銀保

工行近日宣布入主金盛人壽，該收購標誌著首批四家商業銀行入股保險公司的試點接近尾聲。與此同時，平安人壽、新華人壽等銀保市場上的主力也在持續加大銀保產品開發力度。而以百年人壽為代表的新生保險公司，近期亦高調宣布進軍銀保市場。分析人士指出，新加盟的銀行系保險公司可能“攪動”銀保市場格局，這一領域競爭的白熱化趨勢再度加劇。在這輪競爭中，銀保市場的“遊戲規則”已開始由“市場佔有量”制勝向“高內涵價值產品”轉移，保險公司銀保業務結構升級迫在眉睫。

工商銀行(4.20,-0.09,-2.10%)日前宣布將斥資12億入主金盛人壽，收購完成後，金盛人壽將更名為工銀安盛人壽保險有限公司。工行行長楊凱生稱，工行龐大的營銷渠道、網點之外的網銷與電銷等渠道、AXA安盛的產品技術市場經驗等優勢，是市場上任何一家合資壽險公司都無法具備的。

保險公司，銀行系險企在不斷“壯大”，壟斷之憂也隨之升起。因為銀行已成為保險公司產品的主要銷售渠道，推動著保費收入的快速增長。分析人士稱，少數銀行進駐保險市場，圈地意圖明顯。

對此，工行董事長姜建清表示，工行和其他保險公司的合作還會繼續，因為入股金盛保險，並未作出排他性的安排。百年人壽北京分公司副總經理安慶濤認為，幾家銀行入主保險公司，更多的考慮應該是資本構架的完善，只要不排他，不關起門來只做自家保險公司的生意，那對其他保險公司而言就還有競爭生存的餘地。

安慶濤表示，具備強大實力的銀行系險企將加劇銀保市場的洗牌。在這種情況下，其他保險公司應該思考如何強化自己的銀保業務，自身的提高更為關鍵。

11月1日，銀監會印發《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，要求保險公司駐點人員必須退出銀行網點，並且每個銀行網點原則上只能和不超過3家保險公司合作。

銀保駐點銷售新規出台即將滿月，該政策給銀保市場帶來怎樣的影響？尤其是對於消費者來說，又能帶來什麼樣的便利呢？《證券日報》記者對此進行了調查。

銀行：從挑傭金到選產品

記者走訪了多家銀行網點后發現，該政策的實施已經在逐步推進中，銀行內已不見保險銷售人員的身影。而新政對於銷售渠道的規範將傳導到保險產品的開發和設計環節，這對於普通老百姓來說，意味著將來的銀保產品的品質有望得到提升。

“根據銀保新規的要求，保險公司的銷售人員，必須被清退，銀保產品的銷售只能由銀行的工作人員來執行。新規實施后，能夠避免銀行存單變保單等被誤導的情況發生。同時，對於保險公司的產品將提出新的要求，那就是產品要結構簡單，有利於銀行人員迅速掌握，而且符合市場的需求。”一位保險行業資深人士這樣看待新政對於保險產品的影響。

在一家股份制銀行，工作人員表示，以前銀行選擇合作的保險公司，主要看關係還有傭金比例。現在一個網點只能賣三家保險公司的產品，銷售資源更加緊張了。銀行選擇哪家保險公司，要從整體利益來考量。哪家公司的產品容易溝通，買的人多，銀行當然願意賣。保險公司銷售傭金的高低也就不再是選擇合作保險公司最重要的因素。

保險：從同質化到差異化

保險產品同質化一直被保險市場所詬病的老問題，如果能夠在產品設計上作出創新，容易被客戶所理解、所接受的產品無疑將受到客戶的歡迎。

在東四十條的浦發銀行(12.69,-0.27,-2.08%)營業網點，一位銀行工作人員表示，一款名為百年人壽的分紅保險產品最近賣的非常好。他說，作為一款躉交產品，該產品的現金價值就可以超過本金，這樣就確保了該產品即便在一年後退保，客戶也不會出現本金損失，堪稱保本型的分紅險。由於該產品還能擁有一定的保障功能，並且可能從紅利分配中得到一定的收益。

在銀保業務中，保險客戶和保險公司一旦發生糾紛，很容易把銷售銀行牽連進去，這是銀行在發展銀保業務中最頭痛的事。對於銀行來說，銀保產品是否好維護也是銀行在選擇合作保險公司時必須考慮的一個問題。

銀保新政實施之前，銀行只是提供銷售場所，銷售過程由保險公司的銷售人員完成，出現問題后，銀行還可以有託詞。但是，由於以後銀保產品由銀行的工作人員來直接銷售，銀行面臨的風險就又增加了。

“部分產品在設計和銷售資料的製作過程中，就存在著隱患，這樣的產品在銷售之後，容易帶來後遺症。”上述浦發銀行工作人員表示：“我們希望保險公司在產品開發上，能做出更多的探索。”他說，對於理財類保險產品的投訴和糾紛，大都發生在收益上，一般來說，只要不出現虧損，客戶都不會有什麼意見。

發展銀行保險無疑對於銀行與保險公司雙方，均是一個雙贏之舉。對銀行而言，銀行雖然主要收入來自於存貸差，但這一收益已被攤薄。而在快速發展的中間業務收入當中，各種銀行理財產品的發行，也因收益不佳甚至虧損而飽受詬病。如此一來，能夠產生穩定安全手續費收入的銷售保險，日漸受到各家銀行的青睞。而對於已撐起國內壽險業半壁江山的銀行保險收入，保險公司正是不遺餘力積極推進。如今新政出台，這勢必將對於該項業務的當事雙方——銀行及保險公司造成不同影響。

對此，業內人士表示，監管層出爐的新政，對於規範銀保產品銷售，保護消費者資金安全性具有積極意義。而銀保雙方也應以此為契機，苦練內功，只有將產品的安全及收益性做足，自然會贏得消費者的垂青。

“誰佔領銀行的銷售渠道，誰就在保險市場中佔據主動。”這是銀保市場的法則。目前一家銀行代理銷售多家保險公司的銀保產品的現象較為普遍，“同窗競爭”的壓力對於各家保險公司而言不言自明。

業內人士表示，目前銀保市場的競爭還較為初級，各家公司產品功能嚴重同質化。而由於大保險公司較易與銀行合作，其“費用支出”相對較低，更加擠壓中小保險企業的生存空間。

百年人壽北京分公司總經理姜京表示，“同窗競爭”加劇導致銀保業務盈利能力下降，這反過來會促使銀保結構升級，險企會主動調整結構，在期繳保障型產品上發力，這將有助於險企完善自己的長期戰略規劃。這個轉型能否成功考驗的是保險公司在產品設計、投資、服務等方面專業能力。

某壽險公司高管表示，雖然期繳業務帶來的直接利潤不如躉交快，但是保險市場畢竟是長線為王，期繳業務給保險公司的資金利用靈活餘地更大，在投資空間的運用上更為寬泛。

安慶濤認為，在較為混亂的競爭過後，銀行在銀保產品的推出方面，應該會以1-2家保險公司產品為主，其他保險公司產品在保險產品功能上做補充，形成較為周全的保險業務覆蓋。而這個過程中，不被市場認可的一些險企，勢必要退出銀保市場。

銀行業和保險業之間有著優勢互補的發展空間。銀行與保險公司合作開展保險業務（含郵政代理保險），是經由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務。保險公司最初產生辦理銀行保險業務的動因，一是藉助銀行信譽，增大客戶接觸面；二是藉助銀行網點銷售，降低營銷成本。進一步說，就是保險公司想要藉助銀行的良好信譽、客戶眾多、網點遍布等資源優勢。而銀行最初開辦銀行保險業務也是本著利用自身的資源優勢為出發點，則是在增加中間業務收入的同時，豐富業務品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務，從而提高競爭力。

銀行應該把加強銀保業務中的信息諮詢工作作為發展自身優勢的品牌工程。銀行與保險公司的合作，最簡單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險產品，而開發混合產品、戰略合作、設立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級形式。因此，要實現真正意義上的銀保合作必然涉及到整體戰略定位，同時，還要涉及到體制、機制等一系列問題。有鑒於此，在現階段，我們國內銀行應充分發揮自身資源優勢，加強銀保業務中的信息諮詢工作。

對於商業銀行來說，應該扭轉觀念--銀行的服務對象首先是客戶，而不僅僅是保險公司。銀行應是在替自己的客戶挑選保險產品，而不是在替保險公司銷售保險產品。目前銀保合作中，銀行處於地位上的優勢，但辦理業務中卻處於被動。有些銀行選擇保險公司進行合作，銷售保險公司提供的產品，但對保險知識和保險產品卻不甚了解，對於銷售的保險產品也不像銷售銀行自有產品那樣積極。其實，銀行不妨扭轉一下觀念，既然銀行和保險公司的合作最終目標是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充、共同發展是銀行和保險公司聯手開發金融市場的需要，銀行期待和保險公司實現雙贏，那麼，銀行在雙方的合作中應有更主動的作為。這種主動作為首先就是轉變觀念，即意識到是在滿足自己客戶群體的保險需要，替自己的客戶挑選保險產品。這樣，銀行在營銷產品理念上就變被動銷售為主動銷售了。

在前文中所提及的銀保合作動因的交匯點--銀行自身資源優勢上，客戶眾多以及客戶對於銀行的信任，加上廣泛的網點，使銀行具備了保險公司所不具備的得天獨厚的市場資源，因此銀行應充分利用自身資源優勢，在銷售保險產品同時，加強銀保業務中的信息諮詢工作，收集、分析市場信息。我們知道，市場供給是由市場需求所決定的，那麼，保險產品的銷售狀況實際是由對保險產品有需求的市場（客戶）來決定的。目前，保險公司在藉助銀行的銷售渠道銷售保險產品后，似乎和保險產品的最終用戶之間缺少溝通的環節，而銀行也僅扮演了一個銷售的角色，對客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場，才能滿足市場需求。而對於銀行來說，加強市場信息諮詢工作比較容易實現。在銀保業務中，銀行掌握著大量的市場信息，不僅可以根據客戶的需求，考察保險公司、選擇保險產品；同時也可以將市場需求信息提供給保險公司，便於其根據需求開發新的保險產品。此外，這也為銀行自身開發銀保產品提供了必要的條件，為邁向真正意義上的銀行保險奠定基礎。

在銀保業務的過程中，成為銀行業務與保險公司相互促動的良好平台。因此，銀行必須全面加強市場信息諮詢工作，從而掌握充分、準確的市場信息，屬於一體化戰略的組成部分。這樣能在一定程度上解決銀行和保險公司之間現存的一些問題。具體來說：一是，可以促進銀保業務健康發展。目前隨著保險公司的不斷增多，保險公司之間無序化競爭加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險公司為了要爭取網點，搶規模，付給銀行的手續費越來越高，一定程度上降低了其對股東的收益貢獻，也減少了其用來維護客戶、進行客戶服務方面的資金。如果銀行通過市場信息的分析，給予必要的市場引導，可以避免保險公司因惡性競爭而退出無利潤市場、主動收縮銀行保險業務，進而影響銀行收益的情況。二是，可以改變銀行在銀保合作中的被動狀況。掌握充分、準確的市場信息，將會使銀行佔據市場主動，與保險公司共同服務於客戶，充分發揮各自優勢，為平等合作奠定基礎。

銀行與保險公司的合作是奠定未來銀行業混業經營的基礎性嘗試工程，在目前情況下，各家銀行可以通過強化銀行現有的及潛在的信息諮詢功能來不斷地探索雙方合作的新領域，這是銀保合作的重要現實意義所在。