成就動機理論

成就需求

美國哈佛大學教授戴維·麥克利蘭爭取成功希望做得最好的需求。麥克利蘭認為，具有強烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮鬥的樂趣，以及成功之後的個人的成就感，他們並不看重成功所帶來的物質獎勵。個體的成就需求與他們所處的經濟、文化、社會、政府的發展程度有關，社會風氣也制約著人們的成就需求。

麥克利蘭發現高成就需求者有三個主要特點：

1、高成就需求者喜歡設立具有適度挑戰性的目標，不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務。他們不滿足於漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標，因此，他們很少自動地接受別人——包括上司——為其選定目標。除了請教能提供所需技術的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會要求應得的榮譽；要是輸了，也勇於承擔責任。例如：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機會是1/3）和研究一個問題（解決問題的機會也是1/3），你會選擇那一樣？高成就需求者會選擇研究問題，儘管獲勝的概率相同，而擲骰子則容易得多。高成就需求者喜歡研究、解決問題，而不願意依靠機會或他人取得成果。

2、高成就需求者在選擇目標時會迴避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標，既不是唾手可得沒有一點成就感，也不是難得只能憑運氣。他們會揣度可能辦到的程度。然後再選定一個難度力所能及的目標——也就是會選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰。對他們而言，當成敗可能性均等時，才是一種能從自身的奮鬥中體驗成功的喜悅與滿足的最佳機會。

3、高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務。目標對於他們非常重要，所以他們希望得到有關工作績效的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進步。這就是高成就需求者往往選擇專業性職業，或從事銷售，或者參於經營活動的原因之一。

高成就需要者對於自己感到成敗機會各半的工作，表現得最為出色。他們不喜歡成功的可能性非常低的工作，這種工作碰運氣的成分非常大，那種帶有偶然性的成功機會無法滿足他們的成就需要；同樣，他們也不喜歡成功的可能性很高的工作，因為這種輕而易舉就取得的成功對於他們的自身能力不具有挑戰性。他們喜歡設定通過自身的努力才能達到的奮鬥目標。對他們而言，當成敗可能性均等時，才是一種能從自身的奮鬥中體驗成功的喜悅與滿足的最佳機會。

麥克利蘭指出，金錢刺激對高成就需求者的影響很複雜。一方面，高成就需求者往往對自己的貢獻評價甚高，自抬身價。他們有自信心，因為他們了解自己的長處，也了解自己的短處，所以在選擇特定工作時有信心。如果他們在組織工作出色而薪酬很低，他們是不會在這個組織呆很長時間的。另一方面，金錢刺激究竟能夠對提高他們績效起多大作用很難說清，他們一般總以自己的最高效率工作，所以金錢固然是成就和能力的鮮明標誌，但是由於他們覺得這配不上他們的貢獻，所以可能引起不滿。

具有成就需求的人，對工作的勝任感和成功有強烈的要求，同樣也擔心失敗；他們樂意，甚至熱衷於接受挑戰，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標；他們敢於冒風險，又能以顯示的態度對待冒險，絕不會以迷信和僥倖心理對待未來，而是要通過認真的分析和估計；他們願意承擔所做的工作的個人責任，並希望得到所從事工作的明確而又迅速的反饋。這類人一般不常休息，喜歡長時間、全身心的工作，並從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現失敗也不會過分沮喪。一般來說，他們喜歡錶現自己。麥克利蘭認為，一個公司如果有很多具有成就需求的人，那麼，公司就會發展很快；一個國家如果有很多這樣的公司，整個國家的經濟發展速度就會高於世界平均水平。但是，在不同國家、不同文化背景下，成就需求的特徵和表現也就不盡相同，對此，麥克利蘭未作充分表述。

權力需求

影響或控制他人且不受他人控制的需求。權力需求是指影響和控制別人的一種願望或驅動力。不同人對權力的渴望程度也有所不同。權力需求較高的人對影響和控制別人表現出很大的興趣，喜歡對別人“發號施令”，注重爭取地位和影響力。他們常常表現出喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善於提出問題和要求；喜歡教訓別人、並樂於演講。他們喜歡具有競爭性和能體現較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績，但他們這樣做並不象高成就需求的人那樣是為了個人的成就感，而是為了獲得地位和權力或與自己已具有的權力和地位相稱。權力需求是管理成功的基本要素之一。

麥克利蘭還將組織中管理者的權力分為兩種：一是個人權力。追求個人權力的人表現出來的特徵是圍繞個人需求行使權力，在工作中需要及時的反饋和傾向於自己親自操作。麥克利蘭提出一個管理者，若把他的權力形式建立在個人需求的基礎上，不利於他人來續位。二是職位性權力。職位性權力要求管理者與組織共同發展，自覺的接受約束，從體驗行使權力的過程中得到一種滿足。

建立友好親密的人際關係的需求。親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種願望。高親和動機的人更傾向於與他人進行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環境中的人際關係更為敏感。有時，親和需求也表現為對失去某些親密關係的恐懼和對人際衝突的迴避。親和需求是保持社會交往和人際關係和諧的重要條件。

麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關係需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因為講究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會導致組織效率下降。

約翰·威廉·阿特金森

該理論的特徵是它可以用數量化的形式來說明。阿特金森認為，最初的高成就動機來源於孩子生活的家庭或文化群體，特別是幼兒期的教育和訓練的影響。個人的成就動機可以分成兩部分，其一是力求成功的意向；其二是避免失敗的意向。也就是說，成就動機涉及到對成功的期望和對失敗的擔心兩者之間的情緒衝突。追求成功的動機乃是成就需要、對行為成功的主觀期望概率以及取得成就的誘因值三者乘積的函數，如果用Ｔs來表示追求成功的傾向，那它是由以下三個因素所決定：①對成就的需要（成功的動機）Ｍｓ；②在該項任務上將會成功的可能性P；③成功的誘因值Is。用公式可表示為：Ts=Ms×Ps×Is在這個公式中，Ms代表爭取成功的相對穩定的傾向（這是用ＴＡＴ主題統覺測驗得到的）；成功的可能性Ｐｓ指的是認知目標的期望，或是主體理解到的成功的可能性；Is為成功的誘因值，這一項被認為是與Ps有相反的關係，也就是Is＝1-Ps，即當Ps值減小時，成功的誘因值增加。目標的誘因值是一種叫做對成績自豪的感情。他認為，一個困難任務取得成功以後所體驗到的自豪比一個容易任務成功后體驗到的自豪感更強，比如說，在經過了幾天冥思苦想后解出的數學題比輕而易舉地解一道簡單的數學題要高興得多。阿特金森認為：在與成就有關的情景中既能引起對成功的期望，也能引起對失敗的擔心。決定對失敗擔心的因素類似於對成功希望的因素，即避免失敗的傾向Taf是以下三個因素的乘積的函數：①避免失敗的動機Maf，也就是因失敗而體驗到的羞愧感的能量；②失敗的可能性Ｎ；③失敗的消極誘因值If。其公式為：Taf=Maf×Pf×If同前面一樣，If=1－Pf，也就是說，失敗的可能性減小時，失敗的誘因值就增加。失敗的誘因值可理解為一種消極的情感，如羞愧、消沉等。那麼在一種容易的任務失敗后所體驗到的羞愧感比一種困難任務失敗后的羞愧感要強。由以上得出：作為結果的成就動機由力求成功的傾向的強度減去避免失敗的傾向的強度，Ta=(Ｍs×Ｐs×Is)－(Maf×Pf×If)。如果一個人在一種特定的情境中獲得成功的需要大於避免失敗的需要，那麼他就敢於冒風險去嘗試並追求成功。根據這一理論，如果一個學生獲取成就的動機大於避免失敗的動機，他們為了要探索一個問題，在遇到一定量的失敗之後，反而會提高他們去解決這一問題的願望，而且另一方面，如果獲得成功太容易的話，反而會減低這些學生的動機。研究表明，這種學生最有可能選擇成功概率約為50％的任務，因為這種選擇能給他們提供最大的現實挑戰，他們能抵制不可靠的意見，有自己獨立的見解，在學校進行的智力測驗中能得到較好的分數。他們對成功完全不可能或穩操勝券的任務，動機水平反而下降。相反，如果一個學生對失敗的擔心大於獲取成就的動機，那麼，也有可能由於失敗而灰心喪氣。由於成功而得到鼓勵。這種學生在選擇任務時，傾向於選擇非常容易或非常困難的任務，選擇容易的任務可使他們免遭失敗，而選擇的任務極其困難，那麼即使失敗，也可找到適當的借口，從而可減少失敗感。麥克里蘭的實驗研究證實了這一點。成就動機的水平與完成學業任務的質與量緊密相關。高成就動機者在沒有外力控制的環境下仍能保持好的表現，在經歷失敗的過程中，高成就動機者在任務的堅持性上比低成就動機者強。另外，追求成功者有很強的自信心，有高的成就動機水平和內歸因。成功更增強了他們上述的三個特徵，使他們更相信自己的能力，一旦失敗，他們會認為是自己採取了不合適的策略，沒有付出足夠的努力，而不會將失敗視為是缺少能力，他們會更加努力地去完成任務。避免失敗的學生正相反，他們的自信心不強，傾向於外歸因，由於他們認為自己的能力有限，他們往往設置一些不切合實際的目標，不付出足夠的努力，於是導致了又一次的失敗，不斷地失敗導致了他們對自己能力不足的固定看法。將失敗歸因於缺乏能力，而將成功歸因於運氣、機遇、任務簡單。這樣無論成功還是失敗對他們都沒有積極的影響：成功了，他們不會再付出努力，而一旦失敗，卻導致他們進一步去避免失敗。阿特金森在一項經典實驗中演示了這一點。

阿特金森的成就動機理論模型提出了需要、期望，誘因價值的綜合動機理論，把人的動機的情感方面與認知方面統一起來，並用數學模式簡明地表述出來，揭示出了影響成就動機的某些變數和規律，並用實驗檢驗，證實了其理論假設的合理性和客觀性，這不能不說是對傳統的動機理論的一種突破性的進展，對動機理論的建立和發展有著深遠的意義與巨大的貢獻，但是這一理論模型還是很不完善的，它並不能很好他說明成就動機的本質，發生、發展的條件以及影響成就動機的各種變數。其主要的缺陷有：①人的成就動機被看成僅僅由內部因素所激發，更多地看到內部因素的影響，而沒有充分看到外部社會生活條件對人的成就動機的作用。人的成就動機是一種社會性的動機，它的形成、發展和變化都受社會的政治、經濟和文化的影響和制約。這個模型忽視或者沒有充分地看到這一點，就不可能最終解決個體成就動機的來源，也看不到社會生活條件對人的成就動機和行為的決定性作用。僅僅把成就動機看成是個體經驗的產物是很不充分，很不徹底的。②這一理論雖然是初步把動機的情感方面和認知方面結合起來的模型，但它對認知的作用的了解是模糊的、籠統的、不具體的。實際上，人的期望、誘因價值都要通過人對環境條件和自身條件的認知作用才能影響人的動機。③對影響成就和行為的內部因素的了解和探討也是不全面和不夠充分的。成就動機作為穩定的人格特徵之一，它和整個人格特徵的關係也沒有進行充分的研究和探討。更為近期的歸因理論也強調獲得成功的需要和對失敗的擔心，但在考慮這兩個要素時更靈活些。