鐘鳴

鐘鳴

鐘鳴，男，漢族，陝西西安人，1996年7月畢業與西安電子科技大學。現任麥肯邦尼服飾策劃人、陝西分公司總經理

他挖到了“第一桶金”

那是在1996年7月剛從西安電子科技大學畢業的他，先後做過保險、推銷過化妝品，騎著單車經常從長安區到張家堡做業務推銷。像許多年輕人一樣，鐘鳴也在畢業后的幾個月，坐火車來到了廣州。

在那個悶熱的秋日，當鐘鳴在廣州的北京路上漫無目的地閑逛之際，他意識自己必須要找一份工作了。到廣州十幾天，他從西安所帶的錢都快花光了。他看到一家班尼路專賣店門口貼著“招聘導購”的牌子，就走了進去，很快應聘成功。那是1996年10月，鐘鳴成了這家服裝店裡的第一個大學生導購員。

“廣東人做事很務實，他不管你是不是大學生，做導購，就看你的銷售量。”鐘鳴說，他做導購的第一關是站在門口喊“歡迎光臨！”當時他喊不出口，害羞得臉都紅到了脖子。店長看他難為情，告訴他，“給你兩個小時調整，調整不過來就走人。”為了保住這份工作，他鼓起勇氣喊了起來，“反正也沒有人認識，大聲喊也沒啥丟人的！”

成了導購員后，鐘鳴在店裡一有空就聽老店員怎麼給顧客做推銷，他拿著本子和筆，把營銷的一些要點記下來。晚上回到出租屋裡，他再把那些營銷知識再做推敲，反覆演練。三個月後，他成了這家服裝店的銷售冠軍。他很興奮，給自己訂下了第一個職業計劃：三年內做到公司經理的崗位。

半年後，他成為了這家有50名店員的專賣店的店長，一年後，他帶領的這家店業績突出，成為全國銷售冠軍。每個月保持有三四百萬的銷售額。這個踏實勤快的陝西小夥子，就這樣被班尼路公司高層所注意，他們認為，這個有大學文憑的年輕人，能夠吃苦從底層做起成長為銷售精英，他身上有一種敢打敢拼的精神。

2007年夏天，鐘鳴進入班尼路公司的拓展部，負責全國加盟店的開設。在此期間，他對特許經營行業有了全面系統的了解，對國內其他的知名休閑服飾品牌如真維斯、美特斯邦威、佐丹奴等做了大量的調研。在拓展部工作一年多，鐘鳴代表公司去和加盟商談判，在全國成功開設了十幾家分店。

“在班尼路工作的一兩年時間，我積累了豐富的基層管理經驗，對服飾行業從銷售、管理，以及開拓加盟店的工作積累，可以算作我在職場獲得的‘第一桶金’。”鐘鳴說，他沒想到，自己的職業理想竟提前實現了。

然而，更大的機會還在等待著他。

擴大陝西童裝市場份額

2009年夏天，鐘鳴認識了麥肯邦尼服飾的老總焦方劍，對方也是從陝西走出去的創業者，在浙江湖州開創了麥肯邦尼兒童服飾品牌。兩人對於童裝市場的認識都很獨到，所以一拍即合。鐘鳴擔任了麥肯邦尼的顧問，並負責這個童裝品牌的全國市場拓展和陝西區域銷售。

服裝分類很多，鐘鳴為什麼選擇做童裝呢？

鐘鳴說，據估計現在陝西省內的童裝銷量每年在100億元左右，市內的商場、專賣店銷售約佔50億，而康復路商圈的童裝批發額也在50億元。據專家估計，未來三年，陝西童裝的銷售額將增長到300億。

“在我們的兒徠時記憶里，已經開始有新衣服了。那個時候，小孩有件新衣服是很值得炫耀的事。”鐘鳴笑著說，到了上世紀八九十年代，隨著國內經濟的發展和居民收入的提高，很多家庭已經開始給孩子買品牌服裝。到了現在，很多“80后”的年輕人也已經為人父母，他們接受新鮮事物的興趣濃厚，收入也較高，更願意為孩子買符合個性化需要的服裝，更關注服裝的舒適、環保、健康等各方面細節的要求。

“寧做小湖裡的大魚，不做大湖裡的小魚。”鐘鳴把這句話作為發展麥肯邦尼的理念。對於陝西的服裝銷售行業來說，各類品牌基本比較齊全，再想在傳統服飾行業里做出較好的業績，基本上很難。而童裝作為一個新興的市場，潛在的空間是非常大的。“所以，我們才揚長避短，把精力和財力都集中在開發兒童服裝上。”鐘鳴說，經過仔細研究兒童服飾品牌，他認為目前陝西的童裝市場上，兒童服飾大致可分為三類：

一是進入城市商場的知名品牌，如阿迪達斯、耐克、小豬班納、巴布豆、小熊等等，這些高端的品牌產生了較高的經濟附加值，成為賺取童裝市場利潤的大戶；二是在批發市場上的一些中端品牌轉為專賣品牌，這類童裝產品未來有較好的潛在升值空間；三是在鄉鎮市場上銷售的三線品牌，因為價格較低，發展前景不大。

“銷售業績是可以設計出來的，首先是對銷售計劃的設計，然後是對員工思路的設計。經過提高銷售提成、分階段分解銷售目標，員工們的積極性被激發出來了。現在，我們的導購員寧可一個月不休假，上廁所都會倒著走，這樣是為了方便觀察門口是否有顧客，如果一旦有顧客來，他們馬上就會迎接上去，不讓任何一個客戶進門后受冷落。”通過對員工的激發和獎勵，他們的積極性被極大地調動了出來，成幾倍、十倍地提高了銷售業務量。現在，每個專賣店的營業額已經超過了15萬，鐘鳴說，按照這個速度發展下去，他們明年的單店月銷售額將突破30萬元。與此同時，麥肯邦尼的全國總銷售額也一舉增加到幾千萬元。鐘鳴說，我們店裡的員工最直觀的變化是，以前都走著去辦事，現在都是跑著去辦事。員工的這些變化，正在見證著企業的飛速發展。