品牌託管

託管分整體託管和銷售託管，整體託管即為託管人全面接手品牌的整體事務，銷售託管為託管人僅管理銷售環節的工作。本文託管概念專指銷售託管。

託管機構必須具備人員、渠道、資金、管理相對完備的優勢；被託管單位存在人員、渠道、管理嚴重匱乏，不能滿足市場需求。通過建立託管與被託管的關係，達到強弱聯合、資源共享、優勢互補、共同發展的目的。託管有如下意義：

1、專業化分工，渠道外包。服裝行業經過多年發展，已經高度專業化。有“虛擬營銷”的，如耐克、美特斯。邦威，只做品牌運營，生產外包；有專為品牌代工的OEM廠；有做大渠道的經銷商，決勝終端，託管即是其中的一種。象雅戈爾這樣的價值鏈全流程通吃的企業越來越少。品牌把銷售和通路中的雜事委託託管，可以集中精力解決品牌運營和商品設計等附加值更高的事務。而託管商一般是本地精英，託管使渠道本地化。

2、控制開支，費用固定化。好多採用直營分公司辦事處模式的品牌都會遇到費用預算屢屢突破的情況。杉杉因此不得不揮起對直營渠道改革的大刀，全國成立30家銷售公司，與杉杉脫鉤。如果採用託管方式，傭金是固定的比例，使流通環節的費用固定化，開支看得見，預算不會突破。

3、激勵制度。管理直營分公司，有一個很大的難題，就是激勵機制制訂和兌現不好辦。而採用託管方式，銷售環節的激勵是看得見摸得著的，是有白紙黑字協議書的。

4、直營管理的一個難點是對辦事處經理的管理。管鬆了，公司不幹；管嚴了，經理不幹。託管使銷售經理成為“准老闆”！，從搬運工→操盤手。積極性提高，幹勁足，自覺性提高。作為公司來講，管理簡化。小W和小Z雖然還屬於公司的人，但許可權清楚，收入清楚，有了歸屬感。

5 便捷式機制體系下，很方便對進行上下的員工管理

1、品牌要求託管的品牌，往往是“自身難保型”，報著試試看的心態去要求託管；而託管者往往沖著當老闆和掙大錢的心態去託管，忽略自己的條件和其中的艱辛。所以，託管方、被託管方都應做好充分思想準備，做好雙向考察后再聯姻；

2、法律糾紛。因為託管是個新的通路形式。沒有固定的模式，不象特許和代理經歷很長實踐的考驗，合作形式、雙方責權利和法律文本都比較成熟。而許多託管往往是“君子協定”，沒有法律文本，有文本也存在很多漏洞。小Y、小W和小Z中只有小Y與J品牌簽定了協議。

3、合理分利點數。分利點數多少跟託管方的責權利的大小密切相關。點數太小，對託管方起不到激勵作用，而點數過大，被託管的品牌利潤勢必受到很大影響。

4、良性合作，誠信是基礎。託管方和被託管品牌只有坦誠相待，誠信合作才能實現雙贏。不能強調誰控制誰。不能託管方做大了就反向控制品牌，或是品牌在通路問題解決后，翅膀硬了就一腳把託管商踢開。

合作形式 1、雙方共同成立年度託管合作項目組，對現有的產品結構、產品特色、推廣策略、渠道政策、培訓體系、人員結構及經銷商情況進行詳細調研，最終規劃出年度託管營銷企劃方案。

2、根據上年度銷售情況確定合作年度的銷售業績，原則上不低於上一年度銷售額的120%。

3、由顧問團指派3人組成項目組，其中管理顧問2名，為客戶的內部管理提供全面諮詢服務；策劃顧問1名，協助管理顧問策劃月度市場促銷方案。管理顧問和策劃顧問每月4天時間現場辦公，不定時對終端進行巡視（每月不低於5家）。

4、根據實際需要，安排在適當的時間召開1場新品發布會。