劉必榮

曾任：台灣中國時報總主筆台灣地區行政機構顧問、公共電視台「七點看世界」評 論主播、公共電視台「全球現場」評論主播、年代帶狀節目「世界年代」評論主播、大愛電視台「寰宇新聞」製作與主持人。

現任：台灣東吳大學政治系教授、淡江大學戰略研究所博士班特聘教授、高雄中山大學、林口長庚大學EMBA特聘教授、台灣政治大學AMBA兼任教授

、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。

劉必榮，美國約翰霍普金斯大學國際政治碩士、美國維吉尼亞大學國際關係博士學位。現任台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人，台灣最權威的談判學教授，談判專著超過10本。

劉教授專研談判理論，並於1990年於台北創辦和風談判學院，利用教書之餘，大力推廣談判技巧與談判藝術，十餘年來為企業界及政府舉辦過無數次大型談判專業人才培訓。

劉教授與一般企業培訓講師最大的不同，在於和風談判學院有一整個團隊。劉教授進行談判講師培訓有20年之久，所以擁有堅強的講師團隊，可以全部下場與學員進行小組談判拆招演練。同時劉教授領導的顧問群，亦可針對不同企業，研發不同的演練個案，全都量身訂做。而且，和風還發行談判技巧電子報，讓上過課的學員可以持續接收談判新知，並且參與分析最新的談判個案。上和風的課，就找到研究談判的活水源頭。

在台灣，無論是中油、中鋼、中船、中華電信、台糖、台鐵等國營企業，或外貿協會、經濟部，以及台積電、聯電、華新麗華、頂新集團、統一集團、宏碁計算機、鴻海集團等大型企業，不但上過劉教授的談判培訓課程，並把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。

在大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、中國IBM、中國麥當勞、中國移動、鼎新集團、英邁國際、廈門日報、中共黨校函授學校、國葯控股、海南亞洲太平洋釀酒、海鷗衛浴、小松中國、上海久保田機械、上海通用汽車、安徽省政府、時代光華、特變電工等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津、大連、黃驊、成都、重慶、廣州、寧波、杭州、石家莊、太原、合肥、銀川、烏魯木齊、海拉爾、延吉、四平、遼陽、鄭州、茂名、順德、東莞等地授課。

《策略性商務談判中的謀略運用》

《談判聖經》

《高階主管的商務談判兵法》

《現代職業人的必備談判技能》

《新世紀談判全攻略》

《攻守之道：談判高手的100個錦囊》

《商務談判高階兵法》

《無所不在的談判技巧》

《一個火箭各自表述》

《商務談判全攻略》

劉必榮教授的談判課程廣受推崇，有以下三大原因：

1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓13年之久。

2.風格獨特：說理犀利、擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，幽默風趣，讓人充分領略談笑用兵的藝術。

3.中西結合：課程融中西方博弈智慧於一爐。

先輸不代表贏

我們這裡講的輸贏，是以“這一回合”為標準。有的人說，我故意在一開始輸幾局，然後一路談下去，最後算總賬的時候還是我贏，那怎麼說？事實上，這就是把這一回合的“輸”擺在第一優先嘛。還有人說，我輸一點裡子，但卻贏得面子，或說讓一點給他，但卻贏得交情，這又怎麼說？一樣，這也是把這一回合的“輸”當成第一優先。別忘了，我們所謂的輸，是“按照對方條件達成協議”，這是很清楚的區分標準。所有的附帶效益或其他政治考慮，都反映在優先順序上。

當然，我們也不是每一次都知道我們要什麼。例如到餐館點菜，這是一種決策，可是我們真的知道自己要點些什麼菜嗎？不一定吧！很多時候我們是東張西望，看看別桌都吃些什麼，然後假設這些都很好吃，於是就跟著點了。要不就是把經理找來，請他在一定預算之內代配一些菜。

點菜是這樣，談判也一樣。如催收賬款的談判，到底是把錢要回來比較重要，還是維持交情比較重要，就常令我們困擾。因為這兩個目標好像是不能兩全的。所以有的銀行是這樣做：如果客戶欠的錢不多，那就以交情為重。這時可能安排由女性在電話里好言提醒，問對方是否忘了償付貸款；如果對方欠的錢太多了，那麼把錢要回來就變成第一要務了，這時就由男性出面，在電話中揚言要訴諸法律了。可是由“交情”重要變成“錢”重要，其中的轉換點又必須妥為拿捏。

底線之外還需備案

如果這個談判涉及不同部門，或不同部門的談判。需要花在內部協調的時間就更多了。因為各個部門都有本位利益，也有不同的輸贏範疇。所以一定要根據客觀標準，將不同利益做一排比、取捨，才能避免無謂的紛爭。通常民間的談判，最簡單的客觀標準就是把所有的要求都轉化為“錢”，看看這個要求談成與沒談成之間，會對我造成什麼損失，然後依此決定取捨。

然而光決定要什麼還不夠，我們還得先設想，如果底線沒守住的話，還有什麼備案。

也就是說，我們得準備好幾張牌在手上，隨時準備換牌才行。由於外在環境不斷在變，我們不可能抓了一條底線，就一頭栽進去，全然不管外界的變化。所以一定要讓自己是一川活水，不是一潭死水，這樣才能眼觀四面、耳聽八方，隨時爭取自己的最大利益。

談判桌上的結構是金字塔型，不是民主的，除了主談者外，談判桌上還需要一個觀察者。

大陸----國際銀行、興業銀行、農村信用合作聯社、中國惠普HP、卓望科技、英邁國際、聯華超華商、中國移動、國葯控股、中石油、亞洲太平洋釀酒、永和大王、頂新集團康師傅、麥當勞、建發集團、金蝶集團、史泰博、特變電工、瓦希蘭（上）、小松中國、久保田、環渤海經濟區區工委、IBM公司更從2000年開始，邀請劉教授在台北、上海、北京、廣州、香港固定開設談判課程，至今已經10年.

台灣----台灣銀行、花旗銀行、滙豐銀行、紐約銀行、IBM、宏碁、明基、台達電子、太平洋百貨、統一超商、中華電信、台灣大哥大、遠傳電信、華寶通信、摩托羅拉、諾基亞、ABB、華邦科技、台大醫院……

高階主管的商務談判兵法　現代職業人的必備談判技能　檢驗談判的籌碼　準備談判的七大要件　策略性商務談判中的謀略運用之準備談判的七大要件　策略性商務談判中的謀略運用之談判桌上的推擋功夫　談判的實質結構　策略性商務談判中的謀略運用之談判桌上的說服技巧　談判桌上的推擋功夫　策略性商務談判中的謀略運用之檢驗談判的籌碼　策略性商務談判中的謀略運用之談判的實質結構　策略性商務談判中的謀略運用之談判的收尾與解題　談判桌上的說服技巧　談判的收尾與解題