白圭

白圭，名丹，戰國時期洛陽著名商人。其師傅為鬼谷子，相傳鬼谷子得一“金書”，鬼谷子將裡面的致富之計（將欲取之必先與之”，“世無可抵則深隱以待時”）傳於白圭。白圭曾在魏國做官，後來到齊、秦，也是一名著名的經濟謀略家和理財家。

白圭通過觀察市場行情和年成豐歉的變化，奉行“人棄我取，人取我與”的經營方法，豐收年景時，買進糧食，出售絲、漆。蠶繭結成時，買進絹帛綿絮，出售糧食。用觀察天象的經驗預測下年的雨水多少及豐歉情況。若當年豐收，來年大旱，就大量收購糧食，囤積貨物。想讓糧價增長，就專買下等穀物；想讓成色提高，就專買上等穀物。為掌握市場的行情及變化規律，經常深入市場，了解情況，對城鄉谷價了如指掌。白圭雖為富商，但生活儉樸，摒棄嗜欲，節省穿戴，與他的奴僕們同甘共苦。

白圭經商速戰速決，不誤時機。他把經商的理論，概括為四個字：智、勇、仁、強。他說，經商發財致富，就要像伊尹、呂尚那樣籌劃謀略，像孫子、吳起那樣用兵打仗，像商鞅推行法令那樣果斷。如果智不能夠權變，勇不足以決斷，仁不善於取捨，強不足以守業，無資格去談論經商之術了。

白圭的這些經商理論，為後世商人效法和借鑒。中國古代商人把他奉為祖師爺，宋景德四年，真宗封其為“商聖”。白圭“人棄我取”和“知進知守”的理財思想對現代人理財也有指導意義。以至於在現代，“白圭”仍然是財富的代名詞。

戰國時期，社會發生著巨大的變化，社會經濟制度改革進一步深入，新興的封建地主制先後在各國確立。生產力迅速提高，市場上的商品量急劇增加，人民的消費購買能力也迅速增長。長期的兼并戰爭改變了過去小國林立、交通阻塞、市場分割的情況。在這一切因素的推動下，商業的發展出現了一個飛越，工商界的天下，已經被新興於春秋末年的自由商人佔領了，這個時期出現了大批的鉅賈大賈，而被後世尊為百代商人之祖的白圭，就是其中最為著名的一個。

據說曾經在魏惠王初期擔任魏國的相。那時，魏國都城大梁靠近黃河，經常遭受洪水之災。白圭施展了他傑出的治水才能，解除了大梁的水患。白圭自稱自己治水的本領比大禹還高超，他說，千里長的大堤，常常因為小小的螞蟻窩而導致崩潰，於是，他治水的時候，派人沿著大堤檢查，堵塞了所有的螞蟻窩，於是，大堤固若金湯，水患也消除了。後來，魏國的政治越來越腐敗，白圭看到這一情形，就毅然離開了魏國，到中山國和齊國遊歷。這兩個國家的君主都想把白圭留下，幫助自己治理國家，可是白圭卻都婉言拒絕了。有人問他為什麼，白圭回答說：“這兩個國家沒有必行之事，那麼信用已經到了盡頭了；不注重聲譽，那麼名譽已經到了盡頭了；沒有仁愛，親情已經到了盡頭了；旅行的人沒有乾糧，居家的人沒有食物，財力已經耗盡了；不能用人，又不能自己奮發圖強，事功已經到頭了。一個國家出現了這五種現象，一定會滅亡的。”

離開齊國之後，白圭曾經到過西方的強國秦國，當時正值商鞅變法之時，白圭對商鞅重農抑商的政策很是反對，於是沒有在秦國做官。白圭經過一番遊歷之後，對各諸侯國的政治局勢看得更是透徹，也對政治產生了很深的厭惡，於是他放棄從政，轉而走上經商之路。

白圭的出生地洛陽自古商業就很發達，洛陽人善為商賈，致力於商業和手工業，追逐利潤是洛陽人的傳統。出生於此的白圭有極高的商業天分，很快成為戰國時期首屈一指的大商人。戰國時期，商業迅速發展，商人的隊伍非常龐大，因此也魚龍混雜，有的公平買賣，正當經營；可是也有很多商人囤積居奇，壟斷市場，很多大商人還兼放高利貸，牟取暴利。於是，當時人們將商人分為兩類，一類稱為“誠賈”、“廉商”、“良商”，另一類稱為“奸賈”、“貪賈”、“佞商”，而白圭正是戰國時期良商的典型代表。戰國時期的商人大都喜歡經營珠寶生意，大商人呂不韋的父親就曾經說，經營珠玉可以獲利百倍。但是白圭卻沒有選擇這一當時最賺錢的行業，而是另闢蹊徑，開闢了農副產品貿易這一新行業。白圭才智出眾，獨具慧眼，他看到當時農業生產迅速發展，敏感的意識到農副產品的經營將會成為利潤豐厚的行業，提出“欲長錢，取下谷”的經營策略。白圭認為，“下谷”等生活必需品，雖然利潤較低，但是消費彈性小，成交量大，以多取勝，一樣可以獲取大利，於是他毅然選擇了農產品、農村手工業原料和產品的大宗貿易為主要經營方向。

白圭有一套獨到的經商術，他把自己的經營原則總結為八個字“人棄我取，人取我與”。具體的做法是在收穫季節或豐年，農民大量出售穀物時，適時購進穀物，再將絲綢、漆器等生活必需品賣給這時比較寬裕的農民；而在年景不好或是青黃不接時，適時出售糧食，同時購進滯銷的手工業原料和產品。而且白圭所說的“與”，是予人實惠，當某些商品積壓滯銷時，一些奸商坐待價格貶得更低再大量購進，而白圭卻用比別家高的價格來收購；等市場糧食匱乏時，奸商們又囤積居奇，白圭卻以比別家低廉的價格及時銷售，滿足人民的需求。白圭的這種經營方法，既保證了自己能夠取得經營的主動權，獲得豐厚的利潤，又在客觀上調節了商品的供求和價格，在一定程度上保護農民、個體手工業者以及一般消費者的利益。無怪乎白圭自詡為“仁術”。

白圭為國理財，常從大處著眼，通觀全局，在經營上從不嫌棄小惠小利，也從不靠詭計進行欺詐。他將貨物流通與發展生產聯繫起來，既能使經營生財，又使生產有利其發展，他認為只有以足補缺，以豐收補欠收，使全國各地物資互相支援才能在輔民安民的同時為國家理財致富。具體做法是：如果一個地方盛產蠶繭，就購進這些產品，而用穀物等其他當地缺少的東西去換。如果一個地方糧食豐產，就去購進他們的糧食，然後用絲、漆等類必需品去和他們交換。這樣就使全國的貨物得到流通，既利於人民生活，又能從中賺取利潤，可謂一舉兩得，利國又利民。

白圭還很注重扶植農民的生產，以保證和擴大自己的商品來源。他曾經向農民供應優良的穀物種子，既為自己獲取了利潤，又幫助農民增加了產量，使自己掌握了更充足的貨源。白圭把自己的商業經營建立在發展農業生產的基礎之上，通過商業來促進農業生產，通過農業生產的發展來推進商業經營。這種經營理念是前所未有的，這比商鞅變法時重農抑商的政策無疑高明了很多。戰國時期的商業，尤其是以權貴富豪為對象的珠寶經營利潤極高。但是白圭選擇的“下谷”等生活必需品的經營，面對的卻是廣大比較清貧的平民百姓，因此白圭奉行了薄利多銷的經營原則，不提高商品的價格，而是通過加快商品流通、擴大銷售的方法來獲取更多的利潤。農副產品的經營受農業收成的制約很大，因此，把握時機，尤其是掌握年景豐歉變化的規律具有極其重要的意義。

白圭具有高超的把握時機的本領，他根據古代的歲星紀年法和五行的思想，運用天文學、氣象學的知識，總結出一套農業收成豐歉的規律，並遵循這個規律進行交易，豐年糧價低廉收購糧食，到歉年糧價上漲時出售，從豐年和歉年的價格差中可以獲得成倍的利潤。白圭的這套商情預測理論，其實就是一種農業經濟循環論，這表現出白圭極高的知識水平和高遠的眼光。

白圭在當時還很擅長觀察天氣變化，注意提前儲備糧食物資來救災救荒，輔民安邦。在豐收之年就趁糧價低時大量買進，等災荒發生時就以低於市場的價格低價賣出，幫助人民度過災荒。這樣在輔民為民的同時，財富也成倍地增加。白圭還有一個讓現代人汗顏羞愧的經商思想：“欲長錢，取下谷，長石斗，取上種。”意思是說如果為了省錢而買穀物自己吃，就買差一些的穀物，如果是為了做種子來年豐收，那就請買上等的種子。他不但為對方著想，還計劃得合情合理，既要節儉，又要豐產，可謂將思想做到了家。這種經營思想和真誠為顧客著想的人在如今也是很少見的。許多商家如果真把顧客當做上帝來對待，就應該處處為顧客著想，而且要像白圭那樣想在前邊，這才是最有效的最讓人欽佩的經商策略。白圭創造性地繼承、應用了前人的智慧，形成了自己的一套商業理論和經營策略。他曾經極為自負地說，他治理生產，經營買賣，就像古代的伊尹、呂尚運用謀略治理國家，孫子、吳起用兵，商鞅行法一樣。白圭運籌帷幄、穩操勝券的經營，證明他是完全有資格如此自負的。

白圭是商業這個行業最早收授門徒的人，他通過嚴格的挑選，收了一些學生。“白圭招生的標準是很高的，他認為一個優秀的商人，要具備以下條件：要通權變，能夠權衡利弊，把握時機，出奇制勝；要勇敢果斷，當機立斷；要有仁愛之心，能夠明白取予的道理，遵守“人棄我取，人取我與”的經營原則；還要有耐心，有毅力，能夠固守等待，不輕舉妄動。在戰國時期，雖然商人在古代“士、農、工、商”的行業劃分中，位居最後一位，商人在中國歷史上的地位一直都是比較低的，但是白圭卻將當時社會的最高道德規範來作為商人的基本素質要求，將經濟的重要性等同於政治和軍事，他說：“吾治生產，猶伊尹、呂尚之謀，孫吳用兵，商鞅行法是也。是故其智不足與權變，勇不足以決斷，仁不能以取予，疆不能有所守，雖欲學吾術，終不告之矣。”他認為經商也需要大智大勇的素質，更要有仁義之心，這和治國統兵要求同樣高，沒有那麼高的素質想向我請教也不會告訴你訣竅，可見白圭所要求的商人是一個具有很高的文化程度和高尚的道德品質的人，這和他以仁為本的經營理念是相合的。

白圭還強調商人要有豐富的知識，同時具備“智”、“勇”、“仁”、“強”等素質，要求既有姜子牙的謀略，又要有孫子用兵的韜略，否則經商是很難有大成就的。

白圭的自成體系的商業經營思想，對後世產生了極大的影響。一直到明清，最大的商幫———徽商還保留了許多兩千年前白圭的遺風。近代著名的民族資本家榮宗敬也還恪守白圭“人棄我取”的經營原則，而南洋最著名的華僑企業家陳嘉庚所奉行的“人棄我取，人爭我避”的經營思想，而當代著名自由撰稿人，創業投資家唐永生他也提出了“人棄我取，人取我舍”的經營理念，也是對白圭經營理論的繼承和發展。著名的歷史學家司馬遷在《史記·貨殖列傳》里就曾經高度評價白圭，並說“天下言治生祖白圭”。而白圭又被後世的商人奉為自己行業的祖師爺，他的經營思想，對今天的經營者仍然具有重要的指導意義，值得經營者用心地揣摩研究。

預測市場行情

白圭理財思想的中心內容是“樂觀時變”，即預測市場行情變化並據以進行理財決策。其中，“時”是指市場行情，“觀時變”就是預測市場行情變化。他提出了“人棄我取，人取我予”的理財決策思想。其中，“人棄我取”是指當商品供過於求、人們不願問津時，就趁機買進。他深知“賤下極則反貴”的道理，所以趁其供過於求，價格低廉時買進。“人取我予”則是當自己手中的商品供不應求、價格大漲時，就趁機賣出。這就是“貴上極則反賤”的道理。白圭說的“時變”也包括農業豐歉對商品價格和供求的影響。他認為在凶災之年，糧食歉收，但其他農副產品未必減產。因此，社會出現豐年糧價比其他農副產品價格相對較低、災年相對較高的情況。於是，白圭就在豐年買進價格較低的糧食，賣出價格較高的農副產品；在災年則賣出糧食，買進農副產品。要想做到這一點，必須能預測農業豐歉，而不能等到豐歉已表現出來之後。因此，白圭對預測農業豐歉也提出了一套行之有效的理論。

理財決策必須加以貫徹

理財不可遲疑觀望，坐失良機。《史記·貨殖列傳》說白圭“趁時若猛獸鷙鳥之發”，極為生動地描述了他理財決策中雷厲風行的精神。

理財要善於用人

白圭認為理財要選好人。怎樣才能選好人？他提出了“智”、“勇”、“仁”、“強”四項要求。這是他的用人標準。他認為，一個好的管理者在與被管理者共事時要“能薄飲食，忍嗜欲，節衣服，與用事僮僕同苦樂”。他已經認識到，管理者與被管理者的工作成果同他們的人品、情緒、心理有重大關係。因此，在用人時不主張靠強壓和利誘，而是用“同甘共苦”的共事方法在他們內心引起一種“激發動機”。這一思想今天看來仍然非常先進。

理財要處理好財務關係

白圭對“仁”的解釋是“能以取予”，意思是懂得並善於處理“取”和“予”之間的財務關係。作為大商人，白圭獲取利潤的胃口是很大的，而利潤是從交易對手和幫助自己經商的人身上賺來的。這些都是“取”。但是，光“取”不“予”，就很快會無處可“取”了。他已經認識到，要“予”交易對手一些利益，要“予”幫助自己幹活的勞動者一些利益。財務關係改善了，自身的利益才更容易實現。

理財要薄利多銷

白圭追求大利，但他認為大利不一定要靠經營昂貴商品或靠在交易中賣高價來實現。昂貴的商品非一般人購買力所能及，銷量有限；低廉的商品反而是大眾必需品，需求量大，照樣有利可圖。因此，白圭在理財實踐中提出“欲長錢，取下谷”的觀點。“下谷”是指廣大民眾消費的穀物，價格低、利潤少，但銷量大，經營“下谷”同樣可以實現比較大的利潤。

《漢書》：天下言治生者祖。