採購成本

採購費用可分為直接採購費用和共同採購費用兩種。

1、直接採購費用是指發生時能直接確認應由某種材料負擔的費用，該種費用發生后直接記入各種材料的採購成本。

2、共同採購費用是指應由多種材料共同負擔的採購費用，該種費用發生后應按一定標準分配記入各種材料的採購成本，分配標準主要有採購數量、價格等。

集中採購機構成本

主要是指從事政府採購活動所花費的資金與勞動付出。一般來說集中採購機構的資金來源有兩個渠道：財政性撥款；集中採購機構自身收入，即標書工本費和按一定比例收取的中標服務費。節約與效益是績效管理的重要指標之一，集中採購機構的採購成本核算要綜合體現這兩個指標。採購機構資金成本主要體現在以下幾個方面：

1、評委評標費用，一般是一個標100元，外地評委還要考慮差旅費、住宿費、招待費等。

2、標書論證成本，有聘請專家費用，答疑成本，考察費用等。

3、租用場地費用。有些地方集中採購機構無開標大廳與評標室，甚至有開標場所時，當地政府強令政府採購進入工程類的招投標市場，當然要給場地租用費了。

4、網站維護費，包括租用空間、域名註冊、年度審核費用、應用程序開發費用、相應的日常工作費用等。

5、信息發布費用。目前財政部規定的三個信息發布媒體是不收取信息刊登費用的，這裡所說的信息發布費主要是指在當地報紙、電台、電視台上發布諸如定點招標與協議供貨招標信息、中標信息等，由於當地主要媒體把招標信息歸入廣告經營範疇，且政府沒有此方面的優惠政策，信息費用還是比較高的。

6、辦公費用。主要有電話費、加班工資、福利費用、辦公用品費用，甚至還有主管局指派的不應該由採購機構承擔的費用等。集中採購機構採購人力成本物化的表現是指機構工作人員付出的勞動與工作成效的對應程度，也可以用單位時間所完成的工作量與成效來考核。

採購人付出成本

此成本表面上看似乎很簡單，其實也大有文章。主要包括採購項目預算成本、技術參數確定成本、租用開標場地成本（強令進入招投標市場的政府採購活動，不光是集中採購機構要付場地租用費，採購人也要按一定比例承擔相關費用），由於採購單位專業技術人員的缺乏，必須花費一定時間與精力去查詢相關信息，聘請專業人士參謀提供初步方案，甚至還要與潛在供應商進行接觸。在不能確定具體要求時，採購人還會組織相關人員外出考察，考察成本也是總成本的一項重要內容。當然這裡主要是指正成本或者說是良性成本，採購人的負成本是指考察過程中或前期準備階段存在利益尋租，指定或變相指定中標人，驗收時放低要求，個人漁利，坑害部門利益，造成財政性資金流失，招標項目質量折扣嚴重。

供應商投標成本

根據投標成本性質可分為固定成本與非固定成本兩類。非固定成本主要是指由於採購機構業務方式的不確定性、方便投標人考慮程度上的差異性、規範操作理解上的誤差等原因，直接導致了供應商要承擔的隱性的投標成本，體現在採購機構標書購買方式、投標市場環境、答疑方式、標書條款限制、履約合作順暢程度、付款方式、整個採購系統工作效率等方面。固定成本是指投標人按照事先約定好的比例交納的一定費用，具有顯性與公開性。主要包括標書工本費、公證費、中標服務費、場地租用費、招標項目預決算費用等。招標項目預算費用出自於沿用至今的工程招標方式，政府採購一般取消了類似於工程招標的項目預算，由於政府採購市場管理體制上的混亂，一些社會中介代理機構違法強佔集中採購目錄內必須由集中採購機構採購的項目時，往往搞所謂的項目預算，中介機構與採購人難逃理論上的“尋租”行為，這是體制極端不順造成的。該費用由預決算機構先期測算，中標人按中標金額比例付費。公證費的收取標準，一般是小的項目按固定值收取，大的工程項目可以按中標額的一定比例收取。場地租用費其實是對財政性資金的一種浪費，是強令政府採購進入招投標市場或別的服務機構違法行為的直接結果，甚至由計劃委主管的招投標市場還越俎代庖地強佔法律明確規定的財政局對政府採購的監管權，法律被恣意踐踏。總體說來有經驗的中標人會把所有成本轉嫁到投標報價中，因此節約了供應商的採購成本，就直接節省了財政性資金，管理空間很大。

在許多行業中，採購成本都佔到了銷售額的60%以上。如果對以上這些問題能夠瞭然於胸並能有效解決的話，那麼採購成本的控制、進而是競爭力的加強必將得到實質性提高。

面對全球性的經濟衰退：美國次貸危機、歐洲經濟持續不景氣、人民幣升值、原材料漲價、勞動力成本不斷上升……生存第一、發展第二成為眾多跨國公司的首選戰略方針。成本競爭優勢就顯得更為至關重要！

成本中的70%是採購成本，專業高效的採購成本管理將幫助您獲得戰略性競爭優勢。

但採購成本控制絕不只是簡單的削減成本，而是個系統工程。單純地削減採購成本同樣會給公司帶來很多的風險，如質量風險、及時供貨風險、技術風險等。因此，採購成本管理必須綜合考慮公司的戰略及長期可持續核心競爭力的發展……

收益

• 掌握採購成本的內容、特點和基本管理思路

• 了解公司戰略性採購決策對成本的影響

• 掌握降低採購成本的專業手段和技巧

• 世界500強公司採購成本控制的經驗分享

• 了解現代企業中供應鏈管理戰略和採購模式，優化企業商業模式

• 重點掌握採購成本的控制方法與技術，把採購成本降低落到實處

• 掌握供應商的成本構成與影響因素，與供應商談判做到胸有成竹

要點

現代採購模式

採購成本和TCO

戰略採購成本分析

採購成本控制的技術方法

如何降低採購流程成本

供應商成本價格分析

採購成本降低的業務手段

面對全球性的經濟衰退：美國次貸危機、歐洲經濟持續不景氣、人民幣升值、原材料漲價、勞動力成本不斷上升……生存第一、發展第二成為眾多跨國公司的首選戰略方針。成本競爭優勢就顯得更為至關重要！

成本中的70%是採購成本，專業高效的採購成本管理將幫助您獲得戰略性競爭優勢。

但採購成本控制絕不只是簡單的削減成本，而是個系統工程。單純地削減採購成本同樣會給公司帶來很多的風險，如質量風險、及時供貨風險、技術風險等。因此，採購成本管理必須綜合考慮公司的戰略及長期可持續核心競爭力的發展。

掌握採購成本的內容、特點和基本管理思路

了解公司戰略性採購決策對成本

掌握降低採購成本的專業手段和技巧

了解現代企業中供應鏈管理戰略和採購模式，優化企業商業模式

重點掌握採購成本的控制方法與技術，把採購成本降低落到實處

掌握供應商的成本構成與影響因素，與供應商談判做到胸有成竹

現代採購模式

採購成本和TCO

戰略採購成本分析

採購成本控制的技術方法

如何降低採購流程成本

供應商成本價格分析

採購成本降低的業務手段

一、節約採購成本的策略

就企業採購來說，節約成本的方法有很多，歸納起來主要有以下八種：

1)價值分析法與價值工程法，即通常所說的VA與VE法：適用於新產品工：針對產品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達到降低成本的目的。價值工程是針對現有產品的功能、成本，做系統的研究與分析，現在價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

2)談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協議過程。談判並不只限於價格方面，也適用於某些特定需求。使用談判的方式，通常期望採購價格降低的幅度約為3%－5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格、成本分析，價值分析與價值工程(VA、VE)等手法。

3) 早期供應商參與ESI：在產品設計初期，選擇夥伴關係的供應商參與新產品開發小組。通過供應商早期參與的方式，使新產品開發小組依據供應商提出的性能規格要求，及早調整戰略，藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

4)槓桿採購：避免各自採購，造成組織內不同單位，向同一個供應商採購相同零件，卻價格不同，但彼此並不知的情形，無故喪失節省採購成本的機會。應集中擴大採購量，而增加議價空間的方式。

5)聯合採購：主要發生於非營利事業的採購，如醫院、學校等，通過統計不同採購組織的需求量，以獲得較好的折扣價格。這也被應用於一般商業活動之中，如第三方採購，專門替那些需求量不大的企業單位服務。

6) 為便利採購而設計,DFP—自製與外購的策略：在產品的設計階段，利用協辦廠的標準與技術，以及使用工業標準零件，方便原材料取得的便利性。這可以大大減少自製所需的技術支援，同時也降低生產成本。

7) 價格與成本分析：這是專業採購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對採購者是非常重要的。如果採購不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低採購成本的機會。

8) 標準化採購：實施規格的標準化，為不同的產品項目或零件使用共通的設計、規格，或降低訂製項目的數目，以規模經濟量，達到降低製造成本的目的。但這只是標準化的其中一環，應擴大標準化的範圍，以獲得更大的效益。

二、企業選擇採購成本策略所需考慮的因素

以上所說的幾種降低採購成本的策略只是理論上的方法，就現實實踐中，企業擬定採購策略的時候，應同時考慮下列幾項因素。

1) 所採購產品或服務的型態。所採購產品或服務的型態，是屬於一次性的採購，或者是持續性的採購。這應是採購最基本的認知，如果採購的型態有所轉變，策略也必須跟著作調整，持續性採購對成本分析的要求遠高於一次性採購，但一次性採購的金額如果相當龐大，也不可忽視其成本節省的效能。

2) 年需求量與年採購總額。年需求量與年採購額各為多少，這關係到在與供應商議價時，是否能得到較好的議價優勢。

3) 與供應商之間的關係。賣方、傳統的供應商、認可的供應商，到與供應商維持夥伴關係，進而結為策略聯盟，對成本的分享方式不同。如果與供應商的關係一般，則肯定不容易得到詳細的成本機構資料，只有與供應商維持較密切的關係，彼此合作時，才有辦法做到。

4) 產品所處的生命周期階段。採購量與產品的生命周期所處的階段有直接的關係，產品有導入期、成長期到成熟期，採購量會逐漸放大，直到衰退期出現，採購量才會逐漸縮小。

根據統計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由於各手法的執行成效因企業而異，以下十項並無優先順序可言。

1、Value Analysis（價值分析,VA)

2、Value Engineering（價值工程,VE)：

針對產品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用於新產品工程設計階段。而價值工程則是針對現有產品的功能/成本，做系統化的研究與分析，但現今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

3、Negotiation（談判）：

談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程，這也是採購人員應具備的最基本能力。談判並不只限於價格方面，也適用於某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程(VA/VE)等手法。

4、Target Costing（目標成本法）：

管理學大師彼得杜拉克(Peter F.Drucker)在企業的五大致命過失(Five deadly business sins)一文中提到，企業的第三個致命過失是，定價受成本的驅動(cost-driven pricing)。大多數美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產品的價格。然而，他們剛把產品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設計那些花費太大的產品，並承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產品。產品的研發應以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設競爭者產品的上市價，然後再來制定公司產品的價格。由於定價受成本驅動的舊思考模式，使得美國民生電子業不復存在：另外，豐田和日產把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是採用價格引導成本(price-driven costing)的結果。

5、Early Supplier Involvement（早期供應商參與,ESI)：

這是在產品設計初期，選擇讓具有移伴關係的供應商叄與新產品開發小組。經由早期供應商叄與的方式，新產品開發小組對供應商提出性能規格(Performance Specification)的要求，藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

6、Leveraging Purchases（槓桿採購）：

各事業單位，或不同部門的需求量，以集中擴大採購量，而增加議價空間的方式為主。避免各自採購，造成組織內不同事業單位，向同一個供應商採購相同零件，卻價格不同，但彼此並不知的情形，平白喪失節省採購成本的機會。

7、Consortium Purchasing（聯合採購）：

主要發生於非營利事業的採購，如醫院、學校等，經由統合各不同採購組織的需求量，以獲得較好的數量折扣價格。這也被應用於一般商業活動之中，應運而起的新興行業有第三者採購(Third-party Purchasing)，專門替那些MRO需求量不大的企業單位服務。

8、Design for Purchase（為便利採購而設計,DFP)：

自製與外購(make or buy)的策略，在產品的設計階段，利用協力廠的標準製程與技術，以及使用工業標準零件，方便原物料取得的便利性，如此一來，不僅大大減少了自製所需的技術支援，同時也降低了生產所需的成本。

9、Cost and Price Analysis（價格與成本分析）：

這是專業採購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對採購者是非常重要的，如果採購不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低採購成本的機會。

10、Standardization（標準化）：

實施規格的標準化，為不同的產品專案、夾治具或零件使用共通的設計/規格，或降低訂製專案的數目，以規模經濟量，達到降低製造成本的目的。但這只是標準化的其中一環，組織應擴大標準化的範圍至作業程序，及製程上，以獲得更大的效益。

一、採購成本降低受到重視的原因

由於近年來受到全球金融風暴的影響，國內籠罩在外貿出口衰退的陰影下，根據經濟部最新完成，於八七年七月份公布的一項調查“製造業經營實況分析”結果發現，在製造業中有高達百分之六十三點四九的業者認為，市場競爭激烈是經營上所面臨最大的困難，其次依序為匯率變動不穩，工資太高，基層勞力不足，市場需求停滯以及管理及技術人才不足。

由此可見，企業在面臨國際間日益激烈的競爭，產品生產周期逐漸地縮短，消費者的產品需求多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低下，如無法有效的開源，節流則成為企業因應變局的有效方法之一。尤其在採購佔平均銷售金額比重逐漸增加的趨勢下，降低採購成本，則是採購人員提供企業附加值最直接的方式。

二、影響採購成本策略的因素

以上的成本降低手法，你應該如何選擇適合的，在擬定採購策略的時候，應同時考慮下列幾項採購相關的情況。

1) 所採購產品或服務的型態。

2) 產品所處的生命周期階段。

3) 年需求量與年採購總金額。

4) 與供應商之間的關係。

如何降低採購成本

1、採購與成本

2、採購成本分析的基本理念

3、供應商價格分析

4、採購成本分析的過程

5、影響採購成本的因素

6、採購成本降低技巧

首先，所採購產品或服務的型態，是屬於一次性的採購，或者是持續性的採購。這應是採購最基本的認知，如果採購的型態有所轉變，策略也必須跟著作調整，持續性採購對成本分析的要求遠高於一次性採購，但一次性採購的金額如果相當龐大，也不可忽視其成本節省的效能。

接下來，年需求量與年採購總金額各為多少，這關係到在與供應商議價時，是否能得到較好的議價優勢。但採購量又與產品所在其生命周期(Product Life Cycle)所處的階段有直接的關係，產品由導入期、成長期到成熟期的過程中，採購量會逐漸放大，直到衰退期出現，採購量才會逐漸縮小。以3C產業為例，非常明顯的，產品生命周期有逐漸縮短的趨勢。

最後，則是與供應商之間的關係，從賣方、傳統的供應商、認可的供應商，到與供應商維持移伴關係，進而結為策略聯盟，對成本資料的分享方式也不同。如果與供應商的關係普通，一般而言，是比較不容易得到詳細的成本機構資料，只有與供應商維持較密切的關係，彼此互信合作時，才有辦法做到。

三、降低採購成本的策略（產品生命周期）

-依產品生命周期來訂定

採購項目在其產品生命周期的過程中，可以分為下四個時期，各有其適用的手法。

1) 導入期(Emergence)：新技術的制樣，或產品開發階段。供應商早期參與、價值分析、目標成本法以及為便利採購而設計都是可以利用的手法。

2) 成長期(Growth)：新技術正式產品化量產上市，且產品被市場廣泛接受。採購可以利用需求量大幅成長的優勢，進行槓桿採購獲得成效。

3) 成熟期(Maturity)：生產或技術達到穩定的階段，產品已穩定的供應到市場上。價值工程、標準化的動作可以更進一步地找出不必要的成本，並做到節省成本的目的。

4) 衰退期(Decline)：產品或技術即將過時(obsolescence)或將衰退，並有替代產品出現，因為需求量已在縮減之中，此時再大張旗鼓降低採購成本已無多大意義。

四、降低採購成本的策略（供應商）

-依採購特性及於供應商之關係來訂定

1)影響性較小的採購(Low-Impact Purchase)：影響性較小的採購部分，其金額雖然不高，但是，也必須確認所取得的價格與一般市售價格比較，是屬於公平合理的價格，採購人員切記，勿讓花費在價格分析上的成本高於採購的實際金額。

[策略]：採用快速、低成本的價格分析(Price Analysis)方法。

比較分析各供應商報價。

比較目錄或市場價格。

比較過去的採購價格記錄。

比較類似產品採購的價格。

2)槓桿採購(Leverage Purchase)：槓桿採購指的是長期持續性的隨機採購，但卻不願意與供應商維持比較密切的合作關係，這可能是對價格的波動特別敏感，或是產品上市的壽命非常短所導致，使得採購不得不隨時尋找價格最低的供應商以茲因應。因此，採購人員需要花費較多時間來進行價格上的分析。

[策略]：採用價格分析並以成本分析為輔助工具。

價值分析(Value Analysis)。

分析供應商提供的成本結構。

進行成本估算(Cost Estimates)。

計算整體擁有成本(TCO)。

3)重要計劃的採購(Critical Purchase)：重要計劃的採購包括一次性，或非經常性的花費，通常其採購金額都相當大，如主要機器設備、資訊系統、或廠房設施等。

[策略]：採用成本分析為主要方法。

計算整體擁有成本

分析整個供應鏈的成本結構。

如果重要計劃的採購案一旦變成重複性的例行採購，則必須考慮使用策略性採購中所提的方法。

4)策略性採購(Strategic Purchase)：策略性採購代表非常重要的持續性採購案，採購人員較希望與供應商建立長期，或許聯盟性質的關係。公司應該花較多時間在成本與價格分析上，這是因為所收到的效益會比較大。

[策略]：採用成本分析為主要方法。

分析供應商移伴的詳細成本資料(Open books)，並找出可能改善的部分。

計算整體擁有成本(TCO)。

分析整個供應鏈的成本結構。

使用目標成本法(Target Costing)。

讓採購或/及供應商早期參與新產品開發(EPI/ESI)。

五、利用網際網路降低採購成本

1)企業的採購如果管理不善，採購的原料價格過於昂貴或者質量低下，無論在生產過程中如何管理和控制，其產品都將直接受到影響。而採購過程中之所以經常出現問題，是由於過多的人為因素和信息閉塞造成的，通過網際網路可以減少人為因素和信息不暢通問題，在最大限度上降低採購成本。

2)首先，利用網際網路可以將採購信息進行整合和處理，統一從供應商訂貨，以求獲得最大批量折扣。如美國的Wal-mart就是通過其零售管理信息系統將需要採購的信息統一彙集到總部，然後由總部再通過網路統一向供應商批量訂購，獲得最大限度實惠。

3)其次，利用網際網路將生產信息、庫存信息和採購系統連接在一起，可以實現實時訂購，企業可以根據需要訂購，最大限度降低庫存，實現“零庫存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金佔用和減少倉儲成本，另一方面可以避免價格波動對產品的影響。如美國的Dell公司通過其靈活的網上採購系統，將其零部件庫存時間壓縮到一周以內，而其它電腦公司則多大一個月甚至三個月，這對計算機硬體產品一天一價而且不斷下降行業來說，積壓庫存意味著你的產品的零部件價格總是比現在價格高，這也是Dell公司為什麼能以比同行低15%的價格進行優惠銷售的重要原因所在。

4)第三，通過網際網路實現庫存、訂購管理的自動化和科學化，可最大限度減少人為因素的干預，同時能以較高效率進行採購，可以節省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。

5)第四，通過網際網路可以與供應商進行信息共享，可以幫助供應商能按照企業生產需要的進行供應，同時又不影響生產和增加庫存產品。如美國的波音公司為滿足世界各地航空公司對公司零部件的需求，在網際網路設立零部件網頁，各地用戶可以直接通過其網頁與零部件供應商直接聯繫獲取支持，這一方面提高了波音公司對用戶的服務速度和降低成本，同時用戶可以以最快速度獲得需要支持，避免過多中間環節，實現零周轉。

6)通過在網際網路上發布求購信息和“實時視頻會議”系統，可以讓全球的供應商報價與競價，從而選擇綜合成本最低的供應商。比如一溫州個體戶，免費在網上發布了求購鯊魚皮的消息后,3天內，就收到了韓國、日本、秘魯的多家機水產商的報價，最低價格到溫州為50元1公斤，而當時溫州的價格為150--200元1公斤。

7)注意問題。利用網際網路實現採購成本降低必須注意以下幾個問題：

1.其一、必須與企業的內部經營管理系統，特別是庫存系統和生產系統（商業部門是銷售系統）進行數據共享，使得採購部門能及時了解信息在網上發布訂購信息；

2.其二、企業站點要設立專門網頁提供企業需要的產品的種類、型號、數量和供貨時間，以及聯繫方式等；

3.其三、最好是與少數幾家供應商建立長期合作關係，並實現採購信息與供應商共享，加強雙方的互惠互利合作，獲得長期商業利益，因為80%的利潤來自20%產生利潤地方。

一、集中採購

——採購規模優勢更大化

“漲”聲一片之中，考慮如何控制採購成本，很容易想到的解決之道是採取集中採購。

集中採購的優勢在家電行業最為明顯。

然而，要做到集中採購，聽起來容易做起來難，有時不單單靠公司採購部一個部門就能夠完成。

以海爾集團為例，電纜是海爾眾多產品都要使用的部件，為了做到集中採購，採購部門和產品設計部門通力合作，對空調、洗衣機、電冰箱等產品所用到的電纜進行了統一的重新設計，能夠標準化的標準化，能採用通用部件的盡量使用通用部件。通過這些措施，海爾集團所採購的電纜由原來的幾百種減少為十幾種。採購產品種類減少，才能順理成章地實現集中採購。據透露，僅此一項改進，就使得海爾集團在電纜採購上節約了大概20%的成本。

二、聯合採購

利用行業協會公共平台聯合抵禦風險

集中採購基本上是一個大企業把採購規模優勢更大化的手段。沒有多品類的產品線，產品銷量沒到一定規模，根本不可能實現集中。所以，在集中採購方面，中集的競爭力相對比較強。

某大型集團公司的採購經理講“規模的大小直接決定了企業在產業鏈的說話權，大企業拚命壓迫小企業降低價格是採購的普通現象。”

只有實力規模強大的企業才可以採取“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的採購策略。但中小企業可以考慮組織或加入採購聯盟。中小企業如果在原材料採購上聯合起來，就可以增加防範風險的能力。一來多家企業聯合採購，集小訂單成大訂單，增強集體的談判實力，獲取採購規模優勢，爭得和大企業一樣的“江湖地位”；二來聯合採購的對象是原材料生產企業，這樣就可以擺脫代理商的轉手成本，通過直接與製造商交易，減少中間層次，大大降低流通成本和保障產品質量。

三、第三方採購中國企業尚未接受

顧名思義，第三方採購是企業將產品或服務採購外包給第三方公司。國外的經驗表明，與企業自己進行採購相比，第三方採購往往可以提供更多的價值和購買經驗，可以幫助企業更專註核心競爭力。

但採購發包雙方的信任也很難建立。正如IBM前任首席採購官里克特所言，“生產採購包含著許多提前設計工作，而你並不希望設計秘密公開給第三方，因為他們可能與其他公司分享這一信息”，甚至他還認為“採購外包會將IBM的採購利益和經驗教給其他公司，這會損害企業的競爭優勢。”在中國企業里大多存在合作上的信任危機，所以此策略在中國並不適合。

四、全球一家，增加企業的底氣

受原材料漲價的威脅，能實現國際採購的企業明顯表現出更強大的競爭力。

去年10月，因為鋼材漲價，業內風傳家電產品因為成本增加要提高售價。而當時日本松下公司逆市而動，宣布松下公司旗下的洗衣機產品降價。當時就有專家指出，松下公司之所以有底氣降價，主要是因為它的全球採購網路，使得它的材料成本低於中國同類企業。

在利用全球材料上，值得特別提示的是稅收問題。記者在某大型家電集團了解到，除了針對本次原材料漲價風潮，集團特彆強調了保稅物資的應用。據集團採購部透露，以前對保稅物資的退稅方面的工作做得不細緻，現在注意了這個問題，所有供應出口產品的進口原材料統統進行保稅，就此，集團進口的原材料節省成本約10%.

五、提高產品附加值解決問題還需從長計議

當原材料漲價導致成本吃緊之後，企業才開始採取上面這些優化供應的措施，其實都是亡羊補牢。很難有立竿見影的效果。倒不如在產品那一端做做文章，如創新款式、結構或功能等，想辦法使你的產品個性化，不具有可比性，從而提高性價比。

因為，通常越是產品附加值高的生產環節，對原材料漲價的態度都比較平和。越是原材料成本占的比例高，產品附加值越小，企業對原材料漲價越在乎。

要增加產品附加值，一個是增加產品的技術附加值，一個是增加產品的品牌附加值。這兩個都很重要，要從產品上面做足功夫。

項目型企業如何通過信息化手段降低採購成本

1、建立標準的物料分類和物料編碼庫，統一公司的物料基本信息。2、在物料信息庫的基礎上，將供應商、採購成交價格、供應商報價、採購員詢價等信息進行關聯。3、將物料的到貨及時性、售後服務與供應商的評價評估進行緊密的聯繫。通過以上三個步驟，形成完整的物料採購和評價體系，可以快速在系統中找到價格最低、服務最好的供應商。

第一講 戰略採購與採購戰略

1.採購的四大誤區

2.從傳統採購到戰略採購

3.當代採購的核心價值

4.採購戰略的核心內容

5.最新的採購系統與模式

6.採購組織與流程的設計

第二講 關鍵的採購技術

1.採購分類

2.採購成本分析

3.三方報價價格分析

4.規模經濟

5.學習曲線

6.大批量採購

7.期貨採購

8.聯合採購

第三講 降低採購成本的方法（上）

1.招標採購

2.競爭性談判

3.集中採購

4.電子採購

第四講 降低採購成本的方法（下）

1.降低採購總成本

2.採購中的庫存控制

3.全球採購

第五講 供應商選擇與評估

1.供應商關係策略

2.多因素比較選擇供應商

3.供應商開發與認可流程

4.批量生產中的供應商管理

5.供應商績效評估與激勵

第六講採購談判技巧

1.職業採購的採購哲學

2.談判及談判流程

3.談判準備的六個環節

4.實施談判的四個階段

5.成功談判的實戰策略

1、設計優化法

所謂設計優化法，即在產品設計開發時就注意到材料、器件的選用，以合適的而不是最好的物料用於新產品中，使得產品在保持性能滿足市場要求的情況下達到最低的成本。

為什麼將設計優化放在降成該方法的首位呢？大家都應聽過這樣的話，“萬事開頭難”，“良好的開始是成功的一半”，這些俗語說明了一個好的開端的重要性，而產品的設計開發就處在開始階段，一旦新產品定型，其所使用物料也就基本確定，雖然日後可能會對部件進行部分更改，但一般來說幅度不會很大，也就是說新產品的成本也基本確定。當然，你會說我可以通過日後對零部件降價來降低成本嘛，不錯，但這種通過零部件降價帶來的收益是十分有限的。通常，同類部件因其性能不同，價格差別很大，有時甚至會有成倍的差距，而如果設計人員在選材時，忽視產品定位，一味追求高質量高性能，選用最好的部件，日後雖然可通過降價實現部分收益，但遠沒有在開始時就選用適合產品定位的器件效果來得好。舉例來說，若A產品定位於低端，需用到一種部件，現有兩種選擇X、Y部件，都能達到性能要求，相關性能價格信息如下表：

如果你是一位設計開發人員你會選擇那個部件？我想你肯定會選擇Y部件，因為雖然看起來Y部件日後帶來的降價收益較低，但是從一開始我的產品就會有競爭優勢，且總成本也會比選擇X部件低。上面這個例子很簡單，而實際中很少有如此容易做決定的情況，這就需要設計開發人員一定要有成本意識，在產品的設計開發階段就要對所用物料、部件進行權衡選擇，使零部件和產品的市場定位相匹配，做到合理成本，防止出現“質量過剩”或“質量不足”的現象，使產品具有最佳的性價比。

2、成本核演演算法

所謂成本核演演算法，就是通過一些科學的方法對部件的成本進行核算和評估，確保部件的價格的合理性。

成本核算？說得容易，可要怎麼做呢？這裡說的成本核算，並不是說算出來的價格就100%準確，而是要通過核算，給你一個價格的範圍，防止出現價格過高的情況。而且成本核算也不是對每種部件都能進行，一般來說應用於加工較為簡單的鈑金、注塑等行業，價格的核算也比較簡單，一般為部件價格=材料成本+加工費用+合理利潤。材料成本基本上比較容易確定，原材料價格來自市場價格或領料價格，材料的耗用可採用秤、量的辦法，材料成本=單價*耗用（凈耗用+損耗）。加工費用核算起來比較麻煩，本人的經驗是一方面由供應商提供，一方面親自到現場考察測量，另外結合一些媒體介紹，綜合總結出一套計算方法，力求簡單實用。在這裡介紹一下本人原單位對一般注塑件的核算方法，即根據注塑機設備不同，按不同注塑機的噸位制定費用標準，並考慮一模幾穴，每模時間等因素，設定計算公式進行計算。利潤方面根據雙方的共識設立比例或金額計算，在此基礎上即可大體估計部件價格。再次重申，這種核算只是對部件價格的一個近似估計，主要是防止價格過高，而且有些加工工藝特殊的部件不適用此方法，同時計算的公式也要根據經驗和實際情況不斷調整更新。

3、類比降價法

所謂類比降價法，就是通過與結構、材料相似的物料進行類比，通過類比找出差異或改進點，從而進行降價的方法。

類比降價法的一個關鍵之處就是類比件的選擇，類比件一定要有代表性，與原件可以類比，其價格應經過驗證，確實具有競爭力，否則類比下來的結果可能適得其反。很多廠商都碰到過這種情況，自己的產品與對手類似，為什麼對手的價格會比我低呢？當然原因很多，但有一點可以肯定，通過類比你一定會找到一些原因，這往往是因為對手在用料、和結構方面領先於你。在以前的工作中，我們就發現過很多這種問題，比如說對手使用的鋼板比我們薄，對手的部件結構更科學等等，發現這些差異，我們就可以去嘗試，做一些改變是否可行，是不是有辦法可以做得更好，通過這些活動，就可以實現部件成本的降低，同時，使自己的產品更具有競爭力。

4、招標競價法

所謂招標競價法，就是通過組織供應商進行招標，利用這種方式實現零部件降價。

招標競價法目前已經得到廣泛的應用，而且除了傳統的現場招標外，網上招標的方式也越來越多地被企業採用。考慮到這種方法已廣為所知，在此就不作詳細地介紹，重點詳談一下招標的一些注意事項，這裡我們以生產物資的招標為準。生產物資的招標，參加招標的供應商一般為該企業現在的供應商，要想取得良好的效果，在招標前就要做詳盡的準備。首先，對招標的物料要心中有數。要了解招標物料的採購數量，採購金額，原材料價格趨勢，目前價格水平等情況，對原材料價格正在上漲，且價格水平已不是很高的物料，可能招標的效果不大，甚至有相反效果，可採取其他方法。其次，要對供應商有充分的了解。要想組織招標，供應商數量就要有一定要求，至少3家以上。另外由於給企業供貨有一定的穩定性，且隨著降價的不斷進行，利潤越來越低，部分供應商就會相互“合作”，影響降價效果，這時就要適時引進1-2個新供應商，打破這種合作關係，以取得最好的招標效果。再次，要對招標后配額的分配要仔細斟酌。招標后的供貨比例對供應商的吸引力和影響力很大，一個好的方案會改變供應商的投標態度。

5、規模效應法

所謂規模效應法是指企業將原先分散在各單位的通用物料的採購集中起來，從而形成規模優勢，在購買中通過折扣、讓利等方式實現降成本的方法。

大家一般都有這樣的經驗，在買東西的時候，隨著批量的加大，採購價格會不斷降低。規模效應法也是應用這種方法，通過大批量的採購，爭取到最優惠的價格。這種方法在原材料的購買方面效果顯著。

6、國產化降價法

所謂國產化降價法，是指通過將進口部件由國內廠家生產，提供從而實現降價的方法。

把國產化作為降低成本的方法是由中國目前的實際情況決定的。很多生產企業都有部分部件需從國外進口，而且往往是關鍵部件，成本很高。而中國目前生產資料的價格很低，且很豐富，這些部件若能在國內生產，別的不說，光運費、關稅等費用就可以節省很多，而且實際上國產化的部件帶來的成本降低往往出乎人們的意料。因此，國產化對那些進口物料很多的廠家來說，無疑是降低成本的極重要的手段。但要實現國產化，也不是件簡單的事情。首先，這些進口部件一般技術含量都比較高，這就對要進行國產化的廠家的實力提出很高的要求，其次，國內有這樣的廠家，但生產廠家如何能找到並聯繫到他們呢？這就得靠生產廠家得採購尋源得能力了。

以上介紹了一些傳統的降成該方法，且這些方法主要用於生產製造行業，當然，方法肯定不止這幾條，在此希望能起到拋磚引玉的作用，也希望廣大企業能從中受到啟發，合理應用這些方法，取得良好的效果。這些方法在今天仍然有其獨特的作用，但也應該看到，它們過於注重從局部考慮問題，而忽視了整體的利益，有一定的局限性。

採購最基本的職責就是保證所購產品的質量，和供應商的售後服務跟得上公司需要的前提下，能購得物美價廉的產品。最有能力體現的就是能把握好採購的度，能做好行情降價和漲價的物料供應。在大起大落的環境中能為公司降低直接原材料成本，搏得自己的產品多佔領市場份額的機會，就是優秀的採購。

漲價的徵兆

1、你打電話給供應商了解情況，供應商表現出惜售的狀態。

2、有經常給你打電話詢訂單的供應商家（有長期業務的商家具有代表性）。近段時間變得在你的電話鈴聲中消失了。

3、你要訂單，不是價格沒給到位，對方對你的需貨量打折的情況下。

4、你供應商對你大叫前生原材料漲得很多，或有什麼意外情況，導致某一種市場走俏的原材料不能生產，或減少。

等很多情況下，可能物料要漲價的局勢比較大，你作為一名採購員就是密切關心行情動態了。

證明有證要做好如下準備工作

1、分析現在行情漲，是你公司用量的淡季還是旺季，淡季有用就行，不給生產斷貨，旺季就得確保此時的低成本購進。

2、分析出漲價的具體原因：這種漲勢會不會導致求大於供，有沒有人為炒作，就是前生原材料緊張，能緊張多久。還波及的範圍有多大，受不受國際因素的影響，與石油，人民幣的兌付等問題關聯有多大等到。

3、只有從根本找準的漲勢的原因，才能對症想策。

4、信息肯定是知道得越早越好，當然你能下手得越早也越好，你完全可能在有所覺察的情況下，先與信息不好，或對你公司合作很好的客戶手中購上一擔貨。這時你可以稱你公司的用量加大，什麼的，以能購得多點好，最好是價格不漲，或稍有表示。抓住時機，漲價時有時是需要分秒必爭的。

5、漲價要沉得住氣，不要一聽供應要調價，馬上就不知所措，或者說有的緊跟其上。要靈活運用，多家訂購，越俏的貨，越不能在一家做，萬一供應商因為特別的原因推辭送貨，或不送，到時急得人是你，賣了高價賺錢的是供應商。

6、漲價時訂購一定有必要採取多項選擇，不要讓你對供應商的信任導致你需要的產品遲遲不能到庫，越是漲價，供應商的前生材料還是緊，說不定供應不可能在你這拿了訂單，但是你可能對自己能不能購上原材料心中一點底都沒有。這也很正常。你不耗不起與他們賭或者說事後來處理的，為此越是行情不正常，採購人員越要警惕小心。一顆紅心多手準備，勝多失少。

1、制定採購預算與估計成本 2、供應商的選擇

第一，選擇供應商的數量。一般來說，供應商的數量以不超過3－4家為宜。第二，選擇供應商的方式。

選擇供應商的方式主要包括公開競爭性招標採購、有限競爭性招標採購、詢價採購和直接簽訂合同採購，四種不同的採購方式按其特點來說分為招標採購和非招標採購。我們認為，在項目採購中採取公開招標的方式可以利用供應商之間的競爭來壓低物資價格，幫助採購方以最低價格取得符合要求的工程或貨物；並且多種招標方式的合理組合使用，也將有助於提高採購效率和質量，從而有利於控制採購成本。

3、採購環境的利用

項目的外部環境對採購策略的制定、採購計劃的實施會產生重要的影響，外部環境包括宏觀環境和微觀環境。宏觀環境是指能對項目組織怎樣及如何採購產生影響的外部變化，包括市場季節性的變化、國家宏觀經濟政策的變化、國家財政金融政策的調整、市場利率及匯率的波動、通貨膨脹的存在及戰爭罷工等各種因素。而微觀環境則是指項目組織的內部環境，包括項目組織在採購中可能採取的組織政策、方式和程序，即實施採購的過程和程序。在符合微觀環境原則的前提下，一個好的項目採購策略應當充分利用外部市場環境為項目整體帶來利益。

4、供應商的管理

第一，與供應商建立直接的戰略夥伴關係。

對於採購方來說，一旦確定了可以長期合作的供應商，應該與供應商之間建立直接的戰略夥伴關係。雙方本著“利益共享、風險共擔”的原則，建立一種雙贏的合作關係，使採購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優勢，也使供應商擁有長期穩定的大客戶，以保證其產出規模的穩定性。這種戰略夥伴關係的確立，能給採購方帶來長期而有效的成本控制利益。

第二，供應商行為的績效管理。

在與供應商的合作過程中應該對供應商的行為進行績效管理，以評價供應商在合作過程中供貨行為的優劣。比如：建立供應商績效管理的信息系統，對供應商進行評級，建立量化的供應商行為績效指標等等，並利用績效管理的結果衡量與供應商的後續合作：增大或減少供應份額、延長或縮短合作時間等，對供應商以激勵和獎懲。這樣能促使供應商持續改善供貨行為，保證優質及時的供貨，從而有效的降低項目採購總成本。

5、全流程成本概念，控制總成本

我國採購成本控制現狀及弊端

1)片面地注重採購價格控制

傳統的企業採購通常將重點放在與供應商之間的價格談判以及爭取更大的價格折讓等方面，既不重視合同中關於售後服務條款。也不重視與供應商戰略性夥伴關係的建立、培養和發展，以及自身採購流程的優化，對採購貨物的質量、交貨期等問題通常採取事後把關的方式加以控制¨J。這種通常以價格作為供應商選擇標準的做法，無論從眼前還是從長遠來看，都不能給採購企業帶來最大的收效。

2)採購成本管理的觀念陳舊

產品生產耗用材料的多少，除生產過程能否節能減耗以外，更重要的是取決於產品的設計方案。面對企業之間的競爭日益加劇，管理者雖已意識到產品生產成本控制的重要性，但往往認為成本管理就是控制產品的生產成本，將控制的責任歸結於生產環節，而不是從產品的設計、替代材料等方面加以考慮。殊不知單靠成本節省和控制生產成本是難以確立企業長期競爭優勢的，因而要控制採購成本必須樹立創新型、全局性成本管理觀念。

3)採購管理制度不健全

從宏觀上看，我國尚未建立一套行之有效的、規範化的企業採購管理制度和採購行為準則。企業內部方面考察也缺少健全的採購制度。採購本身是一門包容和涉及管理、貿易、法律、保險、製造、材料、工程技術、計劃控制、貯運、物流管理等多項複雜專業的管理科學。鑒於採購科學本身的複雜性，以及在企業經營和管理中的重要地位，現代企業管理中，採購管理應是由具備專業知識和技能的專業人員來承擔的專業工作。但在企業管理層認為採購是油水最足、漏洞最大的環節，因而採購重任總是把握在企業領導手中，憑個人主觀意識干預採購工作，或者將採購工作交給一些未受過採購專業知識和技能培訓的不懂業務或經驗不足的親信進行管理的狀況比比皆

是。從而導致採購材料質量不符合要求、材料性價比低下、成本居高不下的惡性循環【2J。

4)採購信息不通暢

採購信息可以通過網路、報刊雜誌、電視廣告、電話查詢、市場調研等途徑來獲得。而我國有很多企業對材料市場缺乏研究，未能把握市場動態，沒有建立企業自己的價格信息系統，不能充分利用網際網路及時獲取供應商和市場信息，不了解國際市場對國內市場和行業市場、國內市場對區域市場和小市場的影響，以及這些市場對企業所需材料價格的影響。對市場的了解膚淺，造成企業的供應商單一，制約了企業的材料供應，失去了很多直接採購機會，採購價格信息不及時，也加大了採購成本。

2採購成本管理與控制措施

1)樹立全方位成本管理觀念

企業要降低採購成本，不能片面地注重採購價格的降低，應樹立全方位成本觀念。在選擇供應商時，應把所購貨物的性價比作為採購決策依據。既要考慮採購價格，也要注重貨物的質量、性能和供應商的承諾，如售後服務、保質期、送貨與安裝等。企業降低採購成本的另一舉措就是要注重產品設計的創新，在保證和提高產品質量、性能的前提下，通過改變材料狀態減少原材料消耗，科學嘗試材料替代降低材料成本。

2)建立和完善企業採購制度

嚴格的採購制度和操作程序不僅能規範企業的採購活動、提高效率，還能明確責任人的工作許可權，理順物料採購的流程、相關部門的責任和關係。採購制度應包括：採購計劃、申請、預算制度；招標、投標和定標制度；採購驗收和審核制度等，如採購方在採購項目使用前應組織相關人員進行調試、驗收，必要時可聘請專家共同組織驗收或聘請國家認可的質量檢測機構參加驗收，確保在正式使用前各項性能指標等完全滿足各項採購要求，驗收成員應當在驗收書上簽字，對驗收質量承擔責任等。此外還應建立採購人員業績考核與培訓制度。

3)選擇合理的採購方式和渠道

企業除了可以通過與供應商面對面談判採購以外，還可採用公開招標採購、電子採購等方式。公開招標採購方式是競爭最充分的一種採購方式，企業大宗採購，首先應該考慮公開招標採購方式，它能實現廠家直供、爭取價格優惠、節約採購費用、降低採購成本、提高採購質量的目的。電子採購也是現代企業採購的一種有效方式，它能優化採購過程，縮短採購周期，提高採購效率，降低採購成本。為了能獲得最優的採購渠道．企業應加強市場

調查，建立供應商信息庫。對企業採購有關的供應商要建立詳細的信息檔案。供應商檔案應定期或不定期地更新，並有專人管理。重點材料的供應商必須經質檢、物料、財務等部門聯合考核，如有可能要實地到供應商生產地考察。在確定企業的合適供應商后，企業應採取穩定主渠道、及時付款的供應策略，建立起與主渠道供應商協同發展的長久合作的良好關係，謀求共同發展，這樣既可以降低材料採購成本，確保採購主渠道的暢通，又可強化與供應商的密切合作關係，共同抵禦市場風險【3J3。

4)考慮綜合成本選擇最優採購方案

影響材料價格的因素較多，價格波動較大，為了保證充足的貨源和實現最優採購成本目標，採購人員必須及時了解和掌握供求變動的規律，避免高價位採購。企業也可在確定的多家供應商中，通過招標、詢價、談判等方式，實施比價採購。企業還可在綜合考慮成本的前提下，進行成本分析，通過調整採購批量，選擇合適的進貨地點、運輸方式等，選擇最優採購方案，降低採購成本。