李智

1997年，李智去美國讀書，那時矽谷還是網路拓荒者的天下，李智羨慕也佩服他們。還在讀書的時候，李智就和同學一起創業過：網上訂餐服務。“那個時候只是覺得好玩，的確也會有些餐館嘗試這個服務。”不過，因為消費者仍然喜歡用電話訂餐，初次創業不了了之。從這次的經歷，李智學到一點：選擇項目需謹慎。

從倫斯勒理工學院畢業之後，李智去GE、Oracle做過軟體研發，之後又在MTG管理諮詢公司工作了2年，MTG服務對象主要在IT行業，這也讓李智逐漸對整個行業有了了解。2004年初，李智回國參加Oracle一個關於管理軟體的活動，當時，國內SaaS（software-as-a-service）市場還是一片空白。SaaS譯為“軟體即服務”，即用戶不需要自己購買伺服器，也不用購買一整套軟體光碟，只要按照自己的管理需求向提供SaaS的公司租用模塊，按月交付費用。“有點像是企業郵箱，但是服務更多，技術更複雜。”李智這麼解釋道。在美國，以Salesforce為首的SaaS概念的公司很多，李智覺得這個商業模式可行，而且成本投入應該不高，就和幾箇舊同事搗鼓起創業的事情來。他們把公司取名為“八百客”，啟動資金是大家一起湊出來的50萬元美金。

公司剛宣布成立的第二天，美國的Salesforce就宣布了上市的消息。這讓還有點不確定的李智看到了希望。他帶領著研發團隊花了半年的時間把產品開發出來，他們模仿Salesforce從CRM（客戶管理軟體）著手。在李智看來，CRM軟體更適合在線運營，一個企業從訂單生成，實施情況，售後服務的信息都可以通過在線的功能模塊進行更新，具有不同許可權的管理者可以通過系統了解到最新的客戶和銷售情況。同時，八百客的服務是按客戶端收費，每個客戶端每月60元的費用，一個企業最少購買4個客戶端。

研發產品對於技術出身的李智來說不是難題，更為艱巨的則是銷售。國外，很多企業內部就有自己的CRM團隊，Salesforce在銷售其產品的時候不存在教育市場的問題。但是，對於國內市場來說，大多數的企業根本不了解CRM是什麼。李智的多數時間花在了講解和培訓上，他會參加一些行業活動介紹產品也會在相關媒體上撰寫介紹文章。然而，對於這樣一個新興的事物，多數公司都抱著謹慎的態度，他們問得最多的是數據安全的問題。一開始李智的銷售團隊會去找一些相對具有壟斷優勢的企業，他們對數據的安全性不太敏感。半年之後，八百客才有了第一個簽單的客戶。

即使是現在，李智也沒有找到一個非常可行的銷售方法，似乎每一種都有效。除了搜索引擎，拜訪客戶，會議營銷之外，八百客還會與一些提供管理諮詢或者在線電話服務的公司合作，尋找一切機會賣出產品。

在創業之前，李智就想過競爭對手的問題。在他看來，傳統軟體公司不可能大力推廣SaaS軟體，因為SaaS勢必會削弱原有的優勢產品。而從銷售上來說，傳統軟體廠商通過渠道和代理賣軟體的方法也無法奏效。相比傳統的光碟軟體，一套SaaS軟體可以提供給銷售的提成非常有限。李智覺得，八百客還是有的一拼。

但是李智沒有想到的是，2005年，像中國電信這樣的大公司也加入到了這個市場。李智有點沮喪和怨氣，“他們來湊什麼熱鬧呢？”當時，中國電信推出“商務領航”的業務，希望通過平台模式吸引其他的軟體生產商把自己的產品放在上面來賣。觀望或合作，李智選擇了後者。八百客找到了上海的中國電信。然而在把軟體放上平台之後，中國電信這樣的大公司總是反覆叫他們培訓人員，討論合同細節，卻遲遲不肯付費。李智不想就此被拖著，合作半年之後，他果斷地解除了合約。除了想不到的競爭者，李智還面臨著資金的壓力，並且導致人員流失率一度很高。無論是銷售總監，還是市場總監都曾被別人挖走。李智對此也頗為無奈。

2007年，在一個論壇上，李智認識了現在的投資人尹東海。尹東海本來在國外做CRM公司，對這個行業較為熟悉。2008年，他回到國內做風險投資，第一個項目就找到了李智。這是八百客創立以來的首次外部融資。資金的困難解決了，李智也敢於花更多的錢教育市場。由於引進了風投，八百客在公司架構和管理流程上也都更加規範。

2009年，SaaS市場開始熱鬧起來，阿里巴巴旗下的阿里軟體也開始進入市場。這又是一個讓李智覺得意外的競爭者。阿里軟體背靠阿里巴巴強大的資金支持，同時數萬網商資源可以為阿里軟體帶來眾多客戶。李智很明白，除了技術，阿里軟體滿足資本和市場這兩方面的條件。因為網商的消息都是公開的，李智的團隊一個個給他們打電話，詢問他們是否有在線管理軟體的需求，最後的調查結果是需求不大。李智鬆了一口氣，對於以外貿和製造為主的阿里巴巴網商來說，他們現在的經營可能只需要幾張Excel報表就可以完成。

大公司在剛進入這個市場的時候總是信誓旦旦，短期之內看不見盈利希望或者發展潛力之後就有可能放棄這個項目，所以那些意外的競爭者都沒有給八百客帶來太大的威脅。而對於其他同樣專註的小公司來說，八百客又具備一定的先發優勢。

八百客現在的業務中軟體外包的比例越來越大。李智的團隊為企業進行管理軟體的流程設計，實施定製方案，對員工進行培訓。除了仍然收取的客戶端費外，還會收取一定的諮詢費用。雖然客戶端收費的模式有更好的可擴展性，一旦達到數量之後，前期的研發和管理費用被攤薄，但是對於中國企業來說，定製的服務更具有市場，這筆收入也變得越來越可觀。“這或許是中國企業沒有CRM的一個好處，他們沒有包袱，直接邁入在線管理的時代。”

如今，李智每天要花上一半的時間在研發的工作上，其次才是銷售和管理。八百客去年的用戶增長率在300%，李智對這個數字還是不夠滿意。他現在最擔心的是公司的成長速度。一家做得不快的網際網路公司要跑好馬拉松還是頗為艱難的。尤其對於領跑者八百客而言，跑得太快會有資金和擴張的要求，跑得太慢，又指不定會出現些怎麼樣的競爭者。