收益管理

收益管(    )謀求收化營管技術。誕紀八，早航。

划標準：價剝離願且夠消費客戶價低願改消費式客戶區，限市潛需求，提效益。

價收益管紀率緣產業。酒店業，收益管系統司決策創巨影響，著酒店集團，歐酒店集團管層收益管視，建專收益管，配置量據析優化計算系統。述酒店集團收益管功，收益。

收益管理把科學的預測技術和優化技術與現代計算機技術完美地結合在一起，將市場細分、定價等營銷理論深入應用到了非常細緻的水平，形成了一套系統的管理理念和方法，使航空售票成為精確化程度很高的營銷。收益管理下的航空售票在每一張機票的售出時都追求航班收益最大化和航空公司整體收益最大化。收益管理的基本特徵就是“精確的營銷”和“以收益為中心”。其思想要包括 以下7個核心觀念

① 在平衡供給和需 求時 主要 考慮 的是 價格 而不是成本。

② 對市場進行精確的細分，並採用 多種價格 以滿足每個細分市場的價格敏感性。

③ 用以市場 為基 礎定價代 替 以成本 為基礎 定價。

④ 為最有價值的旅客保留座位。

⑤ 根據所掌握的客觀情況作出決策。

⑥ 開發產品價值鏈。

⑦ 持續地重新評估機會，科學地進行決策

同樣的產品，在不同的需求情況下出售不同的價格，在不同的住宿天數下出售不同的價格，這是酒店行業推行的收益最大化的戰略。按照酒店行業的慣例，顧客喜歡要求價格的折扣、喜歡要求產品的升級、喜歡沒有價格折扣但得到酒店贈送的禮品等等。對於顧客的這些期望，酒店都有規定和限定。酒店採用不同的價格防護欄，目的是保證收益的最大化。從顧客的角度來看，無論酒店採用何種價格防護，顧客期望購買的產品都應該物有所值。一般顧客都比較熟悉類似航空公司的變動價格制度，並且接受這樣的變動價格，利用同樣原理，將變動價格原理推行到酒店行業，顧客應該是接受的。

顧客接受可變的價格，必須是公正的價格，顧客的接受，是對酒店的支持。所以就酒店來說，公正的價格政策是社會誠信度和顧客誠信度的一種表現。做到了這種根據供求變化時對於社會和顧客的誠信，酒店同時可以得到顧客滿意指數和收益最大化的雙贏。對於服務行業來說，由於在享用服務前很難估價採購價格的合理性，公正就顯得更為重要。顧客對於價格的合理性，只能根據對價格和服務的期望來參考判斷。對於價格的期望是顧客想象中的能夠提供怎樣的服務，對於服務的期望是顧客想象中提供服務的成本。參考價格是顧客以前支付價格或是其他顧客支付價格的參考。顧客以此來判斷酒店價格的公正性。如果酒店的利潤增加導致顧客滿意指數的下降，說明酒店的價格並非公正。不公正的價格一定是顧客不接受的價格。如果顧客被傷害，就會放棄對該酒店的選擇，酒店將無利可談。

顧客對於價格是否合理的判斷，還依賴於對於酒店名譽的認識。酒店名譽度高，價格的合理性接受程度高，酒店的名譽度低，價格的合理性接受程度低。反之，合理性的價格能夠提高酒店的名譽度。

作為一家誠信的企業和酒店，最起碼的標準是不能占顧客的便宜，如果當顧客發現酒店在利用市場權利而對顧客不誠實，酒店就會在顧客心目中失去地位，失去顧客。

顧客對於價格的認識，主要是基於參考價格和期望價格，酒店的參考價格一般就是門市價，顧客在預定時得到的報價，總希望得到折扣而不是溢價。在顧客的心理上，想得到的價格是比期望的低。但大多數酒店制定的門市價和實際出售的平均房價，相距太遠，這樣的門市價，變得不可參考，同時也失去了原有的意義。

這是中國第一本系統、全面地介紹國外先進的收益管理理論與實踐的專著。全書內容翔實全面，圖表案例豐富，極具實踐操作性，令人耳目一新。書中闡述的在經濟衰退、市場需求低迷的情況下，運用收益管理策略實現飯店收入最大化的做法，對每位飯店職業經理人都具有啟發意義。而在經濟繁榮、市場需求旺盛的情況下，又如何有效地運用收益管理策略做到產品、市場與銷售渠道的最佳細分與組合，合理定價，獲得最大的回報同樣值得飯店職業經理人仔細研讀。

“收入最大化，利潤最大化”，是每個企業的經營管理者夢寐以求的目標。

我國的飯店業發展經歷了經濟持續高速增長時期與暫時調整時期，飯店市場日趨成熟，競爭日益激烈。以港澳中心酒店實施飯店收益管理的經驗以及綜合分析北京飯店業近三十年來的重要數據，我們可以看出完全競爭的市場需要精細化的科學管理，需要行之有效的管理技術。而收益管理則是當今飯店業所矚目的管理策略與工具，國內外實施收益管理的飯店都取得了顯著成效。實踐證明，實施收益管理並不需要大量資金投入，也不涉及組織結構的重大調整，卻可將飯店的營業收入提高5%～7%，進而大幅度提高利潤率。

“它山之石，可以攻玉”。相信書中介紹的理論和方法會幫助讀者在每天具體的實際工作中，實實在在地提高飯店的收益。

——中國旅遊飯店業協會副會長港澳中心酒店總經理 徐錦祉

胡質健，美國康奈爾大學飯店管理碩士，中國中山大學經濟學學士，畢業於中山大學管理學院旅遊飯店管理系。先後供職於廣州白天鵝賓館、霍英東基金會，從事飯店管理、飯店規劃籌建等工作。2001年赴美國康奈爾大學飯店管理學院學習，2003年於美國酒店行業工作，現任國際知名飯店集團公司收益管理總監。主要研究領域為飯店收益管理、財務管理、市場營銷、飯店投資規劃以及西餐與酒水管理。