自己人效應

在人際交往中，如果雙方關係良好，一方就更容易接受另一方的某些觀點、立場，甚至對對方提出的難為情的要求，也不太容易拒絕。這在心理學上叫做“自己人效應”。例如，同樣一個觀點，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什麼都好說；不是自己人，一切按規矩來。”

1、為矯正中學生早戀傾向，有位教師在一次講座的開場白是這樣的：“記得自己年輕時，班上有一位異性，不知怎麼搞的，老是會想到她，在上課時也會禁不住看她一眼。”然後，這位教師指出這是青春期性萌動的正常反應，再接著談自己對早戀的看法。這樣的效果就比較好，中學生們會覺得親切可信，從而對這位教師的建議願意聽取採納。

2、馮玉祥將軍在他的“丘八詩”中號召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現五洲。”他熱愛體貼士兵，關心他們的生活，曾親自為傷兵嘗湯藥，擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒有架子，與自己處於平等地位，因而都尊重和聽他的話，有什麼想不通的事都願意找他說。

演講者無論在年齡、性別、籍貫、職業、地位、經歷、興趣等任何方面與聽眾存在相似性，都會使聽眾對演講者產生親切感與信任感，從而把演講者與自己視為一體。這就是“自己人效應”。

演講時如何巧用“自己人效應”縮短同聽眾的心理距離，使聽眾歡迎你、信任你，感到你是他們的朋友和知心人呢？

用“自己人效應”引出話題

演講時引出話題的方式很多，而巧用“自己人效應”對話題的引出和切入，具有事半功倍的效果。

1858年，林肯在競選美國上議院議員的時候，在伊利諾斯州南部進行演說。那時蓄養黑奴的惡霸們平時對廢奴主義者就非常仇恨，當然對林肯到此做反對奴隸制的演說恨之入骨，併發誓只要他來就置他於死地。演說之前，林肯說：南伊里諾州的同鄉們，肯特基的同鄉們，聽說在場的人群中有些人要和我作對，我實在不明白為什麼要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，那我為什麼不能和你們一樣有著發表意見的權利呢？好朋友，我並不是來干涉你們的人，我也是你們中間的一人，我生於肯特基州，長於伊里諾州，正和你們一樣是從艱苦的環境中掙扎出來的，我認識南伊里諾州的人和肯特基州的人，也想認識密蘇里的人，因為我是他們中的一個……

林肯根據聽眾的情況，簡明扼要地把自己與聽眾相關的情況、經歷加以介紹，使聽眾形成“認同感”。他的話竟把可能面對的敵對怒視變為大聲喝彩，據說還有打算與他作對的聽眾成了他的好朋友。

用“自己人效應”吸引聽眾

演講是一種信息交流活動，演講者所闡述出來的觀點，傳遞出的信息相當於演講者與聽眾之間的橋樑。橋樑架得好，就能把聽眾吸引到演講內容的範圍中來，創造講與聽的同步效應。在傳遞信息、觀點時，運用“自己人效應”能更有吸引力，更易實現與聽眾的溝通。

加里寧是前蘇聯深受廣大青年學子愛戴的演講家。一次，加里寧在參加莫斯科市鮑烏曼區中學八、九、十年級會議時，被校方邀請做即席演講。加里寧的演講是這樣開頭的：“親愛的同學們，我曾經也經歷過像今天的你們這樣的學生時代，我深知作為一名在校學生的追求和夢想。我的想法跟你們現在的想法一樣，唯一的希望就是你們能好好學習，取得優異的成績。這不但是你、我的希望，也是家長的願望，更是政府、社會以及老一輩人對你們的共同期望！”

加里寧的演講，一開始就從自己的經歷切入，言明自己也經歷過“像今天的你們”一樣的學生時代，而且理解作為一名學生的所思所想，以此與聽眾達成一種“自己人效應”，吸引聽眾的注意力，縮短了彼此間的心理距離。接下來，他又換位思考，以“我的想法跟你們現在的想法一樣”來鼓勵、鞭策同學們好好學習，以優異的成績回報家人，回報社會，報效祖國，讓台下的學生感到親切，激發了求同感，達到了吸引聽眾的目的。

用“自己人效應”激發共鳴要找到與聽眾心靈溝通的連接點，尋找出與聽眾心心相印的共鳴區，其實並不難。情感、地位、目的、經歷等都能在聽眾中間產生“自己人效應”，引起聽眾的共鳴。英國首相丘吉爾在第二次世界大戰期間對美國做聖誕演說時曾這樣講道：我今天雖然遠離家庭和祖國，在這裡過節，但我一點也沒有異鄉的感覺。我不知道，這是由於本人的母親血統和你們相同，抑或是由於本人多年來在此所得的友誼……在美國的中心和最高權力的所在地，我根本不覺得自己是個外來者，人民講著共同的語言，有著同樣的宗教信仰，還在很大程度上追求著同樣的理想。我所能感覺到的是一種和諧的兄弟間親密無間的氣氛……

丘吉爾從友誼、情感等角度導出了“我們”、“本人的母親血統和你們相同”、“一種和諧的兄弟間親密無間的氣氛”，這樣的演講就產生了異乎尋常的“自己人效應”，激發了聽眾強烈的共鳴，獲得極大的成功，他的這次演說也成了千古絕唱。

用“自己人效應”傳情達意

演講的聽眾往往是各式各樣的，從對聽演講的態度上說，有願意聽的，有持無所謂態度的，也有不願意聽的；對觀點、感情的接受程度上講，有採取極力贊同的，有將信將疑的，也有抵觸、反對的。在演講中利用“自己人效應”消除聽眾的逆反心理，拉近與聽眾的心理距離，使他們更容易接受你的觀點，你的情意。

林肯出身於一個平民家庭，在參加總統競選時，他的一個非常富有的競爭對手曾對其貧寒的出身進行攻擊。然而，林肯卻以巧妙的回擊爭取了主動，贏得了人心。他在一次演講中說：“有人問我有多少財產。我告訴大家，我有一位妻子和一個兒子，都是無價之寶。此外，也租了一個辦公室，室內有一張桌子，三把椅子，牆角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什麼可依靠的，唯一可依靠的就是你們。”這番話是林肯對“有多少資產”的答覆，最後一句話“我實在沒有什麼可依靠的，唯一可依靠的就是你們”就是利用了“自己人效應”來傳情達意，是暗示人們：“你們是我唯一的財富，我離不開你們。”選民們聽了之後，自然會體驗到林肯熱愛民眾的深厚情感。

“自己人效應”表明：要使對方接受你的觀點、情感，那麼，你就必須把聽眾視為與自己一體，或把自己視為聽眾中的一員，這樣雙方的心理距離就近，演講效果就容易事半功倍。

要與他人搞好人際關係，就不能不強化“自己人效應”。

強化“自己人效應”，從你這個角度而言，就是要使他人確認你是他們的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，說過一段頗為精彩的話，他說；“一滴蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅，人心也是如此。假如你要別人同意你的原則，就先使他相信：你是他的忠實朋友即‘自己人’。用一滴蜜去贏得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”

釀成這“自己人”的“一滴蜜”，關鍵還在於你自己——在於你如何把“態度與價值觀的類似性”和“情感上的相悅性”具體化，在於你怎樣從各個方面去廣采可供釀蜜的“花粉”。

顯然，在階級地位、政治態度、原則立場這個根本問題上的類似性，是確立人際關係中的“自己人”之前提，這是不言而喻的。除此之外，還應當具體注意些什麼呢？粗粗想來，就有以下諸多原則：

第一，平等觀。你要想取得對方的信任，先得和對方縮短距離，與之處於平等地位。人際交往的過程，是角色互動。你要與他人搞好人際關係，如果動輒就擺出一副居高臨下之勢，以“三娘教子”的態度教訓別人，那就“互動”不起來，很難叫人喜歡你。法國大革命時期最出色的宣傳家馬拉，就是因為被群眾稱之為“人民之友”，具有“自己人”的平等地位，才贏得人民的喜歡，因而他的見解也就容易被群眾所接受。在平等觀問題上，還要注重交往中的用語問題。這不僅僅是一個形式問題。比如，你在某種人際交往場合講話，如果說“希望諸位朋友獻計獻策”，這就是以領導者的身份居高臨下來說話，而不是平等的態度，是心理上對在座諸位的不尊重。改成“群策群力”或“一起商量”，這就承認大家都具有平等地位了。這說明，人際交往中的用語問題，也有一個有無平等觀的問題，一個是否“自己人”的顯現問題。

第二，要對別人感興趣。美國一位名叫卡耐基的專家說過一段發人深省的話：“你要是真心地對別人感興趣，兩個月內你就能比一個光要別人對他感興趣的人兩年內所交的朋友還要多。”紐約電話公司曾經作過有趣的調查：在電話中哪一個詞出現得最多。結果，他們吃驚地發現，在500個電話談話中，使用了3950次的詞竟是第一人稱的“我”。這說明在“人際市場”中，人們總有一種“想使別人對我感到興趣”的心理趨向。一個有理智的人，應當用“自己人效應”去調節這一心理趨向，使之走向平衡、和諧的狀態。這就是要牢牢記取下面這句平常卻又富有深意的話：要使別人對你感興趣嗎？那你首先要對別人感興趣。

第三，給人以“可信度”。所謂“可信度”，是指使他人相信你的言行真偽的程度。在人際交往中，你的話語必須使人感到你說得在行、說得中肯、說得動聽，才能增強信息傳遞的效力。但在這三者之間，起根本作用的還在於你是否說得中肯。即使某人在詩歌方面是世界上最大的專家，如果他為自己的詩或他朋友的詩寫評論，人們就不大信任他，因為人們不關心他準確寫作的固有能力，而關心他的客觀性，進而關心他的可信程度。一旦了解到他不是公正的觀察者，他的可信度就會大打折扣，他說的話也就會沒有多少作用了。這種現象說明，在影響可信度的因素中，存在著一個“隱藏動機”，即他人對你言行動機的理解。如果他人知道你在人際交往中的言行是出自高尚的目的，就會愈加信服你的言行，相反，如果了解到這種言行是為了個人從中獲得難登大雅之堂的好處，那就會使你給人的可信度大為降低，於是也就產生不了“自己人效應”。那麼，如何讓他人相信你是一個公正，客觀而無偏見的人呢？答曰；實踐。就是說，要通過客觀實踐讓他人了解你的主張，你的行動完全是為了別人，是為了大眾，是出於高尚的動機，而決不是別有用心、貪圖私利。既然實踐會證明一切，那你在任何時候都不要“王婆賣瓜，自賣自誇”，否則反而會使人家不相信你的“瓜”以及你“賣瓜”的動機。在這裡，尤其需要注意的是，對實踐的證明力要有耐性，不要企求“立竿見影”。許多事是要經過長時間的反覆實踐的檢驗，才能顯示其本質的證明力。“路遙知馬力，日久見人心”，就是此意。你的可信度是否強？你是否真是他人的“自己人”?實踐自會公證。即使有暫時的誤會、曲解甚至受冤枉，也大可不必介意。“可信度”還需要你的大肚量。事實上，等到實踐證明了一切，霧散雲消，那時，你的“可信度”不是會更強嗎？人家不是會更熱情地視你為“自己人”嗎?

第四，要直攻華的魅力。當其他條件都相等時，一個人越有才華，越有能力，人們就越喜愛他。這可能是因為人們有一種要使自己正確的需要，如果與他打交道的你是十個有能力，有才華的人，他就會感到有利於他正確而不犯錯誤、有利於得到提高而不至於退步。因此，你在能力、才華方面如果比較突出，又具有魅力，就會產生一種人際吸引力，使他人對你發生欽佩感並欣賞你的才能，願意把你作為“自己人”而與你接近。這就是“自己人效應”中的“能力吸引”因素。你要強化“自己人效應”，也就不能不重視你的能力、才華的提高。

第五，優化你的個性品質。社會心理學家指出，人的內在品質是產生持久吸引力的關鍵，而有些個人的性格特徵會阻礙人與人之間的吸引，不利於“自己人效應”的產生與發展。人們一般都喜歡真誠、熱情、友好的人，討厭自私、奸詐、冷酷的人。國外有位學者曾列出555個描繪人的個性品質的辭彙，然後讓眾人說出他們喜歡哪些個性品質，並說明喜歡的程度。結果發現，評價最高的是真誠，評價最低的是虛偽。我國的社會心理學者也作了一些關於個性品質同人際吸引的關係的研究，他們在研究大學生人際關係時發現，人們在進行哪種人可以成為“自己人”的人際選擇時，主要考慮的個性品質因素有這樣幾條：（1）具有較好的合作性，能謙讓、懂得體諒；（2）能夠就思想觀點方面的問題敞開討論而不是主觀固執；（3）思想比較成熟，可以給自己幫助；（4）熱情坦率，願與別人談心裡話，（5）性格活潑，愛好活動；（6）考慮問題經常以大局利益為重，而不是自私自利；（7）對自己應完成的工作抱有責任感，能善始善終；（8）能正確認識自己；（9）思維活躍，有思想，有創新精神。

說服別人按照你的建議去做，只是向人們提出好建議是遠遠不夠的，可以強化和發揮“自己人效應”，讓人們喜歡你。避免好的建議遭到拒絕。

首先，應強調雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”，從而使你提出的建議易於被接受。

其次，努力使雙方處於平等的地位。你要想取得對方的信賴，先得和對方縮短心理距離，與之處於平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。

再次，要有良好的個性品質。人的良好個性品質是增強人際影響力的重要因素。心理學研究證明：具備開朗、坦率、大度、正直、實在等良好個性品質的人，人際影響力就強；反之，有傲慢、以自我為中心、言行不一、欺上瞞下、嫉賢妒能、斤斤計較等不良個性品質的人，是最不受歡迎的人，也就沒有人際影響力可言。所以，每個人要加強良好個性品質修養，以增強自己的人際影響力。