克萊門提·史東
美國最富有的商人之一
克萊門提·史東出生於1902年,是美國保險公司的董事長和主要的股份持有人,同時也是阿波特-柯維爾公司的董事和主要股份持有人,並且還是霍斯思書店的董事長。他可算得上是美國最富有的人之一。在20世紀六七十年代,他擁有個人資產達4億美元之巨。他一生都從事推銷,推銷保險,推銷自己的信念和致富的方法。
很小的時候,他的父親就去世了,只剩下孤兒寡母兩人相依為命,家境貧寒,生活非常艱難。
為了維持生計,史東的母親曾幹了許多年縫紉女工,並用省吃儉用攢下的一點錢向底特律的一家小保險公司投資。這家保險公司是專做健康一意外傷亡保險的。後來她成了這家公司的保險推銷員。耳濡目染,言傳身教,對年幼的史東影響很大。無形中,也就種下了他這一生事業的第一顆種子。
很小的時候,他就知道為母親分憂。課餘時間,他賣報掙錢。報童之間經常為爭奪地盤而發生爭執,他也經常受到比他大的孩子的欺侮。由於他從小個性就比較剛強,一般是不肯示弱的,而結果往往是他佔上風。
有時,他到一些小飯館小酒吧里賣報,因為那裡聚集的人多,而且能遮風避雨。那些老闆卻討厭這些小報童,見到就趕;史東不知被趕出去多少次,可他總是趁老闆不注意又偷偷地溜回去。這也造就了他不怕碰壁的堅強性格,日後成為競爭中的強者。
就在克萊門提·史東初中剛畢業,將要升高中的那年夏天,母親見他閑在家裡,讓他試著為保險公司拉拉生意。他依照母親的指點,來到一座辦公大樓前。這時他不知道該從何開始,不敢走進大樓。他站在那兒,心裡重溫著母親對他說過的話:"當你嘗試著去做一件對你只有好處而不會有壞處或損失的事時,不要有顧慮,說干就干!"這樣,他便有了勇氣,毅然地走進了那扇大門。
他從一間辦公室走到另一間辦公室,不斷地勸說人們到底特律健康一意外傷亡保險公司投保。他甚至不敢有片刻的猶豫,擔心恐懼會乘虛而入。他從底樓一直跑到頂樓,逢人就說,終於爭取到兩位客戶。儘管成果並不理想,他卻非常高興,因為這是他第一次當推銷員的成績呀,這已經相當令人鼓舞了。
萬事開頭難,只要有良好的開端,就不愁將來沒有發展。由於他爭取到兩位客戶,史東在保險公司的賬戶上也就有幾元錢傭金,數字雖小,它卻標誌著零的突破,也是史東人生歷程的一座里程碑。
從那以後,史東對自己的推銷才能產生了信心,相信有一天一定會成為一名出色的推銷員。後來的事實也證明了他的確具有這方面的資質。
他接著幹下去,隨著經驗逐漸豐富,他成功的比率也日漸增加。這一來,他的興趣更濃了,只要是空閑時間,比如節假日,學校不上課,他就跑出去拉生意,他越做越順利,有時一天竟能做成10多筆生意,甚至最多的時候能做成20多筆。這樣,他這一天的收入就相當可觀了。
有時,他問自己:我為什麼每天都能有收穫?每天都能有新的發展?他認為,這主要是緣於自己積極向上的生活態度。干一件事,最關鍵的是自己一定要有信心。
正當他為已經取得的成績而高興的時候,有人帶信來:校長叫他去一趟。
他懷著忐忑不安的心情推開校長辦公室的門,校長對他說:"你知道自己違反了校規中哪幾條嗎?"史東說:"我不知道。"校長說:"你是個很有本事的人,你現在收入已經比我這個校長還高了,知道嗎?""不知道!"史東聽出對方是在奚落他,他不能忍受一轉身走了出去。他就這樣退了學。
中國有句俗話:"塞翁失馬,焉知非福。"在一般人看來,他一個中學生為了賭氣而離開學校,是非常令人惋惜的。但對於執著於某一件事的人來說,卻也未見得完全是壞事,因為這樣一來,他更可以全身心地投入到他所喜愛的那項工作中去了。
退學以後,史東一身輕鬆,毫無牽掛地到密執安州各地去,為他母親所在的那家保險公司服務。他的成績顯著,每天可以拉到30多位客戶,多的時候能拉到40多位。比在學校時更上一層樓了。
在剛滿20歲的時候,他來到芝加哥,設立了自己的保險代理公司,給這個公司起名為聯合保險代理公司。實際上,公司成員只有他一個人。公司開張的第一天就生意紅火,拉到了50多位客戶來投保。史東因此對自己更加充滿了信心。
後來,他又將業務範圍擴展到伊利諾斯州。生意前景越來越看好,有一天他居然拉到120多個客戶,真是叫人難以相信。然而,這卻是事實。
隨著公司經營範圍的不斷擴大,客戶的增多,史東開始感到人手不足是個主要問題了,於是決定招兵買馬——雇傭兼職人員來為他幹活。在這以前,他一直認為,只要自己的力量還可以承擔,他就決不雇傭工作人員。事業剛剛起步,多一個人就多一份開支。可是現在不同了,他已經開始感到,要想進一步擴展事業,就非得要增加人員不可,否則,他將失去許多機會。他通過徵聘的形式,從眾多的應聘者中選擇了幾名推銷員。
在那些應聘信中,有本地的,也有外地的,比如有來自印第安納州和威斯康星州的,儘管他沒有錄取這些人,卻使他從中受到啟發。他突然想到,為什麼不讓這些踴躍應徵者在當地為他所代理的保險公司拉生意呢?好主意!他立刻將這一想法付諸實施,在那兩個州雇傭一些人,幫助公司展開業務。
從這以後,他由點到面,四面擴展,相繼在其它州也徵聘推銷人員,從東到西,由北到南,覆蓋面愈來愈大。到20世紀20年代末期,他的保險推銷人員已有1000多人了。
為了加強對廣大推銷人員的管理,史東任命了各州的負責人;然後,又任命區域性負責人來管理這些州負責人。自己身邊還有幫手,幫助統管全國和芝加哥總部的工作。他的經營局面已基本打開,這時還不到30歲。
再幸運的人,也不可能永遠一帆風順。正當史東的保險代理公司蓬勃發展之際,卻出現了全國性的經濟不景氣。許多工商企業紛紛倒閉,這對保險事業無疑是個不小的打擊。因為在這樣的情況下,人們大多數已無錢投保,即使有一點錢,也首先要考慮眼前的生活問題,無暇顧及遙遠的未來的事了。
面對這樣的現實,保險公司的許多推銷人員都失去了信心,感到悲觀失望。史東心裡也著急,不過他覺得這個時候必須給下面的人鼓鼓氣。他對他們說:逆境中也是可以獲得成功的,秘訣就在於你自己必須是樂觀向上的,你一定不能失去信心和決心。推銷員的悲觀與樂觀都可能影響客戶。為了使自己的話更有說服力,他親自示範,到紐約州去推銷保險。事實證明,儘管市場不景氣,他仍能達到20年代昇平世道的水平。
經過這次波折,史東自己也發現了這樣一個道理:在經濟上升時期,做什麼都容易,對手下的推銷人員不必操過多的心;可一旦遇上困難時期,面臨真正的考驗,許多人就承受不了了。由此可見,提高推銷人員的心理素質是非常重要的。他決定大力向他們灌輸自己的那一套積極的精神態度,並開展首次推銷訓練運動。
在訓練運動中,他親自深入到第一線視察,與工作人員交流,並表演示範。儘管如此,還是有許多人振作不起來,紛紛辭職不幹了。1000名推銷員,到後來只剩下1/35仍堅守崗位。這也是一種自然淘汰,留下來的200人個個都是好樣的,他們訓練有素,能接受史東的經營思想,工作效率也很高,到了全國經濟復甦的時候,他們甚至創造了遠遠超過1000人時的輝煌成績。
到30年代末期,史東已經是年輕的百萬富翁了。
克萊門提·史東是最成功的推銷員
這時,他要實現自己夢寐以求的計劃了——成立獨立的保險公司,自己當老闆,不再給人家當代理。要想自立門戶不是一件容易的事,他還得等待機會。
機會不久便降臨了,曾經興旺一時的賓夕法尼亞傷亡保險公司因為經濟不景氣的局面下,生意蕭條停業。這家公司的所有者巴的摩爾商業信用公司願意以160萬美元出售,正在尋找買主。
史東決定抓住這個機會,但他手頭一時抽不出這麼多錢。他找到商業信用公司的老闆,對他說:"我想買下你的保險公司。"
對方說:"可以,你得拿出160萬美元。"
"我暫時還沒有這麼多錢,不過我可以借。"
"向誰借?"
史東說:"向您借。"
史東買下的這家保險公司就是後來的美國混合保險公司的前身。日後,在他的一手經營下,迅速發展壯大,業務遍及美國,接著又延伸到國外。到1970年,公司的保險總額達到2.13億美元,職工5000多人。他們個個工作出色,待遇優厚,其中有20多人已經跨入百萬富翁的行列。精兵強將,上下同心,史東的事業處於蒸蒸日上的狀態。
史東除了經營保險業以外,還將自己的觸角伸向其它領域。
50年代中期,曾有個年輕人向史東借錢辦化妝品公司。史東聯想到自己當年也是靠借錢買下保險公司的,所以很願意支持這個年輕人。他出面作擔保,向銀行借貸45萬美元,成立了阿波特-柯維爾公司,史東在該公司佔有1/34股權。後來這家公司發展很快,到60年代末,史東的股份已價值3000萬美元了。
當時,史東並沒有直接把自己的錢借給那個年輕人,而是用別人的錢來支持他,自己也從中獲利。他這是用活了金融的道理。
史東的經營之道和冒險精神使他獲得了巨大的成功,他擁有了可觀的財富,但他自己更為得意的是他的哲學、他的思想和信念。他相信自己可以教導人們怎樣去發財,所以不惜用半生的精力去宣傳自己的信念。他與拿破崙·希爾合著了《以積極的精神態度獲得成功》一書出版以後,十分暢銷,共發行了25萬冊;1962年他又寫了另一本暢銷書,名為《永不失敗的成功之道》。通過這個方式,他廣泛宣傳自己的觀點和信念。
為了更進一步傳播自己的思想觀點,而絕不僅是為了賺錢,史東又創辦了一本名為《無限制成功》的雜誌。這份雜誌是他的保險業的附屬刊物,它經常刊登一些成功者的經驗之談,以及有關他們的介紹。有時,史東也親自撰文,向他的讀者一抒胸臆。
1960年,史東買下了霍斯恩出版公司。這家出版公司曾經為他出過書,當時經營狀況不太好。他買過來之後,將它與他的其它出版機構合併,很快就扭轉了局面,生意越做越發達。
了解史東的人都會覺得他這人具有雙重性格,他是美國最大的商人之一,在與他的接觸中,總會給人留下一種很深的印象:似乎賺錢是他生活的唯一目標。但實際上,他卻熱衷於慈善事業,施捨起來毫不吝嗇,這又使人感覺賺錢並不是他唯一的目的。