銷售部高效工作手冊

銷售主管高效工作手冊，ISBN：9787115163561，作者：周仁鉞，徐愷 編著

第一章 銷售第一章 銷售主管崗位描述

第一節 銷售主管自我崗位認知

一、銷售主管自我角色認知

二、銷售主管的自我勝任能力要求

三、銷售主管的職業生涯發展

第二節 銷售部的組織結構設計

一、招聘銷售人員的方法

二、區域、產品、顧客及複合型組織結構設計

三、市場及產品對銷售團隊結構的影響

第三節 銷售人員培訓實施

一、高效培訓的方法與技巧

二、銷售人員培訓方法組合

三、銷售培訓的四級評估體系

第四節 部門薪酬結構與晉陞制度

一、銷售人員薪酬分配策略

二、銷售人員工作費用報銷

三、銷售人員晉陞制度的確立方法

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第二章 團隊建設與高效會議

第一節 打造高效團隊

一、群體向團隊轉化的過程模型

二、團隊成員個性發展的7個特徵

三、高效團隊的特徵

第二節 積極培養團隊精神

一、營造團隊成員的歸屬感

二、團隊溝通的方法與技巧

三、企業培養團隊合作精神的方法

第三節 高效的團隊會議

一、高效會議的3個典範

二、會議準備

三、銷售人員的與會責任與技巧

四、頭腦風暴的6個原則

五、形成決議的步驟與4種策略

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第三章 銷售溝通的4個層面

第一節 與上司的有效溝通

一、說出真實想法的4個技巧

二、說服上司的6個技巧

三、銷售主管承擔責任的權衡之法

四、拒絕上司的6種策略

第二節 與下屬的有效溝通

一、讚美下屬的5個技巧

二、批評下屬的5個技巧

三、傳達命令的要點及溝通原則

第三節 與同級的有效溝通

一、同級之間指出問題的原則及理念

二、與市場、財務、產品、研發部門的溝通內容

三、同級溝通中常見的障礙及應對原則

第四節 與客戶的有效溝通

一、傾聽客戶反饋的原則及步驟

二、正確處理客戶投訴的原則與彌補方案

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第四章 目標設定與計劃執行

第一節 目標設定與管理

一、銷售目標設計的3種方法

二、目標管理與執行偏差的原因分析

第二節 制定明確的計劃

一、銷售計劃的制定流程

二、制定銷售計劃的兩種方法

三、銷售計劃執行的過程管理

第三節 打造超級執行力

一、具備超級執行力的銷售主管的9個特徵

二、目標分解、計劃執行、完成情況及考核流程

三、提高銷售人員執行力的4個步驟

第四節 目標執行的控制與評價

一、銷售目標執行中的兩種控制方式

二、目標修正的時機把握與4個步驟

三、目標執行成果評估的操作方法

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第五章 客戶信息與關係管理

第一節 客戶信息管理

一、獲取客戶數據的流程

二、客戶的4種類型及價值分析

三、客戶信息的整理與存放步驟

第二節 客戶關係管理

一、客戶關係管理的實施流程

二、客戶關係管理方案設計的6個要領

三、理解客戶價值與定位高價值客戶的步驟

第三節 實施客戶關懷

一、提升客戶讓渡價值的步驟

二、建立差異化服務體系的流程

三、實施客戶關懷的3種方式

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：能力檢測和思考要點

第六章 市場預測與決策支持

第一節 市場預測的實施辦法

一、市場預測的功能和步驟

二、市場預測的4種方法

三、市場預測報告及工具表格

第二節 市場決策的工作流程

一、決策方案的內容

二、市場決策的6種要素

三、市場決策的3種方法

第三節 提供有效的產品決策支持

一、產品功能定位的方法

二、產品形象定位的方法

三、產品定價的策略和方法

四、產品的5個層次

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第七章 績效管理與實施

第一節 績效管理的基本特徵

一、績效考核的類型、工作程序及實施流程

二、績效管理與績效考核的差異

三、影響績效管理實施的4個因素

第二節 有效設定績效考核指標

一、績效考核指標的設定流程

二、績效指標設定的3個原則

三、銷售人員業績考核指標的設定原則與方式

第三節 科學實施績效管理的內容

一、績效管理培訓的作用與內容

二、個體績效考核的8個方面

三、銷售團隊績效考核系統

四、績效管理實施與管理中的誤區

第四節 績效評估工具、內容與方法

一、關鍵業績指標

二、平衡計分卡

三、績效評估的內容及方法

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第八章 貨款回收管理

第一節 應收賬款的日常管理

一、銷貨與回款矩陣

二、應收賬款日常管理制度

第二節 客戶資信管理

一、資信調查的主要內容與方法

二、銷售人員的實際反饋

三、風險控制的實用方法

第三節 貨款催收管理

一、導致客戶拖欠貨款的主要原因

二、貨款回收的技巧

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第九章 銷售過程中的危機管理

第一節 銷售中常見的危機

一、市場佔有率帶來的危機

二、銷售人員帶來的危機

三、產品帶來的危機

第二節 預防和處理各種危機

一、危機信號的識別方法

二、危機的控制流程

三、補救措施實施的要點

四、危機處理的原則

第三節 及時總結經驗，健全危機預警機制

一、總結危機處理經驗

二、構建危機預警系統

附錄1：高低效行為對照表

附錄2：經典案例解說

附錄3：工作技能檢測和思考要點

第十章 光碟介紹