諮詢業務

諮詢業務包括資信調查、投資諮詢、金融諮詢、財務管理諮詢、商情調查和介紹客戶等。

資信調查：指公司接受客戶的委託，對其指定業務對象的資信狀況進行調查了解，以決定是否與其發展業務關係；或者是客戶委託公司進行調查，以向其業務對象證明自身資信情況的業務。

投資諮詢：是指公司接受客戶的委託，對其指定的投資項目進行可行性調查和研究，進而為客戶選擇最佳的投資方案，並協助制定投資合同及其有關文件的業務。投資諮詢包括研究投資項目的合理性，技術、法律、政治等因素對投資項目的影響程度，投資項目產品的市場前景，投資收益率，投資回收期等。

金融諮詢：是指公司接受客戶的委託，為其提供有關金融政策、法規等方面的諮詢業務。主要業務內容包括：了解有關國家金融法規、政策和制度，受託分析和預測國外某種貨幣利率及金價的變化趨勢及動態，了解國內金融市場的發展狀況，介紹金融領域新開業務的基本理論和操作方法等。

財務管理諮詢：指公司接受企業的委託，深入企業，運用科學的方法對其財務管理方面存在的問題進行分析研究，找出原因，為解決管理問題提供最佳方案。

商情調查：是指公司接受客戶的委託，對與信託項目有關的國內外市場動態以及各國、各地的貿易商品價格、貿易政策法令和做法等進行調查的一項活動。

中小商業銀行開展諮詢業務的思考

諮詢業務是指商業銀行依靠自身在信息、人才、信譽等方面的優勢，收集和整理有關信息，並通過對這些信息以及銀行和客戶資金運動的記錄和分析，形成系統的資料和方案，提供給客戶，以滿足其業務發展需要的服務活動。

開展諮詢業務是中小商業銀行(在我國一般是指股份商業銀行和城市商業銀行)生存和發展的需要。目前，商業銀行利潤主要來源於貸款收益和中間業務。由於投資多元化，存款分流、利差縮小，貸款收益越來越少，因此，存貸業務不應再作為中小商業銀行的主營業務。而隨著我國居民收入水平的不斷提高、消費觀念、文化的逐漸轉變，中間業務和私人業務應成為中小商業銀行未來大力發展的對象。此外，客戶的需求是多方面的，而且轉變很快，單一的存貸、結算等日常銀行業務已不能完全滿足客戶發展的需要，客戶對於金融服務的要求已經屬於綜合性的需求。諮詢業務體現了金融服務的社會性、系統性、高科技性和增值性特點，深化了金融服務的內涵。諮詢服務人員所擁有的專業知識和技能可視為銀行的核心競爭力，這將成為銀行業務創新的基礎以及利潤持續增長的源泉。

一、諮詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展諮詢(財務顧問)業務還處於起步階段，但競爭已日趨激烈。出於風險和收益的考慮，不同規模的銀行應有不同的專長，正所謂“尺有所短，寸有所長”。例如，對於大型基礎設施項目的融資，由於融資方式的特殊性、操作手段的複雜性，大型金融機構在這類大項目融資方案設計中就能夠發揮突出的作用。因此，如何在競爭激烈的市場中佔有一席之地，對於中小商業銀行來說，目標市場的選擇非常重要。

當前，國內提供諮詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信託投資公司、投資諮詢公司、金融資產管理公司和商業銀行等。合資投資銀行的目標客戶主要是國內大型紅籌企業，主攻業務也鎖定在國際資本市場，一般不做小業務；諮詢公司中比較有實力的是外企，但其對國內企業實際情況仍有待進一步的了解；國內證券公司也擔任企業的財務顧問，但只是在資本市場領域活動，缺乏對中長期信貸市場的了解，難以為企業制定全面的金融服務方案。

與其他機構相比，商業銀行開展諮詢業務的優勢主要體現在以下幾方面：(1)長期合作所積累的客戶資源和信息；(2)遍布全國的機構網路；(3)雄厚的資金實力；(4)值得信賴的銀行信譽等。當然，商業銀行開展諮詢業務也有一些劣勢，比如，無法直接進行與資本運作相關的服務。

對中小商業銀行來說，由於自身規模小，資金實力薄弱，無法像四大國有銀行或外資銀行那樣單獨承擔大項目和大企業的資金需求以及與之相關的諮詢服務，因此中小商業銀行應選擇中小企業、個體戶、私營經營戶以及本地居民作為諮詢服務的目標市場。

當前我國中小企業的管理能力尤其是財務管理能力很弱，管理的規範化水平普遍不高。隨著中小企業的發展壯大，管理瓶頸日益突出，一旦疏通或者衝破了這個瓶頸，中小企業的發展將會出現驚人的跳躍。正因為如此，中小企業對管理諮詢服務的需求是非常迫切的。中小企業由於不具備規模經濟的條件，難以負擔產品開發和行業研究所需要的較大成本，而銀行在這方面具有一定的優勢，尤其是行業和宏觀經濟研究方面。中小企業對管理諮詢業務的需求及其趨勢是：在短期，管理諮詢服務會相對集中在財務諮詢方面，融資矛盾在相當一段時間內仍然是困擾中小企業最為突出的問題。由於運營成本高，小企業會千方百計設法降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進口設備減免稅等。在中長期，中小企業為了自身的長遠發展，一定會更加註意改善自身管理方面的缺陷，如：戰略目標、經營理念存在誤區或缺位；部門崗位、權責分工不明；管理控制、決策支持形同虛設等。同時，伴隨著企業的成長，中小企業需要輔導併購、上市、發行債券甚至是海外投融資等服務。

中小商業銀行業務區域集中，對本地區的情況比較熟悉，能夠有更多的精力了解中小企業的情況。通過與中小企業的交往可以掌握大量的信貸要求之外的“軟信息”，能夠為其提供量身定做的金融服務。中小商業銀行應充分利用社區內有限的經營網點，立足社區，根據社區內企業和居民的金融需求，圍繞金融產品功能的擴展、延伸和交叉補充，為他們提供全方位的金融和諮詢服務。

二、諮詢業務的內容

根據中國人民銀行的相關規定，諮詢顧問類業務包括：

企業信息諮詢，包括項目評估、資信證明、企業管理諮詢等；資產管理顧問，包括投資組合建議、投資分析、風險控制等；財務顧問，包括大型建設項目財務顧問和企業併購顧問；現金管理，即協助企業科學合理地管理現金賬戶頭寸及活期存款餘額，提高資金流動性和使用效益。財務顧問所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某環節的。中小商業銀行可從以下幾方面進行嘗試和突破。

項目投(融)資。可以幫助企業對投資項目進行可行性研究、設計融資方案、制定融資的信用結構、聯繫其他金融中介機構或者參與融資談判等。理財顧問。對於企業日常的理財，可以為其閑置資金尋找合適的投資項目，協助設計資金風險控制、綜合管理方案，並根據金融市場和企業資金狀況的變化，隨時向企業提出調整建議。家庭理財對職業投資諮詢的需求正在迅速增加，諮詢人員也可憑藉其豐富的專業知識和先進的技術手段，為各階層居民提供低風險、低收費、高收益的服務。戰略管理顧問。主要包括以下內容：對企業管理和財務狀況進行分析，開展企業經營和財務診斷，並提出改進方案；根據企業要求對組織構架和業務流程進行分析，擬定再造方案；進行市場、產業和競爭對手情況的調查，為企業經營決策提供諮詢等。國家政策的諮詢。為促進中小企業的發展，我國各級政府出台了許多扶持中小企業發展的優惠政策，但許多企業對此並不了解。三、諮詢業務的營銷

目前，我國中小商業銀行大多採用跟隨型市場定位戰略。市場定位與國有獨資商業銀行趨同，沒有根據自身優劣確定其自身發展方向。中小商業銀行限於資金實力和地域性特點，主要服務對象是中小企業。中小商業銀行宜選擇求異型為主、跟隨型為輔的定位戰略。要想在急劇變化的市場環境中取得競爭優勢，一定要實事求是地分析研究本銀行的優劣勢，把地理區域、客戶、產品和服務這四個方面結合起來，選擇一個符合其實際的最佳戰略。

考慮到諮詢業務的專業性、複雜性特點，銀行應設置諮詢業務產品經理崗位，建立客戶經理採集市場需求，產品經理提供專業服務，聯合組成項目小組的營銷體制。諮詢服務是一種高智能、高強度的複雜腦力勞動，也是一種被稱為“公司的醫生”的職業。這就決定了諮詢服務人員必須具備金融、財務、稅務、法律、管理等方面深厚的理論知識和豐富的實踐經驗，並受過諮詢方面良好的專門訓練，掌握嫻熟的諮詢技法。中小商業銀行應組建和儲備一支精通證券、信託、保險、租賃、理財、諮詢、評估等新型業務的高素質人才隊伍，為日後的混業經營作準備，實現專家經營、專家管理、專家治行。

中小商業銀行諮詢業務的開展還應加強與外部專業機構的合作。例如，與證券公司、風險投資公司等專業中介機構建立戰略合作關係，探討雙方在投資銀行領域項目信息交流、客戶互相推薦、共同擔任企業財務顧問、人員培訓等方面合作的具體方式。如果對某些業務，銀行自身不具備提供諮詢服務的能力，則可以考慮與有經驗和實力的管理諮詢公司建立戰略聯盟關係，藉助他們進行項目的運作。此外，中小商業銀行還應加強與非銀行金融機構、各行業協會以及政府部門的聯繫，了解同業信息以及政府相關政策，捕捉和滿足客戶的需求。例如利用其與政府部門之間的密切關係幫助企業辦理各項優惠政策，以此達到拓展諮詢業務市場的目的。

諮詢業務營銷的核心是要建立與被諮詢企業的良好關係，並使雙方在合作中獲利。諮詢業務營銷不僅強調與客戶建立良好的關係，更強調維護這種良好的關係。例如，在日常的交往中，商業銀行可以為所在社區的中小企業提供宏觀經濟、金融信貸、財政稅收、市場營銷等方面的培訓，提高企業管理水平和創新能力。因為客戶對管理諮詢的需求是常年的，與客戶的關係維繫得越好，對客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機會和提供更好的諮詢服務。

四、幾個應該注意的問題

1.銀行內部資源的整合是開展諮詢業務的前提。既為客戶提供信貸業務，又提供諮詢服務，可以延長中小商業銀行金融服務的價值鏈，增加利潤的來源。對客戶的長期跟蹤服務還可以加深了解，降低信息不對稱的程度，防範信貸業務的風險。由於各部門在業務營銷重點、風險管理手段、營業網點等方面的差異，以及客戶在金融服務方面需求的不同，諮詢業務的開展需要信貸、資金、風險管理甚至研發等部門之間進行密切的配合，只有這樣才能為客戶提供高質量的諮詢服務。如果銀行內部的資源(包括信息資源、人力資源、資金資源等)沒有得到很好的整合，可以說是一種浪費。

2.高素質的人才隊伍是開展諮詢業務的關鍵。諮詢業務是知識密集型業務，要求從事該業務的人員具有較為完善的知識結構、敏銳的視角、超常的思維和一定的業務經驗。只有建立起一流的研究隊伍，才能不斷提高金融創新與金融服務的水平，形成強大的新產品開發能力，提高銀行的核心競爭力。研究團隊的建設，既要重視隊伍素質的不斷提高，又要注意研究隊伍的結構和人員層次配比。中小商業銀行可以走精兵、高薪戰略，吸引研究能力強、經驗和品質都優秀的人才。

3.有效的激勵制度是開展諮詢業務的根本。只有設計合理、高效的激勵機制才能調動各部門合作的積極性，保證諮詢成果的可操作性和有效性，提高諮詢服務的水平。可以通過利益機制來提高運營效率。例如，在分配不同部門在完成同一個財務顧問方案后的利益時，不能依靠行政命令來進行，否則難以形成一個合作博弈。

4.應用長遠的眼光去看待諮詢業務的發展。雖然諮詢業務的直接效益不明顯，但間接效益可觀。出於全行整體業務營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，採取不向客戶收費的方法，只是作為一種競爭手段，取得相對於其他行的競爭優勢。但也有的企業認為諮詢業務是銀行應該提供的一種附加服務，不願付費。因此，商業銀行開展財務顧問業務直接手續費較少。但是，財務顧問業務帶來的存款及結算業務可以使銀行取得較大的間接利益。