垂直B2B

垂直B2B(Vertical B2B)指面向製造業或面向商業的垂直B2B(又可以稱之為行業B2B)。

行業網站的目標對象一般是行業內的企業。隨著行業網站不斷細分對不同企業人員的服務內容，越來越多的企業人員成為行業網站的經常性瀏覽者，其中，最活躍的群體是企業營銷和銷售類人員（市場和廣告部人員50%以及銷售人89.29%），其次為企業老闆（76.79%）和企業採購人員（69.64%），其餘為工程技術人員和財務人員等。

我國行業網站在合作資源結構上更加多元，廣泛尋求各類能夠服務於企業的資源。與網站建立合作關係的企業按照目的一般分為五類：

政策類：主要是獲取認同感，政策支持等（如行業組織、政府部門）；

客戶類：與自己的上下遊客戶，尤其是行業內大企業形成合作關係，以爭取到客戶企業的支持和積極使用；

同行類：和自己的同行如其他的行業網站和交易市場結盟，以擴大市場和經營。網站傾向於和自己沒有直接競爭關係的網站合作；

技術類：和技術提供商，如軟體和硬體合作商合作，以得到更多的技術類資源；

服務類：與行業網站所需的各類輔助服務提供商形成合作關係，以擴大服務範圍和提高服務質量。如銀行、物流企業、支付服務商、資訊公司、資信認證商。

對於行業網站來說，投資方包括行業協會、行業內大企業、軟體服務企業、交易市場、風險投資和自籌資金等。經過調查發現，大多數企業的資金仍然是自行籌劃，其次為行業內的大企業和行業協會。

B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體優化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站優化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

隨著供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在“搜索引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析”中對此有所描述。

B2B電子商務網站優化中還有很多形形色色的問題，除了網站優化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索著進行網站搜索引擎優化因為不當的操作所造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜症，不僅沒有達到網站優化的目的，反而讓網站出現更多的問題。

1.

信息更可靠。垂直B2B交易平台由於只是涉及某一行業，因此對信息的監管較綜合型門戶網站更加方便。通過專業的操作對供貨商企業進行嚴格審查，比如企業生產規模、年營業額、員工人數、工商註冊信息等，對產品的審核也更加嚴格，保證產品質量。對採購商進行註冊審核，工商信息認證等，以確保彼此信息準確。

2.

服務更專業。垂直B2B交易平台進行專業網站設計，前後台完全按照行業產品分類設計，提供更加精準、更符合行業特徵的商品描述，以及符合行業化商品特徵的專業搜索引擎，這樣能夠為買家提供更有針對性的服務。網路交易流程順暢，支付體系安全保障減少雙方交易風險，簽約服務第三方物流公司保證物流服務，為雙方順利完成交易提供完善服務。

3.

傳播更精準。垂直B2B交易平台在行業內統一推廣，通過行業媒體，行業展會（英文表述方式：Exhibition，Trade Fair）統一宣傳，藉助行業協會傳播，增加供應商產品的曝光率，與採購商對接更容易，訂單轉化率更高。

4.

操作更便利。垂直B2B交易平台運營批發業務只做細分行業，生產商店鋪管理，產品管理輕鬆，提供ERP、SCM、CRM等系統支持；採購商交易支付最簡便，第三方物流安全和速度有保障。

首先，垂直行業B2B都面臨著規模太小的問題，而細分程度過高的平台則更明顯，其註冊用戶一般在幾千人、付費用戶一般只有幾十人。B2B業務的特性是高初始成本和低邊際成本(建立網站等媒體平台或提供其它服務的初始成本很高，而增加一個會員帶來的邊際成本很少)，具有典型的規模經濟特性。這些網站的初始成本很高，但目標客戶市場卻很小，很難通過大量增加客戶來降低邊際成本，這就造成了生存上的艱難，在遇到激烈的市場競爭的時候很容易退出。

其次，一些細分程度過高的垂直行業B2B平台往往面臨這樣的問題，即所吸引的用戶全部是本行業的競爭者，而缺乏產業鏈上下游以及其他方向的合作者，這大大降低了帶給用戶的價值。例如”軸承網”這樣的細分B2B，有約95%的註冊用戶都是軸承生產商，那麼除了極少數的買家之外，大部分註冊用戶之間根本不存在互相貿易的可能。

一、困惑

1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2、B2B電商平台就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵詞、發布信息，如此簡單。

3、堅持採用線下交易，線下採購有回扣可拿，且更加真實、安全。儘管線上價格更具優勢，但常採用線上詢價線下採購的模式。

4、依然擔心網路交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售後、合同等問題。

二、老思路

1、網站構造、布局千篇一律，都是那麼幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等；

2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等；

3、不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一位考慮賺錢；

4、B2B平台涉及行業、類目眾多，但是平台自身對此並沒有專業人才；

5、內容豐富，但安全及誠信問題扔無法保證；

6、售後問題不能有效保證和處理；

7、採購交易中的稅務問題無法很好的解決。

之所以會產生這些問題，最根本的原因B2B平台沒有了解眾多企業的根本需求。他們沒有深入了解不同行業企業的需求和心聲，沒有聽取企業們的建議，不知道他們交易有什麼困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售後問題，稅務、合同問題等。若想真心發展B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平台，啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。

企業通過第三電子商務平台參與電子商務交易，必須註冊為B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。

網路廣告是門戶網站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網站的主要收入來源。

企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業數據分析報告，搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種。

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是網路廣告聯盟。

區別於傳統的會員包年付費模式，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如在線價格協商和在線協作等還沒有充分發揮出來。

1、成功的關鍵

①垂直網站成功的最重要的因素是專業技能。一個垂直網站面對的是一個特定的行業、特定的專業領域，因此，網站本身應該對這個領域相當熟悉。

典型垂直網站的創始人往往對專業技能非常熟悉，他們通常是採購經理、技術部門負責人或者顧問。他們能夠洞察全行業的內外需求，能一針見血地指出各家“進場人市”企業的需要，並向他們提供靈活有效的各種解決方案。一旦他們的想法付諸實施，便會吸引很多傳統行業里的年輕人加入進來。

②垂直網站成功的另一個因素是中間環節的整合。傳統行業的中間環節越多，環節鏈接效率越低，該行業的垂直網站就越有機會整合其中間環節，因此也就越容易成功。

③垂直網站吸引著更合格、更狹窄且經過預選的參與者，這種市場一旦形成，就具有極大的競爭優勢。所以，垂直網站更有聚集性、定向性，他們較喜歡收留團體會員，易於建立起忠實的用戶群體，吸引著固定的回頭客。結果，垂直網站形成了一個集約化市場，且客戶也多是有效客戶。因此這類電子市場是有價值的市場，他們擁有真正有效的購買者。

2、面臨的困難

①運作垂直網站需要較深的專門技能。專業化程度越高的網站，越需要投人昂貴的人力資本來處理很狹窄的、專門性的業務，才能發揮該虛擬市場的商業潛能。

②垂直網站市場面臨的最大挑戰是很難轉向多元化經營或向其他領域滲透，這是因其具備鮮明行業特徵的專門知識和客戶關係所決定的。

垂直門戶或者行業門戶B2B網站其實可以理解為綜合性B2B網站的一個特例，也就是定位於某個行業內企業間電子商務的網站，與綜合型的B2B網站相比，其特點是專業性強，並通常擁有該行業資源的背景，更容易集中行業資源，吸引行業生態系統內多數成員的參與，同時也容易引起國際採購商和大宗買主的關注。因此，近一個時期以來，垂直B2B網站成為了企業間電子商務中備受推崇的發展模式。但因為其涉及面窄，所以客戶數量的擴展受到一定限制。

1、免費和收費之分

面向中間交易市場的水平B2B電子商務交易模式，是指利用網上中介服務網站將買方和賣方集中到一個市場上來進行信息交流、廣告促銷、拍賣競標、商品交易、倉儲配送等商業活動。又分免費和收費。

這種模式之所以稱為“水平”B2B電子商務，是因為利用這種模式的行業廣范、企業眾多，很多的行業和企業都可以在同一個網站上進行商務貿易活動。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。

2、成功的關鍵因素

①業務處理流程的標準化程度

②業務及作業流程自動化處理專業知識

③提供內容深層次自動化處理水平

④根據行業差異定製業務處理流程的能力

3、困境

水平網站追求“全”，即行業全，服務全，但是這個“全”，使得水平網站要冒每一個行業都做不好的風險。