章魚商業模式
章魚商業模式
圖書《章魚商業模式》
所謂“章魚商業模式”，既是路長全的實踐探索，同時也受到海洋無脊椎動物之王——章魚生命模式實現了“軟到極致，方能硬到極致”的理想生命狀態的啟迪。從“主動局部化，整體才能主動化”的競爭智慧，總結出“一出手就創造‘第一’，從一個‘第一’走向另一個‘第一’”的商業模式。
所謂“章魚商業模式”，既是路長全的實踐探索，同時也受到海洋無脊椎動物之王——章魚生命模式實現了“軟到極致，方能硬到極致”的理想生命狀態的啟迪。從“主動局部化，整體才能主動化”的競爭智慧，總結出“一出手就創造‘第一’，從一個‘第一’走向另一個‘第一’”的商業模式。
作者借用“章魚”的外形與習性，對傳統的渠道運作模式進行了深刻的分析與闡述，並打破了粗暴的、簡單的渠道運作模式；建立了高效的渠道突破新方法；提出了“同時創造多個‘第一’的渠道策略”。
書中所闡述的更高智慧在於，教你同時構建多個“第一”。這是一種很多人夢寐以求的商業模式，既擁有“無窮自由度、高度協同性”，又擁有“強大再生力、剛柔瞬間轉換力”，對於中國企業營銷來說，這種營銷模式具有極強的開創性和實用性，是一本營銷必讀書。
路長全中國著名營銷專家，在中國企業界享有極高聲譽。近二十年致力於中國品牌實踐和營銷理論體系的構建，提出了著名的“駱駝與免子”管理理論，創建了“切割營銷”和“品牌二極法則”等著名理論，指導眾多企業走向成功。
他是清華大學等知名高校的客座教授，北京大學民營經濟營銷課題組組長。其著作廣泛影響中國企業界，著有《解決：營銷就是解決競爭》《切割營銷》《品牌的兩極法則》等。
前言
為什麼要寫這本書？我敏銳地注視著周圍所發生的一切：好的，壞的，以及莫名其妙的。
我深情地關注著這塊市場上變化的一切：虛的，實的，以及變化莫測的。
中國企業下一步渠道運作的核心策略是什麼？
中國企業下一步渠道運作的基本模式是什麼？
第一章
渠道+章魚+模式=？理解了中國企業渠道運作現狀的悲催，你才能對“章魚模式”的實質和價值有更準確、更清晰的理解。
這個世界上太多的人總是在高效率地做一些永遠沒有效果的事情。
第一節
知易行難，還是知難行易？在市場中你能看到的，是競爭對手希望你看到的，這一定有利於他們，而不利於你！
大量所謂“知識”，都是教你如何在別人設定的規則中耗盡你的一生。
建立起自己的規則，這是所有知識中最關鍵的知識！
“知”難！知道關鍵而本質的知識，難上加難！多數人在“問題知識”的指引下走上一條“問題路徑”。
第二節
“渠道+章魚+模式”的價值渠道+章魚+模式=打破“一統”式的傳統思維；
渠道+章魚+模式=打破粗暴簡單的運作模式；
渠道+章魚+模式=高效渠道的突破方法。
第二章
市場“一統”過嗎？市場“一統”過嗎？
看到這樣的問題，你一定覺得很幼稚：這還要問嗎？
可恰恰這樣簡單的問題讓大量的所謂戰略和策略折戟沉沙。許多企業犯的錯誤大多源自對這個問題的誤讀。
第一節
被誤讀的“一統”前提錯了，一切都是錯，策略再對也是錯的。
人和人類所犯的很多失誤、錯誤甚至罪惡往往是在看似簡單的本質問題面前過於自信或者過於無知造成的。
第二節
歐洲“一統”過嗎？如果把歐洲大陸比作章魚，歐盟確實是章魚的大腦，引導歐洲發展的方向。但是聯盟內的國家就像章魚的觸腕，依舊在獨立運行著。
第三節
美國“一統”過嗎？美國就像一條大章魚，中央政府是大腦，州政府是觸腕，在大腦的統一策略下，各個觸腕之間具有相互獨立性、整體性和協同性。
第四節
寶潔“一統”過嗎？寶潔同樣像一隻章魚，大腦掌控研發和品牌，管控戰略。眾多的子品牌就像章魚的每條觸腕，而觸腕上的吸盤就像每個品牌下的細分產品。
第五節
可口可樂“一統”過市場嗎？北京的飲料市場是可口可樂的天下，上海的飲料市場是百事可樂說了算，而不少三、四級市場則是非常可樂的市場。
第三章
章魚的智慧章魚具有適應環境變化的無窮自由度+整體局部之間高度獨立性和協同性+強大再生修復能力+剛柔爆發力+瞬間轉換能力。這是無數企業夢寐以求的能力啊！
第一節
向章魚學習章魚對外界環境的無窮適應性、總部和分部高超調度協作、再生修復能力、柔到極致又能硬到極致的攻擊系統，成為當之無愧的海洋無脊椎動物之王。
第二節
與螃蟹相反的進化路徑堅硬的保護殼雖然稱得上傑作，但是反過來也束縛了自己的手腳，使得螃蟹這樣的傢伙行動笨拙，身體受到空間的制約。章魚則走上了另一條進化道路，發展出一套完全不同的生存策略來。
第三節
非統一性章魚的偉大的智慧之一，是放棄成本極高的統一性，換取生存的最大實用性。
第四節
放棄均衡性不均衡的好處是使得身體各部分之間，尤其是觸腕與觸腕之間協作起來更得心應手。
第五節
可以變換的無窮自由度章魚柔軟的身體可以隨意變形扭曲，它可以扁平如紙，薄得可以從石頭縫隙中溜走；它可以狀如繩索，穿孔而過。
第六節
修復再生性章魚具有極強的斷腕再生能力，當它的觸腕被對方牢牢地抓住，難以脫身時，它就會自動拋掉觸腕，很快又能長出新的觸腕。
第七節
獨立性章魚具有相當複雜的神經系統，但是腦部只佔一部分，三分之二都位於其觸腕，這讓章魚的觸腕具有許多複雜的自發性動作。
第八節
協同性當遇到強有力的對手時，章魚的八條觸腕可以在瞬間協作，同時啟動八條觸腕上的所有吸盤，產生的合力大得驚人，章魚在組織運行管理方面堪稱人類的傑出老師。
第四章
主動“局部化”，整體才能“主動化”沒有主動的“局部化”，就不會有整體的“主動化”，這是一個往往被扼殺的常識，但沒有真正個性差異的“偽局部”構成的整體卻是“偽整體”，偽整體一旦遇到某種強勢競爭，立刻會土崩瓦解。
第一節
“整體”與“偽整體”所謂局部，是指具有充分差異性的局部，而不是像切豆腐一樣，把一整塊豆腐整齊劃一地切分成若干塊就是局部，那充其量是“偽局部”。
第二節
美國經濟章魚的3多條巨型觸腕美國經濟是由3多個區域產業集群構成的，就像3多條巨型的章魚觸腕，每一條觸腕伸向全球的每個角落，影響或左右著全球的主要產業方向。
第三節
企業營銷“一統”之殤點子運動、CIS運動、廣告運動、ERP運動、定位運動、整合運動、電商運動……企業之所以採取這些營銷方式，可以追溯到歷代帝王們的怪癖——喜歡用運動的方式解決問題。
第四節
沒有手指頭的手很多企業都在打造沒有手指頭的手，而且自以為很智慧地、很認真地在做這樣的事。
第五章
“軟”到極致，方能“硬”到極致智者平時呈現最軟狀態以保存體力，關鍵時就能調動足夠力量給對手以毀滅性打擊。
笨人時時用力，關鍵時卻無力。
平庸者平時繃緊生命時刻消耗體力，在關鍵時刻反而疲軟。
第一節
隨變而變，方能借勢借力最省力的方法一定是藉助外力，怎麼借力？融合！
當你和外界融為一體，就迅速被外界所接納，外界的排斥或傷害就降到最低點。你就獲得了沒有防範情況下對外攻擊的主動權。
第二節
主動弱化，方能主動強化想得到什麼，就得先失去什麼。
你想得到金錢，就得先失去金錢；你想得到時間，就得先失去時間；你想得到成功，就得先接受失敗；你想得到偉大，就得先承受屈辱……
你要獲得強大，就得先主動示弱。
第三節
懂得用“弱”，才會用“強”強來自於弱，只有在“弱”的階段完成能量聚集，才能形成後面的強。
不懂“弱”，你再強能強到哪裡？所以節奏比速度更重要。
第六章
那些曾經外殼堅硬的公司到哪裡去了？追求堅硬的外殼，是一種高成本的生存方式！任何企業、組織、個人用這樣的方式生存，最終結果必然是短命的。
因為生命的最美好狀態一定是最省力的狀態，是利用天地萬物資源的積極狀態。
第一節
為什麼外殼堅硬的企業不長久螃蟹和章魚的生命進化路徑是不同的。
前者是消極的、被動的、消耗內在生命能量的；後者則是積極的、主動的、吸收外界能量的。
第二節
那些運動創造的奇迹到哪裡去了？以為非正常狀態下“變態”行為能創造持續的成功奇迹，這就是所有運動製造出的幻覺。
第三節
沒有“軟”的“強人”能走多遠？一個不懂軟的人，能有多強？
時刻繃緊身體，永遠握緊拳頭，從不知道放鬆，這種人很多。這類人最後會身體僵化、生命呆板。天下還有比這更愚蠢的思維嗎？
第七章
渠道+章魚+模式=多個“第一”高手一出手就是“第一”，從一個“第一”走向另一個“第一”；從小的“第一”走向大的“第一”，而不是從“第九”到“第八”……最後才到“第一”，後者是平庸者的策略。
第一節
一出手就製造“第一”在局部徹底弱化的情況下，造就局部強大到極致，也就是造就局部“第一”。
向章魚學習：章魚徹底弱化了八條觸腕之間的區域，成就了八條觸腕的強勢。
第二節
為什麼要創造“第一”創造“第一”不是什麼雄心，確切地說是你在這個市場上立足的基本前提！
如果你不是“第一”，你根本就沒有發言權，你將在別人的遊戲中活得很辛苦。
第三節
“第一”=掌控一切競爭的最高目標是什麼？
是掌控權！是江湖地位！
一切沒有江湖地位的成功都是短暫的，一切失去掌控權的繁榮都是短命的。
第四節
哪種策略正確真正的高手，不是從“第九”到“第八”，而是一出手就創造一個“第一”，從“第一”走向另外一個“第一”。****者首先善於創造“第一”，不斷地從“第一”走向“第一”！
第五節
總有一個地方成就你的“第一”選擇一個局部區域市場，足以有空間使你成為“老大”的區域，然後全力以赴，成為這個區域市場的“老大”！這是所有策略中的“第一”策略，因為你一旦獲得“老大”地位，就可以設定對你最有利的遊戲規則了。
第六節
創造第二、第三……第N個“第一”就像章魚一樣，一條觸腕不夠，還必須要有第二條、第三條，一共有八條觸腕，所以你要馬不停蹄地建立第二個、第三個……第N個“第一”。
第七節
“第一”+“第一”=更大的“第一”幾個局部“第一”協同成更大的區域“第一”，而幾個更大的區域“第一”就可以發展成為全局的“第一”。
章魚的商業模式就是創造區域的“第一”，從一個“第一”走向另外一個“第一”，從多個局部“第一”走向整體“第一”。
第八節
“第一”+“第二”=“第二”優秀+平庸=？等於平庸。1分+9分=19？錯！等於9分。
第八章
市場布局的章魚觸腕模式像章魚一樣建立你營銷的觸腕，這樣才能形成你夢寐以求的像章魚一樣的營銷競爭力，那麼接下來就滿足你的願望：建立屬於你“第一”的區域市場，並且是多個。
第一節
有，且只有一個“對手”在某個時空間節點，你有，且只有一個對手，不管競爭環境如何複雜，找准這一個對手，打擊他。
沒有對手，就沒有聚焦。沒有聚焦，就不會有策略。
第二節
有，且只有一個“第一”如果你錯把老二，或老三當成老大，你跟他們打得不可開交時，真正漁利的一定是那個躲在陰暗角落裡的“老大”。
第三節
沒有“老大”，你就是“老大”中國大量區域市場都沒有“老大”，或者沒有真正意義上的“老大”。你去了以後，你就是“老大”。這個道理是如此簡單，而又容易被人忽略。
第四節
幹掉“老大”，你就是“老大”這個世界上到處都有濫竽充數的“老大”，不要被其表面強大所嚇倒，他們絕大多數都不堪一擊，這類人很多既沒有多少智慧，也沒有多少實力。
第五節
創造自己“老大”和“老大”之間的聯動確保你不僅能從一個“第一”走向另外一個“第一”，而且能從小的“第一”走向更大的“第一”，乃至全國“第一”，這恰恰是很多人夢寐以求的戰略目標。
第六節
市場區域的多樣性市場區域可以是方的，可以是圓的，可以是線狀的，可以是放射狀的，可以是任何形狀的。
第九章
終端運作的章魚吸盤模式區域市場是章魚的觸腕，那麼終端就是觸腕上的吸盤，確立了你的觸腕后，真正較勁的則是構建觸腕上的銷售吸盤。
第一節
沒有吸盤就沒有章魚的觸腕觸腕是城池，是你希望攻取或佔領的地盤，而吸盤正是城池上的眾多堡壘，如果你控制了章魚觸腕上的眾多吸盤，那麼觸腕乃至整個章魚都歸你掌控。
第二節
有，且只有一個“釘子”要拔除把對手擺在貨架上的產品置換成你的。但是，記住，你真正需要置換的只有對方的一個主力產品，這就是你在終端上要拔除的“釘子”。
第三節
拔除“釘子”，你需要“鉗子”想象“鉗子”的形狀，用三個產品形成“鉗子”，圍在你想拔除的“釘子”周圍，稍稍用勁，你就可以將“釘子”拔除。
第四節
塑造“產品身份”身份=身+份。份=人+分，也就是人與人之間的區分。塑造產品的“身份”，說白了就是要塑造你的產品與其他產品的不同點。
第五節
“位置”決定“地位”相比而言，通過外界位置來改變你的地位，比通過自身修養來改變自己的位置要容易得多。
第六節
促銷改變“位置”“面子”是中國人與人之間的潤滑劑，沒有它，中國社會幾乎很難運行，這個最表面的功夫是一件最有功夫的功夫。
促銷要有一個名分。所謂名分就是讓別人體面地佔了便宜，你還能多掙錢。
第七節
對消費者永遠不要低價用製造幻覺來進行促銷，既沒有不道德的，也沒有什麼可以指責的。這和人類其他管理活動一樣，只是極少人了解其運行機理原理罷了。
第十章
電子商務的章魚模式電子商務平台就像是章魚的一條條觸腕，而眾多商家則像是觸腕上的眾多吸盤。做電子商務能否成功重點在商務，其次才是電子。而商務的核心是在爭奪“關鍵詞”的認知。
第一節
電子商務=電子+商務電子商務的基本功，電子佔1%，而商務能力則佔9%。電子只是一個通道，其核心仍然是商務。
你必須理解營銷的本質，並且把營銷的基本工作做好。
第二節
電商平台就是章魚的觸腕電子商務就是商務溝通的一個新型平台，利用它能做生意。就銷售渠道而言，電商平台只是章魚的一個觸腕而已。對其既不必仰視，也沒有必要過多地恐懼。
第三節
眾多商戶就是觸腕上的吸盤沒有眾多電商的加入，電商平台就沒有價值，如同沒有車流的高速公路一樣，它自身並不能運輸，只是一個擺設。
第四節
佔據品類辭彙制高點玩不了品牌，你就一定要玩品類。
全力以赴搶佔“第一認知”的品類制高點，這是所有策略中最有價值、最實用、最快速、最可能達成有效購買的第一策略。
第五節
“速度”之殤與“服務”之殤網路的服務是低廉的，是有諸多局限的，所以這註定電子商務的服務是有巨大局限的。
如果你想服務好內心糾結的普通人，你自己最後一定也會很糾結。
第六節
“引流”是有錢人的遊戲電子商務平台幾乎沒有邊界，這是電子商務中最可怕的黑洞。
你將產品放進一個無限大的、沒有邊界的無限的超級市場，就如同一滴水落進大海，被消費者看到的概率幾乎為零。
第七節
線上線下的複合模式消費者通過線上網路輕鬆了解產品信息，同時在線下實體店完成產品體驗，讓消費者在輕鬆和滿意的前提下完成整個購買過程。
第十一章
大客戶營銷之章魚模式每一個大客戶都是章魚的一條觸腕。拿下一個大客戶，就相當於建立了你營銷章魚的一條觸腕。如果你能建立幾條觸腕，那你的大客戶營銷就成功了。
第一節
再三犯的錯：誰是你的客戶事實上很多企業在營銷中都在犯一個關鍵錯誤：究竟誰才是你應該服務的對象呢？也就是說誰是你的客戶？
第二節
定義你自己你是誰？你在這個世界上到底賣什麼？用你最擅長的，最願意出賣的，最徹底的，最能賣出高價錢的方式來搭建你成功的台階吧。
第三節
你至少需要3個觸腕協同只有一條觸腕形不成章魚，章魚有八條觸腕，但你至少得有三個大客戶，這樣你就既可以獨立，又能夠協同。
第四節
客戶3個最滿意和3個最不滿意你做不出差異化，說明你沒有真正理解你的客戶。沒有理解你的客戶是因為你只用大腦，沒有用心。
認真做事叫合格，用心做事才叫優秀。什麼叫用心？就是用你對待自己孩子的那種方式。
