銷售管理

書 名: 銷售 管理

作　者：坦納，霍尼克特，厄夫邁耶，陶向南譯

出版社：中國人民大學出版社

出版時間： 2010-5-1

ISBN: 9787300117676

開本： 16開

定價: 48.00元

·開篇案例：各章開篇均為真實的銷售經理的案例，描述了這些經理每天必須面對的問題和挑戰，激發學生探索銷售管理職業可能遇到的各種情境。

·Apllcor軟體：應用目前市場上最受歡迎的銷售自動化工具Aplicor，擁有CRM特徵和學生能夠鏈接使用的資料庫，使得學生深刻感受技術工具對於銷售管理工作的影響。

·全球化與倫理問題：對於銷售管理中所面對的全球化和跨文化管理的挑戰的處理非常巧妙，用一整章的篇幅討論，同時通過各章相關的小案例加以強調。對於倫理問題也作了同樣的處理，便於讀者理解和接受書中的觀點和理念。

·銷售隊伍結構：相關內容雖然與招聘、選拔和培訓銷售人員有關，但反映的是當今銷售領域中許多不同的銷售職能和銷售隊伍結構的真實情況。

小約翰·F·坦納，貝勒大學漢克瑪（Hankamer）商學院營銷學教授，擁有喬治亞大學博士學位。曾在羅克韋爾國際和施樂公司的營銷和銷售部工作8年。現任貝勒大學專業銷售中心的聯合主任和主管師資隊伍建設的副院長。出版13部著作，發表論文100多篇，專業研究獲得多項獎勵。

第Ⅰ篇 戰略規劃

第1章 銷售管理概論

從銷售代表到銷售經理

建立公司戰略：使命陳述

戰略層次

銷售方法

銷售過程

銷售過程與銷售方法

銷售領導者

第2章 銷售職能和多元銷售渠道

銷售職能

多元渠道環境中的銷售

協調銷售組織

第Ⅱ篇 銷售領導

第3章 領導力和銷售主管

什麼是銷售領導

第4章 倫理、法律和銷售領導

有關倫理的各種理論

作為邊界跨越者的銷售人員

營造一種倫理銷售氛圍

與銷售相關的法律

第Ⅲ篇 消費者和市場分析

第5章 企業間銷售和客戶關係管理

理解企業間購買決定

企業間客戶關係管理

第6章 利用信息技術

普遍應用的技術

銷售管理軟體

實施客戶關係管理和銷售隊伍自動化系統的挑戰

涉及銷售人員和銷售經理的相關問題

第Ⅳ篇 設計和發展銷售隊伍

第7章 設計和組織銷售隊伍

組織公司銷售隊伍中的人員

公司銷售隊伍中的報告關係

第8章 招聘和選拔合適的銷售人員

制定僱用計劃

搜尋和招聘應聘者

選拔流程

公司銷售人員招聘和選拔效果的評估

第9章 培訓和發展銷售隊伍

銷售培訓的重要性

培訓流程

第V篇 流程管理

第10章 監督、管理和領導銷售人員

監督

管理

領導

一個新的管理思想學派

銷售經理的領導力

銷售管理的未來

第11章 設定目標並管理銷售隊伍的績效

為什麼銷售目標對於組織如此重要

運用目標來引導和管理銷售隊伍的績效

不同類型的目標和配額

選擇正確的測度體系進行跟進

選擇正確的時間周期進行跟進

設定目標的過程

第12章 激勵並獎勵銷售人員

什麼因素在激勵著銷售人員

激勵中的代際問題

激勵銷售代表時的注意事項

財務與非財務報酬

報酬計劃的構成

第Ⅵ篇 測量、分析和知識管理

第13章 將客戶信息轉變為銷售知識

由公司銷售隊伍形成的知識

銷售預測

第14章 評估銷售隊伍及其成員的績效

評估有助於銷售經理了解發揮作用的因素及其原因

評估銷售隊伍的整體績效

評估銷售代表個人的績效

當銷售人員沒有達到銷售目標時該怎麼辦

第15章 影響公司銷售業績的內部和外部文化力量

企業文化對公司銷售隊伍的影響

外部文化對公司銷售隊伍的影響

文化的構成

管理全球銷售隊伍

改變銷售隊伍中的人口統計和多樣性問題

第Ⅶ篇 案例研究

案例研究1 種植園：計劃、目標設定和團隊銷售

案例研究2 列剋星敦工業公司：在環太平洋地區開展合乎倫理的商業活動

案例研究3 舊金山巨人隊：客戶關係管理案例分析

案例研究4 TIP金融服務公司：管理現場銷售隊伍

案例研究5 韋爾科分銷商：考慮一個多樣性的計劃

案例研究6 太平洋醫藥供應公司：招聘、激勵和保留優秀的銷售人員

案例研究7 東南銷售聯營公司：通過評估和指導銷售人員來提高他們的績效

案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道銷售

案例研究9 自由電信公司：通過設定新的銷售目標改進銷售隊伍運營

案例研究10 薩拉索塔日報社：銷售隊伍不可避免的變革和重組

案例研究11 協和聯瞥公司：評估銷售區域

案例研究12 加農聯營公司：實現新老銷售隊伍的內部整合