現代推銷學

現代推銷學

作者：楊宜苗編著

出版社：東北財經大學出版社有限責任公司

出版時間：2010-6-1

開　本：16開

ISBN：9787811229936

所屬分類：圖書>>管理>>市場/營銷>>銷售

定價：￥28.00

本書按照推銷學知識體系的內在邏輯，嘗試性地將其內容概括為四大部分共10章。其中：第一部分“認識推銷”，包括第1章、第2章，主要從整體和基礎的角度概述推銷學的演變與學科性質、推銷的特點和作用、推銷三要素以及各要素之間的協調；第二部分“顧客需求與推銷模式”，包括第3章、第4章，主要從顧客心理和行為的角度分析顧客的需要、動機和需求以及不同的推銷模式；第三部分“推銷過程”，包括第5～9章，主要從推銷員行為過程的角度分析推銷過程各個階段的推銷策略與技巧；第四部分“推銷管理”，包括第10章，主要從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對推銷員及其工一進行有效的管理。

第一部分認識推銷

第1章導論

學習目標

1.1推銷學的產生與發展

1.2推銷的特徵、作用與學科性質

1.3推銷原則

1.4推銷過程

1.5推銷管理的新趨勢

本章小結

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思考題

第2章推銷要素

學習目標

2.1推銷人員

2.2推銷客體

2.3推銷對象

2.4推銷要素的協調

本章小結

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思考題

第二部分顧客需求與推銷模式

第3章顧客需要、動機與需求

學習目標

3.1顧客需要

3.2顧客動機

3.3顧客需求

本章小結

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思考題

第4章推銷模式

學習目標

4.1埃達模式

4.2迪伯達模式

4.3埃德帕模式

4.4費比模式

4.5隨機制宜模式

本章小結

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思考題

第三部分推銷過程

第5章尋找和識別准顧客

學習目標

5.1准顧客的含義與類型

5.2尋找准顧客的渠道

5.3尋找准顧客的方法

5.4識別准顧客

本章小結

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思考題

第6章推銷接近

學習目標

6.1接近準備

6.2約見顧客

6.3接近顧客

本章小結

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思考題

第7章推銷洽談

學習目標

7.1推銷洽談的內容、類型與目標

7.2推銷洽談的原則與方法

7.3推銷洽談的步驟

7.4推銷洽談的策略

本章小結

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思考題

第8章處理顧客異議

學習目標

8.1顧客異議的含義與類型

8.2顧客異議的成因

8.3顧客異議的處理

本章小結

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思考題

第9章成交與成交後行為

學習目標

9.1成交

9.2成交後行為

本章小結

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思考題

第四部分推銷管理

第10章推銷的計劃、控制與推銷員的管理

學習目標

10.1推銷計劃

10.2推銷控制

10.3推銷人員的管理

10.4推銷人員的日常管理