最後一英里

行為洞察力的提出者、世界知名行為科學家的經典力作。

用行為科學思維解決決定成敗的“*后一英里”問題。

通過行為助推設計幫助人們做出*決策。

大多數企業都將絕大部分精力放在了價值創造過程的“*英里”上，而幾乎都無視決定成敗的臨門一腳，也就是至關重要的“*后一英里”。企業之所以能獲得成功有很多原因，但如果處理不好“*后一英里”問題，極有可能做出錯誤的決策，*終必將走向失敗。“*后一英里”問題關乎：

◎消費者光臨你的網站或零售店，或與你的銷售代表面談，然後決定是否接受你的產品；

◎公民與福利機構相互影響並決定是否簽署一項福利計劃；

◎政府推行和實施某項政策能否得以貫徹落實；

迪利普·索曼

多倫多大學羅特曼管理學院溝通策略教授兼康力斯溝通策略學會主席。他擁有芝加哥大學商學院博士學位，是一位行為科學家，目前擔任多倫多大學印度創新研究所主任和行為經濟學應用研究中心協調專員。

第一部分

最後一英里問題：關於行為科學，我們了解多少

01 成敗在此一舉：最後一英里問題

最後一英里問題

第一英里和最後一英里

非理性1.0：當我們對他人行為的期待不正確時

人類決策的三大支柱

非理性2.0：意願與行動之間的差距

解決最後一英里問題：轉化、應用和干預

站在巨人的肩膀上

02 改變人類行為的核心方法：選擇架構與助推

組織都在致力於行為變化的事業

如果律師、經濟學家、市場營銷者和行為科學家同時走進一家酒吧

助推：改變人們行為的強大技術手段

03 人們如何做出選擇與決策

選擇與決策的三種研究方法

選擇與決策領域的四大核心主題

04 心理賬戶與支付手段對最後一英里行為的影響

為貨幣貼上標籤：心理賬戶

心理賬戶的創建過程與結果

我們是如何在心裡記賬的：“罐頭瓶會計法”

支付手段對人們行為的影響

持家好手與洗衣

貨幣面值對消費者偏好的影響

05 時間心理學

人們對時間的感知與理解

等待和排隊的啟示

取得進展對任務完成的重要性

把事情做好的含義

應對“時間尚早不必著急”的問題

06 決策點理論對改變行為的有效性

為什麼我們清楚應該做什麼，卻總是無法兌現

制止衝動消費的妙招：設定分割與決策點

參加交易成本形成有效干預

提醒物助力人們做出決策

信封與儲蓄行為

為停下來思考消費提供機會

第二部分 行為科學實驗

07 行為科學家如何進行行為實驗

行為實驗

每日一便士：編製實驗程序

行為實驗中的變數

關於實驗設計

付款方式改變花錢的方式

實驗的類型研究

08 了解偏好與判斷

針對不可觀測因素的判斷

判斷機器

你的判斷機器真的比你好嗎

直覺：賦予決策與判斷的洞察力

培養良好的直覺

消費辭彙表的妙用

第三部分 站在最後一英里處：行為變化設計

09 做出更好的選擇：關於選擇修復

行為改變的四大策略

行為修正方法：去偏與糾偏策略

10 助推：解決最後一英里問題最有效的工具

助推在日常生活的應用

如何設計助推干預

11 五大決策拐杖

反饋：改善決策過程

如何獲取建議

決策支持系統：以案例為基礎和以模型為基礎

12 如何讓信息披露更有效

產品特徵信息披露

利益衝突的信息披露

公開信息披露

什麼讓信息披露政策有效果

如何判斷有效的決策源

13 零售中的消費者行為洞察

行為定價策略：展望理論與價格展示

折扣的設定對消費者行為的影響

消費者眼裡的公平定價

零售商店如何掙到錢

店面陳設如何設計才能讓客流量最大化

把逛客變為買家：提高轉化率的秘決

如何提高消費者的單次購物額

行為干預的最佳實驗場所

14 最後一英里的最後一英里

任何事情都是重要的

擁抱行為洞察力

構建資源與文化

選擇的大一統理論

實驗室實驗還是現場研究

助推還是素養

一次一個助推

附錄1 行為洞察力與助推設計集錦

附錄2 選擇架構工具

譯者後記