王志強

2000年的10月9日可能不會是中關村的IT史上最重要的一天：雖然有日本NEC及NEC軟體公司向中關村的一間僅有619人的軟體企業“中訊軟體集團”進行了高達1200萬港幣的戰略投資。但對於出現簽約儀式上的中訊軟體集團董事長王志強來說，這一天他和他的合作夥伴公司總裁王緒兵已經等了7年。不過，直到此刻，中訊軟體公司還是籍籍無名，經常有人把它和那個幾個月前同聯想打官司的中訊搞混。王志強的心中也未嘗不知道，現場的那一大堆記者都是沖著NEC的名氣來的，但他心裡有底，相信再過一段時間，眾人關注的目光會從NEC那裡移開並最終落到中訊身上。因為，用他的話講，他已經憋了7年，一句話沒說過。曾有熟識的記者要採訪，被他回絕了。軟體開發企業：系統集成商的“升級”王志強把NEC注入戰略投資一事看作是中國的軟體出口企業獲得了國際用戶的廣泛認可，開始獲得國際資本的關注，而且中訊軟體的發展道路值得國內其他同行借鑒。但更重要的是，“也許再過兩個月，我們還有更大的事情在等著大家。”這大概也是王志強今天在媒體前一定要亮相的原因，或許也是中訊軟體走上高速發展道路的前奏。

中訊軟體以一個軟體出口企業的形象亮相，其發展歷程則典型地折射出一個系統集成公司是如何從硬體系統集成業務一步步演進到今天專門從事軟體開發的。

1995年底，在ORACLE公司做了四、五年銷售的王志強創辦了中訊計算機系統(北京)有限公司，主要是做系統集成業務。當時他周圍矗立著很多已經非常有名的系統集成公司，比如聯想、中軟等。系統集成公司要想找到項目，首先要有比較深的客戶關係資源，其次是要有成功案例。王志強憑藉自己在ORACLE工作時積累的關係，獲得了“中國國際航空公司簽派系統”項目的入場券，並緊緊地抓住了這次機會，最終以15天做出800頁標書的真誠打動了客戶。隨後，中訊以此為基礎，逐步開拓了更多的國內市場。

到1999年之前，中訊斷斷續續地做了一些日本NEC、東芝以及日本電力的項目。王志強朦朧地感覺到要背靠一家大的公司才能發展軟體外包業務。為此，他一直在尋找機會。1996年底，在ORACLE的合作夥伴大會上，王志強遇到了NEC軟體公司的海外部代表團，這一次他又抓住了機會，用日本客戶能聽得懂的漢語進行艱難的交流，確立了雙方的合作關係。此後，獲得了上百個海外軟體開發項目，並獲得了NEC軟體公司的銀行的核心繫統GBS的開發機會。去年，在中訊軟體集團8.15億日元的銷售收入中軟體出口已經佔到了90%的收入，今年目前的銷售額也達到了10億日元。此次發布會上，NEC軟體公司的森田利男先生表示，NEC軟體非常信任中訊軟體，並準備與中訊軟體分享一些技術的核心和機密，讓其參與到軟體的設計工作。1999年，王志強感到軟體外包業務足以支撐公司的發展后，便放棄國內的系統集成業務，專心做軟體外包。中訊軟體的轉型比國內很多知名的系統集成商都早。王志強說：“現在國內有很多公司都說自己是軟體企業，其實他們大部分的收入來源是硬體集成。他們還在苦苦掙扎，結果道路越走越黑。”

目前，國內原來的一些分銷商在逐漸加大系統集成業務的比重，而系統集成公司則又都在轉型，其中很大一部分都轉做軟體，像國內知名公司神州數碼就在一年前把系統集成業務進行區分，將其中的軟體部分抽離出來成立軟體公司，新公司將於10月18日正式成立。另有一些系統集成公司則準備轉向諮詢業務。軟體外包業務：現實的“逼迫”

目前在媒體上經常討論的話題就是中國的軟體到底該怎麼發展？是否應該學習印度模式。微軟全球副總裁李開復博士也曾經提醒國內的同業說，中國有很大的市場，不應該僅僅滿足於做軟體外包，應該創立自己的品牌。面對這些疑問和提醒，王志強以一些故事說明，軟體外包是中國軟體企業在權衡了所有利弊之後選擇的一條最現實的道路。

10年前，王志強在ORCALE做銷售時最重要的工作不是向客戶介紹公司的產品，“當時的IT採購計劃經濟的色彩還很明顯，軟體是不在計劃之內的。你想單獨買軟體是不可能的，所以我的工作就是先說服相關人員，讓他們把軟體列入到計劃中，來年我才有單可做。當時也鬧出來好多笑話：有的單位買了設備但沒買操作系統，搬來一台沒法用的裸機。”

與其說是計劃經濟，倒不如說是人們還沒有把看不到、摸不著的軟體看成是產品。時至今日，在一些行業信息化建設過程中，仍有人沒有為軟體付費的概念。這難倒了所有的系統集成商。據說，東軟公司董事長劉積仁曾經私下表示，不再做國內的系統集成項目了，等國內的環境好起來的時候再來做。而國外公司則不同，王志強說：“他們非常尊重你的勞動”，“我們為NEC做GBS系統已經兩年了，從開始到現在我們已經拿到5000萬元人民幣的收入——這在中國有可能嗎，有人為一個項目付5000萬元的軟體開發費用能嗎？太難了！我們還只是做了項目的一部分，整個項目投資10億美元呢！”“東軟不做國內項目了，就是因為每月都能看到有源源不斷的錢進賬啊。”

不僅僅是思想意識的問題，王志強還無奈地談到：“外國公司做大型的軟體開發項目有法律保護他們按時可以收到資金。”言外之意，中國公司還得不到相關法律的保護。“我在國內可能做很多單子，但一大堆是應收賬，兩年後就變成壞賬。我做得越多風險就越大。”另有一個業內人士說，國內的習慣是先驗收再付賬，但軟體這類產品不能沒有BUG，所以很多客戶以此為由賴賬不還，系統集成商也無計可施。

“其實，媒體在探討中國軟體是否應該走軟體道路時沒有注意到我們企業的現實情況，企業必須面對現實：你如果想做5年以後的事情，但假如你今天都活不過去的話，怎麼能做得成呢.李開復先生講的做自有品牌也對，但那應該是中國三年以後的事情。他可能只了解微軟那樣的公司，假如他了解我們這樣的公司所面臨的問題的話，他也能理解我們。”7年前，中訊公司是一個沒有資格獲得銀行貸款的企業，“我的資金運作一般是一個半月，如果一個半月我的資金沒有收到的話，可能房租和工資就有問題了”。因此，王志強對現金流非常重視。“做軟體外包，馬上就可以收到錢。……印度就是做外包做起來的，但他為什麼現在不行呢？那是因為印度本身的經濟太不好了，如果他們的經濟和中國一樣，那些企業一樣可以獲得更好的發展。企業都是在現實中不斷調整的，幾年以後，中國環境好了，我們也會來做中國市場的，這是一個過程。”

另外，“我們國內的企業現在還沒有管理大項目的經驗，沒有幾個公司能為做一個項目投入幾百人。……為什麼現在IBM、HP這樣的公司也能做系統集成項目？他們經驗豐富，項目拿過來之後，他們會從國外組織一些專家來諮詢，之後再分包給本地公司以降低成本，但他們自己做管理。如果中國企業涉足大型項目開發，一定要拐著彎做。”

“軟體外包的市場太大了，但企業要先練好內功。”在王志強的計劃中，中訊軟體未來還要為歐美企業做軟體外包，為此正在進行CMM體系認證工作，目的就是要在進軍前把這套質量控制體系做好。針對日本的軟體開發市場，他在有計劃地涉足相關的培訓業務。