直效行銷

1．使通路階層降至零階或一階，減少中間費用，為消費者提供較低價格，也為自己創造較大利潤。直效行銷不僅僅是一項直效廣告行銷方式，它也是綜合運用了各種營銷組合的一套相對完整的行銷理念：1．直效行銷的目標是“目標對象群”；2．直效行銷的關鍵是“界定”，即區隔“目標對象群”；3．直效行銷的特點是“與之展一對一的直接關係”，即一對一的直接的溝通。 1．對象群：

所有的廣告、行銷活動都是針對目標對象群而開展的，直效行銷針對的是區隔出的更加明確的目標對象群。

2．區隔市場

直效行銷，市場區隔是關鍵。在界定了目標對象群與非目標對象群以後，直效行銷所面對的是如何對目標對象群做市場區隔。傳統的做法是以人口統計、生活形態、消費心理、期望利潤等為目標進行劃分的，而直效行銷所做的市場區隔，應是以“利潤度”為標準的。企業常常以追求市場佔有率來鞏固自己的市場地位，而直效行銷所做的則是如何追求並鞏固“高利潤消費者的佔有率”。一般是先以利潤度為標準作市場區隔，然後針對市利潤目標消費群採取相應的溝通方式，或者進一步對高利潤目標消費人群再按人口統計，消費形態、心理等進行劃分，然後針對不同的消費者採取不同的行銷策略，這樣可以最大限度地減少不必要的行銷費用浪費。

直效行銷強調的是“開展一對一的直接關係”。“直接關係”可以理解為直接的溝通，而“一對一”強調的是深度的溝通。

直效行銷的矩陣必須以行銷資料庫為核心基礎的。行銷資料庫里的內容，不僅僅包括客戶的基本情況，如性別、年齡、婚姻、地區、行業、職稱、收、受教育程度等，更重要的是他對該品牌的購買記錄、回應、使用情況等。總之，直效行銷需要做的是知道如何才能使他成為忠誠的消費者。

當建立起了詳細而龐大的資料庫以後，就可以進行市場區隔，然後進行雙向的溝通達成品牌與消費者之間的良性互動，進而提高品牌忠誠度，從而牢牢把握市場。

獲取客戶名單的基本方法

1．在銷售時，由銷售人員請顧客填寫資料；

2．經由DM及直接反應廣告取得；

3．包裝盒內的coupon；

4．通過促銷活動；

5．通過服務記錄；

6．通過“顧客－推薦－顧客”活動。

說服一個從未購買過你的商品的人去購買，比要求老顧客再次購買要困難利多。因此應該好好把握那些已經對你的產品有好感的人的心。從傳播的角度講，可以最大限度地減少不必要的浪費。對目標市場進行集中的傳播活動，擬定最具針對性的市場策略，傳播最合適最有效的訊息，達成品牌與消費者這間的良好的互動。讓消費者得到更多的情感回報，感覺到這個品牌是屬於他的。“我在享受××良好的服務”。由此也達到了品牌經營的至高境界：品牌商品化。廣告是為了銷售，同樣，經營品牌也是為了銷售，只是不單單為了銷售產品，從某種意義上講更重要的是銷售品牌：品質的保證、一種承諾、情感、尊重、認可、滿足……

建立和維繫現有購買者的忠誠度，其中重點是努力更努力地建立和維繫高利潤消費者的品牌忠誠度：對高利潤消費者進行持續的交流和溝通，讓他們產品和企業有更深入的了解，進而提高對企業的信心，增加購買率及忠誠度，甚至成為品牌的宣傳者，進而企業也能更深入地了解他們的需求，進而發展提供更好的產品和服務。

包括郵購、電話購物、目錄購物、網路購物、以及訪問購物或一般所稱的直銷組織購物，現在所盛行的顧客關係管理（CRM）其實也根源於此。

除了依據客戶基本資料的區隔外，透過顧客資料的累積與購買紀錄，可將顧客區分為固定客戶、遊離客戶、潛在客戶等類別，依據購買金額分為A、B、C各種等級，再依其習慣與需求，以DM、e-mail、電話、促銷活動、會員制等方式，進行新產品的推介，與老產品的促購。

接觸與配送是直效行銷的最大問題，因為直效行銷者必須突破顧客摸不到產品，無法產生實體觸感的障礙，並在最短時間內，以最低的成本，將貨物配送到客戶手中，滿足客戶的需求。全世界最成功的直效行銷者，就是亞馬遜網路書店，但其配送成本，使其持續處於虧損狀態，這是直效行銷者不得不考量的問題。