董水榮

董水榮，男，44歲，籍貫浙江紹興，中共黨員，研究生學歷，北京德士風服飾領帶有限公司董事長。

北京德士風服裝領帶有限公司是一家集設計、生產、銷售一條龍的專業化領帶企業。公司總投資3.5億元，擁有職工2000餘名，其中設計人員20人，營銷人員300餘人。年產領帶1000萬條，年銷售額3億元，在全國有32個分支機構，擁有銷售網點350個。公司總部設於北京亞運村，在美國、日本、義大利和香港等地設有全資分公司或辦事處。德士風專業生產經營領帶15年，前後為國務院、中科院、總後、中國網通、可口可樂、摩托羅拉、中國銀行等5000多家企事業單位設計定製過領帶。德士風品牌在全國領帶零售市場中佔有率第一，零售額第一，行業質量評比連續三年獲優等品，德士風品牌被評為中國領帶著名品牌。公司擁有領帶專利20多項，與中科院合作擁有納米領帶經營權德士風首家推出納米領帶，是中國外事局指定的中聯部領導人領帶供應商，中國十大名牌領帶，21屆大運會唯一指定領帶，2008年奧運會特許生產商。

1963年，董水榮出生於浙江省上虞縣上浦鎮陶嶴村一個農民家庭，1981年從浙江大學機械系畢業後分配到“領帶之鄉”浙江省嵊州市工作，先後擔任過共青團縣委書記、鎮長、縣鄉鎮企業管理局辦公室主任等職，是“第三梯隊”培養對象。然而，1989年董水榮下海了，在一家絲織品出口公司給老闆當副總。提及舍官經商的原因，董水榮說：“一是自已不是當官的料兒；二是為經濟所迫，那時夫妻倆剛有了孩子，單靠那點兒工資，解決溫飽都是個問題。”

在副總的位置不到一年，渴望闖蕩的董水榮產生了北上尋夢的衝動。他向老闆建議，拓展北京市場，並自薦北上。90年中秋節，董水榮辭別妻兒，平生第一次坐飛機赴北京尋夢。

在北京，董水榮以每天150塊錢的價格在朝陽賓館租了一個房間，招了兩三個人就滿懷信心地幹起來了，每天打著“面的”四處跑北京的大商場。

可現實不像他想象得那樣簡單。那時候北京的大商場還都是國有商業，他們只認北京貨、上海貨和廣東貨，而且人際關係也很複雜。很多的商場經理一聽到他的浙江口音，連貨都不看。一個月下來，他不僅一個商場沒進去，而且房租、工資、交通費、電話費、請客吃飯等費用，將帶來那一萬塊錢花光了。第二個月怎麼辦？當時，擺在他腳下的路只有兩條：一條是咬牙堅持下去，第二條路是回老家。董水榮選擇留在北京續繼闖蕩。他堅信自己的產品有市場，大商場既然進不去，可以變線進地攤、進批發商場、進展銷會。然而要堅持下來又談何容易？當時，在北京一個月至少需要五千元費用，靠家裡的一點兒老底兒、妻子一百多塊錢的工資，很難堅持。

就在董水榮最為困難的時候，是妻子在精神和物質上給了他銘記終生的鼓勵和支持。妻子把結婚戒指變賣了，換得的500多塊錢全部寄到北京。“對於一個女人來說，太難得了，我永遠都不會忘記。現在每當回憶起那段經歷，我都忍不住眼睛濕潤。”董水榮動情地說。在那段日子，他自己每天的生活費最低可以花到一塊多錢，一塊麵包、一根大蔥、一根黃瓜、一杯自來水就對付了。為省錢，他買了輛舊自行車，解決在北京的交通問題。就這樣，一家一家地跑，一個商場一個商場地推銷，特別是個人承包的商場、中小型商場、郊區商場和批發市場，這一年，董水榮騎壞了三輛舊自行車。

是金子總會發光的，董水榮的產品優勢在這些地方逐步得到了顯現，漸漸受到了一些商場的歡迎，兩個月以後，現金就回籠了幾千塊錢。此後銷售額越來越大，第一年下來，共做了300多萬的銷售額和100多萬的純利潤，除去所有費用，董水榮凈得利潤二十多萬元。他是用麻袋把這些錢拿回家交給妻子的，並深情地對妻子說：“你賣掉的戒指換來了。”這是董水榮創業的第一桶金。

經過在北京的三年奮鬥，董水榮已經有了200多萬的積累。1993年，董水榮真正變成了一個小老闆，他擁有了自己的公司。董水榮決定建立自己的生產加工基地。他決定在北京建設一個領帶生產廠。但93年那會兒，在北京的外地戶口還不允許在本地註冊辦工廠。不得已，董水榮採用變通的辦法，與北京一家襯衫廠合作，成立了北京紳士領帶廠。每年的掛靠費為12.5萬。這時的董水榮也從小老闆變成了大老闆。董水榮說：“憑自已的吃苦精神和管理水平，做到這個程度是應該的。”

可是正當董水榮的紳士領帶品牌蒸蒸日上之時，雙方因產權爭議問題訴諸公堂。法院的判決結果是，國內所有的無形資產歸對方所有，包括品牌；國內所有有形資產、債權債務、200多名員工及國外紳士公司的全部資產判給董水榮。

這樣的結果對紳士領帶廠造成了毀滅性的打擊。在兩個多月里，沒有工廠、沒有宿舍。“人力資源就是最好的財富。”這時的董水榮充滿了悲壯和豪情，他決定在北京新大都飯店包兩個月的客房，安排員工食宿，全體員工工資照發。就是在這兩個月里，董水榮和他的員工們精心培育了新的品牌——北京德士風服裝領帶有限公司誕生了，董水榮的領帶事業在創新中，正式走上了完全嶄新的發展道路。這是1999年，是董水榮在北京商海闖蕩的第十個年頭。

董水榮自信地表示：“德士風要做百年老店，德士風商標在縱向來說是全類註冊，在橫向來說是全球註冊。”言必行，行必果。五年後，董水榮的事業真地跨上了一個新的台階，他的領帶從每年五千萬營業額做到了現在的三個多億，儼然成了這個行業的龍頭老大，名副其實的“領帶大王”。

董水榮不無感慨地說：“闖美國的最大收穫是讓自己切實感受到了品牌的巨大價值。”他在美國投資開辦公司，並註冊了商標，還辦了展廳，做了廣告。但收效不大，一年100多萬美元的營業額，利潤只有幾萬美元。原因是在當地主流市場中，中國製造和廉價商品是划等號的。同樣的產品質量，國產領帶只能賣一到三美金，世界二流名牌可賣到四五十美金，而頂尖級的世界名牌最高能賣到二百美金。當時自己想不明白是為什麼，僅簡單地認為這是因為中國產品的名聲不好。

要開拓美國市場，首先要熟悉美國市場。董水榮在和美方人士接觸時，美方向人提了許多問題，諸如：你的產品定位是什麼？賣給什麼樣的人？根據這個定位，你的設計團隊有幾個人？這幾個人的教育背景如何？如果設計師設計出來的產品風格不符合市場需要時，作為老闆你怎麼辦？老闆的思想如何貫徹到設計師的思想裡面去？當老闆和設計師的思想產生矛盾時，你是如何協調的？等等。董水榮深有感觸地說：“我那時很納悶。我賣給你領帶，你要就要，不要就拉倒，還考我那麼多問題幹什麼，現在想起來是有道理的。”

董水榮坦言，那時候自己對品牌的價值認識得還不夠深刻，通過國外市場的磨練，他清醒地認識到，品牌並不是一塊簡單的牌子。品名只是露在水面的冰山一角，支撐品牌的核心要素是水下的巨大冰體，是經營者的知名度、美譽度、人員素質、市場細分、產品定位、渠道策略、品質保障、全程服務、宣傳推廣戰略等等。要打造世界名牌，首先要做的就是學會解剖巨人，找到差距。然後是虛心學習，不斷提高。

董水榮認識到，一是中國人貪多、貪大、貪全，這是犯忌的。世界很大，你一定要想明白你是為哪一類人服務的，對這類人的收入狀況、家庭狀況、文化品位等，都要進行研究，然後針對他們的需求，有的放矢地建立營銷渠道和宣傳推廣策略；二是注重產品的藝術性、時尚性設計。領帶是男裝要求最高的一個產品。它不是簡單的實用品，而是一件裝飾品、藝術品、工藝品。如果把大牌的設計師畫的領帶和一般設計師畫的領帶擺在一起，粗看一樣，可是細看差別就很大。大牌設計師不是靠一年兩年就能培養出來的，往往需要幾代人的積累。現在中國缺少設計師，特別是領帶產品的設計師，幾乎是空白，中國的設計師們多是在農村長大的，到工藝美院學習平面設計，畢業後有的甚至還沒戴過領帶。所以這些人在設計領帶時，找不到什麼感覺；三是提高產品的科技含量。領帶雖是一件小產品，但在這一小塊布上的科技含量是很高的。為什麼同樣的領帶，中國生產的只能賣二三百元，國際大牌就能賣一兩千元？是因為在他的領帶產品里，具有獨創性的東西，是別人仿不出來的，這就是科技含量；四是資本實力。人家看準一個項目，可能一次就投幾億美金去開發，我們只能拿出幾百萬來。在資本實力上，我們拼不過他們。

董水榮說，品牌的打造決不是一朝一夕的事，幻想通過換一個商標、打一個廣告、炒作一樁事件的方式塑造品牌的想法是十分幼稚的。一個強勢品牌應該包括知名度、美譽度、忠誠度和集中度，這幾個度是缺一不可的。中國的品牌普遍缺少的是集中度。要想縮小差距，第一，企業家的心態一定要放平。第二，內功一定要練好。第三，市場一定要細分。

品牌的最高境界就是一種精神、一種文化、一種價值觀的創造和傳播，並且品牌的理念並不是在企業做大的時候才需要，而恰恰是小的時候更加需要品牌精神的注入。

企業的品牌從某種意義來說，是企業家自身品質的載體和表達，是一個不斷打造和提升的過程。

董水榮認為，要實現自己人生目標，第一要選擇一個好的行業。第二個要選擇一個好老婆。第三要善於抓企業管理。第四，要發揚自己的長處。他說，中華民族有5000年的悠久歷史，老祖宗的文化不能丟，不能自己看不起自己。只有民族的，才能成為世界的。他告訴我們，他在美國闖市場的時候，他們自主研發出來的帶有民族色彩的十二生肖絲巾領帶系列就賣得非常好，到現在為止，還在源源不斷地賣。你跟義大利人學名牌，學半天還是不像，我們自己能設計出十二生肖系列，老外他們也學不會。他們把這個產品當作是藝術品、生日的專用禮品，價格高了很多。每個華商都要尊重自己的民族，要多學點孔孟之道，多學一點中國傳統文化，這是有用的。我們的生 產成本、我們的勤奮、我們的傳統文化是世界上獨一無二的，是其他任何一個國家和民族無法代替和模仿的。