銷售管理

李祖武、田玉來、汪飛燕、陶銳編著書籍

《銷售管理》是2011年清華大學出版社出版的圖書,作者是李祖武、田玉來、汪飛燕、陶銳。

書籍信息


作者:李祖武、田玉來、汪飛燕、陶銳
定價:24元
印次:1-9
ISBN:9787302245117
出版日期:2011.02.01
印刷日期:2015.01.19

內容簡介


本書以管理學、市場營銷學理論為基礎,從銷售管理的角度,系統地介紹了企業銷售管理所涉及的一系列理論與實務。全書分為8個項目,分別是銷售管理角色認知,銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理,銷售人員培訓、指導與評價,銷售人員控制與激勵,分銷渠道設計、管理與維護,貨品管理,回款管理,以及客戶管理。
與國內已出版的《銷售管理》教材相比,本書的特點有3個。①案例豐富。本書共25個學習任務,每個學習任務均安排有成果展示與分析,既為授課老師組織案例教學提供了案例素材,也提高了學生的閱讀興趣,增強了教材的可讀性。②理論知識堅持夠用為度。針對高職學生的實際情況,教材力求避免過多的理論闡述,注重引導學生自主學習。③強化實訓。每個學習任務中均安排有任務演練,每個項目后都安排了綜合實訓,並設計了相應的評分表,為教師組織實訓、評價實訓提供了便利。

圖書目錄


00項目一銷售管理角色認知
學習任務
認知銷售管理崗位
成果展示與分析
徐經理的煩惱
知識儲備
111管理知識回顧
112銷售管理知識描述
113銷售業務員的成長軌跡
任務演練
銷售管理崗位調查
學習任務12認知銷售管理職能
成果展示與分析
W公司的銷售組織結構調整
知識儲備
121計劃職能
122組織職能
123領導職能
124控制職能
任務演練
銷售管理組織類型調查
學習任務13如何成為一名優秀的銷售經理
成果展示與分析
陳經理的成功與失敗
知識儲備
131端正心態,修鍊品行
132轉變角色,適應角色變化
133不斷學習,增強管理技能
134關注營銷職業道德
任務演練
管理角色認知訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
VIII
0項目二銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理
學習任務21編製銷售計劃
成果展示與分析
科學計劃,理想結果
知識儲備
211銷售計劃的重要性和制訂銷售計劃的原則
212銷售計劃制訂的程序
213銷售計劃的編製
任務演練
編製銷售計劃
學習任務22確定和分配銷售定額
成果展示與分析
科學的銷售定額等於激勵
知識儲備
221銷售定額的特徵
222銷售定額的類型
223銷售定額的分配方法
224銷售定額的分配程序
任務演練
制定銷售定額
學習任務23控制銷售費用
成果展示與分析
費用管理的難題
知識儲備
231銷售費用的分類
232銷售費用的構成
233銷售人員費用控制的方法
234銷售費用控制的程序
任務演練
確定銷售費用
重點概括
綜合實訓
思考練習
IX
0項目三銷售人員培訓、指導與評價
學習任務31銷售人員培訓
成果展示與分析
IBM的銷售人員培訓
知識儲備
311制訂培訓計劃
312銷售人員的培訓內容
313銷售人員的培訓方法
314銷售人員的培訓效果評估
任務演練
制訂銷售人員培訓計劃
學習任務32銷售人員業務指導
成果展示與分析
培養下屬,銷售經理從何處入手
知識儲備
321銷售人員問題分析
322銷售過程指導
323指導銷售人員的方法
任務演練
銷售人員指導角色扮演訓練
學習任務33銷售人員評價
成果展示與分析
銷售人員績效考核方案
知識儲備
331銷售人員評價制度的制定
332銷售人員評價工作的執行
任務演練
制定銷售人員評價制度練習
重點概括
綜合實訓
思考練習
0項目四銷售人員控制與激勵
X
學習任務41銷售人員控制
成果展示與分析
張經理的困境
知識儲備
411控制職能的回顧
412銷售人員控制的內容
413銷售人員控制的方法
任務演練
組織召開銷售例會
學習任務42銷售管理常用的表格
成果展示與分析
“工作日誌,伴我成長!”
知識儲備
421銷售管理中控制表格設計的要點
422銷售管理中幾種常用的控制表格
任務演練 / 0
常用控制表格的設計和填寫
學習任務43銷售人員激勵
成果展示與分析
銷售提成是萬能的嗎
知識儲備
431銷售人員的激勵方式
432不同類型銷售人員的激勵方式
433銷售人員激勵應注意的問題
任務演練
銷售激勵方式訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
0項目五分銷渠道設計、管理與維護
學習任務51分銷渠道設計與開發
成果展示與分析
安踏分銷渠道構建的四個階段
知識儲備
511分銷渠道模式
512分銷渠道設計
513分銷渠道評估
任務演練
分銷渠道建設方案設計
學習任務52分銷渠道控制
成果展示與分析
中國汽車的4S模式
知識儲備
521渠道控制力
522提高渠道控制力的途徑
任務演練
分銷渠道控制情況調查
學習任務53分銷渠道衝突處理
成果展示與分析
兩個經典渠道衝突案例
知識儲備
531認識渠道衝突
532渠道衝突的處理方法
任務演練
分銷渠道衝突案例收集
學習任務54分銷渠道調整
成果展示與分析
海爾分銷渠道的調整和完善
知識儲備
541調整分銷渠道的原因
542調整分銷渠道的步驟與方法
543分銷渠道調整的方向和措施
任務演練
分銷渠道調整案例收集
重點概括
綜合實訓
思考練習
XI
項目六貨品管理
學習任務61訂單、發貨和退貨管理
成果展示與分析
日本711的貨品管理
知識儲備
611訂單管理
612發貨管理
613退貨管理
任務演練
企業訂單、發貨與退貨管理情況調查
學習任務62終端管理
成果展示與分析
可口可樂的“金字塔”計劃
知識儲備
621終端人員管理
622終端網路管理
任務演練
終端管理案例分析
學習任務63竄貨管理
成果展示與分析
瀘州老窖的竄貨難題
知識儲備
631竄貨的類型
632竄貨的成因
633治理竄貨的對策
任務演練
竄貨管理案例分析
重點概括
綜合實訓
思考練習
XII
項目七回款管理
學習任務71客戶信用管理
成果展示與分析
適時追款,杜絕後患
知識儲備
711客戶信用調查
712評定客戶信用等級
713制定企業信用政策
任務演練
客戶企業經營狀況調查
學習任務72應收賬款管理
成果展示與分析
一次成功的回款追討
知識儲備
721制度監督
722客戶監督
723銷售人員監督
任務演練
企業應收賬款管理制度調查
學習任務73回款技巧和策略
成果展示與分析
掌握了資金流就掌控了企業命運
知識儲備
731預防欠款
732回款困難原因分析
733回款技巧
任務演練
回款技巧訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
XIII
項目八客戶管理
學習任務81客戶分析
成果展示與分析
美信的資料庫營銷
知識儲備
811界定客戶
812建立客戶檔案
813篩選客戶
任務演練
建立客戶檔案實訓
學習任務82客戶開發與培育
成果展示與分析
將梳子賣給和尚
知識儲備
821客戶開發方式
822客戶培育
任務演練
某產品的客戶開發實訓
學習任務83客戶投訴管理
成果展示與分析
巧對客戶投訴
知識儲備
831客戶投訴的內容
832客戶投訴處理的流程
833客戶投訴處理的方法
任務演練
處理客戶投訴技巧訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻