T12電話銷售技巧

《T12電話銷售技巧》作者：張烜搏

組成：11盤DVD+1盤CD-Rom　

T12--來自戴爾的成功銷售模式！電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由於對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果並不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

講師：張烜搏

美國Get Clients Now! TM客戶開發系統中國目前唯一授權講師。曾任戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓講師，北京新華信管理顧問有限公司區域總經理及全國業務發展總監

張烜搏簡歷

一直致力於直銷領域和服務領域的銷售研究，曾先後赴美國和馬來西亞參加專業講師培訓，在美國獲得職業講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發系統中國目前唯一授權講師，美國《行動銷售》認證課程中文授權講師，國內電話銷售領域的專家，榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號，曾任職全球最成功的直銷公司DELL公司的電話銷售培訓顧問，一直集中精力進行銷售研究和銷售人員的成長訓練。

培訓受益：

更好地與客戶建立長期的信任關係

運用正確的方法管理客戶和銷售機會

提高銷售能力和協調能力

更加充足而定位準確的掌握客戶資料

更清楚地直接把握客戶的需求

更好地掌握開場白的運用技巧

更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

《T12電話銷售技巧》各講主要內容：

[課程意義]

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由於對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果並不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

為了保證DVD中講師授課的緊湊性，特別對討論、遊戲、表演等互動環節進行了一定的精簡，因此，為了保證實際培訓時的學習效果，建議您在安排內部培訓（或自學）時，根據內容的緊湊性、難易程度及學員（或自己）的實際情況，確定比較合理和寬裕的實際學習時間，並組織學員做討論、遊戲或演練等項目，以便達到最佳的培訓效果。

第一講 信任--電話銷售成功的基礎（上）

1 電話銷售人員一定要致力於與客戶長期信任關係的建立

2 建立信任關係的關鍵要素

3 如何才能受人歡迎

第二講 信任--電話銷售成功的基礎（下）

1 以客戶為導向

2 信守諾言

3 專業能力

4 誠實正直

第三講 戰略性--用正確的方法管理客戶和銷售機會

1 客戶管理工具一：RDA

2 管理工具二：漏斗系統

3 制定銷售機會管理計劃

第四講 資料庫--充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈

1 獲取目標客戶數據的途徑

第五講 不可或缺的三個要素--電話量、銷售能力和協調能力

1 每天保持足夠的電話量是成功的基礎

2 交叉銷售和提高銷售

3 交叉銷售的步驟

4 提高銷售的步驟

5 協調能力

第六講 尋--獲取相關負責人的信息

1 獲取相關負責人信息

2 與總機、前台打交道時

3 情景模擬訓練

第七講 抓--開場白吸引客戶注意

1 不打無準備之仗

2 富有吸引力的開場白

3 開場白中常見的吸引注意力的方法

4 三種不同類型的客戶

5 製作跟進信模板

第八講 探--發現客戶需求

1 探詢並確定客戶的需求

2 根據客戶的需求進行產品推薦

第九講 除--消除客戶顧慮

1 處理客戶可能的顧慮

2 如何應對客戶“你們價格太高了”

3 如何應對客戶“我不需要”

4 如何應對客戶“還需要考慮考慮”

5 如何應對客戶“這次不與你們合作”

6 如何應對客戶“我們正在與某公司合作”

第十講 促--促成訂單

1 促成的關鍵要素

2 促成的技巧

3 無論促成成功與否，都要做電話跟進

第十一講 演--電話銷售情景模擬

1 情景模擬分析

《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。