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談判
美國博恩·崔西所著圖書
談判是一項可以學習的技能。本書是“世界激勵大師”博恩·崔西的作品之一。作者結合自身經驗，基於“價值是個主觀概念”和“談判是可以學習的”這兩個觀點，通過案例對談判技巧進行了介紹和分析。閱讀此書，收穫的是一種談判思維。
《談判》是2014年機械工業出版社出版的圖書，作者是[美]博恩·崔西。
人生就好比一場漫長的談判之旅，從生到死，談判始終在進行，永無休止。談判是人們相處、交流過程中的重要一環；是價值觀相左、利益相衝突的人們構建和諧關係的重要途徑。人際交往要取得成功，談判能力起到至關重要的作用。
談判貫穿於整個人類文明史，這是因為，人們總是在謀求改善自身的相對狀況。每個人都希望獲得更多的好東西——快樂、財富、地位、愛、安全、身份、特權以及成功，等等。而且，人們既想以更快速更容易的方式去實現這些目標，又要求在時間和金錢方面的花費儘可能少。由於我們每個人都是這麼想的，因此大家都處於一種相互競爭的環境當中。
正是通過妥協、交易和談判的過程，我們才得以在那些相互衝突、相互競爭的願望和需求之間做出權衡，從而確保得到符合自身利益的最佳結果。
即便是小孩子，也進行談判。他們明白，小小的擁抱和依戀之情就是他們用來與父母和親戚進行談判的籌碼。談判（或不談判）、妥協（或拒絕妥協）以及努力調和相互衝突的利益關係——這些都是人類生活中必不可少的重要組成部分。進行有效談判的能力將會對你的理財、職業、人際關係以及日常生活中收穫與付出的幾乎所有東西都出現質的飛躍。
幸運的是，談判是一項技能，而所有技能都是可以學習的。對所有今天看來很優秀的談判者來說，昨天他必定是個糟糕的談判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你學習、思考、實踐得越多，談判能力就會越強。隨著你的談判結果越來越好，你會感到越來越開心，越來越自信，越來越能夠主宰自己的生活。
談判書面細節
最強大的一條學習方法是，拿我們正在做的事情與我們過去能夠做的事情進行對照和比較。想想一個你目前正在個人生活或工作方面進行談判的一個重要領域吧。待你讀罷本書，要想一想你該如何錘鍊這些技巧以獲得比今天更佳的談判結果。理論付諸實踐之際，你將驚嘆於自己在談判能力方面的突飛猛進，並收穫縱橫捭闔的快意人生。
| 前 言 | ||
| 第1章 | 凡事皆可談判 // 001 | 從現在開始，“凡事皆可談判”應該成為你的一種態度，一種洞察人生、闖蕩商海的積極態度。 |
| 像談判家一樣思考 // 002 | ||
| 價格是主觀的 // 004 | ||
| 合同只不過是開始 // 005 | ||
| 第2章 | 克服對談判的恐懼 // 007 | 談判的走向掌握在提要求者手中，勝利屬於那些信心十足、大膽提出要求且反覆提出要求的談判者。 |
| 陌生電話提升勇氣 // 010 | ||
| 打造一個帝國 // 012 | ||
| 把談判當遊戲 // 013 | ||
| 第3章 | 談判的類型 // 015 | 談判分為兩種：“一鎚子買賣”和長期談判。針對兩種談判的策略，截然不同。 |
| “大開殺戒” // 016 | ||
| 長 期 談 判 // 017 | ||
| 中國式合同 // 019 | ||
| 第4章 | 終身業務關係 // 023 | 業務關係會逐漸密切起來，直至成為你的經濟生活和個人生活中的重要組成部分。 |
| 必須雙方都開心 // 025 | ||
| 間接努力法則 // 027 | ||
| 放眼於未來 // 029 | ||
| 第5章 | 六大談判風格 // 031 | 談判風格多種多樣、至關重要。 |
| 贏/輸談判 // 032 | ||
| 輸/贏談判 // 033 | ||
| 雙輸談判 // 033 | ||
| 妥協談判 // 035 | ||
| 無交易談判 // 035 | ||
| 雙贏談判 // 036 | ||
| 謀求雙贏 // 037 | ||
| 第6章 | 發揮你的力量 // 041 | 要增強你在談判中的力量，方法有多種。 |
| 準備的力量 // 042 | ||
| 權力的力量 // 043 | ||
| 知彼的力量 // 043 | ||
| 移情的力量 // 044 | ||
| 獎懲的力量 // 044 | ||
| 投入的力量 // 045 | ||
| 第7章 | 力量與感知 // 047 | 所謂力量，全然關乎感知。你擁有的力量大小本無所謂，有所謂的是對方如何看待這種力量。 |
| 稀缺的力量 // 049 | ||
| 冷漠的力量 // 049 | ||
| 勇氣的力量 // 050 | ||
| 承諾的力量 // 050 | ||
| 知識和專長的力量 // 051 | ||
| 第8章 | 情感對談判的影響 // 053 | 情感是影響談判的重要因素之一。情感，尤其是願望、貪婪、恐懼或憤怒等會對你的談判產生或好或壞的影響。 |
| 你的願望有多強烈？ // 054 | ||
| 控制你的情感 // 055 | ||
| 永遠保持冷靜 // 056 | ||
| 不受現實幹擾 // 058 | ||
| 第9章 | 決策中的時間因素 // 059 | 在有效的談判中，時間和時機是重要因素。 |
| 秘密被揭露 // 060 | ||
| 提防緊迫感 // 061 | ||
| 不要倉促決策 // 063 | ||
| 設定但避開最後期限 // 064 | ||
| 談判中的20/80法則 // 066 | ||
| 第10章 | 了解自己的需要 // 067 | 在談判前，你必須明確自己想要的理想結果。 |
| 和他人討論 // 069 | ||
| 最佳結果、中等結果和最差結果 // 069 | ||
| 談判的出發點 // 070 | ||
| 第11章 | 哈佛談判項目 // 073 | 哈佛大學的教授研究過數千場大大小小的談判，他們找到了成功談判的四大關鍵要素。 |
| 第12章 | 準備是關鍵 // 077 | 知己知彼，百戰不殆。 |
| 選擇意味著自由 // 078 | ||
| 不斷提出更多的選擇 // 079 | ||
| 盡量去學習一切 // 080 | ||
| 打幾個電話 // 081 | ||
| 對假設提出質疑 // 082 | ||
| 驗證你的假設 // 083 | ||
| 抓住主要問題 // 083 | ||
| 第13章 | 闡明各方的立場 // 085 | 立場是談判的出發點。 |
| 清晰至上 // 086 | ||
| 了解你要應對的內容 // 087 | ||
| 提前仔細想清楚 // 091 | ||
| 各方的理想結果 // 092 | ||
| 第14章 | 四事法則 // 095 | 在談判過程中，你必須注意這四個問題。 |
| 談判僵局 // 097 | ||
| 你的首要問題 // 098 | ||
| 就無爭議的問題達成一致意見 // 099 | ||
| 雇傭條款 // 100 | ||
| 第15章 | 暗示的力量 // 103 | 人類會受其環境的影響，周圍的人和環境給出的暗示具有極大的影響力。 |
| 改變談判地點 // 105 | ||
| 人格的力量 // 105 | ||
| 座位安排和身體語言 // 106 | ||
| 雙手傳遞信息 // 107 | ||
| 其他的暗示性要素 // 108 | ||
| 第16章 | 用互惠原則來說服 // 111 | 互惠是讓談判雙方達成一致意見最有效的方法。 |
| 為他人做點事情 // 112 | ||
| 蘇格拉底問題討論法 // 113 | ||
| 把“公平”掛在嘴邊 // 115 | ||
| 要求對方有所回報 // 116 | ||
| 價格和支付條款是兩碼事 // 116 | ||
| 第17章 | 用社會認同來說服 // 119 | 社會認同是談判過程中的一大影響因素。 |
| 和鄰居攀比 // 120 | ||
| 跟我們一樣的人 // 121 | ||
| 收集社會認同 // 122 | ||
| 同行 // 123 | ||
| 利用各種證明 // 123 | ||
| 第18章 | 價格談判策略 // 125 | 了解有關價格談判的幾種策略，會讓你的談判事半功倍。 |
| 策略1：退縮 // 126 | ||
| 策略2：質疑 // 127 | ||
| 策略3：斷言 // 129 | ||
| 策略4：攔腰還價 // 130 | ||
| 策略5：再咬一口 // 131 | ||
| 第19章 | 離席談判法 // 135 | 離席是談判中最強大的工具之一。 |
| 為每一次談判做好離席的準備 // 137 | ||
| 搶 占 先 機 // 137 | ||
| 拒絕繞圈子 // 138 | ||
| 第20章 | 談判永無終結 // 143 | 談判是一個永不停歇的過程。 |
| 提出交換條件 // 145 | ||
| 去你的銀行走一趟 // 146 | ||
| 給你的債權人打電話 // 147 | ||
| 生意人都具有靈活性 // 148 | ||
| 第21章 | 成功的談判家 // 151 | 成功的談判家身上有一些共同的特徵。 |
| 四大要點 // 155 | ||
| 作者簡介 // 158 |
博恩·崔西是世界激勵大師、世界500強企業推崇的績效思想家、個人職業發展最成功的演說家之一。他為全球60多個國家，5500萬人群做過培訓。比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、巴菲特等世界級商業領袖都曾經接受他的領導者管理思想培訓。時至今日，他的研究成果和思想仍被1000多家全球跨國公司運用。
博恩·崔西（Brian Tracy）是美國首屈一指的個人成長權威人士，在成功學、潛能開發、銷售策略及個人實力發揮等各方面擁有獨樹一幟的心得。
博恩·崔西一生著述頗豐，其代表作有《魅力的力量》（the Power of Charm）、《授權》（Delegation& Supervision）等。
博恩·崔西
