互惠關係定律

有效的經理/ 態度帶來的影響力/ 共生的互利關係

關於共生有兩個定義：共生----兩種不相以的有機體生存在一種互利的關係中，互利關係----整體行動的效果大於獨自行動所產生效果的合作行動。現在我們要用通俗的話來解釋這兩個定義。

有兩種非常重要的態度可以增加經理人的影響力，以及協助他有效地執行業務。這兩種態度就是忠誠和關心別人。這二者近似而不同，但是值得放在一起討論。它們可以協助一個團體的凝合，並且使得組織可以在對人人有利（共生），也對組織有利的方式下，執行它的職能。

能夠激起忠誠意識的經理人，可以把各個工作群體變成一個團體，而非僅是一種個人的組合。這種經理人認為，團體行動的成效將大於單個行動所獲成效的總和（互利關係）。他也了解，如果缺乏對團體的忠誠，則在公司、經理人以及各個人之間，會產生抵消效果。當人人各行其是時，經常會以犧牲別人的方式來獲取成效，最後亦必犧牲整體的成效。然而團體意識卻不能完全犧牲個人的意識。

盲目的忠誠----“誓死效忠我的公司，不管它是對或錯，”這種忠誠只能短期有效，不能持續性地防止士氣低沉、人事不穩、欺瞞，以及缺乏合作這類問題。如果經理人只能激起短期性忠誠，將不會替他自己或替別人帶來多大的好處。一般人都會拒絕這種忠貞，而且也都能提出相當的理由。

另外一種是逐漸形成的、經過考慮的、認為值得的，並且是根據現實的忠貞。這種忠誠大多是經理人的日常態度所引發出來的，而且這種忠誠還是多向的----對上、對下和對平行階層。“我忠誠，你忠誠，我們大家都忠誠”深植於員工心目之中。

忠誠的對象如果不包括公司、經理人以及所有的工作同仁，則就可能出現下述情況。一個我所熟悉的銷售部門，銷售經理給他的推銷員（傭金制計薪）打氣說：“你們這是在替自己干，因此一定要積極，要設法擊倒別人，只有勝利者才配留在我們團體中。”這就是他所推銷的。因此沒有一個人會替別人做掩護和支援。人人都在設法竊奪別人的生意，客戶受到無情的壓力，這一部門被認為是一群海盜。人事流動率高得駭人，而銷售經理卻覺得這並沒有什麼不好。人事流動頻繁正表示留下來的都是最適合的人，而且新人最肯賣命干。

我熟知的另一銷售部門的風格則截然相反，銷害人員具有績效意識，事先安排有相互掩護和支援的制度，推銷員有經理在後面支持。銷售經理建立了一種按客戶類別劃分的傭金制，使得人人在爭取達成自己的目標時，不必利用攻擊別人的方式。推銷員被灌輸一個觀念：公司有前途，個人才有前途：公司業績不彰，個人也要遭殃。由於銷售經理優異的領導，這些推銷員部忠誠而績效良好。

最佳的忠誠可以在面臨考驗時顯示出來。某部門有一天接到了大老闆一道“聖旨”。這道命令在工作人員間傳閱之後，引起了一片反對聲，夾在中間的該部門經理坦白承認他也對這一方案持保留態度，而且已經向上級表示反對。“但是，”他說道：“上面也許看到你我都沒有看到的事情，我們只有試過之後，才能知道他們的看法是對或錯。只有當我們按照他們的辦法推動失敗之後，才能證明我們的看法是對的。上面已經把這個方案下達給本公司各個部門，現在是不會再撤回。我已告訴上級說，這個方案如果別的部門推動得了，我這一部門也能辦到。現在我們就開始認真執行吧！”這是一種理性的忠誠；它誘發出來的回應是支持，而非遲疑和反對。

經理人如果不能適當地忠誠待上，也就不能期望屬下對他忠心耿耿。有影響力的經理人會支持屬下，把應得的榮耀給他們，讓他們躲開可能惹起的爭執。他明瞭當人人都能愉快地處在互利互惠的關係時，工作才能做得最好。這時他就可以擁有一個整體績效大於個別努力的團體。

這引發出來的第二項重要態度----關心別人的福利和前途。不要把它想成是一種長者之風，而要想成是一種投桃報李的態度。它表示，於我有利的亦將有利於別人，於別人有利的亦將有利於我。奇怪的是，這項道理很少有經理人明瞭，因此亦就會在一種看不見的方式下，蒙受不利的影響。

我認識一位以不講清面、自傲、鐵石心腸的經理人。我必須承認，他並沒有因為這種作風而佔了多少便宜，有的時候，他還被人認為是愚不可及。某天早上召開一次重要會議，有一位部屬向他提出一項個人請求----他太太病了，現在必須送到醫院，他是否可以不必參加下午的會議。

這位部屬並不是下午會議的要角。事實上，他上午已經憂形於色地做了報告。你猜這位經理是如何回答的：“你替她叫部計程車。會議在五點鐘就可以結束，你正好可以在探視病人的時間去看她。”

另一時間，另一經理人，在另一場合中：他正在考慮一個重要，而非絕對重要的出差旅行。這項出差並不是不可以改期，也不是非要照對方的要求派人出差，才能解決問題。這位經理雖然知道應該出差的那個人要在三天後參加他大兒子的畢業典禮，還是堅持要他明天出差。同一經理人在某周六上午召開會議，拖到下午一時才結束，而他卻清楚知道有一位部屬必須在下午二點半以前趕到二十五裡外參加女兒的婚禮。

正義有時會佔上風，但不是永遠如此。上面提到的各個經理人雖然能在公司一時當道，但是後來都被罷官降職。他們全不顧及部屬的作風，使得他們失去了對部屬的影響力，部屬會搞花樣來“整”他。當一位經理人因為得不到部屬的合作而無法管理時，他的上司遲早會找到讓他滾蛋的借口。

有位我相識甚深的慷慨經理人，有一次向我吐露說：“你知道我們每年都要檢查每一部門的薪水。連續幾年我都發現，老張只建議對他好的部屬增加非常有限的薪水。當我發現他屬下的薪水落在公司其他員工之後時，我就提醒他注意這事。他說這是他控制成本的方法之一，而且屬下似乎也沒有抱怨，當時我並沒有說他大錯特錯了。但是那一年當他提出自己的加薪幅度時，我只核准了一半。隔不了多久，老張就抱怨我。我對他說：我學會了你控制成本的那套方法，如果你不抱怨的話，事情也就這麼辦了，然後我就等老張把他屬下薪水做了調整之後，才把他的薪水調整過來。我並不是有意要把公司弄垮，而是因為強行減少員工應得的薪水，會令我產生罪惡感。”

經理人必須了解，當員工有了問題，則在問題沒有解決之前，他是無法安心工作的，疾病、家庭煩惱、不舒服、在工作環境中缺乏安全感----任何能使一個人工作分心的事，都值得經理人重視。

另外有一種非常喜歡自己部門，任何人的離開都會令他傷痛不已的經理人。當被問到他有無可以調升到別部門的人才時，他總能找出推辭的理由。如果小張在洗手間聽說上級想提拔他，但是被自己的經理推辭掉時，他回到辦公室后，又會變成何種的工作態度？

有一位我非常欣賞的經理人曾經告訴我說，從他這一部門可以得到晉陞的這種傳言，等於是在替他做最好的宣傳。“這種傳言可以使得人才喜歡投奔到我這部門來，並且當人們從我這裡得到了調升之後，一定會到處誇讚我這部門。你不必只是為了做到不自私，而替別部門培植人。才絕對不要這樣想。當你的人才調到別部門之後，你很容易贏得別部門的合作。在我推薦人才晉陞的時候，有很多都是出於這樣的想法。”

要顯示出忠誠，要關心別人的福利和前途。當我們想到這可以引發出健康的群體態度，並可使部屬對經理人產生好感時，我們就不會視之為一種利他主義了。具有這種態度的經理人最快樂。他們也許不會說出這是共生的互利關係所產生的結果，但是這正是他們辦公室或工廠運轉的情形。影響力的自我檢討

一、你有把握說，你這一部門是朝著共同目標努力，並接受你為領導者的一個整體嗎？

二、你這部門的人都能忠誠執行某些方案，並且即使他們採用不同的方法去執行，也會持這種態度嗎？

三、在某種情況下，你會保護你的部屬而抵制別人的攻擊嗎？你的部屬又能理會到這一點嗎？

四、你能體諒你這部門中的每一個人，正如同你希望他們也能體諒你一樣嗎？

五、在發生緊急事情時，你的部屬會彼此支援和掩護嗎？

六、即使替你部門內的人才在別部門尋找更佳的工作機會，這會加重你目前的工作負荷，你還是願意如此做嗎？

七、如果你明天要離開你這部門，你的部屬會眷戀不舍嗎？

八、當你出去的時候，你這部門還能維持高度的工作效率，並且相互之間不會產生摩擦嗎？

給予就會被給予

生活中充滿了細節，絕大多數細節像我們每天數以萬計脫下的皮屑一樣，看不到揚起或落下便無影無蹤了．人們總是忽視細節，認為細節無足輕重，不足以影響大事，更不足以成就大事．只有在深受其害之後才明白細節的巨大力量：下午看了一篇文章，裡面談到了“成長”的問題，感觸很大，想在所有的細節上贏得掌聲，同樣會遭到失敗．只有懂得選擇，學會放棄，才能使你擺脫困難，脫穎而出，成為自己命運的主人．很多人知道關鍵細節的重要性，但卻沒有抓住關鍵細節的能力和意識． 還有一點就是要關心和愛護你周圍的人，他們都需要你的關懷．在這個社會上，愛人就會被愛；恨人就會被恨；給予就會被給予；剝奪就會被剝奪；你如果對自己，對他人，對一切美好的事物都充滿愛心，這會使你的生活充滿激情，會使你的人生發生巨大轉變．啰嗦了半天，最後總結：重視細節，關愛身邊的一切。時刻保持一顆充滿活力的愛心．

聶政、荊軻、豫讓是《戰國策》上有名的豪俠之士。“女為悅己者容，士為知己者死”，他們為了報答他人的知遇之恩，就不惜生命、剛烈永訣，為朋友赴湯蹈火、義無反顧，他們身上體現的古代英雄節義、精神價值，永遠讓後世感佩仰慕。他們都是政治舞台上擁有自由個性、血性勇氣的獨立戰士。見【原文】晉畢陽之孫豫讓，始事范中行氏而不說，去而就知伯，知伯寵之。及三晉分知氏，趙襄子最怨知伯，而將其頭以為飲器。豫讓遁逃山中，曰：“嗟乎！士為知己者死，女為悅己者容。吾其報知氏之仇矣。”乃變姓名，為刑人，入宮塗廁，欲以刺襄子。襄子如廁，心動，執問塗者，則豫讓也。刃其曰：“欲為知伯報仇！”左右欲殺之。趙襄子曰：“彼義士也，吾謹避之耳。且知伯已死，無後，而其臣至為報仇，此天下之賢人也。”卒釋之。豫讓又漆身為厲，滅須去眉，自刑以變其容，為乞人而往乞，其妻不識，曰：“狀貌不似吾夫，其音何類吾夫之甚也。”又吞炭為啞，變其音。其友謂之曰：“子之道甚難而無功，謂子有志，則然矣，謂子知，則否。以子之才，而善事襄子，襄子必近幸子；子之得近而行所欲，此甚易而功必成。”豫讓乃笑而應之曰：“是為先知報後知，為故君賊新君，大亂君臣之義者無此矣。凡吾所謂為此者，以明君臣之義，非從易也。且夫委質而事人，而求弒之，是懷二心以事君也。吾所為難，亦將以愧天下後世人臣懷二心者。”居頃之，襄子當出，豫讓伏所當過橋下。襄子至橋而馬驚。襄子曰：“此必豫讓也。”使人問之，果豫讓。於是趙襄子面數豫讓曰：“子不嘗事范中行氏乎？知伯滅范中行氏，而子不為報仇，反委質事知伯。知伯已死，子獨何為報仇之深也?”豫讓曰：“臣事范中行氏，范中行氏以眾人遇臣，臣故眾人報之；知伯以國士遇臣，臣故國士報之。”襄子乃喟然嘆泣曰：“嗟乎，豫子！豫子之為知伯，名既成矣，寡人舍子，亦以足矣。子自為計，寡人不舍子。”使兵環之。豫讓曰：“臣聞明主不掩人之義，忠臣不愛死以成名。君前已寬舍臣，天下莫不稱君之賢。今日之事，臣故伏誅，然願請君之衣而擊之，雖死不恨。非所望也，敢布腹心。”於是襄子義之，乃使使者持衣與豫讓。豫讓拔劍三躍，呼天擊之曰：“而可以報知伯矣。”遂伏劍而死。死之日，趙國之士聞之，皆為涕泣。【譯文】最初，晉國俠客畢陽的孫子豫讓給范、中行氏做大臣，但並未受到重用，於是他就投效知伯，得到寵信。後來韓、趙、魏三國瓜分了知伯的土地。其中趙襄子最痛恨知伯，把知伯的頭蓋骨拿來作飲器。這時豫讓逃到山裡說：“唉！志士為了解自己的人而犧牲，女子為喜歡自己的人而打扮，所以我一定要替知伯復仇。”於是豫讓就隱姓埋名化裝成一個受過刑的人，潛伏到王宮裡用洗刷廁所作掩護，以便趁機殺死知伯的仇人趙襄子。不久趙襄子入廁，忽然覺得心跳，就下令把涮廁所的人提來審問，才知道是豫讓化裝行刺。這時豫讓竟拿出匕首說：“我要為知伯報仇！”衛士拿下他，要殺他，可是趙襄子卻制止說：“這是一位義士，我只要小心躲開他就行了。因為知伯死後沒留下子孫，他的臣子中有肯來為他報仇的，一定是天下有氣節的賢人。”於是趙襄子就把豫讓釋放了。可是豫讓繼續圖謀為知伯報仇。他全身塗漆，化妝成像一個生癩的人。同時又剃光了鬍鬚和眉毛，把自己徹底毀容，然後假扮乞丐乞討，連他的妻子都不認識他，看到他以後只是說：“這個人長像並不像我的丈夫，可是聲音卻極像，這是怎麼回事？”於是豫讓就吞下炭，為的是改變自己的聲音，他的朋友看到他時對他說：“你這種辦法很難成功，如果說你是一個志士還可以，如果說你是一個明智之士就錯了。因為憑你這種才幹，如果竭盡忠誠去侍奉趙襄子，那他必然重視你和信賴你，待你得到他的信賴以後，你再實現你的復仇計劃，那你一定能成功的。”豫讓聽了這話笑了笑說：“你的意思是為了老朋友而去打新朋友，為舊君主而去殺新君主，這是極端敗壞君臣大義的做法。今天我所以要這樣做，就是為了闡明君臣大義，並不在於是否順利報仇。況且已經委身做了人家的臣子，卻又在暗中陰謀計劃刺殺人家，這就等於是對君主有二心。我今天之所以明知其不可為卻要這樣做，也就是為了羞愧天下後世懷有二心的人臣。”不久，趙襄子要外出巡視，豫讓埋伏在趙襄子所必經的橋下。趙襄子騎馬走在橋邊時，馬忽然驚跳起來，趙襄子說：“這一定又是豫讓。”經派人搜捕之後，果然是豫讓。因此趙襄子就責備豫讓說：“你不是曾經侍奉過范、中行氏嗎？知伯滅了范、中行氏，你不但不替范、中行氏報仇，反而屈節忍辱去臣事知伯。如今知伯身死國亡已經很久，你為什麼如此替他報仇呢？”豫主回答說：“當我侍奉范、中行氏時，他們只把我當作普通的人看待，所以我也就用普通人的態度報答他們；而知伯把我當作國士看待，所以我也就用國士的態度報答知伯。”於是趙襄子用憐惜的口吻感嘆說：“唉！豫讓啊，由於你為知伯報仇，已經使你成為忠臣義士了。而寡人對待你，也算是仁至義盡。你自己想一想吧，寡人不能再釋放你了！”於是趙襄子就下令衛士把豫讓包圍起來。這時豫讓又對趙襄子說：“據臣所知，一個賢臣不阻擋人家的忠義之行，一個忠臣為了完成志節不愛惜自己的生命。君王以前已經寬恕過我一次，天下沒有不為這件事讚揚君王的。今天我到這裡行刺，按理您應在這裡將我處死。不過我想得到君王的王袍，准許我在這裡刺它幾下，我即使死了也沒有遺憾了。不知君王能否成全我的願望？”趙襄子為了成全豫讓的志節，就當場脫下自己的王袍由侍臣交給豫讓。豫讓接過王袍以後拔出佩劍，奮而起身，然後用劍刺王袍仰天長嘆：“啊！天哪！我豫讓總算為知伯報了仇！”豫讓說完話就自殺而死。趙國的忠義之士聽說以後，都落淚惋惜不已。【評析】正如豫讓所說：“吾所謂為此者，以明君臣之義”，他除了有“以國士遇臣，臣故國士報之”的報答知遇之恩的情結外，還試圖以自己的行動證明人間道義、人的氣節和忠義。古代俠士，完全不象今人“鳥為食忘、人為財死”，他們對人生價值的衡量完全以精神為標準，一生也甘為一些理念、原則而執著追求甚至獻身犧牲。我們從他們身上，要明白做人的真理、人生價值的真正所在，不斷陶冶、錘鍊自己，使自己的精神有橫貫日月的浩然正氣，使自己的人生價值有高於物慾和世俗的升華和輝煌。

做一個美好的發現者

每一個人都需要預先設定好要給別人什麼樣的感覺，希望給別人什麼樣的印象，照著這個感覺和印象來改變自己的行為。比如，你希望別人稱讚你是一個非常誠懇，非常努力學習，非常有愛心，非常懂得付出的人......當你把理想寫下來以後，便要做一些計劃，然後朝這個方向前進，當你所做的和你所想的是一致的時候，別人是這樣評價你：“某某人是怎麼樣的人，他非常優秀......”

你之所以會成功，是因為別人喜歡你；別人之所以喜歡你，因為你擁有一些令他們欣賞的特質，這些特質是你可以預先設定，然後朝這個方面前進而產生的一個結果。

一個公司必須設定，當顧客談到他的時候，給予他們一個什麼樣的聲譽，他們一定希望，顧客認為他們品質良好價廉物美，服務態度一流，工作人員素質高，這都是一般企業所希望得到的聲譽。

可是，為什麼大部分人得不到，或是得到的沒有他們所想像的那麼多？因為，你必須不斷地改善自己的缺點，不斷地傾聽顧客的意見，以朝著滿足顧客需求為努力的目標。?

假如你能夠滿足別人的需求，不同的需求，更多的需求，你所有的願望都一定會實現的。世界銷售大師金克拉說：“假如你能幫別人夢想成真，你自己一定可以心想事成。”

你必須朝著自己的使命前進，為了你的使命，你要全力以赴。

國外有人分析100位白手起家的百萬富翁，他們的年齡從21歲到70歲以上，教育程度從小學到博士都有。他們之中有70%是來自人口少於1.5萬人的小鎮，然而，他們卻有一個共同的特徵，那就是他們都是“美好的發現者”，能見到其他人好的一面，無論在什麼情況下多如此。

你一定聽過這個小男孩的故事，他出於一時的氣氛就對他母親說他恨她。然後，也許是害怕懲罰，他就跑出房屋，走到山邊，並對山谷喊道：“我恨你，我恨你。”接著由山谷傳來回聲：“我恨你，我恨你，我恨你。”這個小孩有點吃驚，他跑回屋裡對他母親說，山谷有一個卑鄙的小孩說他恨你。他母親把他帶回山邊，並要他喊：“我愛你，我愛你。”這位小孩照他母親說的做了，而這次他卻發現，有一個很好的小孩在山谷說：“我愛你，我愛你。”

生命就像是一種回聲。你送出什麼就收回什麼；你播種什麼就收穫什麼；你給予什麼就得到什麼。別人有的事情，你也會有。不論你是誰，不論你在做什麼，如果你尋找最好的方法，想在人生各方面得到最好收穫，你就應當從每一個人和每一種情況中，尋找美好的一面，並且把它當作金科玉律，奉行不悖。

你怎樣對待人們，取決於你怎樣看待他們，這是普遍的真理。一旦你找到其他人良好的一面或“能力”時，你就會待他比較好，而他的行事也會比較好。所以說，成為一個“美好的發現者”，等於做一筆良好的“生意”與發掘良好的“人性”。

在尼泊爾白雪覆蓋的山路上，刺骨的寒氣伴隨著暴風雪，讓人很難睜開雙眼。有個男人走了很久，都始終看不到人跡，好不容易碰到一個旅行家，兩個人自然而然地成了旅途上的同伴。有了同伴感覺安心多了，但是為了節省熱能，只有默默不語繼續往前走。半路上他們看到一個老人倒在雪地里，如果置之不理，老人一定會埋進雪中，就這樣凍死。“我們帶他一起走吧，先生，請你幫幫忙。”同伴聽到男人的提議很生氣地說：“這種惡劣的氣候，照顧自己都難，還顧得了誰呀！”便獨自離去了。

這個男子只好背起老人繼續往前走。不知過了多久，他全身被汗水浸濕，這股熱氣竟然溫暖了老人凍僵的身體，老人因此慢慢恢復了知覺。兩人將彼此的體溫當成暖爐相互取暖，就此忘卻了寒冷的天氣。

“得救了，老爺爺，我們終於到了。”遠遠看見村莊時，男人高興地對背上的老人說。但是他們來到村子路口，卻聚集了一大群人在議論紛紛。到底發生了什麼事了呢？男人往人群中擠進去探頭一看，原來是有個男人僵硬地倒卧在雪地上。當他仔細觀看屍首時，簡直嚇了一大跳——凍死在距離村子咫尺之遙的雪地上的男人，竟然就是當初為了自己活命，而先行離開的那個同伴。

“愛別人就是愛自己”，這句很經典的話，其實已說出了人際關係的“核心秘密”——你付出別人所需要的，他們會相對給予你所需要的。“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨”——這既是心理學的互惠關係定律，更是“向上之路”的“路標”。

而生命，也正像是一種回聲。你送出什麼它就送回什麼，你播種什麼就收穫什麼，你給予什麼就得到什麼。你幫助的愈多，你得到的也就愈多；而你愈吝嗇，也就愈可能一無所得。

互惠原則（Reciprocity）互惠是利益或特權的相互或相應讓與。它是作為兩國之間確立起商務關係的一個基礎。在國際貿易中，互惠是指兩國互相給予對方以貿易上的優惠待遇。它有著兩方面的意義：一方面它不僅明確了各締約國在關稅談判中相互之間應採取的基本立場，而且也包含著各締約國之間應建立一種怎樣的貿易關係；另一方面從關貿總協定以往的八輪談判來看，互惠原則是談判的基礎，其作用也正是在互惠互利的基礎上實現的。