系統營銷

關於系統營銷的定義還沒有一個比較權威的說法，可見系統營銷還處在不成熟的研究階段。

傳統的“市場學”(Marketing)也稱“市場營銷學”是指導各國企業參與市場競爭的有力武器。傳統營銷研究的焦點是通過協調企業、顧客與競爭者之間的關係來獲取利潤，主要考慮企業自身的利益，往往忽略全社會的整體利益和長遠利益及資源的有價性，將生態需要本身置於人類需求體系之外，以獲得企業的最大利潤為營銷目標。

系統營銷觀念是指企業必須從組織結構、管理機制和運營方式等各個層面樹立和奉行長遠的全局觀念，即從系統營銷觀念出發去營造一個充分系統化的總體，運用系統營銷觀念去管理和運作，還要不斷地消滅有悖於系統營銷觀念的做法和行為，使企業在競爭多變的複雜市場環境中穩操勝券。

廣告要根據產品的特點向消費者提出獨一無二的說辭，並讓消費者相信這一特點是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點能為消費者帶來實實在在的利益。在這一點上，寶潔公司更是發揮得淋漓盡致。以寶潔在中國推出的洗髮精為例，“海飛絲”的個性在於去頭屑，“潘婷”的個性在於對頭髮的營養保健，而“飄柔”的個性則是使頭髮光滑柔順。在中國市場上推出的產品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗髮精，海藍色的包裝，首先讓人聯想到蔚藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀髮更干。

海爾、華為就是系統營銷的企業！營銷的各要素都是強大的，不僅如此，還建立和形成自己獨特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優勢，甚至使競爭優勢成為企業的代名詞或標籤。

但是，中國絕大部分企業沒有建立自己的營銷優勢要素，要麼將自己有限的資源分散，在競爭中不能產生強大的力量；要麼在與競爭對手比較的時候，不能給出客戶購買的理由。優勢要素往往是是銷售實現的著力點，也往往構成了品牌形成的核心要素。成功的企業不可缺乏營銷優勢要素！

提升綜合實力

企業導入系統營銷，就是要在企業戰略的規劃和指引下，實施滿足競爭的多維度的管理，建立強大的營銷組織，制訂成熟的業務模式與多個組織子系統的協同作戰，建立一個充分量化的營銷系統，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優勢，進而實現戰略目標。而不只是依靠在產品、包裝、價格、渠道、推廣、服務、團隊等單一或幾個方面的能力，去滿足爭奪市場資源的需求。企業的這些營銷因素往往是“牽一髮而動全身”，而每一個營銷因素都將是決定企業營銷成敗的關鍵。從產品競爭到品牌競爭的過程中，系統化的構建市場營銷管理體系，可以使企業在營銷的各要素和環節表現得無懈可擊。系統營銷遵循的就是“中醫原則”，它強調了各個營銷要素都缺一不可，各要素間的協調配合，相得益彰，發揮合力效應。這些營銷要素構成了營銷的子系統，子系統最終構成了完整的營銷系統，這個完整的營銷系統有力的支撐著整個品牌服裝企業的運營。因此，只有學會運用系統營銷，品牌企業才能在競爭激烈、複雜多變的市場環境中穩操勝券。

建立核心競爭力

優勢不是絕對的，而是相對的。營銷的優勢一是指本企業各營銷要素之間比較，有的要素要比其他要素的作用和地位顯得更大，二是指同一要素不同企業之間比較顯得更加優勢更加突出。比如華為的營銷人員和服務人員不僅數量龐大，占員工比例的33%，而且營銷隊伍的素質、質量高，有戰鬥力，遠遠強大於競爭對手，在全球都是有名的。

又比如海爾的服務總是領跑市場，在許多企業仍在追趕她締造了市場奇迹的星級服務的時候，當不少企業自以為達到了星級服務而鬆一口氣的時候，海爾的服務創新已然又以一個加速度開始了新的領跑：海爾人20年持之以恆的人性化服務贏得的用戶的心。海爾服務的規定之細甚至已經達到了怎麼敲用戶的門，管理之細從服務規範、服務禮儀、服務用語、崗位銜接、互動制約、動態考核、政策激勵、等級排序、星級升降等等都一一規範清楚並嚴格執行。

海爾的服務被有的管理學家稱之為“閉環式服務體系”。服務是海爾的產品質量監測器。海爾每台產品的重要零部件上都有各自身份證一樣不同的噴碼，服務中一旦發現質量問題立刻可以“一追到底”，詳細的售後徵求意見能及時把用戶對質量的投訴傳遞到設計、生產環節……；服務是海爾的市場需求感應器。在海爾科研部門牆上始終貼著這樣一句話：“用戶的難題就是海爾的課題”。這實際上是海爾研發一直在貫徹“從群眾中來，到群眾中去”的寫照。而“從群眾中來”靠的正是海爾龐大的市場服務體系，是其服務介入產前環節的秘笈。在海爾服務人員眼裡，抱怨的背後是需求，通過信息化篩選出的數據足可以物化出最受歡迎的產品；服務是海爾的人際情感交換器。再回到開頭的那個“替居民看孩子”的故事，海爾的服務站不會勢力到只為用戶看孩子，因為只要創造了感動，今天的求助者就會變成明天的潛在用戶。海爾服務最基層創新的小智慧其實也藏著樸素的大道理；服務是海爾的品牌傳播助推器。通過優秀的服務，賣一件產品可以感動一家人甚至足可以形成鄰裡間的民間輿論場，持續提升服務水平其實正是努力做大做強輿論引導力，品牌會因此而聲名遠揚，並逐漸賦有傳奇色彩，客戶口中的傳奇故事又為公司設立了新的服務標準、用不斷創新的服務創造顧客忠誠度、最終將獲得令人望塵莫及的競爭優勢。

系統營銷，包含了產品、包裝、渠道、廣告、傳播、服務、品牌、組織建設等方面，每個方面都缺一不可，各要素間還能很好協調配合，相得益彰，發揮1+1>2的功效。從產品競爭到品牌競爭的過程中，系統化的構建市場營銷管理體系，可以使企業在營銷的各要素和環節方面無懈可擊。

很多企業都注意到了系統營銷的作用和實施系統營銷的必要。如隆力奇，推出零售價為一元的蛇油膏，以超低的價格和優質的質量成為攻佔農村的殺手鐧。同時涉足近300個品種，覆蓋潔齒、潔膚、護膚、香水、美髮、洗滌等日化六大子行業，以“全覆蓋式”產品線降低成本。另一方面，其營銷網路滲透到幾乎每一個發達縣級城市，以“終端為王”實現與消費者面對面溝通，試用CRM系統開通“消費者直通車。”另外，隆力奇還以“免費游蛇園”的特色主題促銷，運用旅遊營銷和工業旅遊提升了品牌含金量，為打造其核心競爭力——蛇製品專家立下汗馬功勞。海爾的服務總是領跑市場，而海爾服務規定之細已經達到了怎麼敲用戶的門，管理之細從服務規範、服務禮儀、崗位銜接、互動制約、動態考核、星級升降等都一一規範清楚並嚴格執行，被稱為“閉環式服務體系”。通過優秀的服務，賣一件產品可以感動一家人甚至形成鄰裡間的民間輿論場，令品牌聲名遠揚，並逐漸賦有傳奇色彩，客戶口中的傳奇故事又為公司設立了新的服務標準，最終獲得令人望塵莫及的競爭優勢。正是運用系統營銷策略，海爾人打造了獨特的優勢。

現代企業競爭，比的是綜合實力、綜合戰略優勢，企業進行的是系統、全面、激烈的競爭。市場環境、消費者的要求、競爭的格局和狀況都是變化的，這就要求企業不斷去尋找和探索新的成功營銷方法，而這種找營銷方法的方法就是系統營銷。娃哈哈的每一種產品，都不是“第一個吃螃蟹”，但卻做一個賺一個，這不能不歸功於它的系統營銷。

但是，我國的大部分企業都還沒有建立自己的營銷優勢要素，沒有做好系統營銷。只是一時找到成功的營銷方法，卻沒有或不能再找到新的營銷方法，沒有找到新的成功營銷要素，那企業和產品就只能以黯淡落幕。

已經遠離了市場視野的紅桃K和旭日升，都曾在市場上的有良好表現，但最終還是黯淡擱淺。他們的隕落，不是因為市場的需求不存在，也不是被競爭對手打敗，而是企業沒有做好系統營銷。他們在某一時段依靠某一營銷要素取得成功，卻不能因時而動、與時俱進，於是只能曇花一現。

注重營銷，會運用各種營銷手段，對於企業來說是不夠的，還必須得實施系統營銷策略。那不但是企業的一種營銷能力，還是一種促使企業前進一大步的工具。缺乏系統營銷的企業很大程度上都會走向失敗，而運用系統營銷，卻可以帶領企業走向持續的輝煌之路。

系統營銷的企業在營銷的各要素和環節方面都強大的無懈可擊

寶潔在中國日化行業佔據了半壁江山，其營銷和品牌戰略都被寫入了各種教科書。寶潔產品豐富，從香皂、牙膏、漱口水、洗髮精、護髮素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙製品、藥品等多種行業。憑藉充足的運作資金，以日化聯合體的形式來統一策劃和統一運作。