區域營銷

1、營銷推廣：主要是由分支機構實施的區域性營銷推廣活動，比如區域性的消費者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機構提高銷售額或者品牌的重要工作，在區域營銷計劃中佔有重要的內容。

2、客戶開發：這是分支機構的基礎性工作，包括與經銷商建立合作關係，向批發商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發的重要工作，目的就是要是產品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

3、渠道管理：是指通過建立管理制度對經銷客戶進行管理，前一點是將產品推入市場，而本點則是通過管理提高產品的流通速度，其關鍵在於提高經銷客戶的管理水平，引導他們的行為模式，與他們建立戰略聯盟關係，從而確保產品的順暢流通。

4、指出了區域營銷者是區域政府或政府聯盟以及各種區域利益相關者。

5、指出了區域營銷的目的是為了提高本區域的競爭力保持競爭優勢。為了增強區域競爭力。擴大或提升自身實際和潛在利用．佔據的資源．區域有必要自覺地開展各種各樣的營銷活動來吸引、控制和轉化區域外部資源．有效挖掘區域發展潛力．獲得持續競爭優勢的能力。

6、指出了區域營銷實際上是市場營銷理論和方法在區域發展中的應用。區域可以借鑒企業市場營銷的理論和方法．結合區域特點並整合區域內各種資源來開展各種營銷活動。

7、指出了區域營銷的實質是將整個區域進行企業化、品牌化經營，從而吸引和滿足各類目標客戶需求和願望。

8、區域營銷：基於對區域網路媒體的持續分析研究和資源整合，建立強大的傳播和整合營銷平台，依託強大的技術後盾--網站數據智能分析系統和媒體價值分析系統，使得區域精準營銷成為可能。

1、編製區域營銷計劃書：要提高營銷計劃的整體執行效果，必須要求區域對營銷活動進行系統地考慮，要在整體營銷計劃目標下，結合本區域的特點，制定出更具體的營銷計劃，以此提高營銷活動的系統性，並推動整個銷售隊伍的銷售效率；同時這也能提高區域的營銷推廣技能，加強銷售人員的營銷素質。

2、定期提交市場評估報告：其目的在於將營銷計劃的實施過程管理起來，對營銷計劃的執行效果，對營銷目標的完成狀況，綜合地進行評估，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣的重點，並保持對市場的動態反應。

aFocus(靈狐科技)由天極傳媒集團、IDG VC、星空傳媒（新聞集團）等機構共同投資創立，是中國領先的基於SoLoMo的數字營銷專家。靈狐科技同時也是中國國際公共關係協會會員單位。

更經濟：以更少的成本投入實現大量的傳播、更廣泛的人群覆蓋。

更搶眼：成熟的廣告形式，更炫更能抓住消費者眼球。

更有效：能夠直接送達區域目標人群的身邊。

更可控：可控的區域投放資源，按區域目標組合使用。

計劃分解及目標分解

1、對下一級區域的計劃分解：一般區域分支機構的設置都是在省級市場設一個點，負責對全省市場進行開發和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達到這個層面，還必須繼續在各地市級區域甚至縣級區域做進一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使營銷計劃落到實處，而且在分解過程中，每個層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點，從而使營銷計劃的核心思想真正得以貫徹。

2、對下一級區域的目標分解：目標分解是為了配合對計劃分解后的有效執行，對於每個層面、每個階段、每個時期，都應該設置相應的目標體系來對整個營銷計劃完成的情況進行總結分析，掌握目標與實際運作狀況之間的差異程度，然後再進一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進。

區域對營銷計劃實施的過程監控

1、對目標的監控：包括對整體目標、硬性目標和軟性目標的監控，使整個營銷計劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量而採取短期的推廣方式，通過對目標體系的綜合評估，可以掌握營銷計劃落實的程度，並可以通過調整目標結構來引導銷售人員的行為模式。

2、對工作方式的監控：工作方式也可以理解為行為模式，就是銷售人員為了達到目標而採取的方式，在實際運作過程中，每個銷售人員對營銷計劃的理解和認同程度是不同的，對營銷計劃的執行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營銷計劃在執行過程中的效果得不到統一，因此對銷售人員工作方式的監控，就是要盡量形成一種規範化的工作程序和步驟，增加營銷計劃執行的效果。

3、對銷售信息的監控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現出營銷計劃在執行過程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統一的管理規範，通過整理分析，使其成為分析問題、發現問題乃至解決問題的切入點，從而對營銷計劃執行的效果進行動態跟蹤，保障營銷計劃與市場現狀的適應程度。

4、對工作重點的監控：這是對營銷計劃中核心思想和關鍵內容有無真正落實的監控，一方面是由於銷售人員對營銷計劃的認同度不同，另一方面則是由於不同區域之間存在較大的差異，會造成營銷計劃在執行過程中會出現不同，那麼要判斷這種不同或者調整是否合理，是銷售人員在意識上有問題還是營銷計劃本身存在問題，通過這種動態的監控，不至於當問題已經很嚴重時才感覺出來。

5、對市場分析的監控：市場分析是對營銷計劃進行檢驗的重要環節，營銷計劃產生或者執行的背景就是來自於市場分析，在執行過程中對計劃的調整也要依靠市場分析，因此必須要求銷售人員加強這一工作環節，同時也是要求銷售人員在進行判斷是必須要有可靠的依據，而通過強化市場分析，更可以提高銷售一線對市場的掌控程度，使營銷計劃的執行更加有效，從而有可能實現從完美的戰術上升到戰略。比如在保健品行業，一些分支機構發明的戰術就成功上升到了戰略，比如曾盛行的“報紙投遞到戶”、“專家義診”和“病例宣傳”等方式，成了不少保健品企業普遍的營銷戰略。

區域市場營銷和企業市場營銷在營銷實質上是相同的

區域市場營銷和企業市場營銷在營銷實質上是相同的．但在具體操作上，二者既有聯繫又有區別。就營銷實質而言．二者都是以顧客為中心，圍繞著顧客的需要和願望來開展的營銷活動，都要面臨市場競爭並藉助促銷手段來追求雙贏結果。區域是企業經濟系統的高一層次的經濟系統。因此區域營銷和企業營銷具有以下聯繫 (1)區域內企業的市場營銷是區域市場營銷的組成部分．區域內企業的整體營銷績效直接影響區域市場營銷的績效。

(2)區域市場營銷往往為區域內企業的市場營銷設置了整體性目標或指出發展方向，在激勵企業市場營銷的同時也對其營銷內容和方式進行了制約甚至限制。

(3)區域市場營銷的許多職能需要藉助區域內或區域外企業來實現。如香港聘請美國博雅公關公司組建專門的品牌顧問團來設計香港的品牌形象。然而．區域營銷和企業營銷畢竟是兩個不同的概念．其最大的區別在於營銷產品的不同。

營銷的目的是與受眾的溝通，區域營銷也不例外，精髓在於如何有效與受眾溝通。整合的精髓在於全面考慮網路上的受眾接觸點，科學選擇，進行媒體組合。符合公司傳播策略的同時，提高公司廣告投入產出比，幫助企業招賢那客。

區域市場營銷障礙就是指在影響企業進入某一細分市場時的不利因素，通常而言，有以下幾種情況：

市場封鎖主要指各個地區當地政府的保護因素所構成的人為障礙

市場封鎖主要指各個地區當地政府的保護因素所構成的人為障礙。在國際市場上，各國政府總是設置種種關稅和非關稅壁壘對國外產品進入本國市場進行限制。在一國國內市場上，雖然沒有這些貿易壁壘，但也存在著種種市場封鎖。特別是在我國市場發育還不很完善的情況下，出於地方利益的驅動，市場保護和封鎖就構成市場進入的一大阻力。我國地因司市場封鎖的表現名目繁多，依照封鎖的目的和產品流向可以分為兩大類，即限制流入和限制流出。

對企業的市場進入而言，構成區域市場營銷障礙主要是限制流人的市場封鎖。這種限制流入的封鎖，主要表現在以下幾個方面：(1)地方政府設立關卡，用行政手段阻止外地產品進入本地市場，包括開列收購目錄，禁止或限制從外地購進商品，或者規定經營比重或收購總額，規定商業部門收購本地產品在其收購總量中必須達到某個比重，以減少從外地進貨的渠道和品種；(2)利用經濟槓桿，制定優惠或限制的傾斜政策，甚至動用行政性的計劃手段進行干預，在流通中保護本地產品，限制外地產品；(3)同地為牢，運用各種行政手段，阻止外地產品進入。

在大多數情況下，一個企業的市場進入意味著給當地其他企業帶來壓力和損失，因此，它必然會遇到當地原有企業製造的各種排擠壓力。此外，市場競爭結構也構成 區域市場進入的障礙。一般來說，我們可以把市場分為四種類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場、完全壟斷市場。不同區域市場的競爭結構不同，進入和佔領市場的難度也不同。在一般情況下，如果該區域市場的形態是以完全競爭市場為主，則通常要比寡頭市場和壟斷市場更適合中小企業進入；相反，在寡頭市場或壟斷市場條件下，企業進入該區域市場則面臨殘酷的市場競爭，需要實力雄厚，且常常要求採用投資進入模式。

文化差異並不一定是國家與民族之間的事，即使在一個國家內部的不同區域，也存在著廣泛的文化差異。如我國黃河流域文化、長江流域文化、珠江流域文化各有其鮮明的特點。這就要求企業在營銷活動中充分考慮區域文化特點，避免與當地文化背景相衝突。譬如產品的名稱、色彩、包裝樣式、裝飾紋理以及產品說明書的文字使用，廣告語言的選擇，公關活動、銷售活動的禮儀要求等，都要注意當地的文化傳統和各種禁忌，以避免出現誤解和衝突。如果企業忽視了這一點，就會受到市場的無情懲罰。

企業在做好對區域市場的障礙分析、選定本企業的目標市場之後

企業在做好對區域市場的障礙分析、選定本企業的目標市場之後．下一步就是選擇並確定適當的區域市場進入策略。一般來說，企業進入區域市場主要有三條途徑：貿易式進入、契約式進入和直接投資式進入。 (一)

貿易式進入就是企業將自己的產品運至所選定的區域市場上進行銷售，因此貿易式進入尤其適用於有形產品的進入。在企業缺乏對該區域市場的深入了解時，貿易進入被看做是最佳的進入模式。因為對於新進入異地市場的企業而言，企業最關心的不是盡量擴大對異地營銷活動的控制權，而是盡量減少市場風險。企業通過貿易進入獲得市場進入的最初經驗，從而為以後可能的直接投資式進入做好準備。貿易式進入可分為直接貿易和間接貿易兩種形式。直接貿易就是企業不使用中間商而直接進行的貿易，間接貿易就是企業的產品通過中間商進入區域市場。一般說來，當企業對異地市場缺少了解而無把握時，大多採用間接貿易進入方式。

契約式進入主要通過許可證合同的方式進入異地市場。以許可證合同進入異地目標市場最明顯的好處是繞過了市場壁壘，採用許可證合同進入異地市場，企業不轉移產品實物，而轉移不受限制的無形資產和服務。其次，在貿易進入的情況下，高運輸費用會使企業產品在遠距離的區域市場降低其價格上的競爭力，許可證合同則能解決這個問題。再者，許可證合同容易達成，開辦費用低，能夠推動企業產品進入選定的區域市場。

而且，這種許可證合同安排在以後可以轉化為本公司的合資企業。由於這些好處，以許可證合同進入市場也為許多企業所使用。以許可證合同進入異地市場主要不足是：許可證合同所得到的絕對收入量有限。當今的提成費率一般很少超過5%。另外。從市場進入戰略角度來看，被許可方得到許可方技術的武裝，可能成為許可方在未來市場上難以對付的競爭對手。企業應設法盡量減少這種風險，比如限制被許可方只能在本區域銷售，或者在合同中規定被許可方在許可證合同到期或終止后不得再使用被許可的技術，以保護本企業的利益。

投資式進入就是在選定的區域市場通過投資建廠直接進入該目標市場。當企業對目標市場的投資環境、市場、競爭和生產有了詳盡的了解之後，企業就可採用直接投資進入模式。在異地投資生產的進入模式往往是對異地市場很熟悉的生產廠家所喜歡採用的一種進入策略。一般來說，企業在目標市場投資生產大多出於多個目的：獲得原材料、降低生產成本和提高市場份額。