現代推銷學
第四版
本書從推銷的職能與特點入手，闡述了推銷要素、推銷信息、推銷環境、顧客心理與推銷模式等推銷原理；進而從尋找與識別顧客出發，介紹接近顧客、推銷洽談、成交與售後服務等推銷方法和技巧；對推銷管理的基本內容也作了必要的探討。全書強調以滿足顧客需求為前提、以顧客滿意為目標是現代推銷活動的核心觀念，使市場營銷理論與策略在現代推銷學中得到更好的貫徹。本書理論與實際緊密結合，既有理論指導，又有實務操作，既可作為市場營銷專業的教材，又可供營銷人員和企業領導在實際工作中借鑒。
第1章 推銷概述
學習目標
引例 推銷究竟是什麼樣的行業?
本章知識結構圖
1.1現代推銷與市場營銷
1.2推銷原則
1.3推銷過程
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第2章 推銷要素
學習目標
引例 值得信任的銷售人才
本章知識結構圖
2.1 推銷人員
2.2 推銷品
2.3 推銷對象
2.4 推銷要素的協調
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第3章 推銷信息與推銷環境
學習目標
引例 VISA、MasterCard與商戶推薦
本章知識結構圖
3.1 推銷環境分析
3.2 推銷信息的特徵和作用
3.3 推銷信息的收集和利用
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第4章 顧客心理與推銷模式
學習目標
引例 關心別人的需要是推銷成功的關鍵
本章知識結構圖
4.1顧客心理與購買行為
4.2愛達模式
4.3迪伯達模式
4.4埃德帕模式
4.5費比模式
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第5章 尋找和識別顧客
學習目標
引例 隨時隨地尋找和識別顧客
本章知識結構圖
5.1尋找准顧客
5.2獲取准顧客信息的途徑
5.3尋找准顧客的主要方法
5.4准顧客資格的認定
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第6章 接近顧客
學習目標
引例 熟諳人性，開啟推銷之門
本章知識結構圖
6.1接近準備
6.2 約見的內容與方法
6.3接近的目標和方法
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第7章 推銷洽談
學習目標
引例 有備而來，馬到成功
本章知識結構圖
7.1推銷洽談概述
7.2推銷洽談的程序分析
7.3推銷洽談的技巧
7.4迪伯達模式在洽談中的運用
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第8章 處理顧客異議
學習目標
引例 用無聲的行動征服客戶
本章知識結構圖
8.1顧客異議的類型與成因
8.2處理顧客異議的原則與策略
8.3處理顧客異議的方法
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第9章 成交與售後服務
學習目標
引例 服務顧客
本章知識結構圖
9.1 成交及其策略
9.2 成交方法
9.3 合同的訂立與履行
9.4 成交並非結束
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第10章 店堂推銷
學習目標
引例 商場銷售的大姐大
本章知識結構圖
10.1店堂推銷的特點與方式
10.2店堂推銷的步驟
10.3店堂推銷應注意的問題
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
第11章 推銷管理
學習目標
引例 "苦行僧"與"F1方程賽"模式的銷售人員培訓
本章知識結構圖
11.1推銷計劃與推銷控制
11.2推銷人員的管理與激勵
11.3推銷績效的評估
本章小結
主要概念和觀念
基本訓練
綜合案例
主要參考文獻
