影響力

出版社: 萬卷出版公司; 第1版(經典版) (2010年9月20日)

外文書名: Influence: The Psychology of persuasion (Collins Business Essentials)

平裝: 286頁

正文語種: 簡體中文

開本: 16

ISBN: 9787547012123, 7547012124

條形碼: 9787547012123

尺寸: 22.8 x 16.8 x 2.2 cm

重量: 422 g

作者:(美國)羅伯特?B?西奧迪尼(Robert B. Cialdini) 譯者：閭佳

羅伯特?B?西奧迪尼(Robert B. Cialdini),全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

《影響力(經典版)》就一直是最為暢銷的圖書。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點遊說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。在《影響力》這本書中，心理學家羅伯特?B?西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

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Influence: The Psychology of Persuasion (Collins Business Essentials)

它將幫助管理人員作出更好的決策，明智地利用其影響力……在這一主題上，羅伯特？西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。

——查理？芒格，伯克希爾哈撒韋公司副董事長

多年來，我們一直知道人們是根據情緒買東西，根據邏輯為自己的購買行為找道理。西奧迪尼博士通過清晰而具說服力的方式，告訴我們這一切是怎樣發生的。

——馬克？布蘭克伯恩，保險業務暨國家汽車保險公司副總裁兼董事

西奧迪尼博士把本書的素材直接跟我們應對客戶的具體細節聯繫起來，讓我們得以作出重大的改變。他的作品給我們帶來了突出的競爭優勢。

——勞倫斯？霍夫，艾德凡塔公司關係諮詢副總裁

第1章 影響力的武器

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。

1.為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？

2.為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

3.為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後才會建議顧客購買各種配件？

第2章 互惠

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

1.為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生？

2.為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？

3.為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？

第3章 承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

1.為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何產品，卻有機會獲得大獎？

2.為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？

第4章 社會認同

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

1.在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？

2.為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了？

3.為什麼蓋亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？

第5章 喜好

我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

1.為什麼特百惠公司的家庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？

2.為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理？

3.為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？

第6章 權威

權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

1.為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百出的指示？

2.為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？

第7章 稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

1.為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過了面值的幾百倍？

2.為什麼在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌？

3.青少年反叛的根源在哪裡？

尾聲 即時的影響力

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作出機械的反應並從中獲利，我們不得不防。