瑪麗·凱·阿什

——自信的領袖魅力者 成功的革新是一門技藝，不是才智性的，而是意志力的。 ——約瑟夫·舒姆彼特 我恰好是相信平庸是主要罪過的人。 ——瑪莎·格雷厄姆 瑪麗·凱·阿什是個具有感染力信心的領袖魅力者，她的鋼鐵般意志賦予她開創自己公司的勇氣，使公司不同於她兩度遭到不平待遇的男人統治組織。她要以創立自己的公司，來為面臨生活問題和家務負擔困境的上班母親提供工作機會，阿什的夢想是讓上班母親自己決定發展方式和報酬水平，成為自己的老闆，圍繞孩子上學安排確定自己的工作日程，結果便是瑪麗·凱化妝品公司，一個成功地實現了上述目標的多層次營銷公司，在1993年創下的贏利達10億美元。阿什創立了滿足上班婦女需要的田園詩般的公司，從而也實現了自己夢寐以求的、奇思幻想而就的巨型公司。她的主要目標不是傳統的最優化持股者利潤策略，事實上，在瑪麗·凱化妝品公司成為上市公司（1968）17年後，她買回了所有股票，將其再轉為私營公司，因為股東有權力對她粉紅色卡迪拉克推銷術提出質疑，而這恰恰是她促進營銷的策略支柱，這真像哈萊蒂奧·奧戛從乞丐到宜人的故事。瑪麗·凱·阿什的故事表明；任何人都能不遵從商業行家描繪的規則指導，而實現自己的致富夢想。阿什的成功秘訣是她的個性。每年在達拉斯舉行的表彰慶典上，她使她的女顧問們如痴如醉，這些美容顧問數目已達25萬人之多，她們將能與瑪麗·凱見面和握手看作是達拉斯之行的最大榮耀。阿什能以其領袖魅力在這種聚會中創造一種電流感應氛圍，能以一句：“我為你們創建這個公司”來使全場變得鴉雀無聲（她的意思是“她們的職位”是瑪麗·凱化妝品公司起源的真正目的）。像許多偉大成功事例一樣，阿什是極偶然地組建瑪麗·凱化妝品公司的。她當初主要目的是寫本關於上班婦女與工作環境的男子沙文主義方面的書，她剛從長達25年的產品推銷直接代理商的職位退休回家，想以自己在兩個公司的經歷，在書中寫下婦女在男子操縱的組織中受到的不平待遇。當她坐在桌邊構思此書時有兩條線索，一條是不應採取的管理方法，以她在男子操縱公司的反面經歷為素材；另一條勾勒理想型公司的必需特徵，尤其是在顧及身兼家庭孩子和事業兩頭的職業婦女需要方面。她突然意識到，自己已形成了田園詩般公司的藍圖，這種公司會同情和關註上班婦女。阿什立刻扔掉了寫書計劃，驚呼“我知道了”的靈感，開始踏上籌建理想公司的航程。後來她告訴新聞界：“就在那一刻，瑪麗·凱化妝品公司已經產生”。並說：我要創建一種公司，使一個婦女，即便有年幼的孩子，也能為她自行 安排業務提供可能。公司將幾乎沒有定額、條規約束，推銷員能自由安排 自己的時間。這種構造能讓婦女自由地將家庭放在首位，這是最基本的。因為婦女一旦家裡有困難，便會操心而無法發揮作用（塞維，1985年6月）。阿什所具備的能屈能伸的自尊和信心是她新的冒險計劃的主要成份。朋友、親戚、會計師和律師都叫她放棄這個主意，因為這必敗無疑，阿什置之不理、我行我素，去實現自己的夢想。阿什獨特的產品和她那家庭婦女顧問們組成的推銷兵團，使得瑪麗·凱化妝品公司大獲成功，而佔主導的因素還是阿什的自信者領袖魅力。她以其獨特的才能鼓動人們獲得卓越

一但你跳出來，便開始自己的事業”。一位效益專家被請來分析這個公司，他建議阿什的職位可以不要。這時，她最小的兒子理查德·羅傑斯巳20歲，她與一位營養總經理結婚。在阿什的生活中，第一次能亨受經濟安全感，不用承受沙文主義的壓制，她立即辭去公司職務，審思自己的經歷和才能以積極姿態準備前行。夢想的貫徹 阿什決定不去工作，在家寫本關於她在男人主導的公司中的種種磨鍊和磨難。像莉蓮·弗農一樣，她坐在餐桌邊勾畫出婦女在男人統治的公司環境中遭遇的種種問題。她有兩條線索，一條是關於她在美國公司中的種種弱點，另一條是避免這種不平等的理想型公司必須具備的方法。她決定闡述上班婦女，尤其是上班母親，如何能被考慮到具有賢明達觀等級制度的公司結構中，她的“夢中公司”將會人人平等，提升基於業績，產品是考慮其適銷對路和“市場化程度”，而不是“利潤化程度”。阿什靈機一動，她已描繪了自己準備經營的公司類型，她立即將書中的主意移到瑪麗·凱化妝品公司的建立中，那是1963年夏天。阿什首要困難是尋找一種產品，她想到了神奇而氣味刺鼻的鞣料產品，這是氣味難聞的產品，但她自己已用了多年，覺得這種味道可以消除。提供鞣料的婦女已去世，她與其女兒取得聯繫，獲得了這種產品的權利，它仍然氣味怕人，但只要包裝良好還是能得以去除的。阿什用5000美元的儲蓄買下這種未開發產品的製造權。在一所達拉斯大辦公樓旁租了間500平方英尺的店面，組建瑪麗·凱美容店。她唯一的產品是這單一的由別人提供的護膚品，銷售利潤分亨。阿什的丈夫是她的顧問兼行政管理經理，因為她知道自己無法勝任這項新冒險的日常管理工作。在她夢中商店開張前一月，阿什的丈夫患心臟病去世，這是這位承受力強的婦女所遭受的第三個打擊。葬禮之後，阿什的律師勸她：“瑪麗·凱，立即清償你的資產，收回你能取到的錢。如果不這樣，你會分文不名。”阿什的會計師提出同樣的建議：“你沒有可能做到。”但阿什得到了孩子們的鼓勵，決定聽從自己的內在呼聲，她不顧一切地開了店，這天是1963年9月13日星期五，阿什有個儲存架和9位朋友充當美容顧問。阿什讓23歲的兒子承擔原準備讓丈夫承擔的日常管理，阿什首先決定將鞣料配方拿到達拉斯化妝品製造商那兒，讓他們對此進行專業處理和包裝，業主對她所做的事情幾乎沒想什麼，他把這遞給年輕的兒子說：“把這包料還給那女人”。3年後她痛快地實現了報復，她買下了這家公司，開始自己製造經營。當記者問到阿什增長策略時，她說：“我從沒想到會走出達拉斯”，她繼續說：“我並不有意識地試圖出去，而這一切都發生了。我們不久銷往德克薩斯、俄克拉荷馬、路易斯安娜和新墨西哥，不久便銷往五個州”。阿什像任何偉大企業家那些行事，她極其出色地執行著自己的夢，而不理會專家意見。她對夢想深信不疑。阿什多年來一直與粉紅色相聯繫，看來已成為她一種有計劃的經銷策略，而事實並非如此，粉紅色不是阿什最喜歡的。她當初選擇粉紅作為護膚品包裝色，是因為它與慣用的浴室白色瓷磚相映襯。它也成為她的簽名顏色，近來又與一種心理暗示相聯繫，使阿什比實際上更像個天才。然而她也默許了，將她著名的達拉斯大廈都塗上粉紅色。阿什第一年經營相當艱難，但她設法獲得了3．8萬美元銷售利潤，第二年飈升到65萬美元，第四年突破了神奇的百萬美元，直銷顧問成為公司的支柱，她們使公司成功，她的銷售顧問是公司關於妻子和上班母親如何被對待的達觀思想的產物。根據阿什說法：“你可以每年賺取3萬美元，而同時仍能在孩子放學回家時等在家中”。邁阿密基地推銷員安妮·馬修斯在離婚後加入到公司，她說：“這是唯一在管理中積極設身處地為婦女著想的地方”。阿什獨特的激勵機制使公司一舉成功，她像傳教士佈道似地傳播自己的信條，她喜歡的

警句是： “我為你們創立這個公司。” “上帝第一，家庭第二，事業第三。” “我們從失敗走向成功。” “上帝從來不造無用之材。因此，你能擁有、成為你所希望的一切”。 “如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便絕不行”。 “堅持下去直到成功”。這些警句聽似過時，但滲透於瑪麗·凱化妝品公司的激勵氣氛中，由領袖魅力婦女親口說出，便會像魔咒一樣使人不惜一切追隨其後。這種信息流創造了奇迹，瑪麗·凱化妝品公司，截止1972年是第一個10年發展期，銷售利潤達1800萬美元。到1968年公司已能實現股票上市，籌集用作擴展的必需資本，股票於1976年在紐約證交所上市，到1978年公司已有4．5萬名獨立的美容顧問，銷售利潤5400萬美元，凈收入480萬美元。1983年公司慶賀成立20周年，銷售利潤達3．24億美元，有20萬名銷售顧問推銷產品。到90年代初，公司銷售利潤突破10億美元，銷售顧問超過25萬名，許多人駕駛著瑪麗·凱商標“輪子上的勝利品”，粉紅色的卡迪拉克。當問及她是否設想過粉紅色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道：“你公司去年給你什麼顏色的車子？”公司銷售顧問在成為指導后6個月，並完成一定銷售額（發展15名新成員，外加連續6月每月600美元的批發訂貨）便能獲得粉紅色卡迪拉克。阿什是營銷和激勵方面的天才。她的營銷概念很簡單，她觀察到女性害怕到大商場推銷，在那兒她們會在大庭廣眾之下拋頭露面，阿什的銷售革新是讓推銷顧問登門拜訪婦女的家庭，在那兒她能單獨教那位婦女護膚奧妙。“當請一位購買艾斯蒂·勞達產品的婦女回答怎麼會喜歡所買的商品？答不上！當你購買瑪麗·凱產品，美容顧問會成為你的生活顧問”。阿什個人生活及商業經營的賢明依賴於“黃金規則”。網路是所有多層次市場推銷組織的關鍵，瑪麗·凱化妝品公司也不例外。每推銷一份，顧問可賺50％的傭金，而她如能吸收24名其他婦女，每月便可賺1000美元。平均每位婦女一年用於化妝品的錢超過200美元，通過簡單的數字運算便可算出，在獲取50％銷售額的情況下維持生活要推銷多少。許多婦女加入了計劃，截止1987年，阿什已使15位婦女通過推銷護膚品成為百萬富翁，這是這一行當史無前例的事情。 1985年通過買回所有股票，阿什成為公司私人業主。她是傳統型企業家，不想由股東們對她公司的經營管理評頭論足、指手劃腳。就在買回前一周，就有位婦女寫信建議：“現在我們已是個成熟企業，你不認為再送那些無意義的粉紅色卡迪拉克是愚蠢的行為嗎？”那些粉紅色轎車是她激勵機制的支柱，成為公司的全國性標誌。瑪麗·凱決定不讓公司資金危及自己經營策略的靈魂。兩年後，她提升兒子埋查德成為公司總裁，自己當名譽總裁，除了在聚會時鼓勵性演講，她不再負責日常經營計劃。 1993年，瑪麗·凱化妝品公司成為美國最大的護膚品直銷商，在全球19個國家擁有超過25萬人的美容顧問，也是美國第二大美容品直用企業，僅次於歷史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妝品公司。瑪麗·凱希望在有生之年看到它成為全球第一。她是個富有才華的領導人，革新了美容品銷售方法，為更多的婦女提供了較高收入。根據《華爾街月刊》，瑪麗·凱化妝品公司中每年傭金超過5萬美元的人數多於美國其他公司。阿什聲稱，她比世上其他公司更多地讓非洲血統美國人和西班牙血統美國人年收入超過5萬美元。超過10萬美元也為數不少，無所不在的粉紅色卡迪拉克是她的成功和營銷動機方面天才的證明。氣質：直覺型感知者 阿什是個如此自信的領袖魅力人物，不可能想象她會產生消極影響。她講道瑪麗·凱公

司的冒險經歷：“我甚至從未曾想到失敗這件事，這是絕對不可能發生的”，這便是所有偉大創造天才共有的典型個性，他們以極度的自信幾乎克服了任何潛在困難。她熱誠推崇這一達觀思想：“我想如果你有兩件禮物讓孩子選擇，一頭是100萬美元現金，另一頭是積極樂觀的思維能力，更值錢的禮物是信心。”阿什以行家身份陳述這一論題，是因為她是憑籍絕對樂觀精神達到頂峰的完美自信者代表。阿什是個熱情洋溢、充滿激情的演講者，能使聽眾如痴如醉、神魂顛倒，即使她指引的目的地是地獄，她的美容顧問們也會緊隨其後，她具有外向型個性，就她而言，“個人的感知”遠比“非個性的思維”來得重要，她機智友善的舉止風範和“黃金規則”，達觀觀點磁鐵般吸引著聽眾。她承認是個高能量的工作狂，“我常大踏步向前行進，上帝賜予的能量使我成為工作狂”。阿什的熱情極富感染力，她以甘地式的態度為生活準則，“去一給在得到前給予”，這是她成功的哲學。阿什潛意識的動力和能量使她成為創造幻想家。她的潛意識內在能量在她所完成的每項工作中都能看到，她是女人但富有競爭性和精妙的進攻姿態，尤其是當她否認男性沙文主義權威，著手建立自己的公司舉動，使女權主義者將她作為推進自己事業的理想代表人物。她的反應直截了當而尖銳刻薄：我從來不與她們同流合污，因為我看不慣她們的許多做法。她們穿著 低跟鞋，剪著男人般的短髮，從來不屑於化妝，把胸罩也棄之不用„„我 想上帝是要讓我們充滿女性味，成為女人，我們必須保持這種本色。（吉 寧斯，1987）這便是這位曾在工作場所深受男人歧視的婦女的表白。阿什具有強烈的直覺力，使她總能發現生活中的機會，她是徹底的樂觀主義者，總能找到做事的理由，而不是何以不能，她沉迷於可能性，這便是典型的右腦氣質。她在邁爾斯一布里格斯個性表上屬於外向一直覺型一感知一判斷者，她將極高能量和領袖魅力與極度的自信相融合，這些品格使她成為典型的創造幻想者，對其下屬、朋友和同伴具有獨特的敏感關心。家庭與事業關係 阿什一直等到孩子長大成人後，才開始踏上創業的征程。她二十多年中處理家庭和工作關係的種種艱難經歷，對她踏上頂峰並不是毫無作用的，她從中了解了單身上班母親艱難處境中的確實需要。在她27歲時，丈夫在戰爭時遺棄了她及三個8歲不到的孩子，她迫不得已干起了直接代銷工作，她能找個有固定工資的工作，但卻為了承擔母親和父親的雙重責任，選擇能靈活機動安排時間的代理商工作，這種雙重角色顯然有助於她形成為上班母親組建公司的達觀思想。瑪麗·凱化妝品公司經商哲學便是保證婦女有工作的自由度能兼顧家庭，這種哲學觀便是公司巨大成功的構件，這也便是為什麼成千上萬的婦女願意為瑪凱·凱拚命工作。阿什認為，同時成為出色的妻子、母親和企業家，即使不是不可能的，也是相當困難的，“我不認為可能同時三者兼而有之。你怎麼可能在當三個孩子母親時，又同時為大公司經營操心、擔憂，又要顧及到丈夫及其他事情？我想這是絕對做不到的！”（《自我塑造婦女》1987）。瑪麗·凱在瑪麗·凱化妝品公司組建后很久才和麥爾·阿什結婚。她以自己和阿什婚姻為例，來說明上述處理個人生活和事業生活的困難。她已建立瑪麗·凱化妝品公司，也沒有充當母親的負擔，但是“我不得不作些巨大的調整，以成為所需要的妻子。他不是要一個公司總裁的妻子，他不要我來告訴他做事情的方法、形態和形式。當我回到家，他要我在那段時間成為她的妻子”