銀行客戶開發

銀行客戶開發

頁數：370

開本：16

定價：39.80元

范雲峰

中國營銷管理實力派代表人物

中國營銷學會副會長，中國市場學會理事，清華大學CEO營銷課程客座教授

北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員

中國傑出營銷獎評委，品牌中國聯盟專家成員

中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家

改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業顧問

出版《銀行營銷》《深度分銷》等30餘部專著

《中國經營報》等20餘家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300餘篇

曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學

楊琪

中國市場營銷協會理事，從事銀行工作30年

曾在中國建設銀行擔任支行行長、多地（市）分行行長、省級分行處長、總經理

現任貴陽銀行董事、副行長，主管小微金融、個人金融、公司金融及風險控制等業務

擅長銀行營銷、銀行客戶管理、銀行客戶開發等

在銀行信貸、風險控制及全面經營管理等方面有豐富的理論與實踐經驗

發表《城商行營銷模式研究》等論文十餘篇

銀行的生存與發展源於客戶的數量，客戶開發已成為銀行運營發展的生命線，重視實施客戶開發乃銀行生存之本。現代銀行業已經進入一個以客戶為中心、以營銷為整體的時代，毫無疑問，開發客戶成為了銀行的頭等大事，銀行銷售人員成為完成這一重要業務的先鋒。由於他們直接與客戶接觸，其一言一行都直接體現了銀行的整體形象，他們整體素質和技能的高低、專業知識的深淺都直接關係到了銀行客戶開發的成敗。

通過高效能客戶開發提高客戶質量，提升業績，降低開發成本，提高客戶維護效率和客戶忠誠度。

營銷實戰專家和資深行業人士深度打造，極具實戰性和專業性。

01 銀行客戶開發的價值

開篇故事 //003

第一節 銀行客戶開發的原因 //004

第二節 銀行客戶開發的對象與原則 //016

第三節 銀行客戶開發的類型與步驟 //023

小 結 //026

02 銀行客戶開發準備

開篇故事 //031

第一節 銀行客戶開發人員 //032

第二節 評估客戶 //041

第三節 了解客戶 //055

第四節 客戶調研 //064

小 結 //074

03 銀行客戶開發的接近策略

開篇故事 //077

第一節 客戶接近的原則 //078

第二節 判斷銀行客戶的類型 //089

第三節 接近客戶的策略 //097

小 結 //110

04 銀行客戶開發中的洽談

開篇故事 //113

第一節 向客戶銷售利益 //114

第二節 銷售洽談 //121

小 結 //141

05 客戶異議處理策略

開篇故事 //145

第一節 客戶異議及處理 //146

第二節 銀行客戶開發用語 //173

小 結 //179

06 誘導客戶成交

開篇故事 //183

第一節 成交的影響因素與原則 //184

第二節 達成交易的基本策略 //189

第三節 “誘惑”客戶成交的策略 //198

第四節 成交的困難 //205

小 結 //208

07 銀行客戶開發渠道

開篇故事 //211

第一節 銀行客戶開發渠道的含義 //211

第二節 銀行客戶開發渠道 //217

小 結 //234

08 實用客戶開發禮儀

開篇故事 //237

第一節 客戶開發禮儀原則 //238

第二節 基本社交禮儀 //240

小 結 //268

參考文獻 //270