鐘鳴

麥肯邦尼服飾策劃人,陝西分公司總經理

鐘鳴,男,漢族,陝西西安人,1996年7月畢業與西安電子科技大學。現徠任麥肯邦尼服飾策劃人、陝西分公司總經理

鐘鳴


鐘鳴
鐘鳴,男,漢族,陝西西安人,1996年7月畢業與西安電子科技大學。現任麥肯邦尼服飾策劃人、陝西分公司總經理

創業歷程


他挖到了“第一桶金”
那是在1996年7月剛從西安電子科技大學畢業的他,先後做過保險、推銷過化妝品,騎著單車經常從長安區到張家堡做業務推銷。像許多年輕人一樣,鐘鳴也在畢業后的幾個月,坐火車來到了廣州。
在那個悶熱的秋日,當鐘鳴在廣州的北京路上漫無目的地閑逛之際,他意識自己必須要找一份工作了。到廣州十幾天,他從西安所帶的錢都快花光了。他看到一家班尼路專賣店門口貼著“招聘導購”的牌子,就走了進去,很快應聘成功。那是1996年10月,鐘鳴成了這家服裝店裡的第一個大學生導購員。
“廣東人做事很務實,他不管你是不是大學生,做導購,就看你的銷售量。”鐘鳴說,他做導購的第一關是站在門口喊“歡迎光臨!”當時他喊不出口,害羞得臉都紅到了脖子。店長看他難為情,告訴他,“給你兩個小時調整,調整不過來就走人。”為了保住這份工作,他鼓起勇氣喊了起來,“反正也沒有人認識,大聲喊也沒啥丟人的!”
成了導購員后,鐘鳴在店裡一有空就聽老店員怎麼給顧客做推銷,他拿著本子和筆,把營銷的一些要點記下來。晚上回到出租屋裡,他再把那些營銷知識再做推敲,反覆演練。三個月後,他成了這家服裝店的銷售冠軍。他很興奮,給自己訂下了第一個職業計劃:三年內做到公司經理的崗位。
半年後,他成為了這家有50名店員的專賣店的店長,一年後,他帶領的這家店業績突出,成為全國銷售冠軍。每個月保持有三四百萬的銷售額。這個踏實勤快的陝西小夥子,就這樣被班尼路公司高層所注意,他們認為,這個有大學文憑的年輕人,能夠吃苦從底層做起成長為銷售精英,他身上有一種敢打敢拼的精神。
2007年夏天,鐘鳴進入班尼路公司的拓展部,負責全國加盟店的開設。在此期間,他對特許經營行業有了全面系統的了解,對國內其他的知名休閑服飾品牌如真維斯美特斯邦威、佐丹奴等做了大量的調研。在拓展部工作一年多,鐘鳴代表公司去和加盟商談判,在全國成功開設了十幾家分店。
“在班尼路工作的一兩年時間,我積累了豐富的基層管理經驗,對服飾行業從銷售、管理,以及開拓加盟店的工作積累,可以算作我在職場獲得的‘第一桶金’。”鐘鳴說,他沒想到,自己的職業理想竟提前實現了。
然而,更大的機會還在等待著他。

瞄準童裝市場


擴大陝西童裝市場份額
2009年夏天,鐘鳴認識了麥肯邦尼服飾的老總焦方劍,對方也是從陝西走出去的創業者,在浙江湖州開創了麥肯邦尼兒童服飾品牌。兩人對於童裝市場的認識都很獨到,所以一拍即合。鐘鳴擔任了麥肯邦尼的顧問,並負責這個童裝品牌的全國市場拓展和陝西區域銷售。
服裝分類很多,鐘鳴為什麼選擇做童裝呢?
鐘鳴說,據估計現在陝西省內的童裝銷量每年在100億元左右,市內的商場、專賣店銷售約佔50億,而康復路商圈的童裝批發額也在50億元。據專家估計,未來三年,陝西童裝的銷售額將增長到300億。
“在我們的兒徠時記憶里,已經開始有新衣服了。那個時候,小孩有件新衣服是很值得炫耀的事。”鐘鳴笑著說,到了上世紀八九十年代,隨著國內經濟的發展和居民收入的提高,很多家庭已經開始給孩子買品牌服裝。到了現在,很多“80后”的年輕人也已經為人父母,他們接受新鮮事物的興趣濃厚,收入也較高,更願意為孩子買符合個性化需要的服裝,更關注服裝的舒適、環保、健康等各方面細節的要求。
“寧做小湖裡的大魚,不做大湖裡的小魚。”鐘鳴把這句話作為發展麥肯邦尼的理念。對於陝西的服裝銷售行業來說,各類品牌基本比較齊全,再想在傳統服飾行業里做出較好的業績,基本上很難。而童裝作為一個新興的市場,潛在的空間是非常大的。“所以,我們才揚長避短,把精力和財力都集中在開發兒童服裝上。”鐘鳴說,經過仔細研究兒童服飾品牌,他認為目前陝西的童裝市場上,兒童服飾大致可分為三類:
一是進入城市商場的知名品牌,如阿迪達斯、耐克、小豬班納、巴布豆、小熊等等,這些高端的品牌產生了較高的經濟附加值,成為賺取童裝市場利潤的大戶;二是在批發市場上的一些中端品牌轉為專賣品牌,這類童裝產品未來有較好的潛在升值空間;三是在鄉鎮市場上銷售的三線品牌,因為價格較低,發展前景不大。
“銷售業績是可以設計出來的,首先是對銷售計劃的設計,然後是對員工思路的設計。經過提高銷售提成、分階段分解銷售目標,員工們的積極性被激發出來了。現在,我們的導購員寧可一個月不休假,上廁所都會倒著走,這樣是為了方便觀察門口是否有顧客,如果一旦有顧客來,他們馬上就會迎接上去,不讓任何一個客戶進門后受冷落。”通過對員工的激發和獎勵,他們的積極性被極大地調動了出來,成幾倍、十倍地提高了銷售業務量。現在,每個專賣店的營業額已經超過了15萬,鐘鳴說,按照這個速度發展下去,他們明年的單店月銷售額將突破30萬元。與此同時,麥肯邦尼的全國總銷售額也一舉增加到幾千萬元。鐘鳴說,我們店裡的員工最直觀的變化是,以前都走著去辦事,現在都是跑著去辦事。員工的這些變化,正在見證著企業的飛速發展。