導致零售企業的採購功能弱化。其主要表現是：由於零售商大部分採取代銷、售後付款、櫃檯出租的方式，採購員（Buyer，國外稱之為“買手”）基本上不用外出尋貨，自有供應商找上門來；採購員的素質普遍不高，市場研究和分析的能力不足，甚至有一些採購人員收受回扣，使公司的利益受到損失等等。由於採購員在本地、異地、甚至全球範圍內的尋貨能力差，等客上門的現象嚴重，也導致了各地的商店“千店一面”的現象，因為他們面對的幾乎都是相同的供應商。
在美國，零售企業對買手們的要求越來越高。企業經理們認為，全球村經濟，在全球各個角落都有適合美國市場的商品，發達國家的商品在美國有市場，發展中國家的商品在美國也有市場，因此，買手們單單一年參加幾次全球性的商品展銷會已經顯得不足夠。買手們還必須時時掃描全世界各國市場的一些新的商品信息。同時還要比較不同市場中的相似產品的價格，以尋求更高的毛利率。
但是，即使是我國的大型零售企業，人員素質的情況也很不理想，更不要說中小型零售企業了。以廣東的某大型零售企業為例，其公司的100名部門經理以上管理人員中，僅有10%是大學以上學歷。部門經理或以上的管理人員的受教育水準如此之低，枉論買手或採購員的素質了。因此，企業必須有目的的引進人才，如剛剛畢業的商科學院的學生等，在零售工作崗位上加以鍛煉，使之成為中國新一代的商業買手。
即使有了高素質的買手，公司的積極的採購政策也是成功要素之一。因為對零售業來說，獨特的企業形象非常要緊，而獨特形象的重要組成部分就是商品的獨特性。可是，由於我們的零售企業的商品來源基本相同，很難就商品特色在消費者心目中建立形象。
下面就日本的百貨公司、大型超級市場的直接採購舉例，說明直接海外採購對零售企業的重要性，希望對中國的零售企業有所啟發。
日本的百貨公司直接向外國製造商購貨已經有多年的經驗，他們的採購安排非常周密。在世界各大時裝中心設立海外辦事處是基本步驟，最熱門的地點是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要職能是監察國際時裝趨勢。第二步驟是組織一班專門負責海外採購工作的買手，每季前往各大時裝生產中心物色適當的貨品。日本總公司的買手又與海外辦事處的職員密切聯絡，合作進行產品的策劃。進口產品的素質則由另一組在日本的專家負責監控。
直接從亞洲地區進口的產品得以在日本百貨公司佔有一席地位，主要原因是亞洲製造商的貨品素質不斷有所改善，而且價格適宜，對於不景氣下的日本消費者有一定的吸引力。
日本的超級市場也向海外廠商直接購貨，除了考慮價格上可以獲得優惠外，還希望通過在海外採購特別的貨品，建立商店本身的風格。日本超級市場的大部分外國產品均經由貿易公司或批發商進口，這樣，同一類貨品很可能在其他超級市場也有售賣。消費者根本分不出不同超級市場有何特色。對於超市集團來說，本身沒有招牌貨品，要建立風格談何容易，更不用說吸引和維繫一班常客了。在零售業，建立獨特形象是擴展市場不可或缺的手法。百貨公司在這方面一向非常成功，超級市場則尚未能充分利用這市場推廣技巧。
值得一提的是日本的超級市場對本身作為零售商和買家的角色，有了新的看法。以往，無論賣貨和產品選擇，都幾乎全由貿易公司一手包辦，但現時個別超市集團已體會到這做法未必是最佳安排。貿易公司雖然對國際間和日本的時尚潮流如指掌，但說到店面促銷、產品陳列及顧客反應，超市職員掌握的知識可能更多。因此，日本的超市管理層認為本身的職員經過適當的採購訓練后，在為超市賣貨方面就比貿易公司更勝任。所以，日本的許多超級市場指出，直接從海外購貨肯定是他們今後擴展業務的方針。
目前國內大型零售企業中通常由一個買手團隊組成。一般而言，一個專業買手管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經理、主任的職稱居多。而國際買手制度通常將買手分為以下三個層級：
1.設立專業買手。一個商品類別設置一個買手，買手主要工作是根據商品需求動向和銷售統計進行採購預測。應及時反饋市場信息，及時防止商品滯銷，積壓。
2.設立商業買手。由經驗豐富，能力強，素質好的專業買手擔任，主管某類商品進銷的策劃安排以及商務談判等。
3.設立自由買手。自由買手不是為某類商品專門而設，而是面對全局業務擁有更多的採購權，主要承擔特別重大、例外的採購業務，併發揮業務“泥鰍”作用，激起內部競爭提高採購效率。
每個專業買手掌握著某類商品進銷存的主要控制權，除必要的業務規模和審批制度外，實行定期的專業買手之間，買手與高級買手之間的轉換，以防止職務“個體化”與業務暗箱操作。
國際買手採購原則是：以需定購，以銷定進，以進促銷，以儲保銷，勤進快銷。經濟核算，穩定貨源，確保銷售。並實行同步考核制度：商品銷售涉及到賣場，與採購兩個部門，因此應對兩者實行捆綁式考核，指標相同權重不同，銷售額指標賣場70%，採購30%，毛利率指標採購70%，賣場30%。
最終對於某個品牌做還是不做，由買手進行採購預測，之後的決定權通常由評選小組來決定。小組成員由高級買手，以及高層領導、總經理、總監、老闆等。考核的項目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。
Cohim專業國際買手Amy：
英國 BOURNEMOUTH UNIVERSITY（伯恩茅斯大學）服裝設計與時尚營銷專業畢業
留學並旅居英國
曾任英國時尚品牌New Look服裝設計師、品牌買手
曾任TopShop專職服裝設計師、面料及成衣買手
回國之後擔任某國內知名定製服裝品牌首席服裝設計師、品牌專屬買手
多場大型舞台劇、音樂劇、電影服裝搭配指導、以及首席造型師
服裝設計、品牌策劃、視覺營銷、買手工作長達8年工作經驗。
時尚買手雖然處於外表光鮮的時尚行業，與服裝、流行接觸，參加各類服裝發布會，流連於各種時尚party，但在光鮮背後是無數的辛苦，因為時尚買手要接觸的是大批量的貨品和數據，每日、每周的銷售是在不停的變化的，真正的買手要懂得通過這些數據去發現問題，好來調整貨品，調整庫存，相應的針對市場反應信號來進行銷售技巧的使用。
很多被媒體訪問的買手大多是國外品牌中任職的，而且一定是在國外品牌總部任職，因為外國人的性格是開放的，希望在媒體中以及時尚界對自己的品牌進行一定程度的宣傳；而在國內，能曝光的“時尚買手”分為兩種，一種是被品牌特聘的時尚博主，通過自己的搭配、穿著以及媒體出鏡率提升自己在時尚圈的地位，達到宣傳品牌的目的；另外一種是所謂的買手教授，他們掌握的是些微的零售知識。
經過對Cohim買手教授的專業文章、巴黎NellyRodi流行趨勢預測機構專業買手Amy提供的資料進行提煉和分析，總結出服裝買手具體市場行為體現為以下的流程：
買手採買前工作流程：
（Job description before buying）
銷售數據分析（Sales data Analysis）
服裝產品銷售周期（Sales life circles of fashion products）
流行趨勢預測（Fashion trend forecasting）
貨品按季節季度劃分方法（Season and phases）
分析指標（Figures and Index Analysis）
終端數據管理方法（Data Managing Tools）
採買前工作：
（Preparation for buying）
採買時間規劃(Purchase Time Planning )
OTB分配(OTB allocation)
上貨計劃(Load plan)
上貨時間(Load Time)
上貨比例(Load Proportion)
歷史數據分析、市場考察、制定銷售目標、貨品結構設計、制定採買計劃、款式採集、選款和定款、大貨跟單、交貨期監控
往季銷售數據分析，依照往季的銷售數據來分配本季的採買計劃以及採買金額
流行趨勢的預測，對版型、面料、成衣流行的預測。針對不同貨品按季度、季節的劃分方法。
終端店鋪數據管理方法。毛利率解析profit margin、價格結構price structure、折扣率mark down。銷售周week cover與庫存周轉率stock turn、庫銷比、銷售速率、售罄率sell through、毛利率margin的計算以及統計。
OTB採買金額分配
確定精準的上貨計劃，並按照數據分析確定上貨時間以及根據不同商圈確定上貨比例
買手採買中的工作流程
（The buyers work during purchase）
貨品採買中期工作：
（Buyers activities during purchase）
貨品監管（merchandise management）
貨品搭配採購（Products Range buying）
現場採買工作：
（Buying on-the-spot）
搭配採購（Range buying）
不同店鋪的貨品分配（merchandise Distribution）
點對點貨品採買（Purchase Point to Point）
買手對市場信號的判斷（Market Signal）
採買中期貨品管理相關知識，以及買手對於貨品搭配採購的掌握程度。
貨品搭配採購的具體流程、手法。
現場採買流程、點對點的貨品採買流程
買手對市場信號的判斷，以及對採買貨品的把控，針對不同店鋪不同商圈的採買計劃，以及貨品分配。
買手對商圈的分析判斷及開店選址
（Analysis of Business Circles）
買手對商圈的分析：
（Analysis of Business Circles）
買手對商圈的分析（Business circles analysis）
針對不同店鋪的組貨方式（Grouping ways of merchandises in different stores）
商圈的銷售信息：
（Sales information in Business circles）
百貨買手：
（Department store buyer）
國外買手制百貨的的發展以及現狀（Situation and development of Overseas Department store buying）
中國百貨現狀(Department stores in China)
百貨買手的職能（Function of Department store buyer）
買手判斷商圈的方法，以及如何透過不同的商圈來選擇百貨的組貨方式
針對不同商圈的店鋪，來進行組貨模式的判定。
不同商圈的信息，以及其消費水平的判定，以及根據消費水平的調研來判斷該商圈的具體組貨模式
國外頂尖百貨的發展方式以及品牌組合，買手制百貨的發展形勢。
中國百貨現狀，買手制百貨發展的現實情況。
百貨買手職能
銷售終端的VM規劃
(Visual Merchandising)
銷售終端VM規劃：
（Visual Merchandising）
搭配採買基準（Range buying standard）
VM陳列於搭配銷售的關係（VisualMerchandising and Range Sales）
終端銷售：
（Retail terminal）
終端銷售的組成形式（Structure of Retail terminal）
VM對於終端銷售的提升（VisualMerchandising and Sales Promotion）
終端銷售與陳列之間的關係，如何通過了解陳列模式來提升終端銷售
買手搭配採購以及設計師搭配設計的具體內容。搭配採購配合搭配設計才能促進店鋪的完整VM陳列以及達成最終的搭配銷售
終端銷售的具體組成形式，以及如何運用VM提高銷售率。
不同店鋪、品牌依據銷售而形成的VM陳列手法。
買手選擇面料的標準
（Fabric）
面料：
（Fabric）
面料基本知識（Basic knowledge of fabrics）
不同國家的面料特點（Fabric Styles from Different Countries）
不同面料、輔料的識別方法以及對應的成衣（Fabric identification and Clothing）
面料工藝識別及面料質地鑒別（Fabric and Materials Identification）
面料渠道：
（supplying channels）
面料商渠道（Suppliers）
進口面料商渠道（Import and export trade）
不同價位的面料進貨渠道（Price）
面料趨勢：
（Fabric Trend）
面料對於流行趨勢的影響（Influence of Fabric to Trend）
面料對於品牌形象以及品牌定價的提升（Fabric and brand image）
面料針對與品牌形象的提升作用，基本面料知識以及識別
不同國家的面料特點以及國際面料採買路線
面料的工藝、輔料的工藝對接到實際成衣
面料設計對接成衣設計
不同面料的進貨渠道
面料引導下的流行趨勢
買手對供應商的甄選
(Supplier)
加工商方面：
（Manufacturer）
加工商內部管理流程（Management processes）
加工商對面料商、輔料商的選擇標準（Selection criteria）
國內外不同的加工商特點（Features）
供應渠道信息整合（Information integration）
國內外不同加工商的特點
加工商的工作流程對接買手的實際工作
買手對版型的判斷
（Cutting Profiles）
版型相關：
（Version of the type）
法式立裁與中式平裁的特點（Version of the French cut and Chinese flat cut）
推版（Up version）
知名品牌的經典廓形及時代特徵（Classic cutting profiles）
版型的流行規律（Trends of cutting profiles）
根據不同的秀場推斷廓形流行規律以及判斷下季流行（Forecasting Next season）
買手對流行的判斷：
（How to pick the fashion trends）
流行趨勢發展（The Development of Fashion）
國際服裝市場（International fashion market）
中國服裝市場解析（Chinese fashion market analysis）
買手在四大時裝周（Four great Fashion weeks）
時尚流行信號、概念款、暢銷款、長銷款的區別
（Terminology）
流行趨勢的發展以及經典流行形象的解析
國際服裝時尚對接中國服裝市場的相關元素，中國市場如何導入買手制
買手在四大時裝周的作用。時尚流行信號的捕捉。確定品牌概念款、長銷款、暢銷款的上貨比例。
國際奢侈品買手工作流程：
（Activities of Luxury buyer）
奢侈品牌分析（Analysis of Luxury Brands）
奢侈品牌市場佔有份額（market share）
奢侈品牌中買手的職能（Buyer’s function）
皮具等奢侈品的銷售模式（Leather goods）
奢侈品買手的全球採買路線（The Itinerary Of Purchase）
頂尖品牌管理模式（Management mode）
優化企業協作流程（Cooperation）
國際買手市場運營模式（Market operation mode）
終端數據分析（Data analysis）
奢侈品牌國際買手工作（Activities）
奢侈品牌買手團隊建立（Team building）
買手工作流程、環節梳理（Work flow）
義大利知名奢侈品牌中國區買手工作流程（Regional buyers）
全線產品表格（Product Catalogues）
處理庫存（Stock Management）
國際奢侈品買手的工作流程，奢侈品買手的實際工作
奢侈品牌分析，奢侈品牌市場佔有率，奢侈品牌中買手的實際職能。
皮具等奢侈品買銷售模式、對接不同的奢侈品牌的產品知識
品牌管理模式、買手制的引入如何優化品牌相關。國際買手的市場運營模式特點
奢侈品牌國際買手工作對接到團隊的建立、奢侈品買手工作、時尚買手工作流程梳理、細化。
頂尖奢侈品牌中國區買手工作，全球採買路線。
買手工作、表格、內容、職能、庫存管理以及處理、終端數據監控等相關知識的升華。
買手對物流及供應鏈的掌控
（Logistics）
物流及供應鏈：
（Supply Chain）
物流種類（Logistics）
服裝品牌物流環節（Link）
貨品儲藏方式（Stock modes）
出貨(Delivery)
進出口及CIQ相關：
（Import-Export and CIQ）
國際物流系統：
（International Logistics Systems）
國際海關相關辭彙（INCOTERMS）
服裝專用檢驗條目（The special inspect entry of couture industry）
國際、國內物流種類
航運、空運、陸運的特點以及針對不同貨品的處理方式
服裝品類運輸模式以及倉儲模式
進出口管理、國際物流系統、國際海關相關辭彙
CIQ、服裝專用檢測條目
如何打造設計型家居買手
專業室內設計師、軟裝設計師、設計總監（從業最少5年以上），有成功作品；各大設計、家居、傢具產品的老闆、投資人，看重國際渠道及人脈對生意發展的重要性，開拓新型經營思路和眼界。
對於家居買手最為珍貴的產品及渠道；
了解最新的市場信息、設計流行，把握客戶需求趨勢；
美國當地著名家居買手的詳盡講解買手工作、談判技巧等，全面提升家居買手的知識與能力；
看到最全最令人嘆為觀止的眾多頂尖品牌的產品及樣板間；
著名設計師的專業講座，參觀設計工作室；
看到美國最大的最奢華的私人住宅城堡，無論是建築設計還是室內陳設都是眾多設計師值得去看的一大經典；
美國高點大學正規的家居陳設專業學習，還有豐富的傢具工廠、展廳等參觀考察。
基本信息
- 中文名
- 買手
- 外文名
- buyer
- 主要職責
- 處理數據、分析數據、監管銷售
- 起源地
- 歐洲
- 源於
- 上世紀60年代的歐洲