商用中央空調

商用空調一直以來都沒有一個相對比較明確的概念，一直以來被認為是製冷空調市場的一個細分子行業。現在比較一致的觀點是，可以納入商用空調範疇的產品可以包括戶式中央空調產品、部分傳統中央空調產品以及部分家用空調。目前商用空調已普遍採用直流變頻領先技術和R410A環保冷媒，相關產品達到國家一級能效標準。經測算，同等房型，同等能效的情況下，商用空調只比普通空調價格高出不到30%，但省電達到45.6%，壽命延長1.5-2倍。

前幾年還是約克、大金、開利、綠特等國外品牌佔領國內商用空調市場，近幾年已風生水起，海爾、格力、松下、LG等企業紛紛進入這一領域，以爭取更多主動權。

●大金集團以歐洲、亞洲、中國、日本、美國為中心，積極有力展開全球化事業。現已在世界各地擁有92個子公司及相關公司。上海大金空調有限公司是集空調機製造、銷售和服務為一體的大型合資企業。作為空調專業製造廠家，大金在不斷推出新產品的同時，還推出先進空調管理系統，為空調維護給出全新理念。

●約克空調是世界最大的曖通空調和冷凍設備專業製造公司之一，具有一百多年歷史，憑著多年豐富經驗及不斷拓展技術，約克設備在同業和用戶當中獲得一致認同。

●麥克維爾20世紀90年代以後，麥克維爾開始進入中國。以1994年深圳麥克維爾空調有限公司和1996年武漢麥克維爾空調製冷有限公司的相繼建成投產為標誌，麥克維爾在中國的發展進入一個全新階段。

●海爾1996年開始涉足中央空調領域。這也是國內第一家進軍中央空調領域的企業，不僅在2004年奧運會主辦地雅典的空調招標會上中標入駐奧運村。而且在全國的樓市銷售中也獲得大豐收，北京、廣州、大連、上海等一些樓區均使用海爾商用空調。

●格力二三期空調基地，將重點用於中央空調項目；並且在機構設置上已經將商用空調的營銷和研發與家用空調業務分開，並興建總投資超過5億元，建築面積近10萬元平方米，國內規模最大中央空調生產基地，顯示出進軍中央空調市場決心。

●開利在中國已有20年歷史。目前開利在華企業已從1984年的1家成長為9家，分別從事冷凍和空調類產品生產、銷售及服務業務，在中國建立了廣泛的銷售和服務網路。針對中國空調市場發展趨勢，開利在去年底宣布進軍輕型和家用中央空調領域。

●LG電子從1996年開始在韓國生產和銷售商用空調，從2002年起，完全由韓國進口的LG商用空調開始進入中國市場，並在中國北方最大的家電生產基地———LG電子（天津）電器有限公司組建一整套系統的市場推廣組織。預計到2003年末，年生產能力5萬台商用空調生產線將在中國北方建成。目前，LG電子在天津工廠已經成立單獨的研發與銷售部門，並把工作重心轉移到商用空調領域。

我國中央空調仍處於起步階段，目前其銷售對象主要集中在城市高收入消費群體和房地產開發商，由於其生產及安裝成本較高，大範圍普及尚需時日，這對爭先上馬該項目的企業不能不說是個考驗。此外，與普通家用空調相比，中央空調對核心技術、資金要求更高，所以欲真正立足於該領域並非易事。

從中國第一台“溴化鋰吸收式冷溫水機”到現在，燃氣空調在我國已得到一定範圍應用，在廣東、福建LNG項目和“西氣東輸”等大型供氣項目完成之後，我國燃氣空調將可能迎來爆炸式增長。這是因為燃氣空調相對於電空調有4大優點：環保、舒適、經濟、穩定耐用，可有效平衡城市能源結構，緩解城市夏季供電緊張、燃氣使用量過低的矛盾。

地溫中央空調是一種新型節能空調設備，它根據可逆卡諾循環原理，利用地溫能源，冬天採用熱泵技術原理，通過熱交換將地下水或土壤中的熱量提出用於室內採暖，而夏天則利用地下土壤或地下水帶走熱量，達到製冷效果。並可提供生活用水。地溫中央空調的另一特點是環保價值。

冰蓄冷中央空調

冰蓄冷中央空調是由冰提供冷源的中央空調系統，相對於常規中央空調增加一個蓄冰裝置。冰蓄冷中央空調可以減緩用電高峰緊張，比常規空調系統每年節約運行費用10%－30%。

近年來戶式中央空調市場需求呈逐漸上升趨勢的理由主要有三條：一是符合國際潮流；二是吻合住房大、居室化發展的趨勢；三是地產開發商又一個新賣點。但戶式中央空調還是局限在別墅、高檔住宅、辦公室、小型商場、連鎖店等目標上。普通消費者在購買安裝戶式中央空調時最關心的三個問題是，家庭中央空調如何安裝、收費標準如何、以後維護怎麼辦等。中央空調安裝費用與普通空調相比高出很多，與普通家用空調器相比，戶式中央空調的安裝費用比較高，以一個150平方米的三室二廳計算，戶式中央空調系統一般情況下，大約需要3萬元左右。對於普通消費者來說難免有些望洋興嘆。從長遠來說，戶式中央空調價格水平下調不可避免。2003年1月到4月國內市場上的空調紛紛降價，戶式中央空調降價幅度最高達到20000元。40%的利潤空間對企業來說仍具有巨大誘惑力，吸引眾多企業進入這一市場，由此可知，戶式中央空調市場價格會隨著行業競爭的不斷加劇，會有所下調。

一般家用空調基本不需要售前服務，售中服務也只是一個相對簡單的安裝過程，家用空調更多強調的是售後服務；傳統大型中央空調企業對售前、售中服務要求較高，售後服務則相對簡單。戶式中央空調對服務的要求卻是全過程的。家用空調廠商短時間內很難為每個終端消費者提供個性化空調管路設計和安裝服務，而中央空調廠家則對逐個個體的售後維修力不從心。特別是在安裝環節，如果說普通空調可以稱為“三分生產，七分安裝”的話，那麼戶式中央空調安裝設計最少佔到八分。中央空調的安裝必須與裝修結合在一起，如果設計不合理，不僅製冷制熱效果不好，而且可能出現漏水、漏電等不安全因素。如果管路布置不合理，不僅買不來“舒適”，甚至還會破壞了裝修。調查發現，目前因中央空調安裝設計造成的投訴佔到了四成以上，服務應該得到各廠家重視。在中國人傳統消費觀念中朋友介紹及品牌口碑非常重要，而產品的優質服務是樹立品牌形象，形成良好口碑是非常重要的。

因此企業若要在市場中長期立於不敗，最重要的是服務。在中國家電行業海爾樹立了服務典範。對於中央空調而言服務要與產品質量并行，放在企業首要經營位置。企業要對對用戶進行細緻、耐心的調試，定時巡訪並養護，徹底解除購買戶式中央空調的後顧之憂。而且企業服務質量決定著戶式中央空調進入普通家庭的步伐。

家用空調市場發展狀況

中國現在已經成為世界空調生產製造大國。20多年來，特別是近十年來，中國空調產業規模迅速擴大，在上世紀90年代中期，超過美國，在90年代末期，超過日本，已經成為全球空調器製造基地，產銷量居世界首位。2002年我國空調器產業完成銷售額接近700億元，總產量超過3050萬台，在全球比重佔到60%。空調產業是典型的全球性產業，1993年以來，空調器出口量以平均66%的速度在增長，成為我國出口增長速度最快的產品之一。2002年，我國空調器出口量超過800萬台，出口額接近13億美元，經過十年努力，中國的調產業競爭力也有極大增長。

中國空調業的比較優勢主要集中在勞動密集型產品的製造能力，優勢有限，而且與跨國公司競爭力的差距也顯而易見。雖然空調出口增長速度超常，但不能忽略的事實是，四成以上空調器是由設在中國的跨國公司生產基地完成的。中國空調出口絕大多數是為跨國公司品牌提供OEM加工，用自己品牌較少。市場無序，競爭環境惡劣，說明空調行業雖大但還是相當脆弱。2003年空調市場競爭形勢嚴峻，出路在於企業要減少浮躁，做好產品，調整好競爭戰略，提高技術能力；社會要留給企業一個寬鬆的外部環境。

需求增長

國內經濟高速發展催生大型現代化商業辦公樓、賓館、商場、超市不斷興起，為商用中央空調撐起巨大市場空間。

燃氣空調份額上升

天然氣普及和和環保意識提高，燃氣空調有望成為最主要的製冷產品，未來能源結構的調整，將為燃氣空調的發展帶來更好的發展空間。目前國內燃氣中央空調所佔的比例尚不到10%，因此燃氣空調擁有巨大市場潛力。

價格戰不明顯

商用中央空調從產品設計、生產、直至安裝、服務更強調個性化，商用中央空調有多種類型，所以產品差異化明顯，國外品牌由於存在技術優勢和品牌優勢，為維持自己利潤水平不會輕易降價，而國內許多品牌初涉這個領域，前期投入巨大，也需要保證較高利潤以消化前期投入。因此短期內大規模價格戰不會發生，但是國內品牌產品與國外品牌產品有著1/3價格差距，國內品牌價格優勢將逐漸使市場格局發生變化。

遠程控制

商用中央空調結構複雜，維護較繁瑣，大型商用中央空調安裝在地下室等較隱蔽場所，為日常維護造成諸多不便。因此一些企業開始將目光瞄準遠程控制功能上。

遠程控制功能的應用為廠家和用戶都帶來極大便利，不僅提高服務質量，而且也成為廠家競標有利武器，未來商用中央空調的遠程控制系統將會成為實力商用中央空調企業的標準配置。

健康升級

非典傳播特性使中央空調成為交叉感染的重要源頭之一。非典在給中央空調帶來打擊的同時，也給中央空調行業帶來新的商機。中央空調進行健康升級改造是大勢所趨。

節能技術

大型商用中央空調問世百年以來，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運行成本之高讓人望而卻步。節能技術也將成為商用中央空調領域永遠的主題。

中央空調80%以上的銷量要靠設計院、工程投標方等渠道獲得，如果僅憑原來的家電零售渠道，中央空調很難得以普及。專業化的渠道將成為中央空調企業角逐的戰場，公開信息發布渠道的建立、完善與行業的規範、自律將成為商用中央空調行業健康發展的保障。

制約發展

幾乎所有家電行業傳統的渠道都不能滿足戶式中央空調行業特殊需要。因為戶式中央空調與家用空調有著截然不同的銷售方式，因此，戶式中央空調市場要想做大，必須在擴大銷售渠道和產品推廣上下功夫。戶式中央空調最主要的的銷售方式有：經銷商小區直銷、與房產商合作隨著樓盤銷售走、家裝公司推薦銷售等，其中，通過家裝公司銷售的戶式中央空調佔總數的50%以上。但是因為競爭激烈，為獲得用戶需求信息，經銷商不得不付給家裝公司“信息費”，多達三千甚至一萬元，而這些成本又轉嫁到用戶頭上，極大損害行業形象，制約戶式中央空調市場推廣。

渠道趨勢

中央空調已經走進終端市場，那麼就必須建立面對終端消費者的銷售網路。針對上述弊端，各廠商開始加強戶式空調專賣店建設，比如清華同方在北京、上海、廣州、南京等各大城市同時啟動“戶式中央空調專賣店”，2002年12初月，海爾在南京開設首家戶式中央空調專賣店，特靈空調也將在北京開設8家直接面對家用客戶的中央空調專賣店。中央空調專賣店的出現將會使使廠家直接面對終端用戶進行一條龍的服務。

渠道亮點

新進入中央空調行業的伊萊克斯準備在諸如宜家家居等高檔建材家居城或傢具展示大廳設立“戶式中央空調專營形象店”，在形象店內設置樣板間，將戶式中央空調與室內整體裝飾結合起來，讓消費者提前看到安裝戶式中央空調后裝修過的居室效果。伊萊克斯這種做法也許會為其他處於渠道瓶頸中的企業帶來一些啟示。

以點帶面

海爾在青島市各個小區設立小區示範用戶，並將這一方式向全國各地小區進行推廣。海爾戶式中央空調有小區示範用戶，使得海爾戶式中央空調與用戶走得更近，而在小區建立空調樣板房，使小區內居民可以看到海爾戶式中央空調在房間里的效果，通過這種以點帶面的方式，直接促進戶式中央空調全面進入小區。其它廠家亦可考慮採取這樣的方式。

服務個性化

商用中央空調不同於家用空調，它是更專業化的特殊空調，對空調的安裝設計要求遠高於普通空調，廠商獲得訂單的一個主要途徑就是通過招標會，對大型工程來說，要想獲得中標，其安裝設計方案必須要參與到工程前端設計中來，這就需要企業為用戶提供個性化服務，大型中央空調作為房屋建築最大配備設施，如果安裝設計不個性化就不能充分體現中央空調的優勢，甚至還會為空調的正常使用埋下質量隱患。商用中央空調個性化服務已經成為大型中央空調行業的分水嶺，不具備個性化實力的企業只有被淘汰。

服務標準化

個性化應統一於標準化之中，是在統一行業標準中尋找差異化，但是國內相關標準落後和缺乏很大程度制約了中央空調行業健康發展，在全國首屆中央空調企業高峰會上，與會企業代表一致呼籲我國應該儘快出台相應的產品質量標準和檢測標準，規範中央空調的安裝和售後服務事項。使企業的服務有章可循、有制可依。

服務技術化

對大型的商用中央空調項目的服務絕不是簡單操作，需要大量專業技術保障，技術與服務總是相輔相成的，對廠商來說就要通過提高技術含金量來提高服務質量，比如為海爾、遠大等企業相繼應用遠程控制系統便在很大程度上提高其服務質量和效率，而它產生的意義將會反作用於市場需求，能進一步提升企業的品牌競爭力，更好的開發市場潛力。

安裝設計一體化

戶式中央空調系統功能30%在於設計合理，20%在於機組質量，50%在於安裝質量。因此相比於普通家庭空調，戶式中央空調服務更強調安裝與設計，這就要求企業必須有專業技術開發、設計和服務能力。現在很多企業並不具備這種專業素質水平，導致系統安裝后不能正常運行。目前因中央空調安裝設計造成的投訴佔到40%以上。所以安裝與設計將成為行業一道門檻。清華同方在全國各大城市啟動戶式中央空調專賣店的同時隆重推出“四位一體”的全程服務規範，強調以“方案制定、方案設計、工程施工、項目調試”四個階段的緊密結合來為用戶提供更為專業、標準的服務。設計與安裝一體化將會為越來越多的企業所應用。

服務透明化

2002年6月29日，海爾集團在中央空調界首家推出“透明”服務，將空調安裝費、材料費公開化、透明化，大到一根鋼管，小到一根電線都統一標價，讓消費者不再花“冤枉錢”。使消費者在選購戶式中央空調時能夠“明明白白消費”。這對加強戶式中央空調行業的服務規範和自律、消除服務環節的黑洞起到積極效果。

目前，商用中央空調市場的格局已經基本定型。形成了以外資品牌作為領跑，國內品牌成為中堅，傳統中央空調品牌後來追趕的格局。由於商用空調相對於家用空調來說，具有產品與項目一對一的特點，品牌很難達到像家用空調那樣高度集中。因此，諸多品牌林立將是商用空調市場的一大特點。

商用中央空調可廣泛應用於不同規模、不同用途的現代家居空間、商業場所、辦公環境等。商用中央空調機組秉承了中央空調的舒適、高檔和分體式空調機的安裝方便、靈活等優勢，室內機可多方式靈活組合，機組採用智能化冷量分配系統和溫度控制系統，具有強大的自檢功能和遠距離通訊控制，安裝、檢測、維修、保養方便。

當然商用中央空調最主要的細分市場在於高檔住宅、辦公環境、商業場所。高檔住宅主要是房地產開發商進行採購。目前高檔住宅市場競爭激烈，開發商為了取得競爭優勢，多數精裝住宅都配置了戶式中央空調，大金、美的、海信日立、格力、東芝、海爾、三星都是這一市場的受益者；辦公環境主要是通過政府採購來實施的。近年來政府採購上有意扶持民族品牌，因此格力、海爾、美的、志高、奧克斯、盾安等受益相對明顯；商業場所是一個比較複雜的市場，需求層次差別很大，很難實現品牌的集中統一，諸多品牌都可以通過人文關係分得一杯羹。

不可否認的是，商用中央空調安裝的靈活性與使用上的可靠性，使得商用空調在應用上能夠適合多種環境的要求。因而派生出很多的細分行業。比如說，機房空調。機房空調是指移動通信在所覆蓋範圍內，每間隔一定的距離，都會有一個信號中繼站。中繼站里裝備有對環境要求比較高的電子設備，因此必須要有24小時不間斷的空調來保持恆溫。商用空調以其穩定的性能與簡便的安裝，成為移動通信中繼站的主流空調，因而就派生出機房空調這一細分板塊。

還有像快捷酒店用空調。快捷酒店是近年來發展最快的一個行業，快捷酒店主要是適合那些旅遊、出差迅猛增長而出現的，空調是快捷酒店必備的條件之一。而快捷酒店一般都是以往建築改建而成的，不具備安裝大型中央空調的條件，要裝空調最簡便的就是家用空調或者是多聯機。因而，針對快捷酒店的工程機就成了爭奪的重點，形成了商用市場獨特的一個板塊。

此外還有像針對醫院的潔凈空調，針對煙草行業的專用空調，針對製藥行業的專業空調。細分行業成為商用中央空調開發市場的一條途徑，各個廠家都在研究與開發相應的產品，其市場潛力不可估量。

商用中央空調在國內市場已經步入成熟期。其特徵在於，第一，銷量增長已經達到一個高峰。目前商用空調的規模已經超越傳統中央空調，並且在2011年增長幅度上已經回落至10%以內，高增長時期已經過去；第二，產能已經開始出現過剩。目前商用空調領域的廠商至少有近百家，一些廠家已經感受到產能無法完全釋放的壓力；第三，主流品牌陣營已經基本形成，新進入廠家的門檻已經有所提高；第四，渠道格局已經基本定型，代理商、經銷商、工程商的分工已經十分明確；第五，市場競爭中價格戰已經開始，行業洗牌正在向縱深發展。以上種種跡象表明，商用空調市場已經步入成熟發展時期。

行業經過高速發展已經進入到成熟期，但是高速發展中也暴露出一些行業隱患。首先是廠商對行業發展階段認識不清。很多廠家還沉浸於行業高速發展時期，在思維上還固守原有的市場策略，不能做到與時俱進。只顧著一味拓展市場，不能夠做精做細市場。2011年前三季度，商用空調的增長大大低於傳統中央空調的增長速率就是最好的例證；

其次是對細分市場認識不足，難以形成自己獨有的競爭優勢；商用空調是一個有別於家用或者傳統中央空調的細分行業，細分市場就必須要有細分的產品與渠道。但是，目前現狀是細分市場都是屬於自然形成，沒有做到理性的引導與規範。

再次整體行業沒有一個很好的數據分析機構支撐行業的發展。在與之相關的家電等行業，存在有很多專業市場數據研究分析機構，能夠把市場現象以數據進行分析，科學挖掘數據背後的深層次原因。在商用空調領域卻缺乏這樣的數據支撐，因而發展靠盲目、順自然，缺乏科學性、系統性的支持，缺乏用數據等促進市場的精耕細作。

還有行業整體的創新能力不足，產品的創新局限於枝梢末節，少有從核心技術上的突破。因而造成行業產品的同質化嚴重，遇到市場競爭不是比技術，而是通過價格戰來取得項目。長期以往，行業就會因此而失去發展動力。

不客氣地講，商用空調是一個市場推動型的行業，依賴技術推動的成分很低。因此，營銷在行業發展上顯示出重要作用。從現實市場來看，國內很多企業根本就擁有核心技術，但是依然可以依靠低成本的產品，通過加大市場推廣力度，在市場上活得有滋有味。說明一個問題，市場營銷在商用空調上佔有重要地位。

大金早些年能夠迅速崛起，主要是當時市場上就沒有強大的競爭對手。依靠品牌拉力與完善的技術，吃了很多年獨食。那個時候，國內小企業還沒有完全掌握技術，況且也缺少一定的品牌支撐。現在不同了，國內像美的、格力、海爾這樣的規模企業進入這一領域后，他們有實力迅速掌握技術，同時他們諳熟國內市場與消費者特點，在營銷上特別貼近國情。所以，在近幾年美的、格力在商用空調市場發展迅速，就是在大金面前也不落下風，完全可以與大金空調抗衡。當然這主要還是得益於國內企業貼近市場的營銷策略。

市場營銷是一門科學，而且是隨著市場環境不斷變化而變化。以往的經驗在環境變化后，很可能已經失去了其價值，再憑經驗往往會事倍功半。因此，不斷的學習與改進才是上策。與時俱進就是這個再簡單不過的道理。

日本大金工業株式會社自1924年創業以來，不斷發展壯大，成為一家活躍在空調、製冷、氟化學、電子、油壓機械等多項領域的跨國企業，特別在空調冷凍方面，產品種類達5000種之多，在日本的市場佔有率始終保持第一，是世界上唯一集空調、冷媒以及壓縮機的研發、生產和銷售於一體的跨國企業。今天，大金公司在全球已建立200多個生產基地及銷售公司，員工人數超過40100名。

大金致力於事業的全球化發展，並把中國作為其全球發展策略的軸心，已先後在北京、上海、廣州、西安等主要城市建立了生產和銷售基地。

悠久的歷史，全球性的公司

自1913年特靈在美國威斯康辛州成立以來，特靈空調始終致力於研發更高效、節能、環保的空調產品及系統應用技術。

世界空調行業先驅者，當今空調業界的巨人

* 1938年，推出全球第一台全封閉直接驅動離心式冷水機組

* 銷售網路遍布世界各地，擁有超過350個銷售和服務機構分佈在92個國家和地區

* 全球規模最大的中央空調製造廠商之一，銷售穩居全美中央空調銷售前列

* 冷水機組銷量佔美國市場份額55%以上，中小型機組銷量佔全美市場份額30%以上

從20世紀80年代開始進入中國市場，特靈空調已先後在中國江蘇太倉和廣東中山建立了兩個大型生產基地，用於滿足中國和東南亞地區的需要。主要生產大型商用、小型商用、家用中央空調等產品，並已成為行業主要的領導者。

今天，特靈空調的足跡已遍及全中國，在中國各主要城市設立了30多個銷售辦事處、13個大型售後維護、零配件中心，專業從事特靈空調產品的銷售及服務等業務，以滿足眾多行業客戶不斷增長的需求。長期以來，特靈空調以豐富的產品線為各行業客戶提供從小型家用空調到大型冷水機組；從風機盤管到組合式空氣處理機組；從渦旋式壓縮機到樓宇控制單元等各類滿足各行業用戶工作舒適生活所需的空調設備和應用系統。其產品被廣泛應用於電子、工業、商業建築、超市連鎖、金融機構、政府工程、高檔住宅、文教等眾多領域。