銷售部

《銷售部》就是闡述在不同的市場狀態下、不同的市場階段中如何因不同策略對應管理形式的問題，也就是說企業因不同的市場條件制訂不同的策略，而不同的策略對應不同的管理形式。

銷售部是企業市場營銷工作中滿足市場需求的重要部門。企業在面對市場需求的時候，需要利用銷售的手段滿足市場的需求。但由於市場的需求方式、需求形態多種多樣，也就造成了企業在銷售行為的形式上、銷售形態的管理上存在著不同的差異性。銷售部門的成立與管理需要注意的是根據市場的形態制訂相應的銷售策略，而相應的策略達成也需要與之相匹配的管理形式才能實現。

前言

第一章銷售部的組織

第一節銷售部的作用

一、銷售部在營銷中的作用

二、銷售部在企業中的位置

第二節銷售部的組織架構

一、銷售部的基本組織架構

二、不同產品類別的銷售組織設計思路

三、不同市場條件下的銷售組織設計思路

四、不同產品架構下的銷售組織架構

五、不同區域條件下的銷售組織架構

六、銷售組織與市場職能管理

七、銷售隊伍的規模

第二章銷售部的人員職責

第一節銷售部的職能

一、執行職能

二、銷售職能

三、市場支持與管理職能

第二節銷售部管理人員的職責

一、銷售管理人員的職責要求

二、銷售部經理的職責

三、銷售部主管的職責

四、銷售部管理文員的職責

第三節銷售部業務人員的職責

一、銷售業務人員的職責要求

二、銷售業務代表的職責

三、銷售理貨人員的職責

四、終端導購員的職責

五、促銷代表的職責

第三章銷售部業務及管理流程

第一節銷售部的業務流程

一、基本策略流程，

二、不同渠道方式的業務流程策略

三、渠道的開發與作業的流程

四、銷售作業流程

第二節銷售部的管理結構

一、銷售業務管理結構

二、銷售部的業務管理流程

三、企業內部的銷售管理結構

第四章銷售部業務及行政管理內容

第一節銷售部的業務管理內容

一、銷售業務中的客戶管理內容

二、銷售業務管理的內容

第二節銷售部的行政管理內容

一、銷售部人員的招聘與評估

二、銷售人員的考核與評估

三、銷售培訓及管理制度

四、銷售人員激勵管理

第五章銷售部業務及管理表格

第一節銷售部業務表格

一、銷售業務表格

二、銷售計劃管理表格

第二節銷售部管理表格銷售部對客戶的管理表格

第一節銷售部的工作錦囊

第二節銷售部經理的工作錦囊

第三節銷售主管與銷售代表的工作錦囊

第四節導購人員的工作錦囊

第六章銷售部人員的工作錦囊

一、不同流轉速度的產品渠道利用方式

二、不同市場階段的渠道利用方式

三、渠道促銷與終端消費者促銷的差異與把握

四、銷售瓶頸的問題查找與破解

五、拓展市場與深耕市場的時間把握

六、終端展示的規則與產品概念的關係

第七章銷售部銷售工作策略要點

附錄：銷售部常用名詞

劉永炬，中國科技協會註冊高級管理諮詢顧問，中國廣告學會學術委員會委員北京方圓潤智營銷顧問有限公司、上海皇字潤智管理諮詢有限公司首席顧問清華、北大、上海交大等多所著名大學MBA、EMBA、CEO班特聘教授中國市場總監、中國營銷總監、國際職業經理IPM等職業認證的特聘講師多家著名諮詢機構的諮詢顧問指導，多家市場研究機構的營銷顧問督導多家4A廣告公司的市場顧問，多家經濟媒體的顧問中國某些著名企業的年度營銷諮詢顧問中央黨校、多家省市管理學院、社科院研究院、多所著名學府、民辦商學院、國外在華著名學府分院等兼職講師多家著名培訓機構、諮詢機構簽約講師多家著名經濟媒體的特約顧問講師幾十家著名經濟網站的著名簽約顧問專家曾出版《渠道》、《推廣》、《市場部》、《銷售部》等營銷實戰類專業圖書共30餘部，本本暢銷。