成交高於一切：大客戶銷售十八招

《成交高於一切：大客戶銷售十八招升級版》是2010 年機械工業出版社出版的圖書，作者是孟昭春。本書目的在於幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。

第一篇　一網打盡篇——銷售接洽實務一網打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏得標準，避免五個雷區，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能儘快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身於一個陌生環境中時，最好的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。
第一招　找出系鈴之人，一網打盡成交	四維成交法認為，成交的關鍵在於判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然後一網打盡。一、做職業選手，拴住大客戶 1．一招領先，招招領先 2．銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰二、運用四維成交法，認清四大影響力人物 1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人 2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權 3．成功就在於讓四類購買人的態度趨於一致 4．運用四維成交法，點線面體策略運作三、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙 1．不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交 2．不要在客戶企業底層營造太多關係 3．成交的突破口——使用者 4．有時候，小人物也能辦大事問題思考	第二招　摸清客戶底牌，教練幫助成交	那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯繫和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎麼做的人，我們都可稱之為“教練”。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質的使用者和決策者。藉助教練，我們可以摸清客戶的底牌。一、置身於陌生環境，行動就是尋找指路人 1．讓教練替我們做舉手之勞的事 2．教練就是我們的眼睛和耳朵 3．沒有教練的指引，我們將一事無成二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你 1．絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者 2．把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍 3．挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人問題思考
第三招　防範銷售雷區，謹慎才能成交	四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對於客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸 1．爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立 2．銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 3．不提防銷售雷區，你將一事無成二、銷售中的雷區以及出現的原因 1．盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的 2．你應該知道什麼時候自己會觸響地雷 3．必須通過雷區，然後才能取得銷售的勝利三、認清雷區，端正態度，借力排雷 1．面對雷區，銷售人員的三種不成熟態度 2．當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛 3．四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統) 問題思考	第四招　學會人情練達，關係決定成交	一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等；第二層是隱藏的利益，包括關係、維護、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。一、銷售是一門人情練達的藝術 1．人情練達是銷售的真正絕招 2．達到銷售最高境界的三步階梯 3．處理好“握手”與“擁抱”的關係二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐 1．　最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢 2．客戶需求的“冰山理論” 3．賣點打動不了客戶，就從買點入手三、產品與競爭對手差不多，必須在關係上下工夫 1．馬得其的四句至理名言 2．銷售的成功與強大的社會關係密不可分 3．當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟問題思考
第二篇　一劍封喉篇——銷售談判實務一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10℃?40℃?80℃?100℃，創造需求，掌控客戶。什麼叫成交？四維成交法認為：由於大客戶銷售金額大、周期長，客戶內部決策複雜，所以成交並不是簡單地簽合同、收款和交貨，而是有四個標誌性特徵需要銷售人員在成交的過程中注意： (1)對方接受了原本不接受的理念和條件。 (2)對方同意進入下一個流程。 (3)對方同意引薦更高一級的領導人。 (4)對方同意召開一個技術交流會，使更多的人的意見趨向一致。這四個標誌的出現全部有賴於發問。客戶需求的創造也有賴於發問。在銷售中，愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發現銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對手。
第五招　切忌自言自語，對話才能成交	在四維成交法中，如何將點線面體連接起來是一個重要的問題。當然，這就離不開溝通、離不開說話。當一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的：當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。問題之於行銷，猶如呼吸之於生命。如果你發問失敗，你就失敗了；如果你問錯了問題，雖然不至於馬上致命，但難逃死路一條。那麼，倘若你問的是對的問題，答案將是什麼呢？答案將是一筆生意！一、銷售不是說話，而是對話 1．句號要變成問號，陳述要變成誘導 2．朝客戶大放“機關槍”，是銷售的大忌 3．不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河 4．創造良性互動，把客戶的真實想法帶出來二、如何將句號變成問號 1．先求小“Yes”，再求大“Yes” 2．注意力=事實，想要結果必須從發問開始 3．句號變問號示範 4．常用發問術集錦問題思考	第六招　鎖定拒絕原因，反問引導成交	關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計、相互交鋒，最後一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。在運用四維成交法時，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因 1．所有的拒絕都是有原因的 2．傾聽是克服拒絕的良方 3．面對客戶拒絕，你要調整心態 4．以誠懇的態度補救自己的錯誤二、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕 1．當客戶拒絕時，先表示理解 2．用問號把話題拉回來 3．反問才能造成一劍封喉的攻勢 4．以理解加反問的方式來處理拒絕三、問話提綱助你一劍封喉 1． SPIN銷售模式 2． SPIN銷售的注意事項 3． SPIN銷售的92個典型問題 4．廣告傳媒銷售“一劍封喉卡” 5．保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡” 6．設備銷售SPIN模式經典演示問題思考
第七招　打開溝通之窗，談判控制成交	四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破崙所說：“如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。” 一、約哈里窗口，打開心房、照亮心牆 1．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋” 2．通過溝通才能實現雙方利益最大化 3．如何在與客戶溝通中佔得先機 4．與客戶溝通並沒有想象得那麼難 5．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行二、談判中的控制策略 1．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手” 2．創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行 3．知己知彼，方能贏定對手 4．不要靠低價換取訂單三、談判中的注意事項 1．談判就是溝通、協商和交流 2．找出對方的“軟肋”或“破綻” 3．學會“舉重若輕”或“舉輕若重” 4．練就火眼金睛，識破談判謊言問題思考
第三篇　無敵工具篇——銷售策劃實務	第四篇　戰勝盲點篇——銷售心理實務	跋	後記
附錄100句成交格言	市場營銷管理模型提案範本	成交高於一切”金牌課程

成交高於一切：大客戶銷售十八招

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