土地經紀人

土地一級市場外交易孕生了土地經紀人，又稱土地掮客。掮客或居間掮客，在古代商業史上又稱“居間人”、“代辦商”、“經辦商”等，是為買賣雙方說合貿易，評定價格需要花費口舌的人，俗稱“牙人”。2013年，房地產行業處於暴利時代，對於那些期望進入城市房地產行業的外地企業來說，由於他們不了解城市土地市場的行情，或在土地公開招投標中無法拿到土地，只好轉而尋求二級市場上轉讓的土地，亟需專業人士提供必要的市場信息。另一方面，對於那些手中囤積了土地需要出讓的開發商來說，土地出讓既不能夠大張旗鼓的宣傳，又沒有足夠的精力和必要去配備專人去尋找客戶，自然也希望有“中間人”。

到2013年年底，房地產開發商獲得土地的途徑主要有三種，一是通過協議、招標、拍賣等形式從土地的一級市場獲得；二是通過土地使用權交易的二級市場獲得；三是通過企業併購方式獲得。

由於一級市場上的土地交易多採用協議的方式出讓，在協議出讓方式下，如果缺乏完善的監督機制，一些政府官員就會利用手中的權力展開尋求或維護既得利益的權利尋租活動。此外，房地產行業存在著進入壁壘，房地產開發項目的批准、土地出讓合同的簽訂以及土地使用證的頒布，實際上就是政府對開發商頒布許可證的過程。政府的進入壁壘以及缺乏有效的監督機制一方面導致了嚴重的尋租行為和“圈地運動”，另一方面也使政府逐步陷入無地可供的尷尬局面，土地大量流向二級市場。儘管有關法律對進入二級市場交易的土地作了嚴格的界定（註：《城市房地產管理法》第三十八條：以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產時，應當符合下列條件：

（1）按照出讓合同約定已經支付全部土地使用權出讓金，並取得土地使用權證書；

（2）按照出讓合同約定進行投資開發，屬於房屋建設工程的，完成開發投資總額的百分之二十五以上，屬於成片開發土地的，形成工業用地或者其他建設用地條件。

但哪裡有需求，哪裡就有市場，“法外”的二級市場交易事實上成了開發商獲取土地的另一個主要途徑。如表1對北京市27家房地產開發企業土地來源情況的調查顯示，通過政府出讓得到土地的企業只佔到56%，有三分之一的企業是通過二級市場或其他單位獲得土地的。從表2看，1995～2003年，上海的房地產開發企業的土地開發投資總和（328億元）不及土地的轉讓收入總和（387億元），也從一個側面說明土地二級市場交易相當活躍。

由於土地交易不同於一般的商品交易，作為土地交易中介，他們通常需要豐富的行業經驗，對土地市場了如指掌，且具有相當的政府背景。2013年活躍的土地掮客有的是專職的，有的是業餘的，業餘的掮客中，從事的職業包括律師、房產諮詢、中介等許多房產相關環節。土地掮客充當連接上家和下家的紐帶，並獲取可觀的傭金，土地掮客的出現完全是市場經濟的產物。

我，一個在房地產市場摸爬滾打多年的小強，通過轉讓新盤預購號賺到第一桶金，通過出租新盤裙房商鋪而迅速致富，參與過第一批工業地產轉型為創意園區，見證了多個爛尾項目的幾番浮沉。

如今徠，我的身份是“職業土地中間人”，專為那些無法通過正規渠道進行土地開發權交易的公司，進行溝通嫁接。

金錢與土地，就像手中的這兩粒骰子。這是個追逐財富的賭局，我並不知道投出后的結果。這與我無關，我只是個職業操盤手。

下面就是我最近一周的經歷，談不上變幻莫測，但絕對激動人心。

STEP1生意上門

時間：2009年6月14日星期日上午10點

地點：徐家匯美羅城星巴克

對象：M君，廈門人氏。以加工NIKE運動鞋起家，后與同鄉共闖上海樓市炒樓，主攻聯洋社區和長壽路沿線高檔公寓。

我自認為是個非常守時的人，所以遲到了近半小時的M君給我的第一印象並不好。這是一個渾身山寨名牌的怪人，已經擁有3套房產、身家超過千萬的他，依然使用著摩托羅拉V30，機蓋油膩程度與我家廚房有的一拼。我盡量地去適應他那夾雜著國語、閩南話、英文的交流方式，終於明白了他究竟想要什麼。

簡單地說，M君就是某個小開發商的代理人。由於資質不夠（三級開發資質以下，且註冊資金低於5000萬元人民幣），無法象大開發商那樣在土地拍賣會上指點江山，所以就希望通過各種渠道來得到相對低廉的土地。而我作為這方面還算有一定資源的人，自然成了M君重點關注的對象。

經過深入交流，M君的某些做法真讓我這個專業人士哭笑不得。他剛接到委託的時候，完全是沒有方向，竟然拿著各類晚報早報的中縫欄“淘寶”，然後打電話聯絡。要知道那些看似物美價廉的土地，大部分都是工業用地，除了改造成已經泛濫成災的創意園區，沒有多大開發價值。而他的委託人希望拿到的土地，基本都是住宅用地（如果是可造別墅的花園住宅用地就更好了），可想而知他為什麼第一個月一點進展都沒有。

我為了這次見面，實際上準備了很多符合他要求的地塊，但是我的直覺告訴我，這些資料只有等見到了他的幕後老闆才能拿出來。也許M君在炒樓方面是個高手，但對於土地交易他絕對是個門外漢。

STEP2談好上家

時間：2009年6月16日星期二晚上6點半

地點：古北東區古羊路韓國燒烤店

對象：L君，長春人氏。某韓資貿易公司擔任翻譯，其兄長任職於某房地產開發公司，因為公司經營重點由上海轉向蘇北二三線城市，故委託L君處理兩塊已無力開發的地塊（分別位於閔行和寶山）。

L君給人的感覺非常斯文有禮，即便是吃烤肉，也沒有印象中東北人那種豪氣衝天的狂放。L君受其兄長影響較深，對房地產頗有研究，特別是對於前段時間上海又出現的“土地熱拍”現象有自己的獨到見解。

“他們沒有發瘋。現在的形勢是，沒地的比有地的多得多。”L君認為，開發商之所以心甘情願地高價拿地，就是認準了未來上海樓市依然看漲。國家多次強調“控制房價過快上漲”並不是希望房價不漲，而是希望長久持續地漲，類似於“溫水煮青蛙”。開發商拿地成本再貴，最後還是會攤在房價上由老百姓買單。

我知道他這麼說是為了抬高自己手裡兩塊地的價碼。其實大家心知肚明，前幾年樓價瘋漲，成交量超高，實際上已經“透支了”未來5年的購買需求，買得起房子的人差不多都買好了，買不起房子的人如今更沒錢買了。象M君的幕後老闆那樣還想來分杯羹的小開發商，實際上是要冒很大風險的。

一頓飯下來，我和L君基本知根知底。閔行地塊的價格基本可以下浮5%~10%，寶山地塊由於受“高境天價地”影響，暫時先擱置觀望。他可以從賣家收到成交價格千分之一的平台費，我從買家收到成交價格千分之一點八的平台費（包括M君的傭金），所有平台費划入我自己公司的賬號，L君的傭金在到賬3日內劃出。現在是時候和銀行的人聯繫一下了。

STEP3 銀行姐姐

時間：2009年6月19日星期五下午3點半

地點：馬當路新天地北里

對象：Z姐，上海人。任職於某銀行上海分行信貸部，專門負責企業貸款業務，有望在明年升職至某網點總負責人。

做為一個純爺們，我很難理解Z姐的品味。年過三十的她，似乎總是幻想自己是生活在十八世紀洛可可時代的貴族少女，將自己往80后甚至90后靠近，也許有人會非常欣賞Z姐的自我主張，但我真的很難認同。

好在Z姐的專業素質是值得信賴的，她為M君制定了一份非常詳細的抵押貸款說明，並且特意關照了我在划給L君傭金的時候也進來走公司賬號，這樣可以省去很多麻煩。

另外M君一方公司還需提供如下審貸資料：

1、省級及以上發改委對L君閔行地塊的立項批複和對項目可研報告的批複文件（全套）兩套。

2、政府對該公司開發項目的授權委託書。

3、項目方公司基本資料：有效地營業執照（即年審完畢）、法人代碼證、國稅地稅登記證、貸款證、開戶許可證、法人身份證。

實際上，M君的幕後老闆就是想通過與L君的購買閔行地塊項目公司的協議（已付50%款）去銀行申請開發貸款，然後從這筆開發貸款中的部分資金作為購買該地塊的剩餘費用。Z姐一再叮囑我，在兩方真正會面前，一定要收取一點諮詢費。

“做好被跳過的準備。”Z姐說的沒錯，我至今未見過的L君的哥哥和M君的幕後老闆才是整個交易的關鍵。這是個需要各方完美配合的計劃，哪怕有一點點失誤都會破壞全局。雖然我也獨立操作過不少土地交易，但這一次我真的需要一個強力外援了。

STEP4 師父出山

時間：2009年6月20日星期六晚上11點

地點：衡山路AGOGO酒吧

對象：D哥，上海人。原知名代理公司拓展總監，是我入行后的師父。曾經身家數百萬，但經過去年股災折磨，個人資產嚴重縮水，現主要收入來源為幫各中介公司培訓新人。

“你到現在還沒見到兩個要簽字的人嗎？”師父講話一向直奔主題，“無論如何，必須儘快見到其中一個，摸清他的底牌，否則到他們見面時候，你就會象個白痴一樣被踢掉。跟我這麼多年，怎麼還犯低級錯誤？”

雖然師父罵得凶，但我知道他是在為我著想。其實我也不是沒考慮過被跳開的可能，做中間人經常是被跳開的，所以我只能是盡量少收平台費，讓交易雙方都覺得沒必要非跳不可。何況這次交易雙方又如此特殊，被跳開的可能性其實很小。

但是為了穩妥地收到我應得的錢，我還是懇請師父與我一起去和雙方談（當然我也答應了給他一份）。有他在，至少在雙方談判發生嚴重分歧的時候，師父可以協調好一些我都無法掌控的局面。實際上一個月前的一筆交易，就是有師父幫助才順利完成。而失敗的一筆交易雖然有各方面因素，但沒有聽師父勸告提早簽傭金協議是其中關鍵。

現在萬事俱備了，最關鍵的時刻越來越近。

STEP5 雙方攤牌

時間：2009年6月21日星期日下午1點

地點：陸家嘴環球金融中心

我終於見到了交易的兩位主角，M君的幕後老闆其實就是他的同鄉，曾經一起靠加工NIKE鞋而發家，對房地產市場也是一知半解，對土地交易幾乎一竅不通，在會面前居然還在網站上找地塊。

而L君的哥哥也令我感到意外，他完全沒有房地產開發商老總的那種威嚴和盛氣，感覺上更象某大學的客坐教授。當然在雙方就閔行地塊正式交涉時，他才顯示出與地位相符合的優越感。

由於我向雙方承諾過不對外泄露這次交易具體過程內容，所以我只能簡單的概況這次交易情況。最終L君的哥哥同意在報價基礎上下浮8%成交，M君的幕後老闆在轉讓合同簽訂后的15個工作日內支付全部轉讓款的60%，剩下的40%於一年內分三期付清。

我自己的平台費在合同簽訂后的5個工作日內轉到我自己的公司帳戶，這一周的努力沒有白忙。不過師父提醒我，以後做這種生意一定要事先與其中一方的拍板人溝通。這次是我運氣好，雙方都比較遵守遊戲規則，否則就真的白忙了。

STEP6 內部討論

時間：2009年6月21日星期日晚上6點

地點：吳江路小楊生煎

對象：Y君，內蒙人氏。原浦東某知名別墅項目案場經理，也是我入行后仍然保持聯繫的師兄弟之一。為人豪爽大方，卻也經常喝酒誤事。現就職於某知名房地產諮詢公司，負責市場數據分析。

“兄弟，我和你說了這麼多，你可別亂寫啊！”我趁著Y君還未正式就餐，先給他打個預防針。這人什麼都好，就是嘴巴太快，當初若是低調些，也許已經成了某地產公司老總一級的人物了。

“我的報告不可能重點寫你的案例。畢竟你的生意只是特例，是針對那些資質不足的小開發商來做的。而我更關注大公司的動態，例如這次南京朗詩拿長寧地塊、象嶼置業拿寶山地塊。這可都是可能引發地震的大動作。”

“你覺得這麼高的價格拿地，會不會象當初真如地塊那樣反覆買反覆退啊？”

“不好說，連李嘉誠都有走眼的時候呢！這兩塊地真的不好說。”

Y君不敢作出預判，實際上大部分業內人士都覺得這兩塊天價地的前途難料，不過對我來說，無論這塊地越來越旺還是逐漸沉淪，都沒有本質上的不同。

開發的好，那就會刺激更多的中小開發商更加爭先恐後的買地，找我的人會越來越多。開發的差，我就有機會將我的海外基金的朋友介紹給那這兩塊地的持有者。

作為一個職業的土地掮客，在我眼裡，上海的土地永遠都是機遇。

（《東地產》劉昀整理報道）